学院在校学生与校食堂管理人员及承包商之间的谈判方案.doc

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****学院在校学生与校食堂管理人员及承包商之间的谈判方案

一、谈判双方

甲方（我方）：

****学院在校学生代表。

乙方（谈判对象）：

****学院食堂管理人员及承包商。

二、谈判主题

解决由于近来物价持续上涨造成的学校食堂饭菜在质量和数量上都大不如从前的问题，解决饭菜价位频频攀升的问题。

我方希望就此问题与食堂管理人员及承包商间本着平等互利、和谐友好的原则，在一定程度上达成共识，互惠互利。

三、谈判团队人员组成

主谈：

决策人：

法律顾问：

四、双方利益及优劣势分析

我方利益：

1、尽快解决学校食堂饭菜价位高、质量低、数量少的问题。

2、维护在校就餐学生的饮食健康。

3、校食堂的现状已经引起大众的不满，可以以此追究责任人。

对方利益：

1、通过减少饭菜的数量、质量，提高饭假来获取更多利益。

2、用当今物价的攀升飞快来说事。

3、以现今的孩子挑食，不好满足为前提进行自我辩护。

我方优势：

1、作为食堂饭菜的消费主体，我们可以通过减少食堂的客流量来迫使食堂进行改革。

2、一旦不卫生的食物引起学生发病，我们可以向食堂的承包商及管理人员提出索赔。

3、可以向学校的有关部门进行反应。

我方劣势：

1、相比学校周边的小摊点，学校食堂的卫生状况可能更有保障些。

2、学校相关部门可能不予理会食堂的现状，因为已经承包出去了。

3、如果食堂更注重眼前利益，而忽略“薄利多销，日后也能积少成多”这个道理的话，那我们的反抗可能作用就微乎其微了。

对方优势：

1、学校食堂吃饭便利，离教学楼和宿舍近能节约一定的时间。

2、卫生做的相对外边还算可靠些。

3、学生那么多，客流量一定会有的，就算你不来还会有其他的学生来就餐。

对方劣势：

1、如果学生心中的不满一直得不到抚慰的话，食堂的生意会越来越不景气。

2、大家现在都是口耳相传，所以传播速度很快。

一旦不好的名声出现的话，会引来业绩的下滑。

3、本来就是小本买卖，经不起大的折腾。

五、谈判目标

近期目标：

学校食堂的饭菜能够做到舍小钱赚大钱，先从最基本的做起，提高饭菜质量，适当添加数量，试着做一些整改。

可以暂时保持价位不变，不过也不能有大的波动。

长远目标：

能与校食堂管理人员本着对在校学生的身心健康负责、本着维护食堂承包商合法利益的基础上，双方能找到一个折中的办法，互惠互利。

最终形成一个双赢的局面，即：

更多的学生自愿到校食堂就餐；校食堂能舍小顾大，通过吸引更多学生就餐来获得更多的回头客从而赚取更大利润。

六、我方的谈判事项：

1、解决学校食堂饭菜价位高、质量低、数量少的问题；

2、提出饭菜不卫生、缺营养给学生身体上带来的危害；

3、校内饭菜与校周边饭馆饭菜在价位、质量、卫生等方面的对比分析，与十堰市其他大学食堂饭菜的对比分析。

4、希望食堂的有关管理人员能够用切实的行动安抚学生对食堂饭菜的不满，重塑校食堂饭菜在学生心目中的形象，改变现状。

七、谈判程序及具体策略

1、开局:

方案一：

感情交流式开局策略。

先提食堂承包商做生意的不容易，赞扬他们的默默付出并对此表示感谢，缓和谈判刚开始时僵硬的气氛。

然后慢慢引到主题上，说出我方想要提出的改进方案，想要与食堂进行商量的内容及原因，建议他们辞去清洁工、打饭工，让在校学生取而代之以减少承包商的开支。

同时以他们自己的孩子作为饭菜供应对象来进行假设，尽量引起他们的共鸣。

然后通过谈判切磋，至少能够让食堂方面接受我们的近期目标。

方案二：

采取进攻式开局策略。

营造低调谈判氛围，强硬的指出对方饭菜在质量、数量和价位上的撤资给学生带来的诸多不适、不便。

明确指出造成现在这种局面的根源，要求对方从身心健康的角度、经济实惠的角度、便利的角度多方换位思考。

通过与学校周边摊点及十堰市的其它大学的饭菜进行比较来进行具体的事例论证。

不过也不能忽略掉暗示对方我方也会就他们面对的难处做出适当的调整，希望能够有一个双赢的结果。

2、中期阶段：

1）红白脸策略。

由主谈中的***、***充当红脸，***充当白脸，一唱一和来进行适时谈判。

2）层层推进，步步为营的策略。

先易后难，步步为营的争取策略，先谈简单的，把最难最棘手的问题放到最后进行商磋，或者是择日再针对未达成一致的问题进行复谈。

3）把握让步原则。

明确我方核心利益所在，必要的话可使用以退为进的谈判策略，让对方感受到自己的诚意，以期与其谈出更优惠的条件。

4）突出优势。

以理服人，通过展示自己私下搜索到的十堰市其他大学食堂的经营管理模式、饭菜的价位表及质量数量的相关反馈信息，来比照我校大食堂的饭菜，从而作为一种更直接的有说服力的武器，向我校的承包商们进行谈判。

同时，以到校周边摊点吃饭为要挟减少他们的客流量，从而迫使食堂现有体制进行改革。

5）打破僵局。

遇到双方争执不下的问题时，可以采取暂时置后或者休庭思考一阵子再谈。

或者适时的双方的“红脸”可以采用规劝的方式来消除这种僵局。

在肯定对方同时，暗示出己方希望对方做出的让步，声东击西的策略可以在这个时候使用到。

3、休局阶段：

就谈判过程中出现的一些问题进行小组协商讨论，对对方提出的谈判条件进行细致的斟酌推敲，从而适当的调整自身原定的方案。

如果自身处于强势地位的话，可以趁胜追击，争取最大的利益。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线。

适时运用折中调和策略，明确最终的让步幅度（即：

提高饭菜质量，适当添加数量，试着做一些整改，比如雇佣在校学生勤工俭学来减少开支），在适宜的时候提出自身希望对方改进的方面（即：

希望校食堂方面能够把眼光放长远，舍小钱赚大钱，用切实的行动安抚学生对食堂饭菜的不满，重塑校食堂饭菜在学生心目中的形象，改变现状）。

2）埋下契机。

本着对双方都有利的基点着手，采用双赢谈判的策略，以期与食堂管理人员本着平等互利、和谐友好的原则，在一定程度上达成共识，互惠互利，建立长期合作关系。

3）达成协议。

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间地点。

八、谈判理论

在双赢谈判理论的指导下，找出双方在认识上的差异，然后共同超越。

1.需求层次理论。

食堂管理人员要的是更多的利润，所以可以从舍小取大的角度，通过重塑校食堂饭菜在学生心目中的形象的方法来吸引更多学生，人次多了，自然利润也就上去了。

2.实质利益谈判理论。

我方利益就是希望食堂管理人员提升饭菜质量、数量，降低饭菜价位；对方主要是为了赚取更大的利润，双方可以通过交换条件来实现互相弥补。

3.实力决定论。

尽可能的去说服对方原有的观点、立场，在不违背平等互利的基础上，以自身的气场、深厚的语言功底、以及灵活的应变能力争取更大的掌控权，时刻警惕落入对方的圈套里去，要学会掌握谈判的进度。

九、制定应急预案

1、对方不同意我方表示异议。

　　应对方案：

就对方所述的不赞成，运用妥协策略。

2、对方使用权力有限策略，声称物价太高，无法做出过多让步。

　　应对方案：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用

制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

　　应对措施：

避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

十、谈判议程安排

时间：

20**年**月**号**：

00。

地点：

****学院第*教学楼****教室。

议题：

****学院在校学生与校食堂管理人员及承包商之间有关食堂饭菜质量和价位的谈判。

主谈：

决策人：

法律顾问：

十一、准备谈判资料

主要就是做一些食堂饭菜的调查分析，从质量、数量、卫生、价位几方面来进行比照。

针对于我们小组，调查范围是**11校内食堂、**11校外周边摊点以及**22学院校内食堂，进行校内和校外饭菜的对比，校内与姊妹学校饭菜的对比。

1、**11校内食堂的饭菜：

a）数量和质量是大家公认的比较少和差的，量不足营养跟不上致使学生在学习用脑的时候感觉思维缓慢跟不上节拍。

b）价位虽比校外摊点便宜，但是却填不饱肚子。

c）餐具有时还带有油腻。

（举例：

**食堂的份儿饭、包子的大小、面的多少、面条像糊糊等等……）

2、**11校外周边摊点：

饭菜价位年年攀升，但是数量在一定程度上比校内食堂提供量较多。

卫生方面有些餐馆虽用的是消毒碗筷，可还是能够闻到淡淡的腥味。

价位上自然是比校内的贵上一两块。

3、**12学院校内食堂：

较为经济实惠的一种经营体制。

窗口多，选择品种多、菜色姣好，没有要求每次打菜时都不少于两个。

它们的素菜两元荤菜*元，米饭分*毛和*毛。

对于大多数的学生来说，一顿饭可能在**块就差不多了。

出于都是*本院校，我们就多多的关注了**12学校食堂的饭菜，以下是收集到的一些图片。

（略）

从这些图片不难看出他们学校食堂饭菜的品种之多，价位相对来说还是可以接受的。

所以在谈判的时候我方可以要求校方改变现有的食堂运作模式。

可以拿这些图片来说事，指出我校食堂存在的种种不足。

对自己所在方的忠告：

从身心健康的角度出发，自觉的多到校食堂吃饭，这样沾染病菌或者是吃坏肚子的几率就更少些；从经济的角度出发，当然是实惠的饭菜更可口，希望校食堂能进行一定的体制改革，添花样补新意，可以通过雇佣学生进行勤工俭学的手段来减少食堂承包商的开支；从便利的角度出发，当然是校食堂更近更方便。

给谈判对象的忠告：

舍小钱赚大钱，如果食堂的饭菜在质量、数量、价位、卫生等方面都能做到使更多的学生满意的话，必定会迎来更多的回头客，这样一来，按人次算得话，一月或是一季度、一年下来，何愁赚不到大钱呢？

放眼长远，不要把眼前利益看的太重。

倘若校内饭菜跟校外的没什么区别的话，那校内饭菜就会失去它本有的竞争优势，自动的把机会分给其它的同僚。

希望学校食堂的承包商们能够雇佣学生进入食堂来减少额外开支，以便形成一个良好的合作循环回路。

谈判小组成员：

（略）