浅谈中美商人商务英语谈判风格差异.docx

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浅谈中美商人商务英语谈判风格差异

毕业设计（论文）

论文题目：

浅谈中美商人商务英语谈判风格差异

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指导教师：

二○一二年五月十五日

目录

摘要1

引言2

1中美商务谈判2

1.1定义文化和交际2

1.2国际交际和商务谈判2

2不同文化间在商业谈判中的原则3

2.1集体和个人原则3

2.2细节和原则4

2.3结果和过程4

3不同文化中商业谈判进程分析4

3.1思考方式的区别4

3.2时间观念区别5

3.3合同对待上的差异5

4如何促进不同文化下的商业谈判的成功5

4.1增强国际文化下意识和观点6

4.2促进不同文化的交流6

结束语6

参考文献7

致谢8

浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异

【摘要】跨文化商务谈判中，交际者为达到交际目的，应该积极采取必要的对策，目前中美两国间经贸发展迅速，双方商务谈判越来越频繁。

由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，中美双方在商务谈判中必须强调文化差异的敏感性，了解在语言沟通、价值观和谈判风格上的差异。

本文主要用正面的、多面的、直接性的描述中美商人谈判风格的差异，研究谈判风格对了解对手、促进谈判的成功有着重要的意义和作用。

【关键字】商务谈判跨文化差异敏感性

Abstract:

Incross-culturalbusinessnegotiation,speakershouldactivelytakethenecessarymeasurestoachievecommunicativepurpose.Atpresent,economyandtradedeveloprapidlybetweenChina-U.S.,andbilateralbusinessnegotiationsalsobecomemoreandmorefrequent.Becauseculturaldifferencesbetweenthetwocountrieshaveadirectimpactonallaspectsofbusinessnegotiations,thetwopartiesmustemphasizethesensitivityofculturaldifferencesinbusinessnegotiationsinordertounderstandthedifferencesinlanguage,valuesandnegotiatingstyle.

ThisarticlemainlydescribesthedifferentnegotiationstylesofChineseandAmericanbusinessmaninapositive,multi-facetedanddirectway.Studyingonthenegotiatingstylehasagreatsignificanceandplaysaimportantroleinunderstandingtheopponentsandpromotingthesuccessofthenegotiations.

KeyWords:

BusinessnegotiationCross-culturalDifferenceSensitively

引言

商务谈判策略是谈判人员为达到预期的谈判目标而使用的一系列手段和方法的总称。

现代积极生活中，商务谈判成为经济交易必不可少的前奏，也是企业获取经济利益的首要条件。

而如何获得更多的经济利益，就要看如何去谈判，采取什么策略来达到自己的目的。

随着人类社会的发展，谈判活动也总结和积累了越来越多的策略，这些策略被人们创造性地加以运用，变化多端，色彩万千。

优秀的谈判者仅仅了解谈判技巧是不够的，还要审时度势，灵活运用。

1中美商务谈判

1.1定义文化和交际

根据文化的定义，我们可以看出，文化是人们通过长时间的努力创造出来的，是社会的遗产。

文化包括信念、价值观念、习俗、知识等。

文化是由人们的内隐和外显的行为组成。

实际上，文化中的许多部分都是隐型的。

文化好比一座冰山，我们看到的只是一小部分，而我们没看到的却是大部分。

在生活中，我们可以看到的有服饰、食物、建筑、文学艺术作品、科学技术成果，而涉及到的习俗、观念、信仰、人与人之间的关系、人与自然的关系都是我们所看不到的。

其中价值观念是文化的核心。

人们在不知不觉中交际习得这套价值系统，进而这套价值系统变成人们的集体无意识，变成他们的信仰、心态、行为、生活等诸多方面可评价系统，便成他们民族性格的基石。

中美交际上也是大相径庭的，在美国文化中，人们对友谊的看法与中国人大相径庭，他们对friend一词的使用十分广泛，一般的熟人（casualacquaintance）和亲密的伙伴（closecompanion）都称之为friend，所以他口口声声地把你称作friend，实际上并没有把你当作中国意义上的“朋友”，而且美国人的友谊都是基于共同的兴趣，当原来共同从事的活动不复存在时，所谓的友谊也可能随之淡化甚至消失，当然这并不意味着美国人从来不把人当真朋友看待，他们也很珍视stronglife-longfriendships，所以聪明的你大可不必作“祥林嫂”状四处哭诉。

然而中国人祖祖辈辈扎根在同一个地方，很少举家迁移，不幸流落外地的年老了还要“叶落归根、认祖归宗”，这种生活方式使得他们非常注重人人与人之间的关系，尤其是朋友关系，因为多一个朋友就多一条出路，“一方有难八方支援”，朋友多了人际关系处理好了，生活自然就容易顺畅多了。

1.2国际交际和商务谈判

国际商务谈判是跨文化国际交际的过程，它比国内谈判要繁琐很多，因为世界各国的法律、政治和经济制度各不相同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

谈判是一种进行往返沟通的过程，沟通是最重要的构成因素。

高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

在东西文化中，西方文化比较注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种“我”的强烈意思；而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语“一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。

”它具有一种“我们”的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。

在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。

在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。

主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。

倾听是国际商务谈判的一项重要活动。

国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了。

一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。

虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。

谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。

沟通的内容应该有针对性，谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。

在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。

尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，“生意不成，仁义在。

”沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

2不同文化间在商业谈判中的原则

中美商务谈判风格存在着差异。

在中美商务谈判中，要想成功地进行跨文化商务谈判，双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。

随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。

逐步提高自己的跨文化意识。

2.1集体和个人的原则

美国属于典型的个人主义文化。

美国人勇于个人表现，爱出风头，爱新奇，爱冒险，不爱随大流。

这在他们的价值观中占据着相当重要的地位，也为人们提供了广阔的天地。

在个人主义价值取向的支配下，个人能动性得以充分的发挥，这使得美国人在竞争之中，没有丝毫畏惧。

个人主义的表现还体现在讲求自立精神。

“他们不欠任何人，不想从任何人那里索取什么，他们形成这样一种习惯——依靠自己，他们总是认为他们自己的尊严掌握在自己手中。

”这种观念已深深扎根于美国人的生活中，他们从小就受到独立自主精神的熏陶。

例如著名的“AmericanDream”（美国梦），这一理想认为任何人不论出身背景、社会地位如何,都有可能凭借自己的能力成为非凡的人物。

这正是美国人独立自主、白手起家、个人奋斗精神的体现。

然而，相对美国，中国集体主义价值观首先表现为个人利益服从集体利益，这是一个自觉的行为，个人把服从集体看作自己的责任。

这一特征的主要内容是：

以集体利益为个人利益的基础，一切言行都以集体的利益作为出发点；坚持个人利益服从集体利益，眼前利益服从长远利益；局部利益服从整体利益，当个人或局部利益与集体利益发生矛盾、能牺牲个人或局部的利益。

这里涉及到一个“面子”的问题，中国人的“面子”观念很浓厚，即使个人牺牲换来的集体的表面利益对集体并无什么实质上的帮助，但人们人会为了“面子”，为了显示团结或气概而做出牺牲。

2.2细节和原则

中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方在谈判决策时，通常要进行集体协商，而美方谈判代表通常有足够的权力，在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策；在谈判目标上，中方重视长期友好的商业关系的建立，而美方则更注重合同的签订。

2.3结果和过程

对待结果和过程中中美都认为过程重要于结果， 即使双方不认为谈判是可行的，也就是说不认为谈判能谈得出结果，我们还是可以坐下来谈，因为谈判的过程也很重要。

3不同文化中商业谈判进程分析

中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。

因此，要想使谈判卓有成效，谈判者不仅要了解双方的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。

这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。

3.1思考方式的区别

在思考方式区别上，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，集体协作，倾向于建立长期合作关系。

但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。

中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。

美国人习惯于纵向妥协式谈判，稳步依次处理复杂的谈判事宜，即将问题分解开，逐一解决。

中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理性思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。

中国谈判人员的思维往往是螺旋式思维，而美筒谈判者却表现出直线式思维。

在商务谈判中，主要体现为中国人表达含蓄委婉，尽量避免冲突，对谈判过程有耐心，能够三思而后行，美国人直接外向，缺乏耐心，注重时间与办事效率。

3.2时间观念区别

美国是一元时间取向的典型代表， 十分看重时间，对他们而言时间就意味着金钱。

在谈判过程中，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该干什么时就干什么；到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。

美国人非常守时；同时，他们使用时间十分精确，每个时间段都安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将所安排的任务依序完成，然后从一个阶段过渡到另一个阶段。

此外，美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对较短的时间内达成协议。

中国则是多元时间取向的国家。

中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。

他们可以根据需要随意支配时间；在同一时问段内可以讨论多个主题；结束时问到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。

与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把相当多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续的时间比美方的长。

因此，中方人员在和美国人进行商务谈判时可以加快进度，减少用在形式上的时间。

3.3合同对待上的差异

中国人和美国人对合同的看法不同。

在中国商家之间的合同是一种总体化的合同，他们认为商务谈判本身就是建立一种良好关系的过程。

中国商人之间注重友情，如果合同执行过程中有意想不到的情况出现，它们可以通融一下，变更某些合同条款。

而美国人非常注重合同的法律效力，合同一经签署，如果有一方违约，另一方就会要求严格按照合同的规定办理，支付给自己违约金或赔偿金，没有任何通融或变更合同条款的余地。

因此，只要和美国人签订了合同，就要想方设法按照合同的条款办事。

4如何促进不同文化下的商业谈判的成功

跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，顺利的谈判会加速贸易的成功。

反之，会延缓甚至导致贸易的失败。

文化差异会给商务谈判带来不可低估的影响，所以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。

4.1增强国际文化下意识和观点

文化差异会给商务谈判带来不可低估的影响，所以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、而且我们要培养文化差异敏感性，树立跨文化意识，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能有助于谈判的成功。

4.2促进不同文化的交流

中国尊重文明多样性，提倡各种文化在相互尊重的基础上，取长补短，相互借鉴，今后，中国将会继续已开放的胸襟，兼容的态度和科学精神与世界不同制度，不同名族，不同文化的国家发展友好关系，相信这种立场一定能够在国际上产生共鸣，对各种文化的和谐共存，人类社会的发展进步产生积极影响。

结束语

今后世界上无论是文化的发展还是经济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开，会更多地出现一个相互渗透和相互补充的局面。

任何国家想要立足于世界并不断发展自己，就不得不同世界上其它国家进行贸易往来。

跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，顺利的谈判会加速贸易的成功，反之，会延缓甚至导致贸易的失败。

文化差异会给商务谈判带来不可低估的影响，所以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。

参考文献

[1]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京交通大学出版社，2007.3

[2]王绍军，刘增田.商务谈判[M].北京大学出版社，2009.7

[3]王林雪，康晓玲.商务谈判与推销技术[M].西安电子科技大学出版社，2010.5

[4]范忠，陈爱国.商务谈判与推销技巧[M].中国财政经济出版社，2010.8

[5]吴建伟，谢尔曼.商务谈判策略[M].北京中国人民大学出版社，2006

[6]金依明，杜海玲.商务谈判实务[M].清华大学出版社，2010.8

[7]朱凤仙.商务谈判与实务[M].北京清华大学出版社，2006.12

致谢

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