营销服务一体化提升方案.doc
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营销服务一体化提升方案
1概述
1.1项目背景
通过接触点实施主动营销和个性化接触，完善与客户互动沟通的途径，深化对客户需求的理解，实现内部营销服务资源和外部客户需求的有效匹配，可以深化营销服务一体化的推进，对公司的深度运营和持续发展有着十分重大的意义
1.2项目目标
n支撑主动营销服务活动的有效开展
通过资费沟通、电子渠道分流、电子渠道个性化营销服务等应用，保障应用的全网落地，有效支撑主动营销服务活动的开展。
n优化营销服务管理平台闭环流程
通过对营销服务目标管理、目标客户筛选、客户渠道接触管理、宣传方案设计、营销资源管理、营销服务活动跟踪调整、营销服务活动评估等应用的实现，实现对营销服务管理平台优化及闭环管理；
n强化对客户接触点的管理
通过对与营销服务管理平台相融合、规范营销服务活动的开展、促成对客户的合理接触等应用的实现，强化客户接触信息的统一；
1.3建设思路
结合资源管理要求，优化营销服务策划环节的成本管理，在执行环节实现客户-产品-渠道匹配，并将效益评估纳入评估环节，优化营销服务闭环流程管理。
结合市场重点工作，深化营销服务管理模块在价格沟通、电子渠道分流、电子渠道个性营销方面的应用，促进营销服务一体化提升。
流程优化
深化应用
营销服务执行：
客户-产品-渠道匹配
营销服务评估：
效益成本评估
营销服务策划：
成本资源管理
营销服务
知识沉淀
电子渠道个性营销
资费沟通应用
接触轨迹分析
电子渠道分流
1.4项目要求
充分考虑各省之间的应用差异性和系统建设复杂性，明确本次规范内容的建设要求，以必选和可选的方式体现。
应用
业务基本要求
技术实现
必选
可选
营销服务管理模块应用优化
营销服务目标管理、目标客户筛选、营销服务跟踪调整、营销服务活动评估
营销服务管理模块优化
客户接触信息视图
主动营销服务重点应用
电子渠道个性化营销服务应用
客户接触渠道偏好模型
业务-客户-渠道适配模型
资费沟通应用
资费沟通技术实现（目标用户选取、资费适配运算、资费沟通数据推送）
资费沟通技术实现（沟通反馈评估）
接触流程优化重点应用
电子渠道分流、电子渠道轨迹分析（可选）、电子渠道接触行为习惯分析（可选）
业务渠道适配模型
IVR接触轨迹分析
热线人工台接触流程优化分析
网站接触轨迹分析
2应用功能
2.1营销服务管理模块应用优化
2.1.1营销服务管理模块优化
2.1.1.1优化内容：
根据业务应用开展需求，对营销管理平台闭环流程进行环节内容的优化
营销服务活动发起
营销服务活动结束
•细化关键业务指标，以便营销结束后进行成本分析
•包含营销物品成本、渠道佣金成本、折扣折让成本、人均营销成本等预算目标
•营销成本目标的录入、修改、删除功能
•营销成本目标的分类功能
•增加基于客户接触信息视图的目标客户筛选功能
•依据客户－业务－渠道匹配模型对接触渠道进行选取及优先顺序的设定
•宣传渠道管理：
对宣传渠道（电视、报刊、广播等）的管理，并在相应的宣传渠道设置宣传内容、编排宣传计划
•宣传物料管理：
对宣传物料（海报、宣传手册等）的管理，实现对宣传物料的投放、分布的管理
•增加对虚拟资源中的虚拟货币资源（赠送预存）的管理，要求实现对赠送预存的申请、审批功能。
并能在营销活动评估中汇总、分析虚拟货币资源的使用情况
•及时跟踪营销服务活动执行后的客户反馈信息和活动执行情况，并根据反馈的信息和执行情况，支持对营销服务策划内容的修改调整
•增加对营销活动成本效益的评估
•增加汇总分析赠送预存使用情况的功能
营销服务目标管理
宣传方案设计
客户接触渠道管理
目标客户筛选
营销服务活动评估
营销与客户服务跟踪调整
营销资源分析监控
1
2
3
4
5
6
7
优化功能点
n营销服务目标管理
细化关键业务指标，以便营销结束后进行成本分析；
包含营销物品成本、渠道佣金成本、折扣折让成本、人均营销成本等预算目标；
营销成本目标的录入、修改、删除功能；
营销成本目标的分类功能；
n目标客户筛选
增加基于客户接触信息视图的目标客户筛选功能
n客户接触渠道管理
依据客户－业务－渠道匹配模型对接触渠道进行选取及优先顺序的设定
n宣传方案设计
宣传渠道管理：
对宣传渠道（电视、报刊、广播等）的管理，并在相应的宣传渠道设置宣传内容、编排宣传计划；
宣传物料管理：
对宣传物料（海报、宣传手册等）的管理，实现对宣传物料的投放、分布的管理；
n营销资源分析监控
增加对虚拟资源中的虚拟货币资源（赠送预存）的管理，要求实现对赠送预存的申请、审批功能。
并能在营销活动评估中汇总、分析虚拟货币资源的使用情况；
n营销与客户服务跟踪监控
及时跟踪营销服务活动执行后的客户反馈信息和活动执行情况，并根据反馈的信息和执行情况，支持对营销服务策划内容的修改调整；
n营销服务活动评估
增加对营销活动成本效益的评估；
增加汇总分析赠送预存使用情况的功能。
2.1.1.2优化要求：
n完善营销服务管理平台在营销成本预算决算的闭环流程
n拓展对渠道偏好研究结果及接触点管理成果的应用
n拓展营销服务管理平台对营销资源的管理
n增强对营销活动预警监控和效益评估分析的功能
2.1.2客户接触信息视图
客户接触信息
客户姓名
客户号码
接触渠道
接触类型
业务类型
业务办理类型
接触次数
客户关怀信息
咨询信息
投诉信息
业务办理信息
服务时间
服务渠道
联系方式
服务内容
服务接受情况
客户经理姓名
……
营销接触信息
投诉时间
接触渠道
投诉部门
投诉类型
处理员工
投诉内容
处理情况
投诉级别
客户满意度
……
客户姓名
客户号码
咨询时间
接触渠道
咨询业务类型
……
业务办理时间
接触渠道
办理业务类型
办理是否成功
……
接触时间
接触渠道
主动营销方案
营销方案内容
客户响应情况
客户投诉情况
……
业务查询信息
业务查询信息
接触渠道
查询业务类型
查询是否成功
……
•模型目标
2.1.2.1客户接触渠道偏好模型
根据客户与渠道的接触信息，包括客户在各渠道的接触频次、业务办理次数、业务咨询/投诉次数、接触成功率（成功接触的客户数/目标客户数）、业务办理成功率、信息反馈等数据，构建客户接触渠道偏好模型，从而：
•有效地通过合适的渠道向客户开展针对性的主动服务营销；
•有效开展客户的电子渠道引导，最大限度地利用各电子渠道的服务和营销能力
频繁接触客户的渠道偏好分析算法
非频繁接触客户的渠道偏好分析算法
实现各渠道客户接触及业
务办理量的相关统计分析
渠道接触信息分析
通过条件组合，实现客户接触渠道偏好查询
客户接触渠道偏好查询
通过对实体渠道、电子渠道的业务受理情况及活跃客户数的分析，评估渠道分流效果
渠道分流效果分析
一致的、完整的客户与渠道的接触信息
客户接触信息视图
基础功能
模型算法
2.1.2.2频繁接触客户的渠道偏好分析
n分析思路：
对于频繁接触类客户（如历史接触记录>10次，具体标准各省可根据自身实际情况自行确定），由于该类客户与移动公司各渠道的接触历史和轨迹较为完备和清晰，建模的方式相对简单。
通过客户接触信息视图，分析出客户通过各渠道进行咨询、投诉和业务办理的频次占比。
对于接触频次占比最高且未发生投诉的渠道，可定义为该客户的首选偏好渠道，其它渠道依次类推。
n模型需要考虑的因素
咨询/投诉/办理业务的业务类型、频次、接触时间、渠道地理位置（针对实体渠道、自助终端等）、通话时长（针对10086、12580等热线渠道）、登陆次数及浏览轨迹（针对网站等互联网渠道）、联系成功率/推荐成功率（针对外呼、客户经理等主动服务营销渠道）、客户投诉等相关信息。
2.1.2.3非频繁接触客户的渠道偏好分析
n分析思路：
非频繁接触类客户与移动公司各渠道的接触历史和轨迹信息相对缺乏，无法直接基于客户接触渠道历史获取客户的渠道偏好信息，其渠道偏好的具体分析思路和过程简述如下：
1、基于频繁接触客户的渠道偏好信息，通过数据分析和数据挖掘等相关手段分析不同渠道偏好客户的客户行为特征差异；
2、将以上客户行为特征差异因素（不应包含渠道接触历史信息）作为模型输入变量，以已知渠道偏好的频繁接触客户作为训练样本集，通过神经网络、回归分析等数据挖掘算法，建立渠道偏好预测模型；
3、通过上述渠道偏好预测模型，对非频繁接触客户的渠道偏好度进行预测评分。
n渠道偏好模型的客户属性因子示例
类别
维度指标
客户基本情况
时间、地域、客户品牌、客户类型、付费类型、在网时长、客户当前状态、套餐类型、年龄、性别、职业、客户状态、是否VIP客户……
客户投诉信息
投诉受理渠道类型、咨询/投诉/业务办理次数及通话时长（针对人工热线）、升级投诉次数、咨询/投诉/业务办理内容、处理结果……
客户消费信息
消费层次、新业务消费层次、APRU值、基本通话费、漫游通话费、手机上网费、短信费、呼转费、总消费、新业务费、优惠费、通话费、总欠费、新增欠费、客户积分……
客户行为信息
数据业务使用量（包括点对点短信、梦网短信、移动秘书、全球呼、移动气象站、短信、彩铃、彩信、WAP手机上网、随E行、语音杂志、手机邮箱、飞信、手机报、WLAN等业务）、拨打声讯台次数、呼转次数、渠道使用频次……
客户扩展信息
客户所属群体（高价值客户、普通客户、敏感客户）……
2.1.2.4业务受理渠道适配模型
通过对业务属性和渠道属性的分析，抽象出它们的属性特征，并根据属性特征的相关性，实现业务和渠道的适配。
业务特征分类分析
业务-渠道匹配
业务-渠道适配映射表
渠道特性分类分析
业务属性参数管理
渠道属性参数管理
¡°业务-渠道¡±适配级别：
A¡ª优先适配，B¡ª适配，C¡ª不适配
2.1.2.5数据及信息业务潜在客户识别模型
本模型描述了客户和业务之间的适配关系，实现根据现有业务选择出适合的目标客户群。
各省公司可根据实际情况适当选用，具体到某项业务时，需根据业务特点，依照本模型的构建思路，建立模型；
n模型设计思路
首先通过对某项业务的在用客户群进行行为特征分析，进行相关性分析和统计分析，得到该业务的客户特征，再根据该客户特征在有效客户中选出潜在偏好该业务的目标客户群。
n实例：
查找飞信业务的目标客户群
业务偏好
模型
对比分析飞信使用客户和普通客户
1.1.1.1在各属性上的差异
Text
在网时长
点对点短信量
彩铃下载次数
Text
年龄
ARPU
品牌
1-6月
4
0-30
20-26
动感地带
20-28
2.1.2.6业务-客户-渠道适配分析
n方法一：
本方案给出了两种“客户-业务-渠道匹配模型的算法设计”（基础模型设计和优化模型设计），以供参考，各省公司可任选其一进行模型建设，也可根据本省实际情况，建设具有本地应用特色的模型。
模型目标：
对客户接触渠道偏好模型、客户业务偏好度模型进行整合，在客户-渠道和客户-业务的对应适配关系基础上，对客户、业务、渠道三者进一步建立以客户为中心的关系，以便有效地通过合适的渠道向客户推荐合适的业务，有效提升营销效率。
模型分析思路：
由客户接触渠道偏好模型、客户业务偏好度模型两个基础模型构建
由客户业务偏好度模型计算出某项业务的目标客户群
利用客户接触渠道偏好模型，计算出目标客户群的适合渠道
最终得到了客户-业务-渠道的对应关系表
内容
描述
客户号码
每个客户的手机号码
地域
客户所属地域
品牌
客户所属品牌
业务ID
每个业务的唯一编号
业务名称
业务的名称
业务类型
业务的类型
渠道ID
每个渠道的唯一编号
渠道名称
渠道的名称
渠道类型
渠道的类型
……
……
n方法二：
将模型实现分成两个层次：
首先客户、业务的推荐，即找出某客户对哪些产品有较大偏好，进行主动推荐。
其次是识别使用哪个渠道进行推荐更合适。
本模型设计采取了多目标多值决策树作为分析工具
2.2主动营销服务重点应用
2.2.1资费沟通应用
2.2.1.1目标：
n测算客户的消费变化情况
n提供适合的套餐
n提供客户自助了解资费渠道
n帮助客户选择适合的产品
n改变客户对资费认知
n提升客户满意度
2.2.1.2应用思路
根据工作要求，选择资费敏感的目标客户，将资费匹配分析结果传给门户网站等渠道，实现资费沟通应用，并评估沟通的效果。
活动配置
资费匹配
配置管理活动信息
选择资费沟通对象
匹配用户行为与套餐
n经分利用营销服务管理平台实现资费沟通的创建和维护，定义活动基本信息，选择具体资费沟通的资费套餐产品
n主要实现对目标客户进行语音套餐、GPRS套餐、短信套餐、彩信套餐（可选）、WLAN套餐（可选）五类套餐的资费沟通能力
n根据所选资费套餐产品的特点，设定资费沟通活动的目标客户筛选条件
n目标用户筛选的功能复用统一客户视图的客户筛选功能
n资费测算，模拟计算出客户使用该套餐后的费用
n估算客户在使用该套餐之后的费用、业务变化情况
n按资费优惠额度排序适合客户的资费套餐，各省公司依据优惠额度排序，自行确定套餐推荐的优先级
数据推送
分析后评估
生成沟通数据并推送
评估资费沟通活动
n将推荐的套餐信息、客户信息、使用新资费产品前后的对比信息等通过CRM推送给网上营业厅、前台营业厅、外呼等渠道，开展资费沟通活动
n本期资费沟通的重点推荐渠道是网站
n资费沟通活动监控分析
n活动后效果评估分析
n用户的浏览行为分析（可选）
n客户投诉分析（可选）
用户筛选
n活动配置
经分利用营销服务管理平台实现资费沟通的创建和维护，定义活动基本信息，选择具体资费沟通的资费套餐产品；
主要实现对目标客户进行语音套餐、GPRS套餐、短信套餐、彩信套餐（可选）、WLAN套餐（可选）五类套餐的资费沟通能力。
n用户筛选
根据所选资费套餐产品的特点，设定资费沟通活动的目标客户筛选条件；
目标用户筛选的功能复用统一客户视图的客户筛选功能。
n资费匹配
资费测算，模拟计算出客户使用该套餐后的费用；
估算客户在使用该套餐之后的费用、业务变化情况；
按资费优惠额度排序适合客户的资费套餐，各省公司依据优惠额度排序，自行确定套餐推荐的优先级。
n数据推送
将推荐的套餐信息、客户信息、使用新资费产品前后的对比信息等通过CRM推送给网上营业厅、前台营业厅、外呼等渠道，开展资费沟通活动；
本期资费沟通的重点推荐渠道是网站。
n分析后评估
资费沟通活动监控分析；
活动后效果评估分析；
用户的浏览行为分析（可选）；
客户投诉分析（可选）；
2.2.1.3应用场景
公司为应对竞争对手近期面向我公司商旅客户推行的低价竞争活动，利用电子渠道对现网商旅套餐客户进行有针对性的资费推荐活动；
商旅套餐客户资费推荐
产品选择
渠道选择
目标客户筛选
任务执行
监控评估
n产品选择
根据商旅客户语音业务使用量较大、数据信息业务使用率较高的特点，决定本次资费推荐产品主要为语音套餐、GPRS套餐；
n渠道选择
根据推荐资费套餐活动的类型，选择门户网站与WAP门户电子渠道对目标客户展开资费推荐活动；
n目标客户筛选
经分系统选取现网的商旅套餐客户，进行有针对性的资费套餐预演，找出这批用户适配的语音套餐和GPRS套餐；
n任务执行
经分系统将确定的目标客户群和适配的语音套餐、GPRS套餐等数据信息推送给门户网站与WAP门户，进行应用部署；
n监控评估
电子渠道将客户的资费推荐营销案办理情况和客户行为轨迹信息反馈给经分系统，经分系统在此基础上生成各类监控评估报表。
2.2.1.4技术实现
n明确目标，选择产品
语音套餐
GPRS套餐
短信套餐
彩信套餐（可选）
WLAN套餐（可选）
n筛选目标客户
设定目标客户筛选条件
品牌
套餐
消费特征
行为特征
客户价值
离网倾向
n推荐资费
资费沟通
用户当前资费是否合适
向用户推荐合适的套餐
预演资费和业务量变化情况
2.2.1.5目标客户筛选
J
J
J
J
J
J
J
J
J
J
J
J
J
J
接触策略
1.避免过度接触
2.一致性
3.优先级
4.渠道承载能力
5.设定活动对照组
1.活动监控
2.活动评估
剔除和筛选
的客户名单
目标客户名单
前台业务系统
最佳客户名单
渠道
服务厅
外呼
网站
短信
全体客户名单
活动反馈数据
选取策略
事件侦测
-资费相关接触事件，如投诉、咨询、建议等；
-资费相关行为异常事件，如突增、下降、倾向流失等；
目标营销
-品牌；
-套餐或消费水平范围；
-客户生命阶段
-客户行为特征
-、、、
客户
统一
视图
信息基础
2.2.1.6资费沟通－资费匹配运算
n实现思路：
资费匹配运算是将目标客户历史消费行为（一般根据用户近三个月的话单和账单，），按照所选资费套餐产品的的费率，模拟计算出客户使用该套餐后的费用，估算客户办理该套餐后带来的收入增减情况，匹配出适合推荐给该客户的资费套餐。
n资费测算方法示例
测算数据：
用户近三个月消费清单（剔除VPMN群内通话清单）、帐单。
测算依据：
所选资费套餐产品的实际业务资费。
测算规则大致如下：
针对本地基本话费根据设定的费率重新批价；
针对省内漫游、省际漫游的话费根据设定的费率重新批价；
针对点对点短信、点对点彩信、GPRS的费用根据设定的费率重新批价；
针对长途通话单独计算长途通话费用（仅对IP通话）；
单独统计12593通话的通话费用及时长（不对该部分业务做处理）；
统计清单中其它费用；
统计帐单中未被优惠的新业务费用，例如GPRS流量。
总费用=1+2+3+4+5+6+7+设定的套餐月租＋原VPMN套餐月租
2.2.1.7资费沟通－数据推送
推荐信息
CRM
渠道
反馈回经分
•套餐信息
•客户信息
•新资费产品前后对比信息
推送渠道
网上营业厅
前台营业厅
外呼
客户接触记录
客户办理记录
2.2.1.8资费沟通－数据推送展现
将推荐的套餐信息、客户信息、使用新资费产品前后的对比信息等通过CRM推送给网上营业厅、前台营业厅、外呼等渠道，开展资费沟通活动。
各渠道同时将客户的接触记录（或浏览记录）和办理情况进行记录，并反馈给经分系统。
便于经营分析系统统计接触记录和办理情况信息，从而对执行过程进行监控。
本次建设的重点是通过网络渠道开展资费沟通工作，并以图形化的方式形象展现。
2.2.1.9资费沟通－反馈评估监控
n活动评估
一个资费沟通活动结束后，通过分析各个渠道反馈给经分系统的渠道接触数据,总体分析本次资费沟通活动的执行效果，为以后的资费沟通和营销活动积累经验。
活动提升率？
活动接触率？
活动成功率？
n资费监控
通过及时收集相关信息，快速了解目前正在进行的资费沟通活动的开展情况，使得分析人员能够动态的掌握活动信息，及时作出应对策略调整。
n体系评价
总体研究评价资费发展状况、竞争状况、贡献状况等，指导资费沟通活动有效开展的成本投入和营销策略。
2.2.2电子渠道个性化营销服务应用
2.2.2.1目标
n通过电子渠道个性化营销服务，增强电子渠道的营销服务功能
n提升客户对营销的接受度和感知度，改善客户对营销服务满意度
n提高营销的成功率，降低公司的运营成本
2.2.2.2应用思路
个性化营销服务内容
适合承载的电子渠道
目标客户筛选
剔除不适合推荐的客户
（状态不正常、免扰、不能办理或使用推荐内容）
选择目标客户适合的营销渠道实施个性营销
选择业务适合办理的渠道，进行触发式营销
数据信息业务、语音业务、个人信息管理（帐单定制、资料修改）、国际业务、实物销售、营销案、业务体验等
渠道内容部署
维护更新推荐内容
关联业务交叉配置
评估
监控
查看量
办理量
2.3接触流程优化重点应用
2.3.1电子渠道分流应用
2.3.1.1目标
n减轻实体渠道和10086人工的服务压力，降低服务成本
n增加业务的办理量，提高业务运营效率
n引导客户使用更便捷的渠道，提高客户满意度
2.3.1.2应用思路
结合“低成本，高效率”运营思路，重点分流低价值、标准化、高频次的业务；
选择实体营业厅和10086人工热线的高频次业务、针对低价值客户进行分流。
业务量
业务集中度
客户价值
渠道偏好
不分流
目标电子渠道1
目标电子渠道n
…
确定分流渠道
业务目标
分流业务
（业务承载）
细分客户群1
细分客户群2
细分客户群n
…
目标客户
注：
1、高价值客户暂不分流
2、细分客户以确定分流的目标电子渠道为目标，维度可拓展
2.3.1.3应用场景
业务负责人小刘为了缓解实体营销厅现金缴费压力，实现现金缴费的电子渠道分流。
现金缴费业务电子渠道分流
目标客户筛选
渠道选择
分流活动执行
分流活动评估
二次分流活动
分流是否成功
成功
n目标客户筛选
小刘登录到经营分析系统，考虑到缴费业务属于基本大众化业务，从办理现金缴费业务的客户中筛选出低价值客户
n渠道选择
根据客户渠道偏好,结合其它渠道的实际情况，小刘确定了想要分流到的电子渠道为短信营业厅和网站两种承载渠道；
n分流活动执行
营销服务管理平台通过互动接口将目标客户群、营销活动和接触规则信息传给CRM系统，由CRM系统按照策略规则执行分流活动；
n分流活动评估
在分流活动执行过程中小刘可以对分流活动情况进行跟踪评估。
在分流活动结束后，小刘还可以对整个分流活动进行全面评估，通过各渠道的现金缴费和自助缴费的办理量进行分析，评估整次活动的效果；
n二次分流活动
根据评估结果，小刘可以向领导汇报情况，也可以对分流失败的客户进行抽样回访调研，从而确定是否需要进行二次分流活动。
2.3.2IVR接触轨迹分析
2.3.2.1目标
n建立一套高效的、人性化的IVR接触轨迹分析及应用体系
n实现面向个人客户准实时调整的个性化IVR菜单
n提升客户在热线IVR渠道的接触效率
2.3.2.2应用思路
热线IVR是客户接触量最大的服务渠道，如何评估客户IVR接触轨迹行为，提升客户接触点服务效率对经分系统接触点管理提出要求，建议IVR接触轨迹分析及应用体系非常必要。
通过建立系统化的IVR指标评估体系，实现面向个人客户调整的个性化IVR菜单，提升客户在热线IVR渠道的接触效率，同时跟踪分析客户IVR接触轨迹，对客户实施针对性关怀。
2.3.3热线人工台接触流程优化应用
2.3.3.1目标
升级会员 