商品陈列原则和技巧华润万家.docx

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商品陈列原则和技巧华润万家

商品陈列原则和技巧——华润万家

内容

商品陈设的含义

商品陈设的原则

商品陈设与销售额之间的关系

商品陈设的差不多方法

专门商品陈设技巧与方法

商品陈设的含义

何谓陈设

确实是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地点。

其目的是制造更多的销售机会，从而提升销售业绩。

陈列原则

１、安全性原则

　　排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈设的稳固性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。

进行完全地卫生治理，给顾客一种清洁感。

２、易见易取原则

所谓易见，确实是要使商品陈设容易让顾客看见，一样以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范畴，为容易看见的部分；所谓易取，确实是要使商品陈设容易让顾客触摸、拿取和选择。

与此关系最紧密的是陈设的高度及远近两个咨询题，依陈设的高度，可将货架分为三段：

中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称那个高度为黄金位置，一样用于陈设主力商品或公司有意推广的商品；

次上、下段为手能够拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一样用于陈设次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，因此此次上端较为不利；

上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一样用于陈设低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还能够有一些色彩调剂和装饰陈设；

有关远近的咨询题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的方法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。

３、区分定位原则

所谓区分定位，确实是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈设位置。

商品一经配置后，商品陈设的位置和陈设面就专门少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈设标准化，也是为了便于顾客选购商品。

应注意以下五个方面：

一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大致位置。

我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一样差不多上平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也能够灵活多样，依商品类别与陈设位置的不同，而设置便民服务柜，实施面对面销售；

二要有关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；

三要把相互阻碍大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；

四要把不同类的商品纵向陈设、即从上而下的垂直陈设，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；

五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要按照时刻、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了按照季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情形不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。

４、前进梯状原则

包括前进陈设和梯状陈设，所谓前进陈设，确实是要按照先进先出的原则补货。

营业高峰过后，货架陈设的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市治理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈设以保持陈设丰满、保证商品只是期积压。

在做前进陈设动作时应注意：

作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干洁净净的出现在顾客面前。

所谓梯状陈设确实是要求陈设商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈设既有立体感和丰满感，又可不能使顾客产生被商品压迫的感受。

一样讲来，过分强调丰满陈设和连续性，被商品压迫的感受就增强，因此采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈设的连续性，反而能使顾客产生舒服感和亲切感。

商品陈设与销售额之间的关系

1、商品陈设面积大小变化引起的销售额的变化

关于相同的商品来讲，店铺改变顾客能见到的商品陈设面，会使商品销售额发生变化。

陈设的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也可不能形成购买冲动。

实践证明：

货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

货位由2增加到4货位，销售额增加40%，同时某种商品的陈设面积与其市场占有率成正比。

2、商品陈设高低变化引起销售额变化

商品陈设高低不同，会有不同的销售额。

依陈设的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称那个高度为“黄金位置”，一样的用于陈设主力商品或有意推广的商品。

次上下端为手能够拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一样用于陈设次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。

上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一样用于陈设低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还能够有一些色彩调剂和装饰陈设。

按照实践体会证明：

在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；

在头上及腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

3、陈设时刻变化引起的销售额变化

陈设时刻的变化，也会引起销售额的变化。

一项调查结果显示：

店铺陈设的促销成效第一天为100%，翌日90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

可见，保持陈设新奇感专门有必要。

商品陈设的差不多方法

商品陈设的差不多方法可分为：

量感陈设和展现陈设

1、量感陈设

量感陈设一样指商品陈设的数量的多寡。

但这种观念正在逐步的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈设的技巧，而使顾客在视觉上感到商品专门多。

譬如：

所要陈设的商品是50件的话，那麽通过量感陈设让人觉得不止50件商品。

因此，量感陈设一方面是指“实际专门多”另一方面指“看起来专门多”。

量感陈设一样适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易选择等来吸引顾客。

量感陈设的具体方法专门多，如店内吊蓝、店内岛、店面放开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈设等。

其中整箱大量陈设是中型超市常用的一种陈设手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2—3个品项的商品做量感陈设。

一样应用于下列情形下：

低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。

2、展现陈设

展现陈设是指商店内为了强调专门推出的商品的魅力而采取的陈设方法。

这种陈设一样适于百货类和食品类，尽管陈设成本较高，但能吸引顾客的凝视和爱好，营造店铺的气氛。

常用的陈设场所有：

橱窗、店内陈设台、柜台及手不易够到的地点（如货架顶端）等。

体现展现陈设的魅力的差不多要求：

一是明确展现主题，弄清晰要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新奇依旧营养？

时尚依旧廉价？

二是注意构成方法，要求商品陈设的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感受，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；

三是注意表现手法，采纳一些专门的展现手法吸引顾客的注意力。

展现陈设表现手法

展现陈设常用的表现手法是：

突出陈设、端头陈设、岛型陈设、去盖包装整箱陈设、悬挂陈设、树丛式陈设、散装或混合陈设等。

1）、突出陈设

马上商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽搐的搁板）内，陈设在有关商品的旁边销售，要紧目的诱导和招揽顾客。

应注意以下咨询题：

第一、突出陈设的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免阻碍货架上商品的销售成效；

第二、突出陈设不宜太多，以免阻碍顾客正常的动线；

第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈设，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈设的商品，以免阻碍通道顺畅。

2）、端头陈设

端头即货架两端，这是销售力极强的位置。

端头陈设能够是单一品项，也能够是组合品项，以后者成效为最佳。

端头组合陈设应注意：

品项不宜太多，一样以5个为限；

品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈设在同一端架内；

在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。

3）、岛型陈设

即运用陈设柜、平台、货柜等陈设工具，在卖场的适当位置展现陈设商品。

这种陈设能强调季节感、时鲜和丰富感。

注意：

第一、陈设工具应与商品特点相配合；

第二、陈设工具一样适宜于放置在卖场的前部和中部，如此就能向顾客充分展现岛型陈设的商品，如果陈设在后部往往会被货架挡住视线；

第三、陈设工具不宜太高，以免阻碍顾客的视线；

第四、陈设工具最好装有滑轮和搁板，以便按照需要而调整；

第五，陈设工具要牢固，安全。

4）、去盖包装整箱陈设

马上非透亮包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品陈设的托盘的陈设方式。

适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等

充分显示商品包装的促销成效。

5）、悬挂陈设

即用固定或能够转动的装有挂钩的陈设架，陈设缺乏立体感的商品。

一样适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。

6）、树丛式陈设

即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈设于出入口或端头边，能使顾客产生廉价感。

常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。

7）、散装或混合陈设

即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈设岛型陈设工具内出售。

往往是以一个统一的价格出售，这种陈设方式也能使顾客产生廉价感。

专门商品陈设技巧与方法

1、蔬菜水果的陈设：

蔬菜大约可分为三大类

1）根茎类：

胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；

2）叶菜类：

白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；

3）花果类：

豌豆、花菜、青椒等。

生鲜蔬果经常面临四种损耗：

由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间通过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气持续地排出体外，因此极为容易腐烂。

1）、腐坏（腐烂）2）、干化（枯萎）3）、作业处理不良4）、修剪不当

蔬果在陈设往常必须通过以下程序：

冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。

区分可常温储存的蔬菜、需赶忙冷藏的蔬菜水果、需专门处理的蔬菜水果，确定储藏与陈设方式。

陈设要点：

1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈设架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。

2）蔬果的陈设，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感受。

3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈设于一个地点，未作任何的变动。

4）商品策略，往往籍着陈设与排列，强化其色彩，使其形成鲜亮的对比，以显示货色齐全。

例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻陈设，则可活化产品鲜美与丰富。

5）标语、标签点缀，可增加乐趣。

6）属于冲动性购买商品，应力求陈设在必需品左右或邻近。

蔬果包装

1）包装材料，保鲜膜种类专门多，其他的包装材料更多，但仅有少数能够不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。

2）适度包装，尽管较大的包装能够无形促使消费者购买量多，然而亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。

3）注意与销售时刻紧邻，为了操纵蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时刻。

4）商标的应用。

2、肉类生鲜品的陈设

肉类生鲜品处理作业治理

据调查研究，一样消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。

由于生鲜超市的纷纷设置，同时已为宽敞的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。

由于肉类食品的人工和包装材料成本占了60%，因此提升效率刻不容缓，因此超市经营关于其处理作业与治理应该给予高度重视。

陈设柜的陈设方式

为了促进顾客印象与方便选购，大抵采纳按类区分陈设，例如：

1）排骨2）肉片3）碎肉4）熏肉5）加工肉食品6）里脊肉7）汉堡肉8）家禽肉

只是，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、猪肉、加工肉食品等分类陈设的。

输送机、嫩肉机、自动碎肉机、包装称、包装机等设备要备齐。

加工操作程序：

屠体、加工肉品、调装肉品、冷冻肉品、验收、保鲜处理、商品化处理、分级包装、冷藏、标价、陈设、销售。

温度治理

适当的温度有利于肉品的爱护与处理，而且能够减少损耗，延长肉品的销售时刻。

1）冷藏库的温度最好操纵在摄氏度零下1至零下5之间；

2）切割处理时与肉品包装区的温度最好在摄氏15左右；

3）陈设柜（冷藏柜）的温度，应坚持在摄氏3左右；

4）熏肉、加工肉食品区则以1至2为适。

通常在适当的温度治理与操纵下，能使耗损平均降约5%左右。

通过摄氏零下3冷冻的肉品，不适宜用保险膜包装。

鲜活鱼的处理作业

鲜活鱼处理作业的好坏与鲜度的坚持戚戚有关，其最佳的保鲜处理，既是提供一处有如海洋生态一样的水域环境，通常海水含盐量约为3.5%，因此盐度应规定操纵在此标准，而温度亦应操纵在摄氏2以下，因此，温度治理，冰冷盐水处理冷冻处理，关于活鱼蓄养等都专门重要。

肉品陈设应注意的其他事项（开店前作好陈设预备）

1）要保持每一商品的最低陈设量并整理排面使之整齐

2）检查陈设面的商品，如有不良的商品应剔出，检查项目如下：

（1）肉品是否发生质变；

（2）包装是否完整；（3）标示是否完整明确；（4）肉色是否是否有变化；（5）肉汁（血水）是否渗出。

3）冷藏肉品的单品应幸免重叠而阻碍冷气对流及积压造成的变形。

4）陈设面不要超越装载线，以免堵塞通风而阻碍了展现柜的冷气对流。

5）商品标示要面向顾客，使顾客容易了解商品的包装日期、单价、总量及重量。

6）一单品要以分隔板间隔，以明确种类。

7）牛、羊、鸡、鸭、等商品要单独陈设一区域，系列产品要陈设在一起。

8）展现柜的照明要用肉色灯管以突出展现肉色。

9）棚柜要衬红色竹垫，并经常擦拭洁净。

10）关连性商品在柜前陈设。

营业中肉品陈设应注意的事项

1）定时检视展现柜的温度（每天至少二次），并作记录。

2）经常整理排面，并随时向前移动，幸免前排有间隙。

3）检视商品，如果鲜度不够，可再加工处理。

4）剔出的商品，如果鲜度还够，可再加工处理

5）补货时新品置于后排，坚持先进先出的原则

6）包装有咨询题时，如保鲜膜脱落等应赶忙送往后场再包装。

7）冷冻、冷藏品的温度必须每天巡视三次。

营业后陈设有关工作

展现柜的肉品回收后，应置于冷藏库或库中贮存。

1）洗车、钢盘、刀具、砧板。

2）关掉冷柜的灯光。

3）擦拭展现柜的棚板、竹垫，使他们保持清洁

肉品的陈设要遵循系列化原则及技巧

一样来讲，体积大且重的商品要置于下层，以使顾客容易选，易拿、看，并依家禽、猪肉、羊肉等大类来陈设。

3、奶制品、烘焙制品作业治理

奶制品

奶制品的毛利率较富有弹性，加盒装的冰淇淋毛利较高，约为28%，鲜乳则约为10%左右，其他奶制品甚至更低，仅为6%。

奶制品最大的效益，仍在于吸引客人，可谓“必需性商品”，因为奶制品可与其他商品产生关联性购买，例如，面包、与奶油或果酱、点心、饼干、与牛奶、果糖与饮料等。

奶制品由于极易腐败，如牛奶外泻、蛋之破裂等，必须定时检视陈设柜，其有关的商品组合举例如下：

1）牛奶与麦片、小西点2）奶油与面包3）冰淇淋与点心蛋糕等4）奶油与饼干、煎饼等5）乳酪与通心粉

烘焙制品

烘焙制品在超市中，可分为二类：

1）面包和现做西点类2）饼干、小甜心、与其他烘焙制品。

在整个烘焙食品的销售量中，以面包类的销售为最高，约为销售量的55%，西点次之，约为31.7%。

面包是形成价格印象的最佳商品，而西点则较易于刺激购买欲，因此，必须使其更商品化，以促进全部销货的增加与奉献度。

烘焙制品尤须注意提供方便大量购买的顾客，同时安排在一样消费者购物过程中的开端，以诱使消费者在购物预算之外，作冲动性购买，而猎取利润，

通常超级市场在开始营业后，应迅即补充或保持适度的面包存量，使顾客产生有利的商店印象，而品质良好的烘焙制品更能促进消费者作冲动性购买。

感谢大伙儿!

期望将所学到的运用到工作上去!