五粮液片区 管理制度及工作考核办法草案.docx
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五粮液片区管理制度及工作考核办法草案
中原片区管理制度及工作考核办法
目录
*片区人员编制
**中原片区管理制度
***中原片区销售人员任务分配
****考核办法和费用再分配
*****激励机制
二00五年四月十五日
公司领导:
为确保2005年度自销品牌品牌事务部的销售目标顺利完成，全力打造片区品牌。
片区人员紧密合作，精诚团结，共同努力，加强沟通，分工协作，相互帮助，群策群力，及时全面了解白酒市场的情况，制定和实施有效的贴近市场的各种方案。
片区人员应该用高度的负责的精神，积极的工作态度，科学的工作方法，务实的工作作风，饱满的工作热情，投入到销售工作之中。
面对2005年严峻的市场形势，为了整个片区的生存和发展。
片区将严格贯彻公司的精神，采取优胜劣汰，适者生存的原则。
对于工作成绩不突出，进取心和责任心不强的片区业务人员，将按公司有关规定，该退就退，绝不姑息；对有责任心、业务能力强，能胜任片区销售工作的业务人员进行激励，实行工资、补助以片区为单位包干并进行再分配，以更有利于2005年片区的销售目标顺利完成。
片区本着从各省实际出发的原则，参考过去的销售业绩，特制定各省2005年销售目标任务及工作人员考核办法如下:
片区人员编制
片区经理：
张杰
助理：
陈刚驻厂代表：
方丽冰
●河南省：
负责人：
张天文共：
9人
办公室内勤：
石丽娜（待定人员2名）
业务人员：
黄小平、徐君、黄太国、李军委、陶沙。
●山西：
负责人：
付勇共：
7人
业务人员:
谢勇康、徐登玉、王晓龙、尚继鹏、田涛、李炯光。
●陕西：
负责人：
黄慈雨共：
6人
业务人员：
李寨龙、郑灵、贺胜利、冯博鹏、刘鑫。
中原片区管理制度
（一）设立办事机构，每个省各抽调一名内勤人员对经理负责。
督促各实行区域管理激励机制。
（二）建立良好有效的物流管理体系，坚决杜绝窜货的发生。
（三）加强信息流的管理。
时刻与公司和经销商保持联系和沟通，保证公司战略思路能及时传达贯彻。
（四）对片区人员进行定位定岗，各负其责，在此基础上要形成信息共享，主意共商，形成团队精神，共荣共辱的机制。
（五）加强片区公文建设与管理。
（六）建立经销商的档案管理，并设立惩罚制度。
（七）设立业务人员考核制度和奖惩办法，并实行末位淘汰制。
（八）促销方案的申报要符合“四个贴近”并要负责人全程跟踪协助，严禁有多报和谎报情况的发生。
促销方案、促销费用的报销必须由负责的业务助理、副经理、经理、一级商和分销商签字。
（九）对片区营销人员工资实行以片区为单位包干并进行再分配。
按[宜五集人（2005）87]号文件执行。
（一十）副经理向经理负责，办公室人员向经理和副经理负责，业务人员向副经理负责。
（一十一）电话费用按2号文件执行，由片区内部统一结算；车辆使用费、交通费、办公费用、招待费按公司规定结算。
（十二）每个省区每周必须开例会，每个业务人员每天必须向办公室汇报工作情况。
中原片区销售人员
任务分配表
中原片区自销品牌系列2005年全年目标是2.8亿元，现根据情况按区域分配具体如下：
区域（省）
负责人
全年任务（万元）
河南省
张天文
14500
山西省
付勇
7000
陕西省
黄慈雨
6500
合计
28000
陕西省销售人员任务分配表
陕西省2005年全年目标是6500万元，现根据情况按区域分配为：
榆林、延安；宝鸡、汉中、安康；西安、商洛；渭南、铜川、咸阳；具体如下：
区域（地级市）
负责人
全年任务（万元）
榆林、延安
冯博鹏
2300
宝鸡、汉中、安康
李寨龙
1500
西安、商洛
桑琴
1200
渭南、铜川、咸阳
郑灵
1500
办公室内勤
监管协助市场
合计
黄慈雨
6500
陕西省区域业务人员月销售任务分解表
单位：
万元
时间
榆林、延安
宝鸡、汉中、安康
西安、商洛
渭南、铜川、咸阳
1月
240
150
105
131
2月
230
140
105
131
3月
230
140
105
131
4月
230
140
105
131
5月
100
80
80
100
6月
100
70
80
100
7月
100
70
80
100
8月
100
80
80
100
9月
230
140
110
138
10月
230
140
110
138
11月
250
150
120
150
12月
260
200
120
150
合计
2300
1500
1200
1500
山西省销售人员任务分配表
山西省2005年全年目标是7000万元，现根据情况按区域分配为雁北地区；太原晋中地区；晋东南地区；临汾、吕梁；具体如下：
区域（地级市）
负责人
全年任务（万元）
大同、朔州
徐登玉
2000
太原、晋中、忻州
李炯光
2200
长治、晋城
王晓龙
1500
运城、临汾
谢勇康
1000
阳泉、吕梁
田涛
300
办公室内勤
尚继鹏
监管协助市场
合计
付勇
7000
山西省区域业务人员月销售任务分解表单位：
万元
时间
大同、朔州
阳泉、吕梁
长治、晋城
太原、晋中、忻州
运城、临汾
1月
180
23
131
150
83
2月
160
23
131
150
83
3月
180
22
131
150
82
4月
170
22
131
150
82
5月
140
20
100
150
65
6月
140
20
100
100
65
7月
130
20
100
100
65
8月
130
20
100
150
65
9月
170
30
138
300
95
10月
180
30
138
300
95
11月
200
35
150
200
110
12月
220
35
150
300
110
合计
2000
300
1500
2200
1000
河南省销售人员任务分配表
河南省2005年全年目标是14500万元，现根据情况按区域分配为豫东；豫西；豫南；豫北和郑州；具体如下：
区域（地级市）
负责人
全年任务（万元）
豫东（开封、商丘、周口、含干一杯系列）
黄小平
3100
豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）
黄太国
2200
豫南（南阳、信阳、许昌、漯河、驻马店、平顶山）
徐君
3500
豫北（新乡、濮阳、鹤壁、安阳）
李军委
3200
郑州（郑州市区及郊县）
陶沙
2500
办公室内勤
石丽娜
监管协助市场
合计
张天文
14500
河南省区域业务人员月销售任务分解表
单位：
万元
时间
黄小平（豫东地区）
徐君（豫南地区）
黄太国（豫西地区）
李军委（豫北地区）
陶沙（郑州地区）
1月
200
300
150
200
200
2月
250
200
150
200
150
3月
200
200
150
150
100
4月
200
280
150
260
200
5月
200
200
150
200
200
6月
150
200
100
270
100
7月
150
150
100
150
150
8月
200
250
150
200
200
9月
400
400
300
350
300
10月
400
500
300
350
250
11月
350
400
200
400
250
12月
400
420
300
470
400
合计
3100
3500
2200
3200
2500
激励机制
1、
任务达标奖：
完成当月销售额后，每超额完成5%，即一次性1000元/月；完成当季销售额后，每超额完成5%，即一次性2000元/月；完成当年销售额后，每超额完成5%，即给重奖。
（奖金根据年度公司奖励片区的金额再定）
2、
市场开拓奖：
对于在自己管辖区域内完成月销售量和市场开拓展较好。
发展有新的经销商，并且经销商能从公司发第一次货，给公司带来经济效益，经片区认定，后一次性发放此奖励1000元/月。
3、
市场管理规范奖：
（1）要求没有窜货、冲货现象的发生；
（2）对于经销商货物流向清楚；
（3）售后服务能正常维护，没有客户投诉。
（符合以上标准一次性奖励1000/元月）
4、所辖区域出现一次窜货事件，扣除当月全部奖金，（性质严重将作退岗处理）如出现第二次则退岗。
5、
（1）对于工作怠慢的罚款：
500元/月。
（2）对于投诉打假处理不及时的罚：
300---500元/月。
（3）对于汇报资料中有虚假信息的，经核实后，认定的则罚：
1000元/月，性质严重将退人事处处理。
考核办法和费用
再分配
1、考核标准：
工作业绩、业务能力、工作流程。
根据考核标准可以把奖金分为工作业绩奖金、业务能力奖金和工作流程奖金，其中工作业绩奖金占80%，业务能力奖金占10%，工作流程奖金占10%。
2、根据每月各省的销售业绩状况及费用开支确定各省的月奖金基数；
3、各省根据工作业绩、业务能力及工作流程进行定人按月分解，结合区域大小、品牌多少、基础好坏等因素确定任务额和每个人员的月奖金基数，如：
平均基数为“1”，那么任务额大的销售人员的奖金基数可以定为1----1.4之间；任务额相对较小的奖金基数可以定为0.6-----1之间；
4、为鼓励业务员开拓新的市场，寻找新的优秀经销商，出差补助每天定为180元（含住宿和生活补助等），副经理每天定为240元;在省会开展工作,吃住在办事处，无出差补助，但因开展工作所发生的出租车费报销。
5、工作业绩奖金发放标准：
每月按30天计算，业务员每月出差天数暂定24天。
每天可节约费用90元；副经理每月出差暂定20天，每天可节约费用30元。
每月核算按实际天数为准。
再分配总费用=（人数×90元×24天）+（人数×6×270）=Z
基数奖励=（Z－办事处费用－激励奖金+罚款）/人数
（1）、经考核完成了当月任务额，则按奖金基数发当月奖金，如超额完成当月任务额，超额1%按1.4%×基数奖励;
（2）、如完成90%的任务额则按90%×基数奖励；
（3）、如完成80%的任务额则按70%×基数奖励；
（4）、如完成70%的任务额则按50%×基数奖励；
（5）、如完成70%以下的任务额则无奖励；
（6）、如连续两个月未完成任务额的70%，而且是省区业务人员的销售业绩末位，则按规定，报公司人事部，作退岗处理。
6、副经理在本片区内连续四个月完成任务的百分比排在末位，退回人事部处理。
7、为做到公平、公正、公开，片区经理出差补助不变，不列入二次再分配。
8、业务员出差到达目的地后，当天必须用当地电话向办公室主管人员报到（坐机打手机），若不报到视为不出差，扣除当天补助，三天连续不汇报，视为自动退岗。
9、经理助理和办公室人员责任监管协助市场，同驻厂代表工资一样按公司有关规定发放，年终有奖励。
10、每月考核1次，激励费用经三个省的办公室人员及经理对每1个员工的完成业绩和工作表现综合考核后，由经理签字报公司领导认可备案方可发放。
11、副经理和经理助理实行管理奖，综合评分（满分100分）后方可得此奖。
（1）政治素质：
（25分）
遵守国家法律、法规、遵守厂规、厂纪。
（2）培育市场好：
（20分）
省区市场销售网络健全，建设一批有实力，讲诚信的区域经销商队伍。
（3）切实可行的营销计划：
（20分）
协助经销商制定有效的促销方案，对促销方案派人全程负责，严格审核，办事不弄虚作假要奉公守法。
（4）团队建设：
（20分）
提高本团队的人员素质，并提高经销商的素质，使他们的营销管念、做法、保持与公司的经营理念、战略思路公司利益一致。
（5）物流管理：
（15分）
所管辖的区域内没有窜货、冲货的行为，就有得分。
对以上任何奖项只要达标即给分，年终确定分值，给予奖励。
以上奖励措施同样适用于外聘业务人员的奖励，具体分值另行确定。
片区将所处罚的费用全部奖励完成任务好的省区或个人，同时年终奖励要区别对待。
本片区管理规定，由各省区人员签字认可，报经集团公司分管领导认可同意后即生效。
中原片区
二00五年四月十五日
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