保健品营销技巧之顾客心理应对方法-成交的五种基本策略.doc

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成交的五种基本策略

促使成交是推销的关键，成交是推销活动的最后一个环节。

推销质量的高低主要取决于最后的成交结果，经验丰富的推销人员他们不仅善于控制把握推销的各个环节和步骤，而且更善于采取适当的方法促使有效地买卖成交。

要掌握五种促使成交的基本方法。

1、镇定自若，充满信心

有许多推销员，甚至是有几年业务经验的推销员，都可能还会说：

“成交时，我的神经就会非常紧张。

”这很正常。

一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到影响，因为他时刻都担心对付不了最后的障碍。

有人甚至对成交产生一种恐惧感，这种恐惧感通常是由两个原因造成：

一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家。

这说明推销员在心理上还不成熟，老练的推销员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。

在洽谈进入成交阶段时，你的态度对顾客会产生很大影响。

如果你高度兴奋、喜形于色说明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现。

如果你对即将取得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情，顾客就自然会疑心顿起。

推销员应平静地把信心传达给可能买主，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。

2、善于捕捉成交信号

成交信号是指顾客在接受推销业务过程中有意无意流出的购买意向，它可能是一种成交的暗示。

在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。

但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑、漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，都是成交的信号，有时顾客的注意力就是一盏指示灯应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。

3、抓住成交时机

从理论上说，一个完整的业务过程：

包括寻找顾客、接近顾客、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格顺序。

这里的成交时机是指目标顾客和推销员在思想完全达到一致的时机。

人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会永远消失。

但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。

4、锲而不舍力争成交

“天上不会掉下馅饼来。

”不费口舌，三两分钟就成交，虽好但实属罕见。

如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只是不切实际的幻想。

人们一般不会轻易做出购买决策。

成交是一个过程：

当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议，让步，不断重复，不断深化，一次次争取直至成功。

然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。

在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务事业才能成功。

5、保留一定成交余地

保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。

任何交易都不是一口定下来的，必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成“谋求一致”。

尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。

因此，推销员在成交之间，不能信口开河亮出老底。

如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客——人的愿望往往是无限的——当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。

所以，为了减少被动，有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。

促使顾客成交的技巧

一般情况下，推销员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里仅介绍最常用的几种基本成交技巧。

1、假设成交法

假设成交法又称假定成交法或断定成交法。

它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。

这种思想必须贯穿于商品推销的全部过程直至最后的成交，其假定的基础来自推销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，不能让顾客觉得他不买你的商品有道理。

这样可以在轻松的气氛中增强顾客的购买信心，并使之做出成交决定。

当你在成交时，主动提出成交性建议，如果顾客不站出来阻止你，买卖亦即可做成。

使用这种方法时应注意：

分析顾客能否接受此法。

确信顾客有购买动机。

尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。

2、请求成交法

请求成交法又叫请求投保法，即推销人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。

运用此法以在以下三种情况为宜：

（1）对一些老顾客；

（2）当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交；

（3）当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法拍板成交。

有些推销员就是因为一时难以张口请顾客订货，白白错失良机。

他们或许是害怕遭到拒绝，也或许是忘记应当这样做，在实际业务中，顾客一般都不愿首先提出购买，这可能是因为要争取主动，以便提出交涉条件，也可能是因为要维护自己的尊严。

这就需要推销员有勇气提出成交，掌握并熟练运用这种最起码的成交技术。

3次要问题成交法

次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。

从顾客的购买心理分析，人们对大批交易会产生较强的心理压力，往往比较慎重，不轻易做出成交的决策，而对较小的交易则显得信心十足，较容易做出决定。

使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要问题，能否正确有效地使用，还取决于能否正确地分析顾客心理，而有节奏地展开各个问题。

4、缩小选择成交法

缩小选择成交法就是推销员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。

当摆在顾客面前的可供选择的商品范围过大，顾客难以做出决定时应当使用此法。

优秀的推销员要善于帮助顾客剔除那些不大合适的产品而把顾客的注意力集中到需要购买的商品上，做出选择。

这既可表示服务的优质，又可促使成交，增加业务业绩。

成交的方法很多，除以上这四种常见方法之外，还有从众成交法、优惠成交法、专家成交法、缄口以待成交法、保证法、退让法、激将法等。

推销员应熟练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。

此外，这些方法并不是孤立的，应根据需要，综合运用以促成交易。

推销员的四大应变术

推销员在推销过程中，最怕碰到的情况除了初始的拒绝外，就是当说明了老半天，顾客也都了解了，正准备促成时，却面临顾客不想购买的情况,顾客为什么突然变卦，不想购买呢?

其中有几个原因是最常碰到的：

1、我没钱

是真没钱?

还是只是借口?

如果是前者，表示推销员在事前的接触过程中没有准备好准顾客的资料收集工作，导致这样的情形产生。

准顾客的经济状况是必须在面谈的过程中设法加以了解清楚的。

如果是后者，那么推销员在事先如果做好资料收集的工作，此时就可以一一加以举证处理，让准顾客失去借口。

2、不喜欢

是不喜欢产品?

还是不喜欢推销人员的推销方式?

若是前者，可以询问准顾客喜欢怎样的产品，与准顾客共同研讨修改，或者重新规划设计产品，直至顾客满意为止。

若是后者，表示推销员在推销的过程中有令准顾客感受不愉快的地方，此时推销员必须谦虚、诚心地追究出原因，努力加以改正。

3、家人的反对

哪一位家人反对（通常会是准顾客的配偶）?

为什么反对?

这个问题，推销员应该在处理反对问题时就该加以注意。

最重要的是要确定准顾客家中的开销是谁在掌握，如果是准顾客，只要准顾客决定购买就不成问题。

但是，若经济大权不掌握在准顾客手中，推销员就得留意了。

你首先必须说服准顾客家中那位“财政部长”，否则一切都是白搭。

4、有别的推销人员也在接洽

此时，推销人员必须看情况来做适当的反应，最重要的，要强调你的诚心，并以专业化的服务品质来打动准顾客的心。

不管该准顾客有多少其他的推销员在跟他接触，你都不可以退缩。

记住，“胜利是属于坚持到底的人”，只要你够优秀、够专业、够热心、够积极，相信最后的保单一定属于你的。

不要害怕被顾客拒绝

实践证明，对每位顾客的访问次数越多，其推销成功率也就越高。

作为推销员不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙推销，有些顾客往往是在第三次拒绝之后购买了商品。

不过，若遭到拒绝后，推销人员再度访问顾客时，要注意下面几个问题：

要能称呼对方的姓名。

推销人员再次访问顾客时，应能称呼对方的姓名，否则必将遭到对方的白眼，而且还会面临失败。

不要询问对方是否改变了原先的主意。

如果一见面就询问对方是不是已经改变了主意，那你得到的回答肯定是“没有”。

每次访问都要有新内容。

在持续不断地访问中，每次访问能否有新的内容，这对促成推销成功具有重要意义。

始终充满热情。

推销人员始终都要投入满腔热情，这种热情持续下去，就会感染顾客，推销成交的希望自然增大。

推销人员在对顾客持续访问中，自始至终要把顾客的拒绝当做自己前进的动力，这样，你的热情才会始终不减，直至取得最后的推销成功。

****要用身边的例子来推销

推销员在推销时要善于找到依据。

这些依据可能是资料、图片，但更重要的是事例。

事实上，在对潜在顾客做产品推荐介绍及示范时，推销员都会准备一些资料，包括广告、图表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，但这些虽然可以取信于人，不能纯靠这些东西。

例如，推销电脑、马桶，潜在顾客不会因你说好或你正在使用而深信不疑的。

他必须想把一些关于产品细节的问题了解清楚。

这时，例子的提供就很重要了。

这里如果有一份市面上十来家销售电脑和马桶的公司资料就很重要。

如能把各家公司的形势、图样、规格、售价、赠品、付款条件等作个综合比较，而能显出你公司的产品优势，则这种数据图表，即可能是致胜的功臣。

又例如，你经销一种健康器材，如果你的医学知识不是很丰富，可以诉诸名家或专家。

另外最简单的就是身边的例子，例如“某某买了一台”；“某某最爱用的化妆品，就是某某牌的”。

名家推荐，是广告界常用的手法。

做推销的人，通常不会刊登广告（除了公司偶尔刊登公益广告、形象广告），可是部分广告手法，只要不违反“公平交易法”，乃是值得学习的。

“顾客最关心的利益点在哪里？

”是每位推销员最关心的重点，找出了顾客关心的利益点，你的推销工作有如拥有一定航线的船只，坚定而有动力。

想想看为什么顾客向A公司投保而不向B公司投保呢？

其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。

你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？

A、B两家银行的利率水准是一样的。

为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜。

你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由？

有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。

我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。

例如最近换了一台体积很小的车，省油，价格便宜、小的空间也能停车都是车子的优点，但真正的理由是路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情。

这种车，车身较短，能完全解决停车技术差的困扰，就是因为这个利益点才决定购买。

有时顾客也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般顾客购买的可能理由，能让你从更广泛的角度思索及试探顾客关心的利益点所在，能让你有效地做商品介绍。

你可以从以下方向了解一般人购买商品的理由：

（1）商品给他的整体印象；

（2）成长欲，达成欲；（3）安全、安心；（4）人际关系；（5）便利；（6）系统化；（7）兴趣、嗜好；（8）价格；（9）服务；等等。

充分了解顾客购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出顾客关心的利益点，只有顾客接受你推销的利益点，你与顾客的沟通才会有效果。

以下是专家总结出的优秀推销员成功经验，它对从事推销的业内人士有着十分重要的借鉴意义：

成功三要：

观察、模仿、创造，再加上学习与改变。

一个人的学问不足以肩负成功，有学问而失败的人比比皆是；有能力而郁郁寡欢的人比比皆是；才能不足肩负成功是天才，但含恨而终的人我们看得太多了。

只有毅力才能肩负成功。

（3）施比受有福。

（4）凡走过的路，必留足迹；凡努力过的事，必留痕迹。

（5）回馈，至少应与从生命得到的一样多。

（6）生命的本质在回馈，在分享，在付出。

（7）成功就是不断地设定目标，不断地达到目标。

（8）成功不是偶然加上运气，而是志向加上毅力。

（9）凡事以积极的态度去做，结果以平常心看待。

（10）积极投入是达到目标的法则；诚、信是走运的基础

（11）成功的销售是2%的专业知识加上98%的了解人性，而2%的专业知识是建立在100%的完全了解上。

（12）宁可白做，不可不做。

（13）失败是成功之母。

（14）良好的习惯是成功的基石。

（15）推销成功的秘诀无他，惟“勤”字而已。

（16）避免失败的惟一方法，就是下决心获得成功。

（17）要学就学最好的，要做就做最好的。

（18）要边做边学习，不要边做边怀疑。

（19）不断努力学习，避免重蹈覆辙，是实现目标的法则。

坚持就是胜利！