销售现场销售流程.docx
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【中建·开元壹号】销售流程
一、认购流程
认购流程图
客户
置业顾问
现场销售经理
销售客服
财务部
开始
4
领取及填写认购书，置业顾问互审签名
结束
1
确认房号，填写销控单
2
销控确认审核签字、销控标记
6
审核认购书、签章与归档、销控标记
3
审核收款，开具收款凭证
5
客户签字
留取认购书原件一份
7
签约前准备
1、认购操作规范
案前工作：
认购前置业顾问必须就认购活动作好前期工作，如提醒客户选几套房源备选；按揭（公积金）贷款的条件、流程，有关文本的解释工作等。
活动
编号
活动名称
活动
负责人
活动程序及工作标准
1
确认销控房号
置业
顾问
活动程序
[1]与销售经理进行销控问询，确认该房是否可售
[2]与现场销控人员核对确认，填写销控单
工作标准
[1]保证认购房为未售状态
2
销控审核、确认
销售经理、销售客服
活动程序
[1]查阅《销控表》，确认置业顾问问询的房号是否未售
[2]审核销控单，置业顾问、乙方销售经理、甲方销售主管签字确认
3
收款
财务部
活动程序
[1]审核销控单，并签字确认
[2]开收据、收款。
[3]留存销控单白色联
工作标准
[1]收款及时准确，万无一失；
4
填写《认购书》
置业
顾问
活动程序
[1]客户交款完成，置业顾问交回销控单红色联至甲方销售主管处，凭客户定金收据在甲方销售主管处领取空白《认购书》，并在《认购书领取登记表》上签字； 销控单黄色联交至乙方销售经理处；
[2]向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所承担的责任、义务和所享受的权利；
[3]客户填写《认购书》，一式二联，置业顾问初审。
工作标准
[1]确保客户对《认购书》内容理解正确；
[2]《认购书》内容填写准确、完整、不得涂改。
5
客户签字
置业
顾问
活动程序
[1]单位购房的，要求提供法人代表签字并加盖单位公章的委托授权书原件；委托认购应当提供委托书；
[2]客户在认购书上签字，单位购买加盖单位公章。
委托认购受委托人签字；
工作标准
[1]置业顾问严格审核客户和买受人的身份证件，做到万无一失。
6
审核《认购书》
现场销售经理
活动程序
[1]审核《认购书》；
工作标准
[1]审核认购房号是否重号；
[2]审核认购价格是否与价目单相符；
[3]审核折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；
[4]审核客户是否已选定付款方式。
[1]单位购房的，要求提供法人代表签字并加盖单位公章的委托授权书原件；委托认购应当提供委托书；
[2]客户在认购书上签字，单位购买加盖单位公章。
委托认购受委托人签字；
工作标准
[1]置业顾问严格审核客户和买受人的身份证件，做到万无一失。
销售客服
活动程序
[1]审核《认购书》内容、客户签字情况。
工作标准
[1]同项目销售经理审核内容；
[2]在销控表上做标记。
签章
归档、销控标记
①置业顾问②销售客服
活动程序
[1]置业顾问将《认购书》交甲方销售主管签章；客户留存白色联，甲方销售主管留存黄色联及客户身份证复印件、定金收据复印件；
[2]销售客服登记《销控表》和销售台帐。
工作标准
[1]销售客服妥善保管所有资料，销控表及销售台帐登录及时准确。
7
认购后签约前准备
置业
顾问
活动程序
[1]跟进签约日期；
[2]详细告知签约所需全部相关资料，提供资料清单；
[3]详细告知需交纳的费用，提供交费清单；
[4]应客户要求，提供销售合同范本资料；
[5]对不同身份的客户，详细讲解按揭贷款及公积金的政策，向客户提供《按揭贷款须知》，并向客户提供按揭银行所需资料的样本；
[6]若客户提出修改销售合同内容，需及时与项目销售负责人沟通协商；
[7]若客户提出装修、工程变更等要求，须与工程部门沟通解决。
工作标准
[1]销控后台妥善保管所有资料，销控表及销售台帐登录及时准确。
二、签约流程
签约流程图
客户
置业顾问
现场销售经理
销售客服部
财务部
1
预约客户
9
签章、签约后续工作
开始
结束
8
审核
7
解释条款、客户签字
2
签约资料准备
填写签约确认单
4
核对签约确认单，签字
3
签字
6
依照签约确认单内容，录入制式合同并打印
5
审核、收款
1、签约规范操作
活动
编号
活动名称
活动
负责人
活动程序及工作标准
1
预约客户
置业
顾问
活动程序
[1]电话联系客户，确认签约时间、付款方式；
[2]再次提醒客户需携带的资料和款项；
[3]若客户采用按揭贷款方式，则提前与按揭银行预约签约时间并进行客户交底。
工作标准
[1]付款方式必须符合公司规定；
[2]客户交底要全面、详细、实事求是；
[3]如果需按揭贷款，另见按揭贷款流程说明。
签约时客户提供资料
[1]买受人本人有效身份证明原件；
[2]如买受人委托他人签署合同的，应出具买受人签署的《授权委托书》，且合同中“买受人”处应填写买受人姓名，被授权人则在“委托代理人”处签字。
如买受人是按揭贷款的必须本人办理或出具经过公证处公证的《授权委托书》；
[3]委托签约的，代理人提供身份证明原件，出示《授权委托书》；
[4]如买受人与转帐方式下的付款人不符时，需由付款人提供代买受人购房付款的证明；
[5]已付款证明（发票或收据）
2
签约资料准备填写签约确认单
置业
顾问
活动程序
[1]准备好户型图、交房标准，作为合同附件；
[2]客户办理按揭贷款的相关资料；
[3]填写交款记录单、《签约确认单》，并签字。
工作标准
[1]按合同要求将客户资料收集完整；
[2]交款记录单、《签约确认单》内容填写准确、完整；
[3]客户只交款不签约，则无需填写《签约确认单》。
3
客户签字
客户
活动程序
[1]核对置业顾问填写的交款记录单、《签约确认单》中应交资料清单、房号、价格及应交款项；
[2]交款记录单、《签约确认单》上签字。
4
核对签约确认单
销售经理甲方销售主管
活动程序
[1]核对交款记录单、《签约确认单》应交资料是否完整和房号、价格及应交款项是否正确；
[2]交款记录单、《签约确认单》上签字。
5
收款、
财务部
活动程序
[1]核对交款记录单、《签约确认单》中的房号、价格及应交款项；
[2]核对无误在交款记录单、《签约确认单》上签字；
[3]收款、收回认购款或定金收据并开发票；留存交款记录单白色联；
[4]登记销售台帐。
工作标准
[1]参照收款流程。
6
活动程序
[1]交回交款记录单红色及黄色联至销售经理处。
7
签定制式合同
客服部
签约员
活动程序
[1]按揭贷款客户签定制式合同；进入按揭贷款流程。
工作标准
[1]遵循按揭贷款流程及规范。
签约审核
客服部负责人
活动程序
[1]审核《授权委托书》、《补充协议》等合同附件；
[2]在《签约确认单》上签字，留存原件一份。
工作标准
[1]重点审核房号、买受人信息资料、面积、价款、付款方式、附加条款是否填写正确；
[2]审核填写是否规范，是否有空白，是否有涂改，是否有擅自附加条款；
[3]审核《签约确认单》填写是否准确、完整；收回认购书客户联及签约确认单；
[4]如有特殊优惠，需执行《特殊优惠流程及操作规范》（注意回避客户及公司内部无关人员）；
[5]审核附加条款是否已经公司领导批准同意；
[6]买受人证件是否齐全、是否合乎相关规定。
8
客户签字
客户
置业顾问
活动程序
[1]置业顾问指导客户在《商品房销售合同》《补充协议》上签字；
工作标准
[1]非本人办理签约手续，必须出具经过公证的《授权委托书》原件。
单位购房的提供法人代表签字并加盖单位公章的《授权委托书》原件；
[2]置业顾问严格审核客户和买受人的身份证件，核实已交款发票，做到万无一失；
9
审核
销售客服
活动程序
[1]核对客户签字情况；
[2]核对无误，签收合同，并登记销控表。
工作标准
[1]逐份审核合同内容与样本内容是否一致。
10
签章、
签约后的后续工作
销售客服
审核签章活动程序
[1]在《商品房销售合同》《补充协议》上（签字）盖章；
[2]把完成（签字）盖章的合同建档管理。
工作标准
[1]分批受理，及时、准确；
[2]在合同上盖章时，履行公司统一的合同盖章流程。
签约后的后续工作活动程序
[1]盖章后的合同及时通知客户领走，按揭贷款客户产权证由公司代办，合约部需保存办证合同；并及时将相关文件转权证办理人员；
[2]登记销控表，做好销售台帐，向财务部反馈信息，每月末与财务销售会计核对销售台帐；
[3]台帐记录包括签订日期、房号、单价、总额、付款方式、及贷款金额等；
[4]售后：
逢重要节日组织销售中心电话问候或其他方式问候客户；
[5]《签约确认单》存档。
工作标准
[1]销控表、销售台帐登录及时、准确；
[2]相关资料的安全保管，不得遗失。
2、逾期签约跟进
客服部每周汇总逾期签约的客户清单，置业顾问及时跟进，根据清单对逐个客户进行沟通、催办。
三、收款流程
收款流程图
客户
置业顾问
现场销售经理
销售客服部
财务部
开始
结束
发票或收据
留存复印件
定期核对
2
审核签字
留存复印件
1
认购：
填写销控单
签约：
填写签约确认单
3
收款、开
收据或发票
1、收款操作规范
活动
编号
活动名称
活动
负责人
活动程序及工作标准
1
填写销控单或签约确认单
置业顾问
活动程序
[1]认购客户填写《销控单》，签约客户填写交款记录单、《签约确认单》，写明应交款项，财务部、现场销售经理各留存复印件一份。
工作标准
[1]保证内容准确、完整，要注明收款内容和性质，不得涂改。
2
审核
现场销售经理、销售客服部
活动程序
[1]审核销控单、交款记录单、《签约确认单》填写情况，交款信息和内容；
[2]在《销控单》、交款记录单、《签约确认单》上签字。
工作标准
[1]全面审核，对不正确和不规范的单据退回重开。
3
收款
财务部
活动程序
[1]复核销控单、交款记录单、《签约确认单》填写情况，交款信息和内容，并收款；若无甲方销售主管签字，可不予办理收款；
[2]款项收妥后，将发票或收据给客户；
工作标准
[1]首先审核销控单、交款记录单、《签约确认单》填写内容是否完整、有无涂改，收款项目和额度是否符合公司规定；
[2]收款及时准确，万无一失；
4
收交款回执、定期核对
财务部和现场销售经理
活动程序
[1]现场销售经理收取交款回执；
[2]财务部与销售客服核对收款情况。
工作标准
[1]财务部与现场销售经理按照每个客户核对收款情况（至少每月一次；日收款量大时，按日核对收款金额）。
四、变更办理流程
乙方销售经理
甲方销售主管
现场财务
签约处
更名
流程
1.置业顾问协助客户填写《销售信息更改申请表》，双方客户签字确认，置业顾问签字确认，乙方销售经理签字确认，甲方销售主管签字确认。
2.变更双方需亲自到场，持有效证件。
3.通常只接受先付款，后变更。
资料
留存
变更单复印件、变更双方身份证复印件、更名申请复印件、认购书复印件、合同确认单复印件（已签约的）
变更单复印件、变更双方身份证复印件、更名申请、认购书复印件、合同确认单复印件（已签约的）、定金或购房款收据复印件、直系亲属户口本复印件或关系证明原件
变更单原件
变更单复印件、认购书原件（白色联）、合同确认单原件（已签约的）
换房
流程
置业顾问协助客户填写《销售信息更改申请表》，双方客户签字确认，置业顾问签字确认，乙方销售经理签字确认，甲方销售主管签字确认。
资料
留存
变更单复印件、换房申请复印件、客户身份证复印件、认购书复印件、定金或购房款收据复印件、合同确认单复印件（已签约的
变更单原件、换房申请、客户身份证复印件、认购书复印件、定金或购房款收据复印件、合同确认单复印件（已签约的）
变更单复印件
变更单复印件、认购书原件（白色联）、合同确认单原件（已签约的）
付款方式变更
流程
置业顾问协助客户填写《销售信息更改申请表》，客户签字确认，置业顾问签字确认，乙方销售经理签字确认，甲方销售主管签字确认。
资料
留存
变更单复印件、客户身份证复印件、变更前购房收据复印件、变更后一次性购房收据复印件、合同确认单复印
变更单复印件、客户身份证复印件、变更前购房收据复印件、变更后一次性购房收据复印件、变更前及变更后合同确认单复印件
变更单原件
变更单复印件、认购书原件（白色联）、合同确认单原件（已签约的）
退认购
流程
置业顾问协助客户填写《退认购审批单》，客户签字确认，乙方销售经理签字确认，甲方销售主管签字确认，等待审批。
资料
留存
审批单复印件、退房申请复印件、客户身份证复印件、认购书复印件、定金收据复印件、
审批单原件、退房申请原件、客户身份证复印件、认购书原件（两联）、定金收据复印件、交款记录单三联
无
无
退房
流程
置业顾问协助客户填写《退房申请审批单》和《退房手续办理表》，客户签字确认，置业顾问交回表格至甲方销售主管处。
资料
留存
《退房申请审批单》和《退房手续办理表》复印件，退房申请复印件、客户身份证复印件、认购书复印件、定金或房款收据复印件、合同确认单复印件（已签约的）
《退房申请审批单》和《退房手续办理表》原件，退房申请原件、客户身份证复印件、认购书（两联）原件，交款记录单三联、定金或房款收据复印件、合同确认单复印件（已签约的）
无
无
退款
流程
1.诚意金退款：
客户填写退款确认单并签字确认，乙方销售经理签字，甲方销售主管签字并盖审核章。
退款确认单、诚意金协议原件、诚意金收据原件一并交回财务处，客户退款手续办理完成。
2.定金退款：
审批通过后，客户填写退款确认单并签字确认，乙方销售经理签字，甲方销售主管签字并盖审核章。
退款确认单、定金收据原件一并交回财务处，客户退款手续办理完成。
3.退房款：
审批通过后，客户交回房款收据原件至财务处，填写领款确认单，客户退款手续办理完成。
资料
留存
无
无
1.诚意金收据原件，退款确认单及客户身份证复印件；
2.定金收据原件，退款确认单及客户身份证复印件；
3.领款确认单
无
附件1
交款记录单
CSC/SAP/001/F009
编号：
（房号）第次收款
客户身份证号码
联系地址
所购物业号楼单元房，建筑面积平米，原总价元，成交单价元/平米，成交总价元。
本次应收以下款项：
□一次性付款方式□折扣
□定金元□总房款元
□按揭贷款全额首付支付方式（成年）□折扣
□定金元□首付款（%）元
□贷款额元
□按揭贷款首付分期支付方式□折扣
□定金元□首付一期款（%）元
□首付二期款（%）元□首付三期款（%）元
□贷款额元
□公积金付款方式□折扣
□定金元□首付款（%）元
□剩余房款元
□印花税元□保险费元□公共维修基金元
□其他元
本次应收款合计人民币元
（大写）佰拾万仟佰拾元整
本次收款后累计收款人民币元
本次收款后剩余房款人民币元
置业顾问：
销售经理：
营销代表：
财务收款确认：
（第一联财务留存，第二联营销留存，第三联销代留存）
附件2
销控单
年月日
客户姓名
电话
身份证号码
房号
面积
单价（元/m2）
总价
优惠折扣
折后总价
付款方式
□一次性□按揭
定金数额
元整
置业顾问签字
现场销售经理
财务签字
营销管理人员
备注：
销控单采用印刷版式，一式三联，可复写。
（第一联财务留存，第二联营销留存，第三联销代留存）
附件3
退认购申请审批单
CSC/SAP/002/F002
编号：
房号
业主姓名
认购日期
退认购原因
业主签字确认
申请日期
以上部分由客户填写
客户应交回文件：
□认购书□认购金收据
置业顾问/代理公司应交回文件：
□交款记录单（三联单）
置业顾问/代理公司
营销管理部应交回文件：
□交款记录单（三联单）□认购书
营销管理部
财务资金部应交回文件：
□交款记录单（三联单）
财务资金部
已交款项：
认购金：
元（大写）
（此部分由财务资金部项目负责人填写）
财务资金部确认：
实退金额：
元（大写）
（此部分由财务资金部项目负责人填写）
营销管理部意见：
审核：
审批：
注：
1、营销管理部在办理完全部退房手续后，收回财务资金部留存的交款记录单（三联单）。
2、本审批单原件由财务资金部保存，审批单复印件及后附认购书原件（2份）、全部交款记录单（三联单）由营销管理部保存。
附件4
退款确认单
20年月日
□诚意金□认购金第一联企业留存
客户姓名
身份证号
诚意金编号/认购房号
联系电话
退款金额
大写（人民币）：
贰万元整小写：
￥20，000.00
客户收款方式
□存折
客户应交回文件：
□贵宾优惠卡□一期诚意登记□诚意金收据
□客户身份证复印件□委托文件
□其他
备注
1、诚意金退款的统一的退款方式为存折。
2、开发商承诺在5个工作日内按照此确认单退款。
客户签字
销代签字
营销签字
退款确认单
20年月日
□诚意金□认购金第二联客户留存
客户姓名
身份证号
诚意金编号/认购房号
联系电话
退款金额
大写（人民币）：
贰万元整小写：
￥20，000.00
客户收款方式
□存折
客户应交回文件：
□贵宾优惠卡□一期诚意登记□诚意金收据
□客户身份证复印件□委托文件
□其他
备注
1、诚意金退款的统一的退款方式为存折。
2、开发商承诺在5个工作日内按照此确认单退款。
客户签字
销代签字
营销签字
附件5
退房申请审批单
CSC/SAP/002/F005
房屋信息：
房号
签约人
签约时间
联系电话
单价
面积
总价
已付房款
按合同约定办理退房的条件：
业主对以上退房条件：
○同意○不同意
我司将按照合同约定的时间在天内答复您。
业主签名
本申请提交日期
会签：
审核单位
审核意见
营销管理部
财务资金部
项目发展经理
审核人
审批人
升级会员 