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XXXXXXXXXXX有限公司销售部管理手册

XXXXXXXXXX有限公司

销售部营销管理手册

（2012年初稿）

编制：

审核：

签批：

目录

前言………………………………………………………………………………………………3

第一章销售人员管理手册………………………………………………………………………4

一、销售部职能、职责…………………………………………………………………………4

1销售部职责…………………………………………………………………………………4

2销售部职能…………………………………………………………………………………4

二、各部门职责…………………………………………………………………………………4

1电子商务部职责……………………………………………………………………………4

2招商分销部职责……………………………………………………………………………5

3大客户直销部职责…………………………………………………………………………5

4创新拓展部职责……………………………………………………………………………5

三、销售部组织架构……………………………………………………………………………6

四、各岗位职责…………………………………………………………………………………6

1销售经理岗位职责…………………………………………………………………………6

2销售专员岗位职责…………………………………………………………………………7

五、销售人员编制………………………………………………………………………………8

六、销售部年度任务……………………………………………………………………………9

七、销售任务分解………………………………………………………………………………9

第二章薪酬及部门费用………………………………………………………………………9

一、薪资组成与核定……………………………………………………………………………9

二、各级别薪资标准……………………………………………………………………………10

三、销售成本费用支出…………………………………………………………………………10

四、销售人员考核办法…………………………………………………………………………11

第三章培训规划………………………………………………………………………………12

第四章销售部费用管理制度…………………………………………………………………13

第五章销售部管理制度………………………………………………………………………14

前言

为使公司实现市场销售管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展，扩大公司产品市场、拓宽公司客户通道，建立信息资源一体化；更好完成公司销售战略，加快渠道创新、销售创新的公司要求，提高销售部人员的士气，明确本部内部的薪资管理和分配行为，建立严格、公正、有竞争力的激励机制，激活不同层次人员的源动力，为公司吸引和保留优秀员工，保证公司经营目标的实现和永续经营，结合公司薪酬制度、相关政策及实际情况，特制订本手册。

对于销售人员来说，您有多少能力，决定您拿多少年薪！

这里的能力就是我们的核心价值。

那么，我们的核心竞争力又在哪里呢？

思路！

渠道！

网点！

服务！

忠诚度！

……2012年，公司的考核重点是对销售人员综合能力以及增加产品毛利率贡献上进行的考核。

目的是希望通过对综合考核指标的侧重考察，促进我们营销团队转向对“营销质量”的关注，建设品牌忠诚度，最终达到公司长期、健康、高效运营的目的，最大限度地提升“核心竞争力”！

我们销售人员在这个过程中也能不断提高自己的核心价值。

我们希望在实行结果导向的同时，加强对营销人员的过程管理，建立一整套合理的评价体系与激励机制，并确保激励有效。

一、销售部绩效考核与激励原则：

指标明确、考核科学、激励有效

最终落脚点：

提升营销效率

二、销售部绩效考核与激励基本出发点：

回报与业绩对等

三、销售部绩效考核与激励愿景：

1、培养一批高素质的职业营销经理人队伍；

2、创建优秀营销梯队，实现良性公司管理，服务公司各阶段发展目标

四、绩效考核目的？

找准公司核心价值，提高客户核心竞争力。

第一章销售部销售人员管理手册

销售部营销定位：

建立公司客户数据库，在公司综合资源利用开发的基础上，建立金融理财销售渠道、大客户会员直销渠道、招商分销渠道、及电子商务渠道等一切销售渠道，并对不同客户进行跟踪整理和再服务，从而促成销售及二次销售，销售部下设招商分销部、电子商务部、大客户直销部、创新拓展部（金融理财产品部）四部门。

一、销售部职能、职责

一）销售部职责：

1.组织、完成所属项目的销售；

2．确保公司回款目标的完成；

3．公司项目营销决策的拟定及提案；

二）销售部职能：

1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；

3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；

4、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

5、合理进行销售部的预算控制；

6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；

7、制订销售人员的行动计划，并予以检查控制；

8、项目组配合公司做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；

9、与策划部、产品研发部配合做好公司产品的推广、销售；

10、配合物流部（或相关部门）做好公司销售商品的交接手续；

11、定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司；

12、预测市场危机，统计、催收和结算商品销售款；

13、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；

14、组织、完成公司开发上市商品的销售；

15、对产品的修改与调整提出建议；

二、各部门职责

一）电子商务部职责：

1、负责对公司网站、业务、品牌推广计划的制定与实施；

2、配合公司业务大范围地在相适应的网站上进行信息发布与管理；

3、根据公司的项目业务情况，独立制订推广办法和策略，在第一时间内将信息推广出去；

4、与其他业务相关网站进行合作沟通；

5、负责搜索引擎优化、搜索引擎广告、网络广告、网站合作等多种渠道的推广工作；

6、了解公司网站运营目标、掌握公司网站运营策略、运营方向，制定网站运营计划。

7、根据策略制定网站运营计划，在网站定位、网站内容、网站功能、网站形式、网站风格方面符合计划及策略意图；

8、掌握公司竞争对手网站关于网站定位、网站内容、网站功能、网站形式、网站风格信息，每月定期提供网站运营建议报告，保障网站处于业界的领先地位；

9、负责线上商城、活动、广告、会员的策划、组织、运营推广工作；

10、制定网站业务流程，管理网站编辑及技术开发人员，保障网站安全有效运营，完成网站运营目标。

11、负责网站运转情况监控，对非技术性问题及安全运营有效负全责；

12、完成公司交办的其它工作任务。

二）招商分销部职责:

1、根据公司整体的销售策略制定和实施具体的全国招商分销计划，确保招商分销任务完成；

2、组织制定招商分销部年度工作目标和工作计划，并作出年度销售费用预算.

3、全国省级城市销售网络的建设。

4、具体执行市场管理部制订的产品推广及促销活动计划。

5、确保货款及时回笼。

6、客户（包括分销商和加盟店）资料的收集、客户档案的整理。

7、分销商销售数据的收集、汇总及统计分析（销售报表）。

8、对全国各区域招商分销任务和招商分销进程负责。

三）大客户（直销）部职责

部门职责：

1、制定大客户部每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；

3、外拓工作计划的制定、执行与监督；

4、建立客户资料档案；

5、合理进行大客户部的预算控制；

6、研究掌握销售员的需求，充分调动积极性；

7、制订业务人员的行动计划,并予以检查控制；

8、 配合与支持市场部、产品研发部策划销售活动；

9、收集大客户信息；

10、统计月度、年度的销售业绩，并进行汇总及分析；

11、制定部门销售人员的提成方案，每月制作销售人员的提成结算预案；

四）创新拓展部职责：

1、规划、组织、实施、协调公司创新拓展市场的策划工作；

2、把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并进行实施；

3制定月度、季度、年度的工作推进实施计划；

4、定期提交市场拓展情况报告和分析报告；

5、协调公司内外一切与创新拓展有关的人际关系；

三、销售部组织结构图

总经理

总经理助理

市场营销中心

销售部

创新拓展渠道

（金融理财销售）

大客户直销渠道

招商分销渠道

电子商务渠道

市场部

战略市场部

四、各岗位职责

一）销售经理岗位职责

A市场开发计划的制定与实施

1、参与制定公司营销计划、营销政策及市场发展战略。

2、根据市场发展战略对目标市场进行研究与选择，组织编制大客户年度开发计划，报总经理审批。

3、实施大客户开发计划与实施，扩大公司和产品在市场中的影响力。

B市场调研与市场预测

1、收集行业信息，跟踪国内同行业市场等各方面的信息及变化情况。

2、负责了解同行业动态、市场及产品动态、竞争对手状况

3、对公司所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测

4、定期撰写市场调研报告，提出市场发展的建议和意见

C人员管理与招聘

1、负责下属员工的聘用、调配与协调工作

2、负责下属员工的培训与指导工作

3、协助人事部对下属人员的工作业绩、工作态度、工作能力进行综合考核

4、参与人事部门对销售人员的招聘工作，并参与面试并给予评价。

D销售计划管理

1、根据公司年度目标编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解及下达到区域及责任人

2、指导督促不同区域的业务人员对销售计划费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施

3、负责制定并指导执行销售策略、客户维护与管理。

E销售过程管理

1、带领业务人员进行新客户渠道的建设工作，并对现有客户进行维护。

2、组织下属人员对合同的签订、履行与管理工作

4、根据合同内容，监督业务人员做好货款催收工作。

F销售费用控制

1、根据销售规划与市场状况，确定年度销售费用预算。

2、将预算分解到具体的区域与责任人，严格对预算进行控制

3、控制销售过程中各项费用支出，尽量控制销售成本

G信息管理工作

1、组织做好销售资料、市场信息收集、整理、统计应用和归档管理工作。

H客户信息管理

1、负责安排接待客户日常来访、来电、网站等资讯信息的登记、整理工作。

2、持续录入新客户详细资料，为今后在销售及客户售后服务工作提供支持。

I客户投诉处理

组织受理客户的投诉，会同相关部门分析，研究发生投诉的原因。

J客户回访管理

1、组织服务人员通过适当方式对客户进行回访。

2、督促售服人员对客户提出的问题及时进行解决。

二）销售专员岗位职责

（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。

（2）维护公司利益，树立公司形象，在与客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。

（3）以务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部领导下达的任务和计划。

（4）根据销售部领导整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。

（5）严格按照销售部制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。

（6）根据销售部要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。

协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。

（7）在销售部规定的时间内，将产品销入所辖区域市场，渠道，并深度分销。

（8）密切关注所辖区域客户的状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险。

（9）做好所辖区市场的维护工作，协助主管确保每月的项目回款、并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。

（10）明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做到准确无误，避免出现少款现象。

（11）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。

（12）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。

（14）根据市场及客户情况向主管提出折扣申请和方案，在得到批准后，认真做好折扣的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。

并把效果反馈给公司。

（15）不得泄露和出卖公司业务机密。

（16）协助部门主管完成相关合同文书制作。

（17）积极完成产品推广任务。

（18）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。

（19）汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。

.（20）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。

五、销售部人员编制

为优化流程，整合营销资源，加快市场营销反应速度，使能力较为突出的业务操作市场具备更大的自主性，实行业务分部管理（见表一）：

部门名称

部门

经理

主管

助理

销售专员

年度任务

备注

销售部

大客户直销部

1

3

1

30

销售专员兼职后转正

电子商务部

1

2

创新拓展部

1

5

销售专员兼职后转正

招商分销部

2

合计

1

7

8

30

六、销售部2012销售任务

公司2012年度（2012.04.01—2013.03.31共12个月）预计市场销售总额约计人民币壹亿柒仟万元，除去特别销售通道外。

按照销售额10%定公司销售部门销售任务。

约为人民币壹仟柒佰万元整。

序号

销售项目、产品

数量

单价

销售额预期

备注

1

XXXX

4000

2000.00

8000000.00

月销售额141.7万元。

2

XXXXX

1500

6000.00

9000000.00

7

总计

17000000.00

七、销售部2012销售任务分解

1、销售部销售任务分解

季度考核

二季度

三季度

四季度

一季度

备注

考核指标/万元

340

510

374

476

年销售总额1700万元。

月度考核

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

考核指标/万元

85

119

136

127.5

178.5

204

130.9

93.5

149.6

214.2

142.8

119

部门名称

职务

人均月销售额

本年度人均需销售

人数

月销售额

本年度需完成任务

备注

销售部

经理

1

按总销售额年度考核

主管

7

按总销售额年度考核

助理

50000.00

600000.00

8

400000.00

4800000.00

销售专员

35000.00

420000.00

30

1200000.00

12600000.00

合计

17400000.00

第二章薪酬及部门费用

一、薪资组成与核定

薪资包括每月基本工资、职务工资、月绩效考核收入、年终绩效考核四部分组成。

不同级别人员之间基本薪资与绩效均有所不同；基本工资部分受考勤影响，月绩效收入受月业绩影响、年终绩效受年度业绩考核及信息保密度、公司忠诚度等因素影响。

一旦发现有公司信息外泄情况，追究法律责任扣除全部年度奖励。

二、各级别薪资标准

2012年04.01-2013.03.31月采取月度绩效考核的方式，基本薪资的核定，各级别薪资具体明细如下：

（单位：

人民币元）

薪酬标准

本年度考核销售任务1700万，（月度销售任务141.7万元）按照销售额不超过20%计提预核算，做为部门的工资、提成和奖金（月奖金及年终奖）

部门成员共计34人，薪资如下：

部门名称

职务

行政级别

年薪

月基本工资（占年薪30%）

业绩考核

（占年薪45%）

管理考核

（占年薪5%）

年终考核

（占年薪20%）

合计

经理

一级

240000.00

6000.00

9000.00

1000.00

4000.00

20000.00

二级

192000.00

4800.00

7200.00

800.00

3200.00

16000.00

销

售

部

三级

168000.00

4200.00

6300.00

700.00

2800.00

14000.00

主管

一级

120000.00

3000.00

4500.00

500.00

2000.00

10000.00

二级

96000.00

2400.00

3600.00

400.00

1600.00

8000.00

三级

80000.00

2000.00

3000.00

330.00

1330.00

6666.00

部门名称

职务

月薪

底薪

考核工资

月销售任务

备注

助理

5000.00

2000.00

3000.00

50000.00

1.月薪=底薪+考核工资；2.月实际销售任务低于销售任务50%无考核工资，超出部分按考核工资计提，上不封顶。

销售专员

4000.00

1000.00

3000.00

40000.00

三、销售部费用支出：

1、人工支出预算

部门名称

职务

月薪

人数

合计金额

备注

销售部

经理

16000.00

1

16000.00

按二级预算

主管

8000.00

7

56000.00

按二级预算

助理

5000.00

8

40000.00

销售专员

4000.00

30

120000.00

合计

232000.00

2、销售部月度预算比例（按照销售额的20%=141.7万X20%=28.34万元）

序号

成本项目

占月度预算比例

备注

1

经理工资

16000.00

5.64%

按完成月销售任务1417000.00万进行考核。

2

主管工资

56000.00

19.76%

按所管理的员工销售总额进行考核

3

助理工资

40000.00

14.11%

4

销售专员工资

120000.00

42.34%

5

销售费用

51400.00

18.13%

电话、交通、业务接待等。

合计

283400.00

100%

四、销售人员考核办法

1、薪酬考核结构

经理基本工资占底薪的30%，月度绩效占底薪的45%，管理考核占底薪5%；年终奖金占底薪的20%；

主管基本工资占底薪的30%，月度绩效占底薪的45%，管理考核占底薪5%；年终奖金占底薪的20%

2、具体考核内容如下：

1）月度考核办法；图表-：

部门

考核项目

考核占比

备注

备注

销售部

（2012.4-2013.03）

单月销售

经理45%；

主管45%；

1） 实际销量除以目标销量销售达成率

2）月销售额低于70%以下，无提成；

3）月销售额[70%-80%），提考核部分50%；

4）月销售回款[80%-90%），提考核部分70%；

5）月销售回款[90%-100%），提考核部分100%；

6）月销售回款[100%-110%），提考核部分120%；

7）月销售回款[110%-120%），提考核部分140%；

8）月销售回款[120%-150%），提考核部分160%；

9）月销售回款150%以上，提考核部分200%；

2）年终奖考核办法；图标二：

部门

考核项目

考核占比

备注

备注

销售部

（2012.4-2013.03）

单月销售

经理45%；

主管20%；

1） 实际销量除以目标销量销售达成率

2）年度销售额低于70%以下，无年终奖；

3）年度销售额[70%-80%），提考核部分50%；

4）年度销售回款[80%-90%），提考核部分70%；

5）年度销售回款[90%-100%），提考核部分120%；

6）年度销售回款[100%-110%），提考核部分140%；

7）年度销售回款[110%-120%），提考核部分150%；

8）年度销售回款[120%-150%），提考核部分180%；

9）年度销售回款150%以上，提考核部分300%；

3、关于考核、晋升、降级的相关说明

1）经理必须对年度指标进行季度分解，再进行月度分解。

季度销售指标分解:

二季度不得低于全年指标的30%，其它季度不得低于全年指标的33%，不得高于全年指标的40%；月度销售指标分解：

7月份不得低于所在季度的30%，其它月份不得低于所在季度的30%，不得高于所在季度的40%，且月度考核目标以销售部每月确认数据的为准。

2）销售部按照实际达成情况当月兑现月度绩效；对于年内扣发绩效，年终不予补回。

3）每月销量核算以当月开票数据为准。

4）新进人员在试用期内不享受月度绩效，按转正后完整月份起计算月度绩效奖励。

5）晋升、降级与末尾淘汰制。

对任何部门经理、主管、销售专员，凡出现一个月未完成任务，给予一次黄牌警告。

如季度任务完成率100%以上，则取消该季度所有黄牌警告。

6）部门经理、销售主管、销售专员晋升制度:

A部门经理在一个季度任务完成率高于120%，同时该季度内无黄牌警告的；或连续两个季度销售（回款）达成率高于125%，给予晋升一级；

B、销售主管、销售专员在一个季度任务完成率高于120%，同时该季度内无黄牌警告的；或连续两个季度销售（回款）达成率高于120%，给予晋升一级；

C、对运作市场有切实可行的方案或对公司发展提出建设性的可行性方案，给予晋升一级。

7）降级、淘汰制度：

A、连续两个月未完成任务或累计2张黄牌的，直接降一级；

B、连续3个月未完成任务或累计3张黄牌的，直接淘汰；

C、每季度排名末位淘汰制。

符合以下条件之一的人员，公司将采取降级使用或