销售员培训手册(5).doc

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销售员培训手册（5）

第五部分挖掘潜在客户

潜在客户是指有购买某种产品与服务的需要、能够作出决定、有购买能力的顾客和企业。

销售人员在明确了谁是目标客户后应采用各种方式与之建立联系，并作进一步的沟通。

一、通过人脉找客户

每个人都有自己的人脉网（朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻居等），销售人员可以将他们视为自己的准客户，通过不断的沟通以及拜访来推销自己以及自己的产品。

如亲朋可将自己的新朋好友纳入客户行列，通过主动联络、沟通，只要对方有需求，一般都会想到你。

销售人员在销售时，要注意用爱心、真诚去打动身边的人，沟通时要讲究技巧，要做一个受欢迎的人，切不可死缠烂打，引起众人的反感。

请朋友帮忙介绍

销售人员应注意

※通过朋友介绍客户，能够带业业务，这有利于增强销售人员的信心，克服销售心理障碍，因此销售人员（尤其是销售新手）应重点使用。

※朋友之间相互帮忙是常有的事，所以销售人员在通过朋友开发客户的时候可以用开门见山的方法，不要太客气，那样会显得生疏。

※销售人员应在适当的时机，以适当的方式答谢帮助过自己的朋友，以便让自己有更好的人缘、更多的客户。

、请求客户帮助推荐

通常，客户更相信来自己购买者的信息反馈，尤其是朋友的推荐。

因此，销售人员通过现有客户来展、挖掘潜在客户，然后再通过这些客户来寻找其他潜在客户，可以迅速扩大自己的客户群体。

销售人员应注意

※通过客户拓宽销售渠道是非常有效的方法。

※请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法，这是最有效的新客户开发方法，销售人员在使用时应注意以下几点：

⒈只有用你的真诚与服务赢得现有客户的信任，才能获得他们的帮助；⒉应与现有客户进行有效沟通，了解未来新客户的一些信息资料，做好充分的销售准备；

⒊应以赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍新客户的现有客户，以期建立良好的关系。

佣金不必太多，礼物也无须太珍贵，能够表达真情实即可。

挖掘老客户的新需求

销售人员应注意

※利用客户希望拥有最新、最高档产品心理，挖掘客户的新需求是销售的一个重要途径。

只要自己的产品有变化（如功能提高、款式变化、价格调整等），销售人员都可以想办法与老客户联系，向其推荐。

※给客户推荐新产品时不要用侵犯性的语言，如“您购买的产品功能太落后了”、“我有更好的产品提供给您”等，这样会引起客户的反感。

二、主动结识准客户

只要用心，销售人员随时随地都能发现准客户。

销售人员应主动出击，通过各种方式结识客户（如直接上门拜访、参加聚会等），这是快速增加客户数量的有效方法。

销售人员运用此法能够迅速掌握客户的状况，便于以后的跟踪销售，同时也有助于提高自身的沟通能力，提升销售技巧。

如：

陌生拜访（直接上门拜访）

销售人员应注意

※销售人员可带着资料直接上门拜访，通过让客户试用、辅助产品介绍吸引客户，引导客户需求。

※上门拜访的销售人员在沟通中要体现专业性，如自我介绍、产品介绍等都要吸引人，以快速引起对方的兴趣。

※言行要有礼貌，个人形象要职业化。

18、留意身边

销售人员应注意

※销售人员从人们的闲谈中也能找到准客户。

※如果多加留意可能会发现准客户的信息就来自于同学、朋友、亲戚甚至是陌生人的闲谈中。

销售人员一定要留心观察周围人的闲谈，充分过滤其中的信息。

19、参加聚会

销售人员应注意

※同学聚会上，作为咨询顾问的同学甲结识了任人力资源经理的同学乙，作为同学、校友，以后同学乙的公司有需要，自然会想到同学甲了。

※作为销售人员，可通过参加同学会、校友会来扩大自己的人脉网。

同学、校友会聚会，大写一定会谈论到工作，这样可以互通有无、互相帮助。

三、其他开发客户方式

获得客户的方式还有很多，例如留意报纸、杂志等纸媒体上面的广告、信息，进行网络搜索，利用行业名录、大黄页等。

另外，结识其他销售人员、查看本企业的历史客户资料等都是开发客户的有效方式。