汽车销售知识了解.docx

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汽车销售知识了解

汽车销售知识了解

12040503李晶

从事汽车销售知识了解

我是市场营销专业的学生，我的就业方向是与销售有关的职业，而汽车销售是我的首要选择，当代大学生就业竞争激烈，对未来的就业我有自己的规划，对自身我有一定的分析，也结合自身的优缺点制定相应的计划，结合就业形势分析自己的发展空间和提升空间，

一、汽车销售的就业前景

中国13亿人口，仅拥有3400万汽车，汽车占有比例仅为2.4%。

全世界包括不发达国家在内，汽车占有比例都达到了12%。

美国社会是差不多人均一辆汽车的水平。

中国的汽车数量，与中国国力，中国老百姓购车需求和购买力相比，相差实在太远太远。

我们要达到全世界平均水平，汽车消费量就有4倍的增长空间。

除非遭遇经济彻底崩溃，否则中国汽车社会化程度肯定要超出全球平均水平。

专家和权威机构预测的结论是一致的：

中国汽车行业还有20-30年的高速增长期。

所以，如果说对中国汽车市场发展的潜力没有信心，那是毫无道理的事情。

二、选择前提

第一看兴趣爱好。

如果连对汽车的研究兴趣都不大，建议您立即改投其他行业去。

汽车是足够复杂的机器，如果脱离了对汽车的热爱和热情，就没有研究的兴趣，也就不可能深入掌握汽车。

对汽车不够熟悉，要做好跟汽车有关的工作，基本上很难。

门错了到后面调整的话，会存在一定的麻烦。

比如，原本适合做维修的人被送去做销售，结果销售工作多半做不好，再从新学维修的话，就可能把前面积累的经验和思维方式应用到领域完全不同的后者身上而对后者的成效产生不利影响。

与其如此，倒不如一开始就选对门，可能入门难度稍微大一些，但是专业对口个性也对口，总不至于多走弯路。

只要符合自己的特点，有发展空间者，最后一根线走到底。

到底了就是专家，就是高手，也就具备了充分的职业竞争力。

在以上“五看”当中，几个因素之间的权衡关系是因人而异的。

有的人没有什么背景，但对汽车有强烈的兴趣和爱好，个性又十分进取，这样的人就是可以通过一年半载的苦干甚至蛮干，也能够赶超强者。

而有的人基础不错，但不甚努力，或不善钻研，最终仍然是碌碌无为。

五种力量的强度对比不同，就决定了不同的职业取向和职业发展路径。

这需要自己多多权衡和把握，什么样的职业适合自己，应该描绘出一幅怎样的职业发展轨迹，全在于自我的把握。

三、注意误区

1、如果基础不是特别好，不是特别有兴趣和决心，建议不要选择进入技术领域。

技术工作需要很强的韧性，也非常需要持续的积累，技术领域的晋升要慢与市场领域。

2、如果希望今后发得更快，希望能快速入门，选择市场类岗位比较好，特别是一线汽车销售工作，当前人才缺口大，入门要求还不算高，职业发展前景相对比较乐观。

3、二手车流通是未来汽车行业的重要产业，所有入行汽车行业的人都有必要引起注意，未来专业从事这个领域营销的人才队伍肯定不小。

但进入二手车领域之前，请先熟悉新车的买卖和运作，在学会飞之前要先学会走。

4、选择职业时千万不要为难自己的个性，是什么样的个性就适合从事什么样的职业。

如果不重视个性和职业的关系，到头来吃亏的是自己。

5、如果你实在拿不准怎样入门合适，直接选择做一线汽车销售即可。

因为这个领域最易进入，这几年的发展潜力还很大，进去了再作选择也不迟。

这也是近几年来参与汽车销售学习余温不减的主要原因。

6、不能吃苦耐劳者，建议你慎选汽车行业。

随着竞争的加剧，即使是一线销售员，也必须更加努力和自主去开拓市场。

只有偶尔有赚大钱的机会，但永远没有轻松赚大钱的职业，汽车行业也是如此。

四、汽车销售应具备的条件

1基础和悟性：

占30%。

懂车、懂客户、懂市场的程度，已经快速学习和理解的能力。

企业十分看重。

2、经验背景：

占20%。

最重要的要素。

有做过汽车销售、汽车行业工作背景的企业最欢迎。

除此之外，做过房地产销售、家电业销售的人员，汽车行业也十分青睐。

总之，有一些销售经验的，其竞争优势会多一些。

3、从业心态：

占10%。

心态十分重要。

从业目的成熟、单纯的就业几率高一些。

4、学历专业：

占5%。

学历不重要，专业重要。

学汽车的机会更多一些。

中专、高中学历都可以了，有些非要求大专学历的企业，今后未必能招得到人。

5、个人形象：

占10%。

男性身高170以上，女性身高160以上，

五、汽车销售销售技巧

1、有侧重点对销售对象进行分类。

进行汽车销售之前应该对整个市场有一定的了解，能够区分潜在市场和现有市场以及无关市场。

2、对分类顾客进行有针对性的销售。

对于潜在的客户群体要主动向其宣传有关消息，介绍有关知识，让其熟悉商品，激发其购买欲望。

现有市场要把握好其需要，水平层次，目标商品，购买心理等方面的内容做到“知己知彼”。

3、熟悉所销售的商品。

汽车销售人员需要对自己销售的商品有深入的认识，包括缺点、优点、适合群体、性能、能源消耗量、使用寿命、商品评价、顾客满意度、售后服务、维修网点等各方面情况。

4、站在顾客角度销售商品。

要做到让顾客满意购买，必须要有为顾客着想的心思。

时刻从顾客的购买能力、购买感受出发，为顾客介绍合适的商品。

切忌一味安装自己的意愿向顾客介绍商品。

销售过程中，要对顾客的反应仔细观察，从心理技术上战胜顾客的抗拒或不信任情绪。

5、舒适、干练的销售形象。

销售人员作为一线的商品推广人员，需要时刻保持良好的形象。

着装、妆容要让顾客感到舒适、敬业。

用语要文明礼貌。

6、客观介绍商品。

销售过程中切忌一味鼓吹商品的优点，应该从优、缺点两方面同时客观向顾客介绍。

让其对商品有清晰的了解。

必要时刻，最后把不同商品从优、缺点方面进行对比，让顾客有参照性地了解商品，让顾客感受作为销售人员的你的真诚。

7、做好售后服务工作。

汽车属于高档耐用品，由于价值较大，顾客必然希望商品可以有到位的售后服务，所以汽车销售工作并不是说商品销售出去了，销售过程就结束。

汽车销售人员需要做好售后服务工作，时刻跟踪顾客的购后情况，使用情况。

并为顾客对产品保养等方面做相应的专业建议，这样可以培养顾客的忠诚度，在顾客群中形成良好的企业口碑，让顾客主动为企业进行宣传。

汽车销售工作是一项讲究技巧性的工作，把握汽车销售技巧可以为工作带来事半功倍的作用

六、汽车销售流程

1客户开发

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。

在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。

只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

2客户接待

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。

一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。

对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。

为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。

二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。

当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

3客户咨询

以诚恳和自信的态度面对客户。

重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。

对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

4车辆展示与介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。

销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。

直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

5试车

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。

在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。

销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6处理客户异议

为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。

如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

7签约成交

重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。

销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。

一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务

交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。

这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。

此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9.售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。

一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。

因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。

注意事项

作为一名汽车销售顾问，必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节。

七、销售应具备的优势

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！

我是最棒的！

信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？

做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：

销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。

只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。

面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的汽车销售员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的销售员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀销售员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售*合作，汽车销售员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

汽车销售员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，销售员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。

还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个销售员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个销售员只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的

1.看自己业务范围内需要了解的知识．技能方面的书．这样才会提高自己的专业知识，以及客户在问我们时，好对答如流．．当然这同时也是要靠积累的！

２．关于口才方面的书．

３．关于在职道德及个人修养的书也可以多读多看

总而言之，深入了解了这个行业，也知道了自己的优缺点，我会为自己的梦想去奋斗，相信，在以后的销售界，有我的位置！