房地产销售人员培训全案二.docx
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房地产销售人员培训全案二
房地产销售人员培训全案
（二）
——房地产基础知识
一、房地产开发流程房地产开发大致有四个阶段：
第一阶段，投资机会选择与决策分析，这其中主要包括投资机会的寻找，投资机会的筛选，项目的可行性研究等工作。
（寻找适合开发的土地，根据土地的情况作初步的产品规划和定位。
）
第二阶段，前期工程，主要包括获取土地使用权，规划设计方案报批，签署有关合作协议。
第三阶段，建设阶段，主要包括图纸委托设计，工程招投标，项目施工管理，军工验收等。
第四阶段，出售、租赁与售后服务，物业管理。
二、房地产价值构成
（一）土地开发费
1、征地补偿费。
2、拆迁安置费。
3、三通一平费。
4、勘察设计费。
5、拆迁征地管理费。
6、土地出让金。
（二）房屋开发费
1、房屋建安工程费。
2、附属工程：
煤气调压站、变电站等。
3、室外工程：
小区红线内的上水、雨污水、电力、电信、煤气、天然气等工程。
（三）各种配套及税费
1、公共建筑配套工程、小区内配套建设的各种公共福利设施。
2、环卫绿化工程。
3、四源费。
4、大市政费。
5、营业税和城市建设维护税及教育费附加。
6、限制粘土砖使用保证金。
7、管理费。
（四）利润
三、几个重要的概念
（一）地块的性质
我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有）土地和劳动群众集体所有制（集体）土地，一般个人和团体是没有土地所有权的。
楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让、转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。
1、出让。
出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
通常，我们将土地使用权的出让成为土地的一级市场，它所出让的土地最高使用年限，除居住用地为70年外，其余的均为50年。
按土地面积计算地价，依土地的生熟程度不同分为生地价（未开发的农地、荒地的价格）、毛地价（指城市中需拆迁而未拆迁的土地价格）和熟地价（经过开发或拆迁后可供直接建设的土地的价格）。
按建设面积计算的简称楼面价，楼面价＝土地总价÷总建筑面积，楼面价＝土地单价÷容积率。
2、划拨。
划拨即县级以上人们政府依法批准，在用地者补交补偿、安置等费用后将该土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者的行为。
划拨是计划经济的产物，正逐步被出让或转让代替。
3、转让。
转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
出让或划拨的土地均可转让，但其涉及到的费用和程序有所不同。
习惯上，我们把土地使用权的转让称之为土地的二、三级市场。
了解土地的获得方式一方面可以帮助我们明确楼盘的产权关系，理顺投资方的合作关系，避免未来可能发生的商业合作中的不不要麻烦，另一方面，通过对土地价格的掌握，也可估算它大致成本和利润空间，以制定相应的策略。
随着房地产市场竞争越来越激烈，土地的获得和储备正成为开发商竞争中的重要一环，土地出让公开招标的推行将这种竞争公开化了。
（二）事关房产合法性的“五证二书”
“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、商品房销售（预售）证。
1、国有土地使用证国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。
2、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。
3、建设工程开工证建设工程开工证是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。
没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。
4、商品房销售（预售）证商品房销售（预售）证的主管机关是各地房地产管理部门，由这些管理部门统一印制、办理登记审批和核发证书。
“五证”中最重要的是土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。
“两书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
1、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》这两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业对商品住宅承担质量承担责任的法律文件。
《住宅质量保证书》是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件。
房地产开发企业应按《住宅质量保证书》的约定，承担保修责任。
商品住宅售出后，委托物业管理公司等单位维修的，应在《住宅质量保证书》中明示所委托的单位。
《住宅质量保证书》应当包括以下内容：
（1）工程质量监督部门核验的质量等级；
（2）地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修；
（3）正常使用情况下各部位、部件保修内容与保修期：
屋面防水3年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年；地面空鼓开裂、大面积起沙1年；门窗翘裂、五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系统和设备1个采暖期或供冷期；卫生洁具1年；灯具、电器开关6个月；其他部位、部件的保修期限，由房地产开发企业与用户自行约定。
《住宅使用说明书》应当对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等加以说明，并提出使用注意事项，一般应当包含以下内容：
（1）开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；
（2）结构类型；
（3）装修、装饰注意事项；
（4）上水、下水、电、燃气、热力、通讯、消防等设施配置的说明；
（5）有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项；
（6）门、窗类型，使用注意事项；
（7）配电负荷；
（8）承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明；
（9）其他需要说明的问题。
四、房地产基本参数
1、基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。
2、总建面积指由城市规划管理部门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的、项目建设的总的建筑面积。
这是确定楼盘规模的基本指标，从中也可以大致估测项目的建设周期。
3、容积率又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。
多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为4－5，超高层的容积率为7以上，对别墅而言，标准的容积率为0.45，绿化好、独立别墅多的社区，容积率为0.3左右。
容积率是当前购房者相当关注的一个指标，是开发商利益和小区环境矛盾的焦点之一。
4、覆盖率又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。
一般而言，覆盖率越小，建筑的占地面积就越小，从而社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广。
覆盖率高，公共活动面积所剩无几，绿化也被道路挤占。
5、建筑类别所售的楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等。
外销房是指房地产开发其余案子政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。
内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其他建筑物。
两者的主要区别在于它们的土地成本不一样，卖售对象不一样，其他的区别都是这两者的延伸。
6、面积房型面积与房型是决定住宅质量的重要因素，也是购房者所关心的关键问题，销售人员应当建立清楚的基本概念，对项目的情况作出清晰解释。
（1）居住面积指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。
（2）使用面积指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。
包括卧室、起居客厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。
（3）建筑面积对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。
对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公共建筑面积之和。
其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分，分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间，等等。
值得注意的是它仅局限于本栋楼内的建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。
（4）得房率指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。
多层住宅一般为85％，高层为72％，办公楼为55％。
（5）开间和进深开间是指一套住宅占据楼长边方向的面阔尺寸，进深则是楼山墙尽短边方向的长度。
（旧式住宅中沿用下来的说法）开间越大，进深越小，层高越高的房型越好，因为大开间能够获得较大的采光窗，有更好的通风效果，小进深使窗地比（窗面积与居室面积的比值）更为合理，避免黑房间的出现，居住更为舒适。
五、房地产销售过程与相关手续
（一）房地产产权房地产产权是以房地产为标的的产权。
房地产产权包括房屋所有权；从国有土地所有权分离出来的土地使用权；以产权为担保并和债券并存的房地产抵押权等。
在我们国家颁布的法律、法规中，常常讲房地产产权，这一概念与房地产所有权这一概念通用。
房地产产籍就是记载房地产权属关系现状和历史情况的各种簿册资料。
房地产产籍登记过程中获得的各种图、档、卡、册、表及相关证件。
这些档案资料反映了房屋的权属、坐落、位置、用地面积、房地权界、房屋建筑面积、结构、层数、建筑时间、权源、用途，有无设定他项权利等基本情况。
房地产产权产籍管理是房地产行政管理的基础性工作。
房地产产权产籍管理指各级人民政府房地产管理机关依据《宪法》、《房地产管理法》、《土地管理法》等法律及有关的政策、法规，对辖区内房地产产权产籍进行指导、监督、服务等一系列行政性的组织活动。
房地产产权产籍管理的原则：
1、房屋所有权与该房屋所占用的土地使用权实行权利主体一致的原则。
2、房地产产权产籍的属地管理原则。
房地产产权的类型体系：
房地产产权类型是指按房地产权属的一定属性划分的房地产产权类别。
划分房地产产权类别是理顺房地产产权关系，有利房地产产权管理和促进房地产使用制度改革的基础工作和前提条件，房地产产权类型主要有：
所有权、使用权、他项权利等三大类型：
（1）所有权包括土地所有权和房屋所有权土地所有权是指国家土地所有权和集体土地所有权。
集体所有的土地包括农民集体所有土地、乡镇农民集体所有土地、村内两个以上农业集体经济组织所有土地。
房屋所有权有三种类型：
国家所有、集体所有、个人所有。
个人所有又包括独有和共有。
（2）使用权又分为国有土地使用权、集体土地使用权、房屋使用权国有土地使用权包括城镇国有土地使用权、农村国有土地使用权。
集体土地使用权包括农用土地使用权、农村居民宅基地使用权、集体非农业建设用地使用权。
房屋使用权是指自用土地他项权利和房屋他项权利。
（3）他项权利包括土地他项权利和房屋他项权利土地他项权利包括抵押权、地役权、租赁权、空中权、地上权、地下权。
房屋他项权利包括抵押权、租赁权、典当权、采光通风权、安全权。
（二）房地产销售过程
1、签订认购书。
商品房销售工作开始后，经过宣传广告，购房人在得到信息后，会到售楼处签订认购书，并交纳定金，销售方将签约须知及有关的宣传资料和相关文件交给购房人，并向购房人介绍项目的进展情况。
签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方所签订认购书的主要内容应包括：
1．卖方，即发展商名称、地址、电话；销售代理方名称、地址、电话。
认购方名称／姓名、地址、电话、身份证件种类，指定律师所名称、地址、电话。
2．认购物业。
3．房价（户型、面积、单位价格、总价）。
4．付款方式：
一次付款、分期付款、按揭付款。
5．认购条件：
签订认购书应注意事项、定金、签订正式契约的时间、付款地址、帐户、签约地点等。
当购房人在售楼处签订完认购书后，销售方发放《签约须知》，以使其清楚下一环节及签约有关细节。
《签约须知》的主要内容包括：
1．签约地点。
2．购房者（个人、公司）应带有关身份证件、公司文件前去签约。
3．购房者若委托他人签约，有关委托书的说明。
4．有关付款凭证的说明。
5．缴纳有关的税费说明：
印花税（房价万分之五）、契税（房价3％－6％）、手续费1％、房产权属登记费0．3元／平方米、权证工本费、权证印花税和有关公证公证费等。
2、签订买卖契约。
购房人在售楼处签过认购书后，在规定的时间内到售楼处签订正式买卖合同。
律师负责签约事宜、起草补充协议、审核契约须知、制定税费明细表、按揭须知，审查付款情况，制定签约付款进程表等文件。
签订买卖契约是销售过程中最重要的一个环节，契约也是销售中最重要的法律文件，它规定买卖双方的权利和义务。
预售契约的主要条款包括：
1．土地使用权及房产名称。
2．购房人购买房产及交付定金。
3．购房人购买房产的面积及土地使用权面积和年限。
4．房价（单位面积、总价）。
5．付款方式。
6．卖方违约条款（未按期交房）。
7．卖方质量违约条款。
8．卖方保修条款。
9．买方接受物业管理公司管理条款。
10．预售登记条款。
11．转让条款。
12．过户条款。
13．解决纠纷条款。
另外，预售契约和买卖契约内容较简单，发展商可以增加补充协议。
补充协议主要内容有：
1．限制买方擅自改变室内结构条款。
2．卖方因不可抗力延期交房免责条款（包括供气、供暖等）。
3．房屋实际交付后，卖方免除损害责任条款。
4．不可抗力对房屋造成损害，卖方免责条款。
5．具体转让条款。
3、预售登记及转让。
签订契约30日内，买卖双方应到市房屋土地管理局市场处办理预售／预购登记手续。
转让：
买方如转让其预购的商品房，买方与转受让人应在预售契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。
4、办理入住。
在购房人入住前，发展商要统一审查其付款情况，每期付款的底单复印件都要给销售商律师楼立档保存。
在最后入住时供审核。
5、安排签订管理公约。
预售契约或买卖契约有接受管理公司的管理条款，所以入住前，必须安排买方与管理公司签订管理公约，交纳维修基金及各种费用。
6、办理产权过户、领取房产证。
发展商最后要为购房人（此时也可称为业主）办理房产过户手续，最终办理产权证。
（三）房地产产权登记的条件和程序申请
房地产权属登记应同时具备以下4项条件：
（1）申请人或代理人具有申请资格。
权利人为法人、法人团体的，应使用法定名称，同其法定代表人申请；权利人为自然人，应使用其身份证件上的姓名。
共有的房地产，由共有人共同申请。
设定房地产他项权利登记，由相关权利人共同申请。
（2）有明确具体的申请请求。
（3）申请登记的房地产产权，来源清楚、合法、证件齐全，没有纠纷，且不属于被限制转移或依法查封以及违章建筑的房屋。
（4）属受理登记的登记机关管辖。
房地产权属登记的程序：
（1）程序。
a.申请：
向发证部门提出领取房地产权属的申请；b.交纳有关文件并填写相应表格；c.配合发证工作人员现场查房屋状况；d.领证交费：
经发证部门审批合格后，发证部门交纳发证费用，领取房地产权属证件。
（2）申请房地产权属登记应提交下列有关证件：
（根据各地的规定）
（四）房地产买卖合同
1、商品房买卖合同成立的条件
在购买商品房时，房屋买卖双方需要签订一份正式的买卖合同，之后还应该到公证处办理合同公证。
买房过程中这一基本的环节，是交易双方订立的一份契约，对交易双方各自的权利义务起到监督、保护的作用。
条件一：
出卖方必须具有房屋所有权或土地使用权。
非房屋所有人和土地使用人不得出卖他人的房地产。
条件二：
买卖双方当事人必须具有完全行为能力。
未成年人和被宣告为无民事行为能力或限制行为能力的公民不能签订房地产买卖合同，其房地产买卖行为由其法定代理人代为进行。
单位买房者如需购买私房的须得到有关机关的批准。
条件三：
房地产买卖双方当事人的意思表示必须真实可信。
这是指房地产买卖双方当事人在买卖合同中表示出来的意思必须与当事人的真实意思相一致。
如果一方以欺诈、胁迫等手段或乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下签订的房地产买卖合同，或者双方恶意串通签订损害国家、集体或第三人利益的房地产买卖合同都属于无效合同。
行为人对房地产买卖合同内容有重大误解或合同显失公平的，一方当事人可以要求撤销或变更合同。
条件四：
房地产买卖合同不得违反法律或者社会公共利益，也即合同的内容必须合法。
如果公民通过划拨取得的国有土地使用权，其房屋转让必须办理土地使用权出让手续，或者将其中的土地收益按规定上缴国家，否则不得买卖。
条件五：
房地产买卖合同的形式必须符合有关的法律规定。
房地产买卖合同应该采用书面形式并且应该按照法律规定办理房屋所有权转权登记和土地使用权变更登记并公证。
2、房屋买卖合同的主要内容
（1）标的
（2）数量（3）价金（4）期限（5）交付方法（6）违约责任（7）纠纷的处理（8）房屋宅基地的使用面积和使用年限（9）其它内容（10）公证和鉴证3、房地产买卖合同文本格式（标准合同文本）
五、房地产税费
（一）土地使用税
（1）征收对象和范围
（2）税率（3）减免
（二）耕地占用税
（1）征收对象和范围
（2）税率（3）减免
（三）土地增值税
（1）征收对象和范围
（2）税率（3）减免
（四）与房地产销售相关的税费
1、房地产买卖税费在商品房销售过程中，大致涉及到以下几种税费，包括：
契税、手续费、印花税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、土地增值税、中介服务费、房屋所有权登记费、房产税等。
（1）契税。
根据国家契税条例的规定，房屋买卖要向国家交纳契税，征收的标准是按房屋买卖成交价的3％-5％收取，全部由买方负担。
（2）印花税。
对房屋买卖双方要缴纳印花税，印花税要贴在房屋买卖契约正本上，按照房屋买卖成交价的0.3‰交纳。
（3）营业税。
在中华人民共和国境内，转让土地使用权、销售不动产的单位和个人，为营业税的纳税义务人，应纳税额为转让土地使用权、销售不动产及其他附着物营业额的5％。
（4）城市维护建设税。
缴纳增值税、营业税的单位和个人，是城市维护建设税的纳税义务人。
它以纳税人实际缴纳的增值税、营业税税额为计税依据，分别与增值税、营业税同时交纳。
纳税人所在地在市区的，税率为营业税税额的7％；纳税人所在地在县城、镇的，税率为5％；纳税人所在地不在市区、县城、镇的，税率为1％。
（5）教育费附加。
这是国家为发展教育事业、筹集教育经费而征收的一种附加费，依营业税额为计费依据，税率为3％。
（6）土地增值税。
转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，都要缴纳土地增值税，土地增值税实行四级超额累进税率。
应纳税额=增值额×适用税率增值额=转让收入－扣除项目金额转让收入包括货币收入、实物收入和其它收入。
扣除项目包括：
①取得土地使用权所支付的金额，指支付的地价款和交纳的有关税费。
②房地产开发成本，包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、建安工程费、基础设施费、配套设施费、开发间接费。
③房地产开发费用，包括销售费用、管理费用、财务费用，其中销售费用、管理费用按
（1）
（2）项金额之和的5％以内计算扣除，财务费用按
（1）
（2）项金额之和的10％以内计算扣除。
④与转让房地产有关的税金，指营业税、城市建设维护税、印花税、教育费附加。
⑤按
（1）
（2）项金额之和加计20％扣除。
应纳税额的计算，采用四级超额累进税率。
按增值额每次以适用的税率减去扣除项目金额乘以速算扣除系数的简便方法计算，具体公式如下：
①增值额未超过扣除项目金额50％土地增值税税额=增值额×30％
②增值额超过扣除项目金额50％，未超过100％的土地增值税税额=增值额×40％－扣除项目金额×5％
③增值额超过扣除项目金额100％，未超过200％土地增值税税额=增值额×50％－扣除项目金额×15％
④增值额超过扣除项目金额200％土地增值税税额=增值额×60％－扣除项目金额×35％公式中的5％、15％、35％为速算扣除系数。
（7）房产税。
是对坐落在城市、县城、建制镇和工矿区范围内的房产征收的一种税收。
房产税的计税依据分为房产余值和租金收入两种：
①企、事业单位的房产不论自用还是出租均以房产评估值（没有房产评估值的按房产原值）一次扣除30％后的余值计算缴纳房产税。
②其他单位（免税单位或房产管理部门）和个人出租的房产以租金收入为房产税的计税依据。
房产税实行的是比例税率：
①以房产余值为计税依据的，税率为1.2％。
②以租金收入为计税依据的，税率为12％。
计算公式：
①房产税应纳税额=房产评估值×70％×1.2％或：
房产原值×70％×1.2％
②房产税应纳税额=租金收入×12％
（8）手续费。
办理了房屋买卖过户手续后，由买卖双方向房地产管理部门交纳手续费，征收的标准是按照国家房屋买卖成交价或最低保护价的1％，由买卖双方各缴纳一半。
（9）房屋产权登记费。
办理房屋所有权登记时，应交纳登记费、权证工本费、印花税。
登记费的收费标准是每建筑平方米3角，管房单位自测并符合要求的每平方米减收8分，由登记人交纳。
不按规定期限申请登记，又未获准缓期登记的，每逾期1个月，每建筑平方米加征罚金1角；已申请登记，但未按期办理手续的，亦按上述标准加征罚金。
权证工本费，每件收费4元；共有权执照及他项权利执照，每件收费2元。
印花税，每件5元。
（10）中介服务费。
中介服务费是依法设立并具备房地产中介资格的房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等中介服务机构，为企事业单位、社会团体和其他社会组织、公民及外国当事人提供有关房地产开发投资、经营管理、消费等方面的中介服务，向委托单位收取合理的费用。
①评估收费。
房地产价格评估收费、土地价格评估收费标准实行政府定价，其收费标准按照标的总额采取差额定率分档累进制。
土地宗地价格评估收费标准与房地产价格评估收费标准相同。
基准地价评估收费另立标准。
具体收费标准请参见“房地产中介制度”一章。
此外，每宗房地产价格评估收费不足300元的，按300元收取。
为土地使用权抵押而进行的土地价格评估，评估机构按一般宗地评估费标准的50％计算评估费。
企业转制、资产重组过程中，涉及房地产评估的，按房地产价格评估标准的50％计收评估费。
②代理收费。
房屋租赁代理费，无论成交的租赁期限长短，均按半至一月成交租金额标准，由双方协商议定一次性计收。
房屋买卖代理收费，按成交价格总额分档累进计收：
500万元以下2.5％501～2000万元2％2001～5000万元1.5％5001～100000万元1％1001万元以上0.5％实行独家代理最高收费标准不得超过成交价格总额的2.8％。
③咨询费。
书面咨询费普通咨询报告，每份收费300～1000元；技术难度大、情况复杂、耗用人员和时间较多的咨询报告，可适当提高收费标准，收费标准最高不超过咨询标的额的0.5％。
口头咨询费房地产中介服务机构对委托人的口头咨询，按照咨询服务所需时间结合咨询人员专业技术等级由双方协商议定收费标准。
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