医药代表标准拜访六个阶段.docx

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医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏）

2013-11-06 医药人才互推平台

   医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。

在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。

由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？

    这个公式有一个特点：

如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。

但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。

从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。

凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：

如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

    人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。

所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。

“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。

    所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。

本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：

    一、访前准备

    访前准备对于达成销售目标是至关重要的。

一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。

而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。

准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点：

    常规准备：

名片、着装、电话预约等

    收集客户信息

    设立拜访目标

    设定拜访策略

    挑选适当的文献或支持材料

    预演

    二、开场阶段

    俗话说，“好的开始，是成功的一半”。

一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。

好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。

一般情况下，开场白包括四要素：

    例如：

张主任您好，来找您看病的人真多啊。

我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

    今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？

    三、探询阶段

    探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。

在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。

常言道，“雄辩是银，聆听时金”。

聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

    探询的方式主要有：

开放式问句和封闭式问句两种类型。

（1）开放式的问句有：

Who、What、How to、Where、When、Why等；　

（2）封闭式问句的句型有：

是不是?

 对不对?

 好不好?

 ………

    通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

    探询和聆听阶段的主要目的有：

（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；

（2）确定医生对你的产品的需求程度；

    （3）确定医生对已知产品了解的深度；

    （4）确定医生对你的产品的满意程度；

    （5）查明医生对你的产品的顾虑。

    倾听有别？

    专注 兴趣 镜子（确认理解） 关心 避免先入为主 表达认同程度

    四、说服阶段

    说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。

　  产品特征：

指产品的事实及特性。

    客户利益：

指产品的特征对于顾客价值及意义。

    表述方式为：

因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。

    下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：

    特 性

    利 益

    血药浓度可以持 续24-36小时

    一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好

    降压平稳

    避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉

    口服剂型

    容易调整剂量

    五、缔结阶段

    初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。

在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：

（1）强调适应症、用法、用量等；

（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。

    初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：

（1）只顾谈话错过了绿灯信号；

（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。

    六、跟进阶段

    跟进阶段是建立互信的最好时机。

在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。

跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

    通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。