浅谈石家庄LNG市场开发运营维护双业务模式创新汇总.docx
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浅谈石家庄LNG市场开发运营维护双业务模式创新汇总
浅谈石家庄LNG市场开发、运营业务模式创新
迅猛大战的汽车工业，在人类目前所面临着能源短缺、环境恶化的灾难中，起着推波助澜的作用。
以汽、柴油为动力的机动车尾气污染已成为我国各大中城市空气污染的主要污染源，严重威胁着城市人民的生活环境。
用天然气替代汽油、柴油作为燃料为机动车辆提供动力，可以大幅度降低尾气污染物的排放量，是解决城市大气污染的有效措施。
遵循时代发展的特性，相应政府的号召，本着以人为本的精神，在新奥集团的大的发展蓝图下，石家庄新奥燃气有限公司成立LNG分公司。
下面尝试以互联网思维去浅谈下石家庄LNG分公司在市场开发和气站运营两方面业务的业务模式创新。
一、市场开发
1．市场背景及现状
1.1自然地理环境
石家庄是距首都最近的省会城市，华北地区最大的商业贸易市场流通中心，中国北方重要物流中心，国家重要交通枢纽，被誉为“火车拉来的城市”。
石家庄2013年辖6个区、12个县、5个县级市。
石家庄矿产资源丰富，优势矿种有20余种：
金、铁、煤、水泥灰岩、电石灰岩、制碱灰岩、冶金用白云岩、玻璃用石英砂岩、耐火黏土、白云母、石英、长石、蛭石、滑石、矽线石、石棉、石油、天然气、建材及饰面石材等。
石家庄市煤炭资源主要集中在井陉县，其次是赞皇、元氏两县，井陉煤炭业和运输业充分发挥毗邻山西，石太铁路、石青高速公路横贯东西，境内有省级煤炭市场10多个,交通便捷的区位优势，年煤炭转运量达580万吨，其中晋冀北方煤炭物流中心，已开工建设，建设规模为年吞吐煤炭3000万吨。
元氏县是石家庄以南地区最主要的煤炭中转基地。
行唐县煤炭交易中心主营电煤、高卡低灰煤、各种块煤、煤气发生炉专用煤等月吞吐量万吨以上，是石家庄北部地区最大的煤炭储运交易中心。
平山县是煤炭运输的重要通道，煤炭物流业发达。
但平山没有大型煤炭园区，大部分分散在县城东部。
晋州的建材市场是石家庄地区最大的建材市场集聚地。
辛集市是中国4大皮都之一。
正定县盛产砂石料，成为沧州、天津地区最主要的砂石料供应基地。
此外，正定县的商品市场带动了家具、建材、装饰材料等物资的运输供应。
1.2区域主要的交通干线及道路沿线情况
石家庄域内共有4条高速公路，分别为：
石黄高速、京港澳高速、青银高速、京昆高速。
4条国道，分别为：
G107、G307、G308、G207.15条省道，分别为衡井线、京赞公路、正无路、平涉路、S201省道、S393省道、S033省道、宝平路、无繁公路、机场路、S234省道、S301省道、S205省道、井元公路。
1.3LNG汽车保有量情况
（1）出租车、公交车：
目前石家庄市区和各县区共有出租车9098辆，其中以CNG为燃料的车8684辆，占比88%。
共有公交车7357辆，其中以CNG为燃料的车辆数为3265辆，占比44.3%，市区公交车的气化比例已超过60%。
（2）城际大巴车：
在所有运营的1549台车辆中，使用LNG的车辆为98辆，占全部车辆总数的6.3%，使用CNG的车辆总数为517，占总数量的33.7%，使用传统油料的车辆占总数的60%，从总的情况来看，油头车和气头车的比例已基本趋于合理，相比按照国家的规划的预期50%比例来看，能源应用比例已差距不大。
（3）货运重卡：
从各地运管部门了解到目前营运的重卡总数为49000辆，其中气头车3560辆，所占比例为7.2%，按照政府相关部门提供的LNG重卡汽车以每年5%到10%的增长率计算，到2015年石家庄地区的LNG重卡车数量在3827辆左右，到2016年LNG重卡保有量在4115辆左右。
1.4主要工矿企业运输车辆情况
（1）华北电厂：
华北电厂每天有40余辆山西沿川到石家庄的运煤车，车辆全部为沿川当地运输公司的，从司机处了解，目前运输业不景气，另一方面LNG汽车的价格要高于油头车，故该运输公司短期内无购买LNG车辆计划。
（2）灵寿冀东水泥厂：
该厂有200辆散装水泥罐运输半挂车车队，往返于北京、天津、保定、沧州等多个城市。
经与冀东水泥灵寿分厂接触，了解到该车队归唐山总公司统一调度，我方可以在该厂场内建站，与唐山新奥公司一起形成灵寿至唐山的水泥运输专线。
（3）河北敬业集团：
河北敬业集团共有各类运输车辆1300余台，新购置LNG重卡400量。
并建成LNG三级站一座，日加气25-30吨，另一座正在建设中。
1.5区域竞争对手情况
石家庄区域除我公司自建站外，共有LNG加气站39座，其中，华港燃气建站8座（5座投运，3座位投运）；军存建站3座均为其商品混凝土搅拌车加气自用，不对外营业；中石油昆仑燃气建站3座；驰宇燃气建站2座，天元集团建站2座；常青集团建站2座（在石太高速井陉服务区）；中海油建站一座；其他企业和个人共建站21座。
详细信息见下附表3.
1.6政府对LNG市场的管控政策情况
目前，藁城、晋州、辛集、栾城、新乐、平山，政府不支持车用LNG的发展，当地的发改部门未批复LNG加气站建设指标，当地已建成的加气站，全部手续不全。
发改委下放指标最多的县为元氏县，共核准建站数量为50个，因当地市场饱和，规划部门对加气站的建设持严格审核态度，近半年多来未进行规划证的办理。
其次为井陉县，共核准30个LNG加气站项目。
2013年鹿泉市颁布的燃气专项规划（2010—2020年）规划了19座加气站，其中，新奥、富纳、英杰等LNG加气站项目已取得项目核准证。
灵寿在2011年第12个五年规划内只批准建设一座LNG加气站，如照现在灵寿重卡车辆发展速度，在2016年第13个五年规划有可能增加LNG建站数量，现在已经有少数个人或企业已经与灵寿政府接触，在手续不全的情况下建站，待13个五年规划开始后，补全手续。
从平山县发改局了解到，平山县政府与平山中诚燃气有限公司签订了独家经营权的相关协议，协议内容未能获取。
迄今为止，除了敬业集团在LNG加气站建设获得政府默许外，尚有中诚燃气和华玉燃气两家公司在进行城区天然气管网施工以及CNG加气站建设。
2．石家庄车用LNG市场分析及预测
2.1目标客户分析：
（1）出租车：
目前石家庄及周边县区出租车中88%以上已改装成CNG双燃料车。
由于在城市中CNG与LNG燃料相比具有明显的优势，车用CNG起步较早，城市内站点分布较为合理，基本能够满足加气车辆的需求，故短时间内将LNG燃料应用推广到出租车的可能性不大。
（2）公交车：
目前石家庄及周边县区的公交车中44%以上为CNG燃料车，市区公交车气化率已达到60%以上，因其行驶路线主要在市区和县城内，行驶里程较短，CNG燃料能够满足其基本的需要，且各公交公司基本有自己的CNG加气站。
从政府相关部门了解到，石家庄公交公司准备推广电动公交车，不考虑LNG燃料公交车，在塔南路已建设一座电动汽车充电站。
故在政府政策不变的情况下，公交车利用LNG作燃料的可能性不大。
（3）城际大巴：
在长途客运市场中，最有可能成为我们的客户的目标应该是单程路途超过300公里的长途客运车辆，因为CNG车辆的燃料装载量更适合于单程路途少于150公里的客运需求，否则将不得不在中途加气。
中途加气是客运力求避免的情况，一是加气时乘客必须下车，中途加气站占地有限，很难（高速服务区除外）提供乘客安全活动等待区，安全隐患较大。
而LNG燃料车的续航能力一般超过CNG车辆的3倍以上，是较长运距的客运车辆的更佳选择。
目前南焦客运站、白佛客运站已建成两座LNG加气站，而作为石家庄客运枢纽中心的石家庄客运总站和运河桥客运站附近并无LNG加气站，分析原因主要是因为城区内建设LNG加气站的要求较高，而这些客运站大多在城市的繁华地带，无满足要求的土地可供使用。
城际大巴行驶路线、周期和里程相对比较稳定，一方面随着油价的上涨和LNG车辆购买成本的降低、各地政府对市区内车辆排放标准要求的提高、以及铁路运输对公路运输的冲击，另一方面随着全国范围内LNG加气站点的日趋网络化，运输企业为了节约成本、提高效益，预计未来3年内购买LNG大巴购置率将会超过15%.我公司应密切关注石家庄各大客运中心的动态，如有搬迁计划，可根据其LNG车辆数量及运输特点，利用我公司全国范围内的LNG销售网络，绑定客户，合理规划加气站位置，抢占市场先机。
（4）大型工矿企业：
大型工矿企业的运输线路相对比较稳定，随着铁路运输的发达，近年来，各运输公司的效益都不是很乐观，为此，必然想节约运输成本，通过对工矿企业的调研得知，大型运输公司在购置LNG车辆的顾虑主要有三点：
1、高速公路上LNG加气站点较少，尤其是山海关以北地区，无法保证正常的车辆需求。
2、LNG车辆购置费用相对于油头车来说要高10万元左右，由于运输利润越来越薄，行业竞争日趋激烈，不能保证常年运营，投资回收期会增长。
3、LNG汽车的储罐需定期检测，一方面会影响车辆的正常运营，另一方面会产生一定的费用。
因此，购买LNG车辆的意愿不强。
（5）重卡：
石家庄18个县市现有30吨以上LNG车辆3560辆。
从下图可以推测：
如每台车每天行驶1000公里，消耗LNG400公斤计算，出勤率50%-70%计算，河北省LNG总保有数量应在5000—6000台之间，石家庄车辆占到总数量的50%左右。
就目前气站数量39个站，每站平均拥有客户数量为（50%出勤率）36台车，每车加气208公斤（行唐加气站100台车平均值），则每站平均加气量7.5吨/天，但因选址和营销政策不同，加气站目前营销气量差异很大，大站有的加气40吨以上，小站连基本的生存都很难维持。
因此，虽然LNG车辆每年以5%到10%的速度增长，但因政府对加气站的建设无整体规划，价格上没有整体的调控政策。
2.2潜在用户及各用户需求分析
2.2.1郊区工业园区
（1）市政供热、蒸汽等其他配套基础设施不完善，需要持续稳定的能源替代品，以满足企业的生产动力和办公环境需求。
（2）企业需要安全系数高，且经济合理的新型能源。
（3）能够满足企业节能减排的要求
2.2.2长途运输重卡
（1）节约运输成本
（2）提供差异化服务
（3）运输线上，有满足需求的加气点
（4）有吸引力的优惠政策
2.2.3城市公交车、商品砼运输车
（1）汽车尾气满足政府排放标准，准许进入市区
（2）运输成本降低，使用安全
（3）政府的政策倾向
（4）加气站在沿城市外环形成环路，方便加
（5）与CNG相比，单罐燃料行驶里程延长，提高公交车的运营效率
2.2.4城际大巴
（1）降低运输成本
（2）气源、气质稳定
（3）清洁环保，尾气达标
（4）有固定加气
3.石家庄LNG市场开发创新业务模式
LNG业务作为集团、公司战略发展的一个重要板块，在业务开展之初就得到了集团的大力支持。
分公司已成立近半年，然而，各项经营指标却始终没有达到预期要求，分析其原因，不排除外界大环境的影响，但主要的原因在分公司自己一直按照传统的基于区域分销系统模式来开展工作。
基于现状，用互联网思维去创新未来LNG分公司的业务模式。
3.1示范站
成立条件：
实现加气站服务标准化工作，做大气量；实现加气站区域网点合作，发挥区域联合规模优势，共同开发中长途重卡加气市场，提升加气站销售气量，实现双赢。
优点：
1、位置优越，车流量大2、可提供增值服务3、单站运营效率领先于行业水平4、营销管理模式适应市场5、产品质量、服务水平有保障6、建设运营模式简单化、标准化7、建设和运营模式可复制
3.2加盟站
加盟就是该企业组织，或者说加盟连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约的关系。
根据契约，必须提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理、产品供销等方面的无条件协助。
而加盟店也需付出相对的报偿；它是一种经济而简便的经商之道，经由一种商品或服务以及行销方法，以最小的风险和最大的机会获得成功。
加盟特许经营的经营形式种类有很多，依出资比例与经营方式大概可以分为自愿加盟、委托加盟与特许加盟。
3.2.1加盟要素分析
1）独特的商业特权
在餐饮业往往以独家风味的食品制作方法来体现商业特权，商品零售业是以带有独特管理运营模式来体现商业特权。
我们要借鉴这种方式进行营销的核心，是构建具有我公司独有特点的商业特权，这种商业特权必须满足如下条件：
加盟对象需求急迫，但自身难以满足；获得的方式便捷且成本较低；能够有效的降低管理和安全风险。
2）加盟店需要付出的报偿
实际上就是我们想得到什么，得到多少。
目前来说就是采购我方气源，但定价等方面应进行详细约定，防止违约现象发生。
3）持续的契约关系
在目前实际情况下，契约关系是否能够有效发挥作用，在很大程度上取决于商业特权的吸引力。
3.2.2思考与分析
以何种方式构建商业特权实际上决定着加盟实践的成败，我们对找到的关键因素进行分析：
1）公司方案提供的独特的商业特权有以下项目：
项目
特权吸引力
实施困难程度
建议
使用新奥统一的商号、注册商标、经营模式
一般
容易
运营技术、服务标准
较强
较容易
新介入该行业的客户因担心无从业经验导致安全管理不善，因此期望得到指导和规范性管理的支持，但时间不会太长，如果在扶持期间未能形成有效的共生关系，则吸引效能逐渐下降。
提供从选址、申报材料、设计、工程、运营辅导、市场策划、团队培训等一揽子服务
强
困难
市场策划和运营辅导方面要形成核心商业特权主要取决于气源采购价格和后续运营维修、保障和突发情况处理服务方面。
成立条件：
示范站效益、服务等各方面经营指标达到预期值；加盟模式及方案经过公司、集团内部评审，且符合加盟商的整体需求；实现加气站规范化运营，建立完善的运营管理机制；政府对加气站监管力度加大，个体或公司规模较小加气站，对加气站经营的准备不足。
优点：
个别经营者可以迅速取得经营的知识，减少自我摸索的时间，企业总部也可以借此方式快速扩张经营版图。
形式：
1、品牌+运营管理2、品牌+加气站建设+运营管理
3.3联盟站
成立条件：
政府对LNG无指导价，市场竞争模式主要为价格战，区域联盟可使气价维持在稳定合理的区间；目标客户群为往返于城市间的大巴车或重卡，为绑定大客户，实现共赢，实行区域联盟；目标联盟商，有固定的客户群，但无加气站建设和运营经验。
优点：
优势互补，划分区域经营；减少风险；有利于规模经济
3.4配送站
配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
配送是物流中一种特殊的、综合的活动形式，是商流与物流紧密结合，包含了商流活动和物流活动，也包含了物流中若干功能要素的一种形式。
由于在买方市场条件下，顾客的需求是灵活多变的，消费特点是多品种、小批量的，因此从这个意义上说，配送活动绝不是简单的送货活动，而应该是建立在市场营销策划基础上的企业经营活动。
成立条件：
加盟站或联盟站业务模式在区域内得到广泛推广；能够保障气源供给的及时性和气价的稳定性，对市场外部环境的抵御能力强；气质较好，在用户群中形成良好的口碑
4.针对不同用户的业务模式分析
调研对象
拟采用业务模式
备注
主要混凝土搅拌站
配送站或加盟站业
目前军存混凝土搅拌站已建成两座加气站，考虑到对方无加气站运营经验和保证气质气源的措施且加气车辆固定，可采取配送或者加盟的模式
公交公司
经市场调研，石家庄政府已决定购买500余辆电动混合动力车，近期无LNG公交车购买计划，故暂不考虑合作
近期要搬迁至郊区的大企业
示范站加配送站
大企业搬迁至郊县后，我公司的燃气管道无法及时对其进行覆盖，故我公司拟为其提供以LNG为主的能源解决方案，同时为其运输车队及其他车队LNG运输车辆进行供气,目前昆仑燃气已介入。
客运枢纽站大巴、运输公司重卡
示范站、加盟站、联盟站及配送站相结合
因我公司之外的大部分LNG加气站均主要针对重卡市场，故前期竞争对手建站较多、较快，市场份额抢占激烈，我公司将针对市场实际情况，拟采取一种或多种的业务模式，迅速有效的占领市场及车辆。
移动互联网的战役已经打响，这是一场谁也无法逃脱的战争、也是一场谁也不敢轻视的战争，以至于国企巨子、民企巨头均使出浑身解数全力以赴。
以示范站建立起品牌效益区域影响力；以加盟站、配送站作为切入口迅速扩大市场占有率；以联盟站达到与竞争对手的双赢。
借助移动互联网思维去颠覆传统的守株待兔模式，一旦撕开了车主这块优质市场，其发展前景将有无限的想象空间。
二，气站运营
加气站如何用互联网思维来创新
通过移动互联网技术，打通供应链体系。
通过集团采购的优势，帮助加气站降低LNG采购、流通成本，直接让利给消费者，迅速拓宽市场
通过移动互联网技术，对LNG的进销存进行全程跟踪。
通过大数据营销，维护好加气站与顾客之间的互动关系，改变传统加气站守株待兔的经营模式。
再也不用担心没带卡、没带现金的尴尬。
只要手机在手，找便宜加气站、顺利完成加气付款都能顺利在移动端便捷完成。
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