处理价格异议实战情景训练副本.docx
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处理价格异议实战情景训练副本
处理价格异议
实战情景训练
处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。
顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下巧妙化解，让顾客买得满意，买得高兴。
不是吧，这么贵
常见应对
1、一分钱一分货，好货不便宜啊！
（顾客都听腻了，一点说服力都没有）
2、那您想要多少钱的呢？
（很容易陷入顾客的价格战中）
3、无论我说多少，您都会说贵了。
（太过直接，可能赶走顾客）
引导策略：
很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二十一就会先来一句“这么贵啊”，让很多导购觉得无可奈何。
其实不论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例一
导购：
“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4-5台。
您知道为什么吗？
”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客
了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）
话术范例二
导购：
“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。
您看，首先这是美国上市公司国际品牌产品，它的好用是出了名的，而且这款A330是最新款，整个机身采用的是世界名车才有的设计，翻盖上的弧度增加了机器的动感，圆润的机身线条打造出前所未有的舒服手感、黄金般闪耀镶边，搭配水晶质感黑色翻盖，拿在手上立显尊贵豪华。
像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧？
”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值）
话术范例三
导购：
“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上最好用的手机，得到了很多顾客的好评，这台手机还有强大的智能语音功能，可以语音打开菜单，马上用语音打开相册，接着直接演示鼠标手左右滑动的功能及200万照相效果，演示鼠标手时马上转移到收短信的便捷性上，如左右滑动切换上一条、下一条、“打“○”回复、打“×”删除、打“√”发送、同号删除、选择“聊天模式”可看同一联系人的所有短信等功能，而且这款手机的反应速度比普通手机的反应速度要快3倍，开机时可立刻进入电话本，显示电话，普通的手机需要等待，足够的时间后，再次点进才能看到。
还有通话九宫格的功能，重点介绍一键进入录音、电话本、信息功能，您看如果别人给您发了一条账号信息，另外一个人在通话中问到你时就可以直接点进去读出来了，多方便啊，有了这个功能可以为您省不少信息费。
为顾客提供贴心的功能是语音王手机研发的宗旨，你到任何品牌都找不到在通话中可以进入信息功能的手机。
所以，它贵是有道理的，不但具有稀有的功能，而且这些功能都很实用很好用，而且这款世界名车才有的设计，更是身份地位的象征。
您真是有眼光，来一台吧？
”（提炼产品优点，突出产品价值）
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧
1、先认同产品确实有点贵。
2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。
3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。
4、在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
太贵了，我不舍得买
常见应对
1、有什么不舍得买的，这么好的手机
（导购自以为是，没有考虑到顾客的感受）
2、哪里贵啊，现在就买吧！
（还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客）
3、那您到底买不买啊？
（强迫顾客购买，顾客十有八九走人）
引导策略
如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而其自己也有这个经济支付能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大的。
在这里导购可以采用时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会有不舍得买的心理了。
话术范例：
导购：
“先生，您说得没错，一下子要拿出1200多元确实有点舍不得。
不过像我们语音王的手机，质量好，款式又经典耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要考虑更新换代，也就是说每一年您只需要433元，每个月也就36元，平均到每一天您只要拿出1.2元就可以拥有这台语音王超好用的手机了，相当于抽2、3根烟的钱。
您说您不舍得花这1.2元钱吗？
”
方法技巧
价格细分法：
1、含义：
将产品的价格按产品的正常使用时间或计算单位分至最小单位，把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。
2、作用特点：
这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客的实际支出，但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客自然就不会不舍得购买了。
3、适用情况：
当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算时都可以使用。
价格太高了，超出了我的预算
常见应对
1、既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧？
（缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了）
2、那没办法，这手机就是这个价钱。
（有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感）
3、没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的，您自己慢慢看吧！
（不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有）
引导策略
顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。
但是一般情况下，顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个理想价钱，这时顾客就会发出“产品价格太贵，超出我的预算”等异议
导购在解决顾客这一异议时，要先搞清楚顾客是真的认为超出自己预算，以自己的经济能力很难承担得起，还是以此为借口与导购讨价还价。
如果顾客是第一种情况，导购就要改变原来的销售政策，学会适时转弯，向顾客推荐功能相似但价钱稍微便宜点的产品，这样顾客购买的机会会更大。
如果顾客属于后一种情况，导购就要再次强调产品的价值，并利用人的虚荣心鼓动顾客就以这个价钱购买。
话术范例一
导购：
“先生，您的顾虑是有道理的。
因为这台手机是XX刚上市的新款，价钱确实会比同类功能的手机贵一点。
不如您看看这款吧，这款也是导航机，款型设计和功能都差不多，原价比XX的那款还贵1百多元，但由于今天刚好是这个公司成立六周年优惠大酬宾的最后一天，现在才卖1500多元。
最后一天的优惠都被您给赶上了，您真幸运啊！
”（针对确实没有那个支付能力的顾客）
话术范例二
导购：
“先生，您说得没错，这手机的价钱可能比您的预算稍高一些。
不过，我想跟您说清楚的是，这手机之所以会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您在使用过程中的损耗，还有提供给您所未有的操作速度，用起来心情会更爽，不像有些手机的硬件没用多久就出问题了，又要花时间用更多的钱去维修甚至重新更换，操作速度还像蜗牛一样慢，影响自己的心情，所以就算价钱稍高一点也是值得的。
您说呢？
”（再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念头，针对顾客砍价意图不强的顾客）
话术范例三
导购：
“先生，如果我没认错的话，您现在穿的这套西装是BOSS的吧，能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，我看他们的衣服都挺贵的。
”
顾客：
“不会，我觉得还行吧。
”
导购：
“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，又怎么会在乎这点小钱。
而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完全彰显出您的高质量生活品味吗?
（赞美顾客，满足顾客的虚荣心，促成销售）
方法技巧
应对顾客提出的超出预算异议的技巧：
1、先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。
2、当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱稍低的产品。
3、如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定与否，再灵活应对。
4、对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
我是打工的，没必要买这么好的机子
常见应对
1、不买好的，难道您要差一点的？
（没听明白顾客真正的意思，顾客真正想说的是没必要买这么贵的机子）
2、这个不算贵了，还有更贵的呢？
（没意义的废话，而且这话很伤顾客的自尊心）
3、打工的也有权利用好的机子啊！
（无谓的辩论队促成销售没任何作用）
引导策略
随着手机越来越普及，手机基本上已经成为了人们的日常消费用品，几乎想买的人都可以轻易拥有。
但是导购在销售时也应注意到，在购买手机的顾客中有不少是普通的打工族，由于经济能力有限暂时不能购买那些价格偏高的机子，或者在购买时需要下很大的决心。
从顾客的讲话方式中，我们可以看出顾客拥有很强的自尊心，他其实是在向导购婉转地表达我不要这么贵的手机。
如果推荐的那款手机价钱确实已经超出顾客所能够承受的范围，导购就要尊重顾客的意愿为其介绍能满足其基本要求而价格又相对较低的产品。
但在销售过程中要注意措辞，以免伤害到顾客的自尊。
话术范例一
导购：
“小姐，我非常理解您的观点，毕竟我们出来打工赚钱谁也不容易，这点我也深有体味。
不过，您看这款手机不但款式新颖，还有照相上网等娱乐功能，还有键盘加手写双输入，现在只卖800多，已经是同类手机里面最优惠的了。
您还是别犹豫了，我帮您开单吧？
”
话术范例二
导购：
“先生，我也是打工一族，非常了解赚钱的不容易。
其实如果只用来日常打电话、发短信的话，确实没必要买那么贵的手机。
不如您看看这款吧，这款也是语音王的产品，好用又耐用，而且现在正在搞特价，只要699元您就可以把它带回家了，现在买还可以送手机装饰链。
我拿给您看看吧？
”
话术范例三
导购：
“小姐，我非常认同您的观点。
很多人都认为最贵的就是最好的，在我看来其实也不尽然。
”
顾客“哦?
”
导购：
“要我说啊，一件再贵或最好的产品，如果自己买了用的机会却不多，那不仅没必要，而且也是一种浪费。
像您刚刚看的那款之所以贵，是因为装有最先进的导航系统，对您来说起的作用不大，还不如这款。
虽然这款还不到1200元，但是这款是专门的音乐、娱乐手机，支持多种音乐格式，音质又超级棒，刚好可以满足您爱听音乐的要求。
所以说，最适合自己的就是最好的，您觉得呢？
方法技巧
应对一般打工族价钱异议的技巧：
1、认同并尊重顾客的意见，站在顾客的立场上想问题。
2、向顾客解释最适合自己的才是最好的。
3、向顾客推荐能够满足其要求价钱又相对优惠的产品。
4、强调彼此同样都是打工族，感同身受，取得顾客的信任。
同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？
常见应对
1、不可能吧，我们都是统一价。
（过于绝对，导购在强词夺理）
2、您应该是看了差不多的款式吧？
（答非所问，没一点说服力）
3、那您去人家那里买啊！
（直接关上销售大门）
话术范例一
顾客：
“你们的这款产品怎么比网上的报价高两百多元？
导购：
先生，您先别急，我跟您解释一下。
说真的，我们卖出一台机子最多也就赚100多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其他杂费开销。
而且像手机这类电子产品，我建议您最好还是在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。
我们走的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们介绍朋友也过来看看，所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买吧！
”（面对顾客说网上报价便宜。
）
话术范例二
顾客“你们的这款怎么比XX地方卖得贵。
”
导购：
“先生，明白，您刚刚讲的那个地方手机批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益，常常用水货或是旧机翻新来欺骗顾客，谁也不能保证以后会出什么乱子，现在大家买电脑都希望每天都生活在担忧中吧，为了那么几百元钱，那也太不值了。
您认为呢？
”（针对顾客说某市场的便宜，帮助顾客分析所要承担的风险）
话术范例三
顾客“你们的这款手机怎么比XX专卖店贵100多元啊？
人家那里也是XX指定专卖店。
”
导购：
“先生，看得出来您真是行家啊。
不过，您知道我们这里为什么比他们那里贵100多元吗？
（稍微停顿一下）因为我们不仅送1G的内存卡，还送XX牌的蓝牙耳机，这蓝牙耳机单卖要100多元呢，而他们那里只送一个512M的内存卡，对比起来我们这里更优惠啊！
”（帮助顾客分析我们贵的具体原因）
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧：
1、帮助顾客分析为什么会比网上的报价高，并设法取得顾客的信任。
2、如果顾客说某市场便宜时，帮顾客分析在市场购买所要承担的风险。
3、如果顾客说某专卖店优惠过本店时，可以从配件、赠品方面分析贵的理由。
如果你不便宜点，我就不买了
常见应对
1、对不起，这已经是最低价了。
（直接拒绝顾客的砍价要求，暗示顾客爱买不买）
2、那您想要多少钱才愿意买呢？
（将导购陷入被动方，而且给顾客价钱水分很大的感觉，可能就算您再便宜都不买）
3、刚才都已经说了，这是最便宜的了，没得再说了。
（语气非常的不耐烦，带有嫌弃、轻视顾客的意思）
引导策略
顾客总是希望能以最优惠的价钱买到自己喜欢的产品，喜欢反复地与导购进行讨价还价。
对于顾客的这种行为，导购要予以理解，而且可以利用顾客爱占小便宜的这种心理来促成交易。
到了这一阶段，如果导购说不能再降或是直接再予以让利都很难让顾客即刻买单。
这时导购可以通过赠送小配件或是再给予很小的让利来敲定双方都认可的最后价钱，促使顾客马上成交。
但是要切记的是：
导购在与顾客谈判价钱时要设立一定的门槛，让顾客明白这次谈定的价钱得来不易，已经是最终的成交价格了。
话术范例一
导购：
“先生，我们刚刚谈了那么久，我也知道您是非常有诚意地想要购买这款手机的。
但刚刚我说的那个价钱真的已经是最低价钱了，如果再降的话，我就要去主管那里上思想教育课了。
要不这样，您确定现在要的话，我帮您向主管申请，争取送您一个蓝牙，这已经是我能帮到您的最大极限了。
您看行吗？
（坚持自己的价格立场，打消顾客的再三还价，但可以通过赠品给予顾客心理补偿）
话术范例二
导购：
“先生，按我权限我可以给到您的最低价钱就是这个了。
如果您还想再低的话，我只能向我的销售主管请示，看能不能再给您优惠一点。
”
顾客：
“那您去请示啊！
”
导购：
“这没问题，不过您确定是今天就要，我才可以现在去请示主管的意见。
”
顾客：
“废话！
我肯定今天就要了，你快点把。
”
导购：
“先生，恭喜您！
我帮您从主管那里争取到再低50元的优惠，您现在可以以XX的价钱把手机带回家了！
”（这个请示可以是真的，也可以由导购员在自己的权限范围内予以让利，但一定要给顾客来之不易的感觉）
话术范例三
导购：
“哈哈，看来我今天真是碰到高手了。
不过，先生，刚刚那个价钱已经是最低的啦，您想要再低的价钱我真的是无能为力了。
您刚刚也看大了，我刚刚给您的这个价钱已经让主管对我横眉怒目了，估计下班后要去上课的；如果再低的话，我不单单是要听课了，还要自己补足余额。
您看我挣几十元钱也不容易，您不会这么狠心吧？
”（利用这招时同事一定要配合好，而且导购要把握好尺度，已达到预期效果）
方法技巧
解决顾客再三讨价还价的三大绝招：
1、如果价钱确实不宜再降，可以坚持自己的立场，通过一些小礼品来补偿顾客。
2、给顾客设置降价门槛，给予顾客小利，促成最终的销售。
3、想办法博取顾客的同情，以开始谈定的价格成交，如话术范例三中的“白脸、黑脸”。
九五折算什么优惠，再低点吧
常见应对
1、不好意思，我们的折扣都是有规定的
（没有弹性回答，直接拒绝顾客的要求）
2、小姐、这个我做不了主，这都是公司规定了的。
（把责任推给公司，没有从实际上解决问题）
3、现在只有九五折，没有其他更低的折扣。
（容易让顾客以为以后折扣会更低，打击顾客的购买欲望）
引导策略
很多导购在面对顾客的折扣异议时都觉得很无奈，甚至连自己都觉得优惠幅度确实很小，从心理上就已经处于劣势，这样一来就难以把握谈价的主控权了。
事实上，大部分的顾客最担心的就是导购随随便便地为他降价和打折，因为在顾客看来，商家永远都是追求利润的，是绝不会做赔本生意的。
如果导购随意向他降价或是让他享受更优惠的折扣，顾客反而会怀疑起商品标价来。
所以导购在面对顾客要求更优惠的折扣时，一定不能随意降价，而是要把握与顾客沟通过程中的主导优势，从顾客购物的主要需求出发，用自己的专业和为顾客负责的思想来回绝顾客的砍价要求。
在顾客的价钱异议中由被动方变为主动方，自然而然地化解顾客要求再打多点折的异议，以最原始的折扣促成销售。
话术范例一
导购：
“小姐，我们先别急着谈价钱，您先来看看这款手机能不能符合您的要求，好吧？
我相信您买手机最主要的目的是要能够满足自己多个方面的需求，如果产品不合适，就算我一千元钱卖给您，您拿着也没什么用啊！
”（缓兵之计）
话术范例二
顾客：
“就是九五折扣下来也还要1200多元，一部手机哪里要这么多钱，简直就是暴利嘛！
”
导购：
“呵呵，先生，是不是暴利我不是负责这一方面的，不是很清楚，但是放眼整个市场，能够拥有这个技术水平、这个功能的手机，目前国内还就只有我们这个品牌的手机有这个本事（促销员要有足够的底气智能语音王功能+生活搜索）。
别人没有这个技术的也要卖这个价，我们这款机器的性能绝对是一等一的好的，您看这样的操作速度、这样的手感、功能这么贴心的手机，您就放心吧，这个价格很实惠的。
话术范例三
导购：
“先生，您看您手上拿的这么大气的手机，是世界名牌跑车的设计，让人一看就知道您品味很高。
像您这样的成功人士，也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊！
您就别在价钱上难为我了。
我现在就帮您开单，好吗？
）
方法技巧
获得谈价主导优势的方法：
1、缓兵之计：
在顾客对产品没有全面了解之前，巧妙地避开与顾客讨论价钱，只有让顾客认识到产品的价值和优点，导购才能在谈判中占有利位置。
2、说理比较法：
通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。
3、价格分摊法：
将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊，这样价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。
4、转移比较法：
用其他的产品来证明不同品牌的存在价值，以此来突出我们的产品是值这个价的。
我不要赠品，你直接换成现金抵给我吧
常见应对
1、不好意思，这不可能，赠品是赠品，不可以换成现金使用。
（太过于直白简单地拒绝顾客，让顾客心理感觉不舒服）
2、真的是很抱歉，公司规定严禁这种做法。
（把责任推给公司，容易破坏功能公司的形象）
3、如果可以的话，我也想啊，不过谁都知道这是不可能的。
（有点明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客）
引导策略：
为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费，很多公司都会采取赠品积分等优惠措施来吸引顾客，这些措施确实也能起到一定的作用，但是也很容易引来顾客的上述异议。
在面对顾客提出的这个不合理的要求时，导购既不能直接拒绝顾客，也不能对顾客加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，还会破坏公司的形象。
导购首先应站在顾客的立场上，理解顾客的做法，拉进双方的距离，然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得顾客理解的情况下促成销售。
话术范例一
导购：
“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。
只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价钱没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。
所以，不要白不要，对吧？
”（向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关）
话术范例二
导购：
“真的很抱歉，先生。
其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多元钱的。
您看，我们那边配件区就有得卖，这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的，它与电脑的价钱没有关系，所以不能换成现金使用。
其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”（突出赠品的价值）
话术范例三
导购：
“小姐，这可是我们公司免费送给您的哦，不要白不要啊！
我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点是在很抱歉！
不过，小姐，您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求，您看这款手机不论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点）
话术范例四
导购：
“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金使用。
不过，像您这种大老板，也不会在乎这点价钱把，最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。
您说是不？
”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章）
方法技巧
当顾客要求将赠品折现时的应对技巧：
1、换位思考，理解顾客为自己争取最大利益的心理。
2、突出赠品的价值和优点，或是强调产品的价值，转移顾客的注意力。
3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。
4、适时满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思在这个问题上再三要求。
你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了
常见应对
1、不会的，您放心，不会出现您说的这种事情。
（明显地不符合事实，很难说服顾客）
2、这个不一定的，有可能过几天这机子还比今天贵。
（顾客才不会相信这样的话）
3、那也没办法，这些不是我们能够控制的。
（不做任何的努力，就放弃说服顾客的可能性）
引导策略
众所周知，手机的零售价每过一个周期就会降价一次，所以顾客购买时就会产生“我要不要再等几天，说不定那时候会更加优惠”的想法，这样自然会影响到顾客的购买决策。
面对顾客的这一异议，很多导购经常会直接否定顾客的看法或者是对顾客的想法不予理睬，最终导致顾客延迟购买。
其实，导购在面对这样的情况时，首先应该想办法转移顾客的注意力，不要老在这个话题上纠缠，然后帮助顾客分析现在购买所能获得的好处和顾客来购物的主要目的，说服顾客立即购买。
同时，也可以将顾客延迟购买所要承担的可能风险和顾客分析一下，让顾客明白与其等那个不确定的“低价”，还不如抓住眼前的实惠，刺激顾客现在购买。
话术范例一
导购：
“小姐，您说到这个问题，倒是让我想起了几个月买鞋的事情。
我之前看中了A品牌的一双鞋子，当时我想着等他们特价时再买，可是等到真有特价时，那鞋子也差不多过季又过时了，买了也穿不上多久，后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没穿到新鞋子。
其实，买手机也是一样，您何必为了那个不确定的降价而让自己失去早买早享受的机会呢？
”（借用小案例向顾客说明两者之间的好处与缺点）
话术范例二
导购：
“先生，您的想法我非常理解。
不过您也知道，我们现在正在举办周年庆的促销活动，您这款手机是语音王刚上市的新款，只有这两天才有直降500元的优惠，过了这两天，就又升回正价了；而且您趁现在周年庆购买，不但可以节省500元，还可以免费获得蓝牙耳机和我们公司的周年大礼包，真的非产划算！
这么好的机会，您就不要再犹豫啦！
（帮助顾客分析现在购买的好处）
话术范例三
导购：
“小姐，您的心情我非常理解，您以后购买确实有可能会更优惠。
可是手机不同于服装、鞋子，它没有明显的季节性，所以基本上是不存在大降价的可能性，而且语音王的手机款式基本都是经典款，很少会出现降价幅度很高的，一般就是50-100元，您看我们这款机器是去年上市的款式到现在都还没降价，就怕像这款机器一样，等了一年了
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