龙舞公司销售人员流失问题及对策Word文件下载.docx
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（一）龙舞公司简介 5
（二）龙舞公司销售人员流失现状 5
（三）龙舞公司销售人员流失造成的影响 8
四、龙舞公司销售人员流失问题的原因 9
（一）缺乏销售人员的招聘标准 9
（二）对销售人员培训的重视程度不足 9
（三）对销售人员的激励方式单一 10
（四）销售人员职业生涯规划的缺失 10
五、龙舞公司销售人员流失问题的对策 11
（一）明确销售人员的招聘标准 11
（二）加强对销售人员培训的认知 12
（三）丰富对销售人员的激励方式 13
（四）做好销售人员的职业生涯规划 13
六、总结 14
参考文献 15
致谢 错
误!
未定义书签。
龙舞公司销售人员流失问题及对策
一、引言
我国经过改革开放之后，日化行业有了新的曙光。
因为我国是世界上第一人口大国，人口数占世界总人口数近20%，有着庞大的人口基数及不断发展的国民经济和人均消费水平。
因此，吸引了国际巨头的强势进入中国，本土品牌企业也不甘示弱，纷纷扶摇直上，日化行业市场突飞猛进的发展。
在以需求为导向的市场条件下，过多的商品供给共同追逐有限的需求资金，为了迅速将产品销售出去，所以企业把由产品的竞争转向了销售人才的竞争。
如今，销售人员在企业发展中是不可或缺的一员，其能与企业的经济效益有着直接关系，是公司实际利润的创造者。
他们的销售行为是公司产品与市场的衔接者，不仅为企业实现了产品和服务的价值，也为企业的发展奠定了坚实的基础。
然而，销售人员的流失是所有职业流失中最为严重的一个，虽然销售人员合理的流动会给起来带来新的活力，有利于企业健康有序的发展，但是过高的销售人员流失会给企业在发展中带来隐患。
例如，增加了企业人力资源管理成本，降低了工作效率、员工忠诚度、团队凝聚力，客户流失以及企业商业机密的泄露等等。
如今，各个企业都面临着“求人才难，留人才更难”的局面，企业能否发展的关键问题就是是否能留住销售人才。
分析和研究销售人员流失现象，是人力资源管理部门需要进行研究的重要课题。
本论文通过对龙舞公司销售人员流失现状进行调查和了解，分析出造成这些销售人才流失的缘由，试图找出相应的对策且提出对应的保障措施来改善这种状况，并为公司人力资源管理部门解决这一问题提供参考方案。
二、员工流失的概念和分类
（一）员工流失的概念
从定义上，可把员工流失（EmlpoyeeTurnover）分为广义和狭义。
从广义角度来看，Price认为员工流失是指在组织成员上出现了成员的变动。
根据其意思，新入职的员工、企业内职务的晋升、调动以及员工离开企业等情况都属于其认为的定义范围。
从其角度来看，该定义更类似于EmlpoyeeTurnover的“雇员流动”。
从狭义角度来看，Mobley认为员工流失是指那些从组织上获取物质报酬的人终断其与组织成员关系的过程。
根据其意思，又将员工离开企业的行为与新入职的员工、企业内职务的调动区分开来。
并且在其中强调了从组织上获取到物质报酬的人，也就把为企业服务的义务劳动者排除了。
这能更好地把EmlpoyeeTurnover理解为“员工流失”。
另外，AnnDenvir等将其定义为被组织雇用过的人离开了原组织的行为过程。
换句通俗易懂的话来说，员工流失就是员工从原先的企业到另一个企业的行为过程。
而本文根据昔人的研究，从而得出员工流失是指员工自主跟企业脱离任何法律承认的合同关系，从原企业到另一个企业的行为过程。
（二）员工流失的分类
对员工流失有了一定的了解后，从雇员意愿的角度上来看，员工的流失分为三种情况，分别是主动流失、被动流失以及自然流失。
主动流失也叫自愿流失，指员工自主跟企业脱离任何法律承认的合同关系，比如辞职、主动离职等情况；
被动流失是指由企业做出定夺的，比如解雇、开出和结构性裁员等情况；
自然流失是指不是人为因素所造成的，比如退休、伤残、死亡等情况。
相对于被动流失而言，企业并不想看到有主动流失的现象，因为其对企业的影响是最为重要的。
主动流失这不只是员工个人的行为或动机所引起的，而且还关系到企业内外部因素。
换句话就是说，员工因为受到社会环境和企业制度等方面的影响，从而最后与企业解除合同。
因此，本文以下内容所提到的员工流失，均是主动流失。
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三、龙舞公司简介及其销售人员流失现状
（一）龙舞公司简介
龙舞公司是一家日化用品公司，成立于2017年，企业总部在广州，公司的经营范围包括营养健康咨询服务；
贸易咨询服务；
生物技术开发服务；
生物技术咨询、交流服务；
化妆品及卫生用品零售；
化妆品及卫生用品批发；
货物进出口
（专营专控商品除外）；
商品批发贸易（许可审批类商品除外）；
商品零售贸易（许可审批类商品除外）等。
企业拥有自主的生产厂房和高素质员工，并且具有产品研发能力、强大的生产实力，公司的研发中心位于广州国际生物岛，在细胞培养分泌物提取、胎盘提取物纯化应用等领域拥有多项独有专利技术。
公司从成立到目前为止，规模日益壮大，由最初的几个人发展到如今包括兼职的有一百多号人，拥有数家代理合作商，目前，龙舞公司努力开拓新的业务，于产品代理、构建网络销售方面，不断扩充实力，力求更好的发展。
龙舞公司坚持“科学技术是第一生产力”的价值观，贯彻“讲诚信、讲创新、讲责任、重共赢”的精神，致力通过不断创新来引领时尚。
用户至上、品质至上是龙舞公司的企业理念，其集专业化的研发、生产、销售、服务为一体，把人类的健康放在首要位置。
为了确保产品的质量与功效过关，龙舞公司从源头对产品进行了精心的筛选和严格的检查，当每个产品出厂时，都必须得经过严格测试才能出厂，保证产品质量的同时优化网络快捷到家，为顾客提供最有效的服务，倾力打造国内社会满意、民众信任、员工认同的龙舞公司。
（二）龙舞公司销售人员流失现状
作为民营企业，龙舞公司在刚成立时，人员也比较少，管理难度比较小，所以对企业内部管理并没有特别的重视。
2018年中旬以后，龙舞公司进入了全面发展阶段，公司招聘了大量的销售人员，对公司业务发展起了很大的推动作用，营业额不断增长。
然而，同类型公司逐渐增多，市场竞争愈来愈激烈，使得销售人员在个人因素、家庭因素、社会环境以及管理制度等方面受到影响和诱惑，造成了销售人员流动幅度的提高。
这对于正处于迅速发展的龙舞公司来说，给公司
带来较大的负面影响。
由此可见，在公司不断发展壮大的同时，人力资源是公司首先要考虑的问题，没有稳定的人力，就没公司的稳定和发展。
从龙舞公司员工变化的数据上可以看出，近两年公司处于迅速发展的阶段中，都有着销售人员流动幅度过高的状况，公司在销售人员管理方面上的不足也逐渐突显，这会对公司正常有序的发展造成很大的负面影响。
根据由龙舞公司提供的从2017年至2019年近三年来的销售人员流失的数据，下面从员工年龄、学历、工龄等方面对销售人员流失的状况进行统计分析。
1、从年龄方面统计销售人员流失的情况
表1龙舞公司不同年龄段的销售人员流失统计表
年龄
人数（个）
比重（%）
25岁以下
19
49
25-30岁
13
33
31-35岁
6
15
35岁以上
1
3
合计
39
100
由表1可以看出，25岁以下的销售人员流失有19人占总流失人数的49%。
25-30岁的销售人员有13人占总流失人数的33%。
得出了年龄与流失率是成反比的关系，越趋向年龄阶段小的，流失率就越高。
这类员工往往是刚毕业的或者实习，为了积累一些社会经验和基础，就选择了门槛偏低的销售岗位。
由于年轻人对待工作没有恒心，并对企业的忠诚度不高，加上受到的外界很多诱惑，所以离开企业的概率更高。
2、从学历方面统计销售人员流失的情况
表2龙舞公司不同学历的销售人员流失统计表
学历
中专及以下
8
20
大专
本科及以上
12
31
由表2可以看出，拥有中专及以下学历的销售人员流失有8人占总流失人数的20%。
大专以上（含本科及以上）学历的销售人员流失有31人占总流失人数的比例高达80%。
得出了学历与流失率是成正比的关系，学历在较高水平的，流失率就高。
这类员工有较强的挑战精神和事业心，对自身的发展比较看重，加之高学历人员也是企业竞争的对象，若有新的机遇和挑战，他们自然会改变工作，挑战自己实现自我价值。
3、从工龄方面统计销售人员流失的情况
表3龙舞公司不同工龄的销售人员流失统计表
工龄
1年以下
10
25
1-2年
2-3年
7
18
3年以上
由表3可以看出，工龄2年以下的销售人员流失有29人占总流失人数的比例高达74%。
而2年以上的销售人员流失有10人仅占总流失人数的26%。
得出了工龄与流失率是成反比的关系，趋向工龄阶段短的，流失率就高。
根据上述统计数据分析的结果得出，龙舞公司的销售人员流失有着以下特点：
第一，流失主要的是30岁以下的员工，占总流失人数的82%；
第二，流失的主要是大专以上（含本科及以上）学历的员工，占总流失人数的80%；
第三，流失的主要是工龄2年以下的员工，占总流失人数的74%。
如今，这些严重的销售人员流失问题让企业很头疼，由于他们比较年轻，容易受到外界影响，同时也有趁着年轻想多接触一些行业的想法，导致频繁更替工作。
（三）龙舞公司销售人员流失造成的影响
1、增加人力成本
销售人员在成为企业的一员之前都需要经过招聘、甄选、录用、安置的过程。
销售人员流失后，就会有职位的空缺，为了补充其造成的空缺，让企业能有规律性的运营，就一定要重新招聘销售人员，这又要花费一笔不菲的成本。
从有关资料得到，招聘新员工的人力资源成本是挽留老员工成本的2-3倍。
而且对于新进来的销售人员，龙舞公司还要花费大量时间、精力对其进行培训以及上岗前的引导，为了确保新员工有投身到新工作中所需要的技能、能力、人际关系和产品知识，以适应多变的市场环境。
由此可见，销售人员频繁流失会增加公司的人力成本，影响公司的最终利润和长远发展。
2、影响工作的连续性和工作质量
无论任何公司的运转，都需要各项工作整体有序的配合，龙舞公司也无一能免。
销售人员频繁流失就一定会导致不只一个岗位的空缺，进而引起各项相连接的工作出现弊端，使得公司的销售计划不能正常有序的执行，影响到公司的运转。
为了让公司正常运转，公司往往会把离职后的销售人员的工作安排给其他的销售人员，这样对其负担加大，使之工作的质量降低。
即使在空缺岗位上及时安排了新的销售人员，都需要一段时间去学习销售技巧、去掌握市场的规律、去熟悉客户的情况、去补充产品的知识，从而影响到工作的连续性和工作质量。
3、降低了在职员工的稳定性和忠诚度
要想成为一个具有战斗力、竞争力和凝聚力强的销售团队，前提要有一个稳定的团队和工作环境。
由于较高的薪酬和良好的发展前景，都是公司员工所向往和追求的，销售人员流失是在所难免的。
但是当公司销售人员纷纷离职，得到更多的薪酬和更好的发展前景，那么就会造成“多米诺骨牌”效应，引发更大的流失现象。
尤其是团队中优秀的销售人员的离职，会动摇其他在职员工的信心，从而降低了在职员工的稳定性和忠诚度。
4、造成企业商业机密的泄露以及客户的流失
在企业中，销售人员的流失是所有职业流失中最为严重的一个，而有些优秀的销售人员的流失，其所掌握的经验、销售技巧以及客户资源也会随之流失，同时也会带走重要的客户资料和企业的管理诀窍等一些商业机密。
这对企业的损失
是巨大的，一旦这些流失的销售人员进入到竞争企业中，那么就会削弱了公司在市场上的竞争力。
当然，企业可以靠法律手段进行自我维权，但还是有限的，企业的亏损还是无法避免的。
四、龙舞公司销售人员流失问题的原因
（一）缺乏销售人员的招聘标准
从实际情况看，由于龙舞公司正处于迅速发展的时期，加上销售人员流动性又比较强，销售岗位经常出现空缺现象，来不及在招聘计划上投入足够的时间与精力，所以其对于招聘显得过于仓促，常常临时抱佛脚，随意招来一些不符合企业真正需求的人员。
招来的销售人员最后都不能与企业各取所需，最终选择离职，这样造成的人力成本更高。
另外，可能由于龙舞公司销售的是科技生物产品，销售时需要具备知识功底，所以其在招聘销售人员时，应聘者能否被录用，学历的高低是很大原因，这很容易错失一些在销售岗位有潜力的优秀人才。
而有些高学历者对自身的发展比较看重，工作一段时间后觉得学不到东西和看不到前景，就会容易受到外界因素影响，最终流失。
还有就是龙舞公司在招聘时没有向应聘者清楚地介绍工作内容，等应聘者入岗工作后才发现，实际工作与他们的期望不符，给他们有了一种欺骗的感觉，从而很快出现流失现象。
另外，龙舞公司招聘销售人员时，仅仅只是关注一下应聘者是否有过销售工作经验，却忽略了应聘者有过几次销售工作经历、每次经历多长、离职原因是什么等这些关于到应聘者的稳定性问题。
那些短时间内频繁换工作的人对于企业的忠诚度往往都不高，人员流失已是不可避免的了。
总而言之，龙舞公司在招聘销售人员之前，前期准备工作不足，忽视对销售岗位的工作分析，没有制定出详细的销售人员招聘标准，对销售人员的能力和个性特征没有明确的定位，这样很难确保招到企业所需的人才。
（二）对销售人员培训的重视程度不足
在培训方面上，龙舞公司只是简单的对销售人员进行培训，讲解一下产品知
识和工作方法，然后就直接上岗实战。
可见，龙舞公司对销售人员培训的重视度不足，并缺乏规范的培训体系。
这样会使得一些新进来的员工不能很快地融入新环境，在这种冷清的工作环境中，会让他们感觉到被冷落了，觉得公司对他们不够关心和重视，归属感自然而然就会下降，最终销售人员就会流失。
另外，对于业务不熟悉和销售能力不足的销售人员仅仅知道一些简单的产品知识和工作方法是不够的，他们并没有掌握到销售技能以及技巧，综合素质没有得到提升，在实际工作中，会让他们倍感压力，仅能靠自己通过在工作上走很多弯路去自我摸索，导致工作效率低下，销售工作难以展开。
长期懵懂工作，这样不但会影响到公司的形象和信誉，还会使员工工作积极性降低，对公司的归属感下降，进而导致销售人员的流失。
（三）对销售人员的激励方式单一
目前龙舞公司销售人员的薪酬由基本工资、业绩提成和奖金三部分构成，其中基本工资是固定，而业绩提成和奖金这两部分是通过绩效评定的，而这两部很大程度上取决于销售份额，这虽然体现了多劳多得的思想，但仅与销售份额挂钩，这太过于死板，是不足以激励销售人员的。
对于那些刚入职年轻的销售人员来说，很少或很难获得业绩，所以基本只能拿到基本工资那部分，这会给他们带来很大的工作压力的同时，也会引起员工情绪上的不满，长期的积累就会产生离职的倾向。
另外，销售人员工作压力本来就大，做的不好要经常加班加点和被处罚，做的好也就只得到物质上的奖励，满足不了他们精神上的需求，久而久之员工的工作积极性和满意度就会降低，从而提高了流失的风险。
（四）销售人员职业生涯规划的缺失
在员工职业生涯规划上，龙舞公司并没有重视销售人员的职业生涯规划管理。
在销售人员职业生涯规划方面，龙舞公司与销售人员之间缺少相互沟通，并且龙舞公司也没有对销售人员职业生涯规划上进行指导和指引。
对于那些刚进入销售行业的年轻员工来讲，他们对自我认知都不是很清晰，导致他们对自身职业生涯目标定位不明确，不明白自己的职业定位和发展指向。
久而久之，在以后的工作中到处碰壁，就会自我怀疑，从而失去努力的方向，使得工作效率降低，最终出
现人员流失现象。
另外，龙舞公司销售人员普遍学历较高年龄较小，他们对于自身的发展都比较注重，而龙舞公司对于销售人员发展上就缺乏了职业生涯规划，使得他们看不到个人发展的前景，自身价值也无法实现，因此就会产生不满而加强了离职的念头，再加上各大企业对于销售人员需求量很大，必然就会造成销售人员的流失。
五、龙舞公司销售人员流失问题的对策
（一）明确销售人员的招聘标准
1、制定科学的招聘计划
要有一个明确的招聘标准，前提是有科学的招聘计划。
从市场激烈的程度来说，对于销售人才的需求量还是很大的，而销售岗位本身的流动性就比较强。
由于龙舞公司迅速发展，需要大量销售人才，但销售人员经常流失，导致销售岗位经常出现空缺现象，因此龙舞公司必须制定科学的招聘计划。
根据公司发展阶段的实际情况，不能等缺人的时候才招人，需要提早与人事部以及有关部门沟通，做好销售人员规划和需求预测，建立好人才储备库，为了将来能及时补救销售岗位空缺造成的各项工作的衔接出现问题，不影响到公司的销售计划正常实施，使得公司能正常的运转。
2、进行工作分析，明确招聘标准
为了提高招聘的质量，吸引高素质而又符合人岗匹配原则的人才，加上避免人才频繁流失，龙舞公司需在招聘前认真把工作分析做好，然后编制职位说明书，并以此为标准开展招聘工作。
龙舞公司在对销售人员任职资格条件仅仅简单考虑到学历、经验、知识技能等方面，这不仅没有了解到应聘者的能力，而且还没考虑到应聘者的个性特征。
通过表2对龙舞公司的分析，就可以看出大专以上学历的销售人员流失率要高于中专及以下学历的销售人员。
根据销售岗位的性质，学历的高低并不能完全体现销售人员的工作能力，招聘不应该只侧重于学历高的，应要招对的人才，不能只单纯追求好的人才。
俗话说，职得其才，才适其用。
也就是能力与岗位相匹配。
因此，龙舞公司对销售岗位进行工作分析时要注重其能力问题。
在选拨人员的时
候可以运用多种方法，如心理测试、情景模拟等面对面的交流，从应聘者的语言动作等方面可以侧面看出应聘者的语言表达能力、应变能力、认知能力、社交能力等符合龙舞公司销售岗位的需要。
还有可以给予应聘者一些测试性格类型的题目，从中筛选出胆汁质、多血质这些符合销售岗位的性格类型。
这样筛选出的这些销售人员更能充分发挥其才能，快速适应工作氛围，更好融入团队，有利于销售工作的开展和销售目标的达成，获得团队的认可和别人的称赞，使得其工作满意度增加，从而减少销售人员的流失。
龙舞公司要对销售岗位进行职责分析，确定工作内容。
在与应聘者介绍企业情况和工作内容时，要坚持实事求是的原则，明确的说明其未来在销售岗位上需要做的工作内容，从源头上减少录用那些心理承受能力较差的应聘者，从而有效地降低销售人员流失的风险。
另外，还要考察一下应聘者的稳定性，对于那些问起为何短时间频繁跳槽而又不能说明白理由的，这些人对企业忠诚度往往不高，流失是迟早的事，还不如不给予录用，避免增加人力成本。
（二）加强对销售人员培训的认知
要留住员工，其实就是要留住他们的心，对他们进行培养，让他们与公司共同成长与进步，进而实现育人留人的作用。
培训就是培养员工的一种方式，培训是员工提升自我知识和技能的
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