业务开发.pptx

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,业务开发,团队：

火焰队日期：

2018.7.15,目录/CONTENTS,1、sop-业务开发流程图2、行业定位3、信息收集4、电话前的准备工作5、电话开发6、沟通职位需求7、初步合同谈判8、建立联系发资料9、回访沟通后明确见面10、约拜访时间系统记录,1-sop-业务开发-流程图,2-行业定位-战略定位就是取舍,定位赢天下1、行业定位-建设行业2、专业定位基础设施类装饰类房建类型生态园林类市政类3、职位定位职能部门工程部门投资部门,3-信息收集的渠道,1、致电已就职的候选人了解他现在所在公司团队的招聘情况2、与过去接触过的客户重新接触重新建立关系3、每季度与重点客户联系回顾进展4、通过背调获得更多的机会5、与候选人的直属经理开拓业务6、分享有价值的市场/行业信息7、跟踪之前承诺的行动方案进展8、邀请参加客户活动9、获得面对面沟通的机会10、有针对性的接触已经面试过的候选人,4-电话前的准备工作,一、电话前的准备A目标清晰，清楚每一通电话的目的，想清楚B调整状态声音打开，微笑对方是能感受到的C想好打电话的理由怎么吸引别人听下去D问题清晰，就要提前准备好话术E规划好可能要应对的每一步F了解行业知识，看官网内容，找到沟通的方向,5-1-电话沟通要点,沟通要点三部曲：

1、有明确电话目标并表明致电的目的2、展示你能给客户带来的价值和意义3、将通话转化为行动：

自然的转到下一步,5-2电话沟通中出现的拒绝要如何应对,1、我很忙！

没问题，我何时再打给你方便？

2、我在出差。

好的，那我们先约一下下次沟通的时间，您说。

3、我最近没有要找这样的候选人。

那您对什么样的候选人感兴趣。

4、我们有合作的猎头。

了解，正因为这样，所以我想和你聊聊看看有没有合作的机会。

5、我只有星期三下午2点有空。

不好意思那个时间我已经有其他安排了，我们约在周四上午10点行不？

6、我们最近没有招聘的职位。

没关系，那我们先聊聊你们的业务，之后有招聘需求，我也可以更好的为贵司服务，提供合适的候选人。

7、我们公司都要裁员了，用什么猎头。

理解，我也可以帮你的员工找工作，省去你一些裁员的费用。

6-沟通职位需求,7-1-合同谈判的关键步骤,1、熟悉理解合同条款2、告知客户3、回答客户疑问4、坚持或者修改5、反馈最新条款6、双方签字确认初步谈判：

熟悉每一个重要节点例如：

推荐时间-付款时间-付款比例-保证期,7-2-合同谈判的几个关键点1-6,1、签订公司版本的合同非常重要（不能轻易改变）2、绝不轻让步，哪怕是1个点，例：

50万少一个点5000块/200万就是20000块3、让客户明白顾问为客户省下的钱完全足以支付猎头费4、在客户告知之前，要了解市场的整体价格水平5、在任何交易中，价格都是非常重要的，但不是决定性因素6、要有明确的底线，比如不设退款，试用期不超过个月等,7-3-合同谈判的几个关键点7-11,7、向客户展示你的收费结构是要百分百自信8、客户抱怨费用问题时，我们首先是去获取更多的信息9、客户觉的贵很正常，是因为他们工作职责就是争取最低的价格，并获取最高的回报，我们是销售，我们的职责就是拿下合同。

10、如果接受让价则可以约定条件：

如：

如果我们让一个点，那你要给我独家职位或者如果我们的费用调整到点，那我们的费用要在多久内一次性付全款11、把注意力放在价格差异上，比如竞争对手的价格为22%，我们是25%，那就专注于多的这三个点上,8-建立联系发资料,1、所有的条款沟通完后，要到邮箱，微信，qq，发资料2、资料：

公司介绍候选人推荐服务协议大客户服务协议3、发完资料半个小时内要发信息告诉客户资料已发送，注意查收！

9-回访沟通后明确见面时间,1、发完资料的2天之内一定要做回访2、针对协议内容进行二次沟通，如初步确定意向3、约见面的时间，一定要约到负责人或者用人部门领导,10-约拜访时间-系统记录,1、约定拜访时间的过程，一定要给出两个时间让他选择，或者让企业给出两个时间我们选择2、约定时间后，如果是如果超过3天后，一定要在去之前再次确认时间3、不要企业说什么都说好，要有自己的思想和主见4、系统记录拜访时间，做好提醒，以免催过拜访时间,感谢观看THANSKS,