房地产基础知识优秀置业顾问培训资料.docx
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房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
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1、公司简介
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2、房地产基础知识
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3、项目概况
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4、销售管理制度
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5、岗位职责
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6、销售人员基本技能（销售技巧）
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7、销售程序
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8、销售礼仪
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9、写字楼行业知识
成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：
积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。
尤其是，他们在当中有什么是最受益的？
要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。
大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。
在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，
前言
房地产销售是一件很微妙的事。
有这么一说：
房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。
不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。
做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。
培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。
卖楼是销售人员工作的重要内容但
并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。
通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
置业顾问的涵义
1、企业、项目的形象代言人
置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表
着企业、项目（）的形象。
2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
3、是服务大使
第一部分
公司企业文化、组织结构
第二部分
房地产基础知识
培训内容：
房地产基本知识
所销售物业详细情况
一、房地产市场状况及竞争楼盘分析
物业管理
总述：
●房地产业
房地产是房屋和土地的__形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。
又常为"不动产"，英文为：
"REALESTAE"。
根据1985年5月《__办公厅转发国家__关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。
●房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。
它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
●是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。
狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。
也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
第一章房地产基本知识介绍
从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节房地产业与房地产市场
一、房地产的涵义
1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。
它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。
在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。
2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。
第二节房地产相关业基础知识
一、建筑业基础知识
1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。
按建筑高度可分为：
7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。
2、房屋建筑结构分类：
按建筑结构材料材质分类：
（1）钢结构用于厂房、超高层
（2）钢和钢筋混凝土结构
（3）钢筋混凝土结构
（4）混合结构
（5）砖木结构
房屋建筑按结构受力和构造特点分类：
（1）框架结构传力路线：
楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。
（2）剪力墙结构，优点：
侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：
灵活性不够。
用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。
（3）框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。
（4）简体结构，用于超高层。
3、房屋建筑的构造
一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。
二、房地产价格
1、房地产价格的构成：
三个部分：
物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。
具体包括：
（1）土地取得费用；
（2）前期工程费；（3）房屋建筑安装工程费；
（4）基础设施建设费；（5）公共配套设施建设费；（6）经营管理费；
（7）销售费用；（8）利息；（9）利润；（10）税费
2、房地产价格的影响因素
主要因素有供求状况；位置、环境、行政、经济、人口、社会、心理因素。
3、房地产估价方法：
（1）市场比较法；
（2）收益还原法；（3）成本法
第三节房地产交易的政策与法规
一、房地产交易的原则
（1）房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则
（2）接受国家价格管理原则
（3）遵守出让合同的原则
二、转让合同内容
（1）双方当事人姓名或者名称、住所
（2）房地产权属证书名称和编号
（3）房地产座落位置、面积、四至界限
（4）土地证地号、土地使用权取得的方式和年限
（5）房地产的途径和使用性质
（6）成交价格及交付方式
（7）房地产交付使用的时间
（8）违约责任
（9）双方约定的其他事项
三、商品房预售的条件
（1）已交付全部土地使用权出让金，前四个证要齐全
（3）多层及小高层建筑结构要建设到结构封顶,高层结构要建设到三分之二
（4）向县级以上政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。
第四节专业名词术语
1、房地产可分为：
（1）一级市场：
被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地；
（2）二级市场：
发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租。
（3）三级市场：
卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”，“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
5、何为“七通一平”
达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、计算公式：
容积率：
总建筑面积/总占地面积
绿化率：
总绿化面积/土地面积×100%
得房率：
套内面积/建筑面积×100%
建筑面积：
套内建筑面积+公共分摊面积
公共分摊面积包括：
小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
套内面积=关门面积
封闭式阳台：
面积计算100%
敞开式阳台：
面积计算50%
阁楼、露台，一楼花园，一般赠送
住宅交付时的要求
7建设工程开工（施工）证。
商品房预售许可证。
8
前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）
第五节有关按揭、公积金等现行政策
前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换。
按揭（个人住房商业性贷款）
1、办按揭的条件
（1）现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市__及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。
满
堂
红
房
地
产
基
础
知
识
xx版
（高级置业顾问用）
第一章法律基础知识······························2页
第二章房地产法律法规概述························5页
第三章房地产基本制度与政策······················10页
第四章建设用地制定与政策························11页
第五章房地产开发建设经营管理制度与政策··········15页
第六章房地产交易管理制度与政策··················18页
第七章物业管理制度与政策························21页
第八章房地产税收制度与政策······················31页
第九章房地产营销组织与销售管理··················38页
第十章房地产项目定位的内容·····················41页
第十一章建筑知识································44页
第十二章房地产测绘知识··························51页
第十三章城市和城市规划知识······················56页
第十四章金融知识································59页
第十五章基础知识篇······························60页
·第一节规划术语及相关规定···················60页
·第二节建筑基础知识·························65页
·第三节建筑工程基础知识····················69页
·第四节购房客户关心127个问题参考材料·······75页
第一章法律基础知识
1、法的概念
法是由国家制定或认可、以权力义务为主要内容、体现国家意志并以国家强制力为后盾的人们行为规范的总称。
2、中国现行法的渊源
中国现行法的渊源包括：
宪法、法律、行政法规、地方性法规（自治条例）、行政规章、特别行政区法和国际条约。
（1）、宪法是国家的根本大法，是由国家最高权力机关按照特别程序和修改的，综合性地规定国家、社会和公民生活根本问题，具有最高法律效力的法。
一切法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例、规章都不得同宪法相抵触。
（2）、法律（这里指狭义的法律）是指由全国人民__及其常务委员会制定的，规定和调整国家、社会和公民生活某一方面根本性的__或基本问题的一种法，其地位和效力低于宪法规定法而高于其他法。
（3）、行政法规是由__依法制定的，有关行政管理和管理行政事项的规范性文件的总称。
行政法规的效力低于宪法、法律，高于地方性法规、规章。
（4）、地方性法规是由省、自治区、直辖市、及人民__及其常务委员会根据本行政区域的具体情况和实际需要，在不同宪法、法律、行政法规相抵触的前提下制定的，效力不超出本行政区域范围的规范性文件的总称。
民族自治地方的人民__有权依照当地民族的政治、经济和文化的特点，制定自治条例和单行条例。
（5）、行政规章是有关行政机关依法制定的事关行政管理的规范性文件的总称。
分为部
分规章和地方政府规章两种。
（6）、特别行政区法和中国同外国缔结或中国加入并生效的国际条约也是中国社会主义法的渊源之一。
3、法的分类
按照法所规定的内容不同，法可分为实体法和程序法。
按照法的效力范围，法分为特殊法和一般法。
4、民法的基础知识
（1）、民法的概念和中国民法的基本原则。
民法是调整平等主体的公民之间、法人之间以及他们相互之间的财产关系和人身关系的法律规范的总称。
民法的基本原则有：
平等原则、诚实信用原则、公序良俗原则、自愿原则、禁止滥用权力原则。
（2）、民事法律关系、民事法律关系的要素和民事法律关系的内容。
民事法律关系是指有民法确认和保护的__。
民事法律关系的要素包括主体、客体和内容。
民事法律关系的内容是指民事主体所享有的权利和承担的义务。
（3）、民事权利的分类和民事权利的保护。
根据有无财产内容，民事权利分为财产权和人身权。
根据权利的作用，民事权分为支配权、请求权、形成权、抗辩权。
民事权利的保护方法有：
公力救济和自力救济。
（4）、民事义务和民事义务的分类。
民事义务是指由民事法律律师事务所规定或者当事人自己的选择产生的对民事主体为一定行为的约束。
违反民事义务，则需要承担民事责任。
根据义务人行为的方式。
民事义务
分为积极义务和消极义务。
需要义务人以作为来完成的义务为积极义务；需要义务人以__来完成的义务为消极义务。
（5）、自然人。
自然人也称公民，既包括本国公民，也包括外国人和无国籍人。
具有中华人民__国籍的自然人都是中国公民。
自然人的民事权利能力是指法律赋予自然人享有民事权利和承担民事义务的资格。
自然人的民事行为能力是指自然人以自己的行为依法独立取得民事权利、承担民事义务的资格，即民事主体独立实施民事法律行为的资格。
法律根据自然人不同的认知能力，将自然人的民事行为能力分为3种：
完全民事行为能力人、限制民事行为能力人、无民事行为能力人。
（6）、监护。
监护是指依法对无民事行为能力人和限制民事行为能力人的人身、财产和其他合法权益进行监督和保护的制度。
依法履行保护和监督义务的人为监护人，被保护和监督的人为被监护人。
监护主要有：
法定监护、指定监护、遗嘱监护、自愿监护。
（7）、宣告失踪和宣告死亡。
公民下落不明满2年的，利害关系人可以向__申请宣告其为失踪人。
公民有下列情形之一的，利害关系人可以向__申请宣告死亡：
一是下落不明满4年的；二是因意外事故下落不明，从事故发生之日起满2年的。
（8）、法人。
法人是指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利并承担民事义务的组织。
法人包括机关法人、事业单位法人、企业法人和社团法人等。
成为法人需要具备四个条件：
依法成立；有必要的财产或经费；有自己的名称、组织机构和场所；能独立承担民事责任。
内容仅供参考
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