营销培训系列-01-销售六式.ppt

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如何拓展客户？

市场：

郑军,市场营销培训系列一：

培训目录：

4,开篇序言,1,2,3,拓展客户六式分解,顾问式销售,SPIN提问技巧,拓展客户的步骤,6,客户采购的基本要素,【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。

】,分享故事：

学习和记忆永远顺其自然。

记住该记住的，忘记不能记住的。

记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。

要记住信息，永远是需要实践的。

知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。

1.开篇序言,1.博弈故事,甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？

提出方案顺序为甲，乙，丙。

（他们都是理性的追求自己的利益最大化。

）,答案：

甲的方案：

甲获得99个金币，乙为0，丙为1。

2.刀子和钻戒,王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。

但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。

刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

道理：

两害相权取其轻，两利相权取其重。

生死需求才是客户的真正需求。

3.产品销售故事,一软件销售在说服年轻的采购部经理。

软件销售：

“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。

”采购经理：

“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。

”软件销售：

“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。

”采购经理：

“不错。

”软件销售：

“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。

”采购经理：

“很好，非常好。

大家最喜欢什么功能。

”他边说边拿出公章。

销售很兴奋，拿出合同小声说道：

“大家其实最喜欢软件的额外功能，能查同行业的工资，看自己赚的少不少。

”采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。

销售很诧异的问道：

“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？

”采购经理头也不回的说道：

“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。

”,4.如何在竞标中定价？

我们经常在跟同行竞标时，报价的重要性尤为重要：

100万的单子，我们报价为多少时最具竞争力，我们的利益才是最大化？

我们和竞争者，如果价格差距比都在低于10%，那么谁也不具有竞争力。

我们和竞争者，如果我们价格差距比超过了10%，谁的价格差距比越大，谁最具有竞争力。

如果竞争者价格差距比低于10%，我们的价格差距比大于10%，则我们具有优势。

为什么是10%的价格差距比？

我们经常看到的价格：

99，87，98，78其实，这和我们日常商业中所看到价格有相似之处，90和89.9的差距，只有0.1，但是，它的效果魔力呈级数倍增。

这中情况，一般适用于大项目中竞争不分上下的情况。

5.矿泉水的价格,矿泉水怎么才能卖出暴利？

第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

第二相对垄断度是次要影响因素。

第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。

A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

如何把矿泉水卖出世界最高价格？

请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。

这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。

体验,给客户提供价格参考,让客户对人和产品产生信赖,客户体验提升信赖感,让客户了解产品的价值,需求,2.分析客户采购的基本要素,3.了解拓展客户的步骤,4.拓展客户六式,4.1第一式：

客户分析,4.1.1客户资料通常包括：

4.1.2客户组织结构分析,职能分析,级别分析,采购角色分析,4.1.2客户分析小结,判断销售机会：

如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：

存在销售机会吗？

我们有解决方案吗？

我们能赢吗？

值得赢吗？

4.2第二式：

建立信任,4.2.1客户关系发展阶段,4.2.2客户沟通风格

（1）,4.2.2客户沟通风格

（2）,4.2.3建立信任小结,4.3第三式：

挖掘需求,两种销售方法,客户采购流程,分为表明需求和深层次需求两种，客户采购的目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层次的需求,4.3.1需求树结构,4.3.2两种销售方法,4.3.3客户采购流程,4.3.4挖掘需求小结,4.4第四式：

呈现价值,4.4.1呈现价值小结,4.5第五式：

赢取承诺,4.5.1赢取承诺小结,赢单几率计算方法：

客户关系对比：

级别高的加分，级别低的减分。

（客户关系做到的级别）高的加一分，低的零分。

性价对比：

10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。

高层关注度对比：

级别高的加分，级别低零分。

4.6第六式：

回收账款,4.6.1转介绍销售,4.6.2回收账款小结,五、顾问式销售

（1）,故事分享

（1）,客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。

销售人员：

早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。

“张主任：

呵呵，谢谢。

销售人员：

我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？

张主任：

好啊。

销售人员：

“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。

张主任：

能留下资料让我看看吗？

销售人员：

好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。

五、顾问式销售

（1）,故事分享

（2）,销售人员：

早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。

“张主任：

呵呵，谢谢。

销售人员：

我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？

张主任：

好啊。

“销售人员：

您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？

张主任：

什么信息？

销售人员：

比如说降价、促销或者放假的通知等。

张主任：

什么问题？

销售人员：

“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？

另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？

我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。

张主任：

“是吗？

我还不知道。

“销售人员：

”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？

”张主任:

“当然很严重。

销售人员：

既然这么严重，您有什么考虑吗？

张主任：

销售人员：

还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？

张主任：

一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。

销售人员：

没有固定的方法？

这样就不能及时得到每天的销量和库存了？

张主任：

我们现在每个月报销量和库存。

销售人员：

“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？

宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？

什么是顾问式销售？

顾问式销售的步骤,顾问式销售的意义,顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

五、顾问式销售

（2）,相关概念,顾问式销售与传统销售理论的区别,五、顾问式销售（3）,六、SPIN：

顾问式销售技巧,S情况问题状况询问-（SituationQuestion）P难点问题问题询问-（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问-（ImplicationQueation）N需要回报的问题需求确认询问-（Need-payoffQuestion）,一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。

卖方：

你们工厂安装了节电设备没有？

（背景问题）买方：

没有。

卖方：

据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？

（难点问题）买方：

在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。

卖方：

那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？

（难点问题）买方：

是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。

事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。

卖方：

除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？

（难点问题）买方：

的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。

卖方：

为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？

（暗示问题）买方：

那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。

卖方：

除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？

（暗示问题）买方：

温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。

严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。

卖方：

有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？

最大的损失有多少？

（暗示问题）买方：

有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。

卖方：

如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？

（需求效益问题）买方：

是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。

卖方：

稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？

（需求效益问题）买方：

是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。

卖方：

从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？

（需求效益问题）买方：

是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。

（明确需求）,SPIN的具体运用,把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

老板和员工的差别做单什么是真正的需求？

就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

寻找客户的生死需求做单如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。

主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

获取老板的信任做单挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

外企和民企的区别做单左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

刀子钻戒做单快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

销售的三个最大缺点做单长板理论当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

长板打倒短板做单消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

谈判的致命武器做单透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。

有效但不健康的透支做单在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。

控制客户选择自己做单企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

品牌还是牌子做单区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。

品牌还是牌子做单你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。

忠诚在，黄金在做单当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

价值观决定一切做单,下期预告：

读做单,品评营销需求分析,