销售风险管理与实务+货款回收控制研究.doc

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南开大学现代远程教育学院考试卷

2014-2015年度春季学期期末（2014.9）《销售风险管理与实务》

主讲教师：

孙东亮

学习中心：

广东广州天河区南方人才教育培训中心奥鹏学习中心[23]

专业：

市场营销（销售管理方向）

姓名：

梁金华学号：

12093553500048成绩：

___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。

1、论销售风险的形成机理

2、论销售风险管理程序功能之间的内在关系

3、论市场风险主要是投机风险

4、论风险评价的模型应用

5、客户资信评估方法研究

6、论合同变更或解除条件

7、货款回收控制研究

8、销售人才风险研究

9、销售渠道冲突风险预警与防范研究

10、论竞争模型与竞争战略关系

二、论文写作要求

论文写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定文献资料。

三、最终提交论文应包括以下内容：

1、论文题目：

论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

2、正文：

正文是论文主体，应占主要篇幅。

论文字数一般在2500－3000字。

论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。

要理论联系实际。

引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为一、

（一）、1、

（1）①。

正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。

序号使用〔1〕〔2〕〔3〕……。

参考文献部分要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。

论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。

3、不接受纸质论文。

4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

货款回收控制研究

摘要：

本文详细地论述了不良货款的成因、类型、控制对策和注意事项。

关键词：

不良货款，成因，类型，控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润。

然而目前企业间货款拖欠现象十分严重，要实现货款的回笼并有效地催讨拖欠货款，除分析造成拖欠的原因之外，还必须探讨有效的控制手段。

一、不良货款的成因分析

（一）卖方原因

1、缺乏法律凭证，要账讨债无门。

由于企业在进行赊销、寄库代销、委托代销、先发货后付款等商业信用时，没有严格办理有关手续，因而缺少有法律效力的凭据。

2、对客户缺乏资信调查。

有些当事人在交易中感情义气用事，对客户缺乏理性认识和资信调查，信誉不良的企业乘虚而入。

3、进入赊销陷阱。

有以下几方面因素：

其一，市场竞争激烈。

在产品销售的各种条件难以胜出对手时，便使出“赊销”这个杀手锏，作为拉拢客户的手段。

此时资信调查往往处于“悬空”状态。

其二，急功近利。

有的企业领导好大喜功，盲目扩大销售额。

销售员迫于压力，哪怕赊销会带来回款的风险也只好豁出去了。

其三，当事人心太软。

有些销售员也深知赊销的麻烦，但经不住客户的软磨硬缠，最后放弃了原则。

4、货款回收制度不健全。

由于货款回收管理松懈，对业务员回款缺乏一定的风险责任约束，容易使业务员滋生以下三种弊端：

其一，只问耕耘，不问收获。

货卖出去了就万事大吉，货款能否收回则无关痛痒。

其二，崽卖爷田心不疼。

业务人员贪赃枉法，营私舞弊，伙同债务人诈骗货款，从中渔利。

其三，是亲三分向。

有许多交易是在亲情友情中撮成的，由于业务员和客户沾亲带故，对不还款也就“睁只眼，闭只眼”，反正自己不会吃亏。

（二）买方原因　

1、经营状况不佳。

有些客户经营无方，企业每况愈下，入不敷出，无力还款。

值得注意的是有的企业经营状况不佳由来己久，其拿手好戏是“瞒天有术”、“拆东墙补西墙”，不能还款是司空见惯。

2、资金周转不佳。

有些企业在交易前一直稳健经营，颇有资金实力，可是由于某种原因一时囊中羞涩。

3、故意拖欠。

有些单位堂而皇之地提出“拖欠货款就是效益”的口号，谁能把货款拖得时间长，谁的功劳就大。

在这种思想指导下，不拖欠简直就成了“咄咄怪事”。

另外，有的交易是客户一手导演的精妙骗局，一旦货到了手就原形毕露，翻脸不认账。

（三）买卖双方原因

1、合同纠纷。

这种不良货款有两种情况：

一是由于销售人员在业务洽谈或签订合同时疏忽大意，造成有关条款在执行中的争议而影响了货款的回收；二是由于买卖某一方违反合同规定造成纠纷，从而影响了货款回收。

2、产品滞销。

在商言利，由于产品滞销，客户自然不愿痛痛快快地付款。

（四）宏观环境因素。

1、体制问题。

由于许多国有企业责任主体不清，造成企业间盘根错节的三角债，也是今天不良货款的严重隐患。

许多企业都面临改制和重组，改制和重组的过程即是赖账的过程。

2、经济立法不健全。

由于我国法制建设还十分薄弱，地方保护主义严重，一些债权得不到切实有效保护，执行难是当前最突出的问题。

3、地区经济环境的影响。

经济不景气是不良货款的多发原因，也是企业三角债的深层诱因。

经济欠发达地区企业的总体资信状况相对差一些。

二、拖欠货款的清收手段

（一）建立客户货款回收管理台账

目前许多企业货款回收是依财务应收账款为依据的，而销售部门缺乏明细的台账，一旦发生疑问，需要去财务核对。

企业应通过联网建立货款回收明细台账。

（二）滚动清欠方法

采用滚动清欠方法以保持应收账款的时效性，避免坏账。

国际上对应收账款二年以上视作坏账，在我国较难做到。

但我国法律也规定欠款有两年的追索权，因而必须加强回收，以防账龄老化造成呆账。

对于有大量老欠账的企业，可以加大力度催讨，并采取下顶上的滚动清算法，以减短账龄。

即拿现款先顶老账，提货记新账，但新欠款要有一定保证。

（三）利用账龄分析监督货款回收

为尽快收回款项，减少坏账损失，在日常管理中应编制账龄分析表，随时掌握账款的回收情况，便于监督。

通过账龄分析可以了解到以下情况：

1、有多少欠款尚在信用期内。

2、有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多大比例，有多少欠款可能成为坏账。

3、对违约客户进行预报。

企业销售管理人员应经常走访客户，及时发现危险征兆并作预警报告。

对违约客户更要加强跟踪，及时做出预警处理，防止发生严重拖欠。

如安徽昊源化工集团股份公司把应收货款划分为未付款、拖欠款和呆坏账，对拖欠款和呆坏账分别预警提示，尤其对超过资信额度和资信期限的黑客户发出特别预警并停止业务，只有将欠款还清，才能从黑客户名单中除去。

如下图：

购销合同生成

发货清单

（法律顾问审核合同范本）（销售公司和财务部备案）

（客户确认发货清单）（销售内勤分类存档）

《应收账款台账》和《催款明细表》

（销售公司建立应收账款台账）（财务部每月出具催款明细表）

逾期货款报告

（业务员写出逾期货款报告）（附合同和货单的复印件）

销售公司配合业务员催收货款

（掌握客户的基本资料）（派业务精英配合收款）

集团公司总部发公函催收

（逾期一年以上的货款）（法律顾问配合催收）

公司催款组回收货款

户

（逾期18个月以上的货款）（催款组安排专人催收）

逾期两年以上的货款公司通过法律途径收款

户

三、拖欠货款类型及控制对策　　

1、要款不力型。

主要是由于销售人员对回收货款认识不够、或发货后不主动追款，而对方又不主动付款造成的。

这种拖欠只要催要一般很快就可回笼入账。

2、合同纠纷型。

若由于销售人员在业务洽谈或签订合同协议时疏忽大意造成合同有关条款在执行中的争议，进而影响了货款的回收，则销售人员应主动找用户协商，本着实事求是的原则对原来的疏忽给予纠正，一般会得到用户的同意而追回货款。

若是由于购销某一方违反合同规定造成纠纷从而影响货款回收，则应根据事实处理。

假如是由本单位违反合同规定，应主动向用户赔礼道歉并按违约条款承担一定责任后追回货款。

若是用户违反合同，则应协商解决，若协商不成，可以按合同规定进行法律调解，最后追回拖欠货款。

3、货物积压。

这种拖欠往往不是用户故意拖欠货款，而是由于销售方大量推销或用户经营决策失误大量进货造成。

这时可以把多余货物调剂给别的用户或帮助用户加强销售，从而尽快收回拖欠货款。

4、经营不佳。

若真是暂时无力偿还，就要分批催付，拿回多少算多少。

若能设法帮助用户搞活经营，不仅可以追回货款，而且还会和用户建立更稳定的关系。

5、资金周转不佳。

这类客户既不是没有偿还能力，也不是不愿支付货款，而是一时难以支付。

如果对方确因暂时困难而有诚意还款，本着长期合作的原则，应暂时缓讨，但双方应达成主动还款协议。

6、故意拖欠。

有些用户不讲信誉，故意拖欠货款，对前来催款的人或者故意推托；或者采取给催讨者个人好处，如上等招待、送礼物等手段，使催讨者拉不开情面进行追讨。

对于这类用户，要采取强硬的手段，一针见血地指出对方的故意拖欠行为，使对方不得不偿还货款。

或者不妨来个软缠硬磨，以其人之道还治其人之身，往往很见成效。

对个别实在不讲信用的，可以通过法律的形式追索。

7、客户遇到了意外事故。

客户由于意想不到的事故造成重大经济损失，无法偿还货款。

对此应根据情况或暂缓催讨，或部分追回，或保留追索权等，对确实无法追回的，可以作坏账处理。

四、清收拖欠货款应注意的事项

1、在采取行动前先弄清造成拖欠的原因。

是疏忽还是对产品不满，是资金紧张还是故意，针对不同的情况采取不同的收款策略。

2、不要怕催款而失去客户。

到期付款，理所当然。

害怕因催款而引起客户不快或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。

其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。

如果客户坚持不付款，失去该客户又有何足惜？

3、当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。

4、收款时间至关重要。

有的企业喜欢年终讨账，孰不知年终往往是企业资金最为紧张的时候，清欠成功率低。

应加强日常的清欠，时间拖得越长，就越难收回。

国外的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而１年以内的欠账80％能够收回。

5、采取渐进的收款程序。

当赊销款在赊销期后仍不能收回，就应转人收款程序。

通常先发催款信或打电话；如果不能奏效则应派人收款；最后是诉诸法律。

总结：

能够协商解决的不要动用法律。

尽管在购销合同上写明违反合同可以通过法律解决，但在实际业务中应尽量避免动用法律。

一般来说只要把拖欠的真正原因找出来，经过双方充分协商往往能够得到解决。

另一方面，一旦动用法律，购销双方的友好协作关系便会遭到破裂，这样便失去了一个用户。

即使打赢了官司，由于地方保护和法制意识的淡薄，实际执行的难度很大，费用很高。

如果要动用法律，要学会依法讨债，选择运用适当的法律方式保护自身的合法权益。

参考文献：

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