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读心术
冷读术（免费完整版）
1 .不为人知的诈骗话术
何谓“冷读术”
“在毫无事前准备的情况下，为第一次见面的人算命”这是冷读术（cold reading）的广义定义。
英语里的“cold”含有“毫无准备”的意思，“read”则含有“算命”，“读心”的意思。
能够在事前毫无准备的状况下，即席为陌生人算命，在这层意义上来说，正牌的算命师或是通灵者也可称为“读心者”。
然而，狭义上来说，冷读术是指：
“利用心理，语言的特殊手法，让对方以为自己能够解读其人生或是心理的骗人话术。
也就是冒牌算命师与假通灵者运用的技巧。
冒牌算命师使用的诈骗也分为各种类型，有一种是事先让工作人员去调查咨询者的相关背景，甚至偷偷搜查咨询者的包包，
从中窍取资料。
这一类“事先调查”的卑鄙手段，被称为“hot reading”.
然而，冷读术是完全没有事先准备，当场利用心，语言上的特殊手法，骗倒对方的话语。
骗子不是“骗人的专家”，而是“赢得他人信赖的专家”！
冒牌算命师或假通灵者这些骗子，都是怎么骗人的呢？
依照常理来说，
应该没有人会相信才第一次见面的可疑人士所说的话。
但是，为什么就有人会轻易相信那些怎么想都很可疑的说词呢？
这是因为，骗子都是一开始说真话取得你的信任，然后才开始骗你。
如果这个人的说词一就漏洞百出，任谁都会提高警惕。
但是，因为骗子一开始说的都是真话，就会慢慢让人觉得这个人说的话可以相信。
投资诈骗也一样，即使只是蝇头小利，但初期一定会让你赚钱。
你因为确实有获利回收，自然而然就缷下心防，相信
对方，掏出更多的钱来继续投资。
等到你投入大笔资金以后，对方才狠狠敲你一笔，然后捲款而逃。
总之，骗子的哲学就是：
先赢得信任，再开始行骗。
越能让对方信任，就能骗得越多。
只要能让对方相信自己值得信赖，接下来的诈欺技巧无论多么拙劣，也都能轻易骗倒对方。
因此，比起行骗的技巧，高明的骗子其实花更多精力在琢磨“赢得信任的技术”。
仔细想想，无论是跑业务或是接待客户，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通，不都是从赢得对方信任开始的吗？
从赢得优生优育的技术这个观点来看同，
冒牌算命师或是假通灵者这些骗子使用的冷读术，蓍实有许多值得我们学习的部分。
没错！
我们並不是要从冷读术当中学习行骗的方法，而是要学习“赢得信任的方法”
成为读心者（cold reader）的四大须知
在开始技术层面的内容前，我想先说明实践冷读术时的须知，或许也可以说是一种必须具备的心态。
在小班制的研讨课程中，光是我亲自指导的人数就已超过数百人。
从这些教学经验当中，我发现了几个可说是冷读术的初学者一定会犯的共同错误。
虽然这些错误和失败以各种不同的形式呈现出来，但根本来说都是源於相同的误解与不理解，主要可以整理成四点。
所以，在实践冷读术时如果能够意识到下列四项须知，就能取得更好的结果。
须知一
维持解释而不是猜测的心态
须知二
让对方说他想说的话
须知三
说对方想听的话
须知四
将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜
接下来就让我一一说明。
冷读术初学者最容易犯的错误之一，就是误以为冷读术就是“猜迷”。
这种人往往以为赢得对方的信任，就是要读出对方的心事，並向对方炫耀：
“怎么样？
我很厉害吧！
”但在现实状况中，如果以这样的心态进行解读，越是说中对方的心事，反而越会让对方起疑，只会引起反效果而已。
冷不防的被素不相识的人猜透自己的心事，
任谁都会感到不舒服。
因为感到不舒服，
所以不但不会坦然地承认读心者
2
的能力，反而会心生反感，
“这家伙一定是用了什么诡计。
以为我会受骗上当吗！
”所以，为了赢得信任，绝对不能展现自以为很厉害的态度。
正确的态度应该是，“我不是猜中，而是在“解释”我的灵感。
为了能做出更正确的解释，我非常需要你的配合。
让咨询者感到安心，才会愿意在你面前打开心扉。
愿意打开心扉，才会进一步协助你进行解读，並且主动提供资讯。
如此一来，就可以把咨询者“卷入情境”。
也就是说，只要营造出算命师与咨询者双方合作进行解读的围，咨询者就会积极主动地提供关於自己的资讯。
以下是一个冷读术初学者容易犯的不良示范。
“你最近碰巧目睹了一个意外事故的现场吧？
（这是所谓的“例行话题”，稍后书中将有关於从事贸易行话题的说明）“恩。
昨天我的确目击了摩托车与轿车的车祸现场呢。
好险驾驶只是轻伤，没有酿成严重的意外。
”“看吧！
我的灵视很神准吧！
”“那，所以呢？
” “啊？
什么所以咧？
”种小车祸常常发生啊！
我只是碰巧看到而已，也不是什么非常稀奇的事吧！
，你这么说也„„”
“如果你真的那么准，就用你的灵视能力仔细看一看啊！
车祸现场是什么情况？
是什么样的摩托车？
地点在哪里？
”
“啊!
这，这么细节的东西„„”
真正将冷读术运用自如的人，就会懂得把咨询者也一起卷入这个情况来。
“不知道为什么，从刚刚开始我的脑海里就一直浮现玻璃碎片的画面„„你有没有想起些什么？
“玻璃碎片？
想不太起来耶！
“（歪着头摆出一副“咦？
怎么会呢”的表情）唔„“玻璃碎片啊„„”“也不知道是不是玻璃碎片„„但看起来很像呢„„”
啊！
”
“？
”
“对了！
你这么一说，我想起来昨天看到一部摩托车被轿车撞倒在地。
好险驾驶只是轻伤，摩托车的车灯破了，还散
落一地呢！
”
“嗯，
就是这个画面。
玻璃碎片原来是摩托车的车灯啊！
不过没酿成严重的意外真是不幸中的大幸呢！
这我就放心了。
”
“真厉害。
这件事我明明没有跟任何人说过耶！
”
越是想要夸耀自己的能力，得到的评价反而会越低；态度越是谦逊，抱持着“不不不，我只是试图解释而已。
解读能
够顺利进行，都是因为有你合作”的心情，对方只会把你捧得越高。
这个道理不仅限於冷读术，也适用於所有的人际关系。
须知二
让对方说他想说的话
来算命的人最感兴趣的是什么呢？
没错！
他们最感兴趣的就是他们自己
他们就是因为想要知道自己的事，
想要和算命师讨论关於自己的事，
所以才来算命。
大概不有人到街头算命师的摊位
上去，是为了想知道有关“今后的日本教育”吧！
不管怎么说，人最关心的终究还是自己。
就像在职场上，很多主管就算与部属促膝长谈，到最后也只说了自己想说的
事，根本没听到部属的心声。
对读心者来说也是一样，
因为读心者毕竟也是凡人，
很容易不知不觉就忘我地说起自己想说的事。
尤其是刚开始试用
的初学者，脑袋里想的全是要如何运用学过的技巧，根本没有余力将心思放在咨询者身上。
但是，你想说什么根本就无关紧要，重要的是让咨询者说他们想说的事。
永远不要忘记这才是身为读心者的你，所该
扮演的角色。
因此，
光从外观大概就能分辨出一个心理咨询师或算命师到底有多优秀，
越优秀的人越懂得多让对方说话，
而不是自
己拼命的说话；越是笨拙的人，则越是容易自顾自地滔滔不绝，让咨询者没什么机会开口。
3
让咨询者说出他想说的事，咨询者自然会觉得心情愉悦，也就更愿意提供各式各样的资讯。
更重要的是，当咨询者感
受到你是真心愿意倾听他想说的事时，便会感到满足，然后才会有余力开始听你说话。
须知三
说对方想听的话
须知三是延续须知二而来的。
当你让对方畅所欲言时，自然会明白对方真正想要的是什么，对方想要听到你说些什么。
譬如公司里较资浅的同事来找你商量，
“前辈，我写了一份企划书，在呈给部长看之前，能不能请你给我一点意见呢？
”
你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些市场调查数据就更完整了。
於是，你对这位同事说：
“写的还不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，部长的评价应该会更好喔！
”
“恩！
但是我觉得这次的企划案，市场调查数据並不是那么需要耶！
”结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是
“但是„„”
为什么呢？
因为你的建议不管有多中肯，此刻根本无关紧要，这並不是这位同事“想听的话”
。
这位同事真想听的是，
“真不赖！
你写的真的是很好耶！
”
所以身为前辈的你，
当较资浅的同事来向你请教时，
在正经八百的思索如何才能让部长满意这份企划书之前，
先要思考的问
题是，
“这位同事想要听到我说什么呢？
”
恩为这位资浅的晚辈，唯有听到他“想听的话”之后，才会有余力听你的建议。
“真不赖！
你写的真的很好耶！
”
“真的吗？
我想了很久呢！
实不相瞒，我对这份企划书还蛮有信心的。
”
“这倒是。
因为的确看得出你的努力啊！
”
“恩，不过，多少还是给我一点建议嘛！
”
“建议啊？
让我想想„„恩，如果再加上一点市场调查数据的话，部长的评价应该会更高喔！
当然，我的意思是，如果你还
有时间修改一下的话。
”
“下午才要提案，应该还来得及！
原来如此，少的是市场调查数据啊！
因为部长总是很在乎那些数字对吧。
真不愧是前辈！
”
就好像老婆或是女朋友问你：
“这件衣服好看吗？
”我想没有男人会脱口说出心里想的，一定都是先思考女朋友期待听到什
么答案后才回答。
冷读术运用自如的秘诀也有异曲同工之妙，就是要养成一个习惯：
在说话前永
远先思考“这个咨询者究竟想要听我说什么
呢？
”
须知四
将对方视为独一无二的人，
对对方的一切都感到惊喜
我曾以心理咨询师的身分接触过很多客户，从这些经验当中学到一件很难用理论解释，但我深信不疑的事。
这件事和“与客户建立信任关系时，身为心理咨询师绝对必要的条是什么？
”这个重要问题有关。
当然，以诚恳的态度倾听
对方说话，或是以从心里提供建议等，都是必要的条件，知识与话术的磨练也缺一不可。
但我说的是一项更为根本的要素，
如果在内心深处欠缺这一项意识的话，
绝对无法和对方建立起信任关系。
我非常坚信这一
点。
这项意识就是在与对方相处时，要感受到一种惊奇的心情；
“现在，在我面前的这个人，是没有其他人可以取代的，是世界
上独一无二的，最特别的人”如果你问我从事心理治疗有什么诀窍，我想所有的答案都在这句话里了。
听说世界上没有任何两片雪花的结结晶一模一样，而且每个结晶的模样，也就出现那么一次而已。
这听起来的确非常惊人，
但仔细想想，
人不也是一样吗？
世界上不可能有两个长得一模一样的人。
不管再怎么相像的双胞胎，
也一定有什么地方不太相同。
如果我们与人相处时，能时时怀抱着这种绝对的惊喜，认为这个人是世上独一无二、无可取代的，就算没有刻意表现或说出
口，这股意识也会自然而然流露在你的言行举止中，让对方感受得到。
然而，
越是专精於沟通或是心理学的人，
越是容易忘记这件事。
最明显的证据就是，
轻率地就脱口说出
“那个人是自闭症吧！
”
会这么说，表示一也不怀疑“那个人＝自闭症”
。
我不是在开玩笑，
不管是谁，
“那个人＝那个人”
，
除了他之外，
什么也不是。
如果你说的是
“那个人表出一些自闭症的症状”
，
也还罢了，但是随口说出“那个人是自闭症”这种话，就证明了你心理根本没有那个人是这世界上独一无二，无可取代的惊
4
喜。
日语中有一句话叫做“一期一会”
。
意思是当下这个瞬间，仅此一次，不会再有第二次。
没有彩排，也不能重来。
不管成功或是失败，喜悦或是哀伤，每一个瞬间都是仅有一次的珍惜时刻。
正因为如此，我们才更
要全神贯注在这一瞬间。
在你面前的不管是什么样的人，都是世上独一无二、无可取代的。
虽然这世上的人有如雪花一般花，但不管你再怎么寻找，
这个人－在你面前的这个人，都是唯一的一个。
如果你能对这个事实抱着敬畏之心，不管对方是什么样的人，都能够立就建
立起信任关系。
我深深相信。
四大须知适用於所有类型的沟通
前文中说明了在实践冷读术的四项须知。
在阅读的时候，
可能会觉得这是非常简单且理所当然的事，
然而每一项都是初学者
很容易掉入的陷阱。
其实，不懂是冷读术，这些须知也适用於所有类型的沟通，所以在与重要的人说话时，也请试着意识到这些事项。
在理了基本须知之后，接下来终於要进入技术层面的内容啰！
第一章到此为止，因为是手打速度可能慢点，不过每天都会更新，请大家放心
下一章内容：
冷读术的基本技巧，完全掌握“例行话题”
！
冷读术的基础技巧
完全掌握“例行话题”
chapter2
不管套用在谁在身上都适用，
卻能成为伪装成仿佛能够看穿对方人生的读心手法，
是因为“例行话题”巧妙运用了人类的三个心理：
1
具体化原理
2
补充原理
3
主观原理
除此之外，
还需要读心者细腻的演技与现场的导演能力，
所以初学者要记得，最重要的就是充满自信地去尝试实践，
如果连读心者本身都对解读有所怀疑，
就谈不上什么说服力了。
冷读术的基本功
何谓“例行话题”？
冷读术最基本的技巧，非例行话题（
Stock
spiel
）莫属了。
只要能够将例行话题运用自如，除了算命，在职场或是日常生活
的人际关系，也会变得格外圆满顺利。
适用於任何人的例行话题
所谓的例行话题是指，
“把套在谁身上都适用的笼统说词，说得好像是咨询者个人事实一般的提示技巧”
。
譬如（假）通灵者
会注视着你的脸，若有所思地说：
“恩„„你一定曾经被非常信任的人背吧？
”
5
这个说词套用在任何人身上，应该都很准吧！
所谓“背叛”
，可以是全部身家财产都被骗光这般严重的背叛，也可能只是好朋友背地里说你坏话这类小小背叛。
尽管有程
度上的差别，但不管是谁，应该或多或少都有被信任的人背的经验吧！
正因为如此，当通灵者煞有其事地这么一说，你当然会不禁觉得，
“他好厉害！
完全说中了我曾经被好友背叛的事耶！
”
这种其实不管套用在谁的身上都能说中，卻伪装成仿佛能够看穿对方人生的读心手法，就是所谓的“例行话题”
。
巴南效应，大家应该都看过了，这里就不打了。
例行话题巧妙利用人类心理
但是你一定会这样想，
“这种套用在谁身上都可以的说词，就算能说中自己的事也一点不奇怪啊！
”
的确，正在读本书的你，一定会觉得这是非常轻易就能被看穿的技巧。
那么，为什么只要读心者略施本领，咨询者就会被那么简单的技巧所矇骗，而深信自己的事完全被说中了呢？
这是因为例行话题巧妙地利用了人类的三种心理：
1
具体化原理
2
补充原理
3
主观原理
接下来就分别详细说明。
具体化原理
“具体化原理”是指“人会倾向将笼统模糊的资讯，转换为具体实例后再去理解”
。
譬如有人告诉你，
“所谓的
mentalist
，就是将特殊手法伪装成超能力的专业表演者。
”你首先一定会想“譬如说？
”
“就是像
Mr.maric,
或更早之前的
Uri Geller
那一类的人。
”
在对方具体举例之后，
你才会恍然大悟，
终於清楚地理解了
mentalist
这个字的意思。
透过举出实例，再抽象的定义也能很写实地理解。
在学习新概念的时候，我们通常都是藉由举出具体实例地方式来理解。
例行话题利用的就是这种人类心理。
当读心者说出“你一定曾经被非常信任的人背叛吧！
”这种笼统的说法时，咨询者处在然就会开始思索“譬如„„”
，试图将
其转换为具体实例。
“对我而言，
信任的人是怎么样的人呢？
我是不是曾经被这个人背叛呢？
”
先将这个说法与具体实例对照，
再来判断这项说
法的真伪。
也就是说，笼统模糊的例行话题对照，一旦进入你的脑海中，就已经被想像成是具体实例了。
正因为如此，明明是一个套用在谁身上都可以，非常严谨的说法，卻很容易就让人觉得自己的事被说中了。
就如同福瑞尔教授的实验所选用的句子，杂志命理专栏里的文章，也有不少是例行话题。
随便拿起手边的杂志，都可以看到
再含糊笼统不过的句子了。
“本周可能会有从未与你交谈过的人积极地与你接触，试着打开心扉接受对方吧！
”
你看了以后，是不是很自然地开始将这个说法套用在自己认识的人身上呢？
“咦？
从未交谈过，而可能与我接触的人„„是谁啊？
是田中先生吗？
不，说不定是佐藤先生„„”
这是因为你试图将“从未与你交谈过的人”这个抽象的资讯，具体地转换成你认识的人。
而且“接触”这个说法也没有具体写出是什么样的接触，你一定忍不住会想“譬如呢？
”说不定是爱的告白，也可能是工作
上的请托，就算只是一个午餐的邀约，也算是一种“接触”
。
因此这样的说法适用於各式各样的场合。
所以明明有成千上万相同血型是与星座的人，
但血型、
星座的占卜卻得以成为一篇篇的杂志报导，
从这件事就不难了解笼统
暧昧的例行话题的惊人效果。
补充原理
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