干货卖家如何分析自己的竞争对手不看你就吃亏了汇总.docx

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干货卖家如何分析自己的竞争对手不看你就吃亏了汇总

【干货】卖家如何分析自己的竞争对手？

2015-10-2721:

01:

44

    大纲：

     一、找我们直接的竞争对手

     不同类目，有服饰，数码，运动器材等等，每个类目行业都有很多店铺，我们要找到我们的直接竞争对手，谁是我们的直接竞争对手

     二、分析对手的单品

     我们找到我们的竞争对手以后，要对我们的竞争对手的单品进行分析，就是对我们对手的热卖款和爆款进行分析

     三、分析对手的整店

     不但要对对手的单品进行分析，还要对对手的整店进行一个全面的分析

     找竞争对手：

     第一、是在我们的淘词里面找到类目的热搜关键词

     第二、就是在淘宝的首页去搜索类目的热搜关键词点击销量排序，找到个销量高的产品，这是我们找到我们直接竞争对手的一个方式

     具体的操作

     首先先进入我们的卖家中心找到数据魔方

     在我们的数据魔方的左边的淘词里面“有个行业热词榜”点击后在最上面，有个行业的选择

     在箱包的这个类目，下面会分女士包袋，男包，钱包，旅行箱会分很多类目，一定要选好跟自己最匹配的类目，比如说我们自己店铺是卖女包的，那我们就要去选择箱包类目下面的女士包袋这个类目

     选中类目这是一个很重要的点，选好了匹配的类目以后呢，我们就看一下这个行业关键词热搜词的TOP榜，我们就看一下最大的热搜词是哪个

     我们可以看到红框圈出来的，女包是最热搜的一个词，我们就把女包作为我们最核心的一个关键词

     首先我们要找到我们热搜的关键词

    我们要在淘宝里搜索女包这个词，搜索完以后在这个列表页选择这个销量的排序，选择从高到低的排序

    选择完以后这一步就很重要了，我们要找到我们这同风格，同价位，销量高的产品，为什么要找同风格，同价位，销量高的产品呢？

    因为我们卖的这个包的风格跟我们不是很一样，不是很接近的，那他就不是我们直接的竞争对手，包括价格也一样，如果说我们看到的一个同行，他卖的价位可能就是29包邮的，而我们自己卖的那个包呢是99包邮的，我们的那个直接的目光客户人群是不太一样的

    所以说他就不是我们的竞争对手，销量高的产品是必选的一个选项，所以说我们找竞争对手的时候一定要找同风格，同价位，销量高的产品

    比如说我们课件的这个截图，我们看凡思曼，锁定这个就是我们的竞争对手，找到这个单品链接，下一步我们就要去用数据魔方去把这个单品的数据给找出来

    第二步：

对对手的单品进行分析了

    首先打开对手的详情页面，我们可以看到这个截图是这个宝贝的属性页面，这里就有很多属性了，比如说：

    上市时间  流行款式  适用对象 背包方式  提拎部件类型闭合方式 内部结构

    流行元素  图案 颜色分类 有无夹层   箱包硬度  是否可以折叠    成色

 适用场景 品牌风格货号

    然后现在回来我们的数据魔方，现在我们就用数据魔方找到我们已经锁定的这个竞争对手，在数据魔方的左侧有个属性详情，红框圈中的这个位置

    然后找到我们这个最直接的行业，女士包袋，选择属性，这个属性就可以在我们刚才那个单品的属性里面找，通过去筛选属性，就能找到这个竞争对手，去筛凯莉包这个属性，没有直接把我们的竞争对手筛出来，可以再通过筛其他属性

    比如：

    流行元素：

压花

    成色：

全新

    适用场景：

休闲

    风格：

欧美时尚

    也就是说我们可以通过筛选多个属性，来筛选我们的竞争对手，哪怕我们的对手只要10来个销量，我们照样可以把他筛出来，如果说我们的竞争对手他的销量很高的话，可能我们就选一两个属性就能把我们的竞争对手筛出来了

    我们选好属性之后，我们就可以点击这个热销宝贝排行，只有数据魔方专业版的才有这个功能，如果说是标准版的，你就只能看到你那个类目的TOP50，想看行业数据是看不到的，选择热销宝贝排行以后，看这热销宝贝的第二名，红框框出来的，就是我们要找的竞争对手了，找到这个竞争对手以后

    我们在右侧可以看到这个展开的按钮，我们去展开他的数据

    在右上角有个选项，我们可以看昨天的和最近7天的数据

    我们先选择最近7天的，可以看到最近7天的成交笔数，看这竞争对手最近7天的成交笔数是645笔，然后我们也可以选择看昨天的数据，昨天的销量是95件

    我们就可以通过对手7天的销量和昨天销量做个简单的计算，可以算出单品昨天的销售额是多少。

宝贝的售价是99元，昨天的销量是95件，就用99乘以95，就可以看到这个单品昨天给他带来的销售额是9405元

    数据魔方后来给我们加了些东西，可以分开出PC端的流量来源和无线端的流量来源，看最近7天PC端的宝贝来源是7150人

    然后我们再去看一下无线端的宝贝来源，无线端的宝贝来源就多了，可以达到25896人，大家可以看到这个数字，就可以看出来无线端比PC端多出了将近四倍

    这个实际上也是很正常的，现在绝大部分的店铺总流量都是无线端要高于无线端的

    大家都可以去看一下自己的店铺，看下无线的访客的占比是占了多少，要是店铺无线的流量占比达不到70%，就是你无线的访客流量应该拿的没有拿到，我们就通过这个可以看到竞争对手的无线端流量要远远大于PC端的流量，说明我们的这个竞争对手很重视这个无线端的流量，做的就很到位

    初步分析就是我们的竞争对手在这个无线流量获取方面是很强的

    我们看到我们竞争对手的7天销量和访客数，访客数可以看到有无线端的和PC端的，把这两个访客数加在一起就可以看到我们这个竞争对手单品最近7天的一个总的访客数

    我们就可以算一下我们竞争对手的单品的转化率是多少了

    我们竞争对手7天的销量是645笔，PC的访客是7150，无线的访客是15896，用7天的销量除以7天的总访客数，算出来竞争对手7天的转化率是2%

    转化应该算是相关类目的平均转化率，不算高也不算低了，这样就得出了一个对手的转化

    两个注意点

    第一、一定要是用这个浏览人数，也就是访客数，就是我们平常说的UV

    第二、去算竞争对手转化率的时候我们一定要去看7天的转化数据，也可以用一天的数据去算竞争对手单品的转化，如果说我们想客观的去看到竞争对手转化率的情况下

    看7天的数据，我们每天都会看自己店铺的转化，都是忽高忽低的，所以说我们去算对手转化的时候不要去看1天的数据，我们要看7天平均的转化率

    查看PC端各来源访客人数及占比

    查看广告来源的访客数及占比

    查看淘宝站内搜索访客数及占比

    查看主要页面的访客数及占比

    查看支付宝中心的访客数及占比

    查看我的淘宝的访客数及占比

    查看社区的访客数及占比

    我们可以看到红框箭头指着的这个位置，这一个全部都是竞争对手的流量来源

    宝贝来源具体来自哪里，那我们可以把鼠标放在这个宝贝来源的指标上面，就会自动出来一个小框，就是解释这个搜索的

    如果还是不懂的话可以看上面那个箭头的指着的那个查看详情，点查看详情就会弹出一个页面，在这个页面里面还会有对这个指标更加详细的一个说明

    我们现在看到的这个页面是我们对手单品昨天一天的流量来源情况，流量都是来自哪里，占比各是多少

    首先我们看宝贝来源的几个大项目，就是刚才说的访客数及占比的几个点

    我们可以看到我们竞争对手昨天PC端来源的访客数是993，广告来源主要是直通车来源，占比是64%，从这里我们可以看到直通车来源占比是最大的，访客数的651人，付费的广告来源我们都知道不止是直通车

    还有钻展跟淘宝客，这是我们最常用的三种付费广告，淘宝客的占比是1%，我们的竞争对手淘宝客是不常做的，主要来源是直通车，这里没有看到钻展的投放，也就是说他没有投放钻展

    这里有两个原因

    1、是他不擅长投放钻展或者是不会投放钻展

    2、就是他会投放钻展，但是为什么没有投呢，就只有一种可能

    他投放钻展的收益不如直通车投放的收益高所以采取了投放直通车的这种方式

    接着再往下看看他PC的的第二个来源

    是来自于主要页面，主要页面分四个选项

    有店铺页，宝贝页，淘宝首页和天猫

    店铺页跟宝贝页是指什么呢，店铺页就是店铺首页带来的流量是多少，宝贝页就是我们的关联推荐带来的流量，再往下看就是淘宝站内搜索，就是我们常说的淘宝免费搜索流量

    搜索流量分类

    搜索流量分两种：

    1、宝贝搜索，淘宝的自然搜索

    2、天猫搜索，天猫搜索就是天猫独立的搜索页面的自然搜索

    广告来源

    主要页面

    淘宝站内搜索

    付费流量就是广告来源，免费页面就是主要页面和淘宝站内搜索，从这里面我们可以看出来，他PC端来源主要是直通车的流量，占比是非常大的

    他的关联销售做的还是不错的，关联页面的流量超过了免费搜索流量，从这里面我们可以得出一个分析结论：

PC免费流量占比很少，大部分是靠付费，直通车支撑的

    手机淘宝搜索的访客数及占比

    手机淘宝主要页面的访客数及占比

    手机淘宝广告来源的访客数及占比

    手机淘宝我的淘宝访客数及占比

    手机淘宝活动的访客数及占比

    手机淘宝频道的访客数及占比

    手机淘宝二维码的访客数及占比

    其他流量来源的访客数及占比

    我们现在看到的是无线端宝贝来源详细的来源情况，无线流量来源和我们刚才看到的PC端流量来源差别就很大了，浏览人数无线的访客是3555人，PC的是993人，说无线端的流量要高于PC端流量的3.5倍

    各个细分的流量来源分析

    第一、是手机淘宝的主要页面，占到了浏览人数的40%，1208人，这个是我们这个竞争对手的第一大流量来源

    手机主要页面又分宝贝页面和店铺页面，宝贝页就是你其他的宝贝单品引流的一个流量

店铺页就是他的无线端的店铺首页引流到单品的流量，从这我们就可以得出我们的竞争对手他的关联推荐包括店铺首页的装修，做的是很到位的

    如果说他的店铺首页和店铺装修，特别是无线端的，做的不太好的话，是不会给他带来这么大的一个流量的

    第二、接下来我们看下手机淘宝搜索的流量是比较好的，下面还有两个细分项：

    1、宝贝搜索

    2、天猫搜索

    宝贝搜索远远超过的天猫搜索，差距很大

    当淘宝把重心放到手机端的时候，淘宝一直在推的是淘宝APP，而没有大力去推天猫搜索的APP，通过我们的现场调查，很多都没有安装天猫APP，但都有安装淘宝APP

    所有说手机天猫APP一直没有很多消费者去用，很少流量来源，这就是为什么我们看到宝贝搜索流量那么大，天猫的那么少的原因

    第三、手机淘宝——广告来源这个占比只有14%，相对来说比较少

    可以从上图看到，付费的流量主要来自直通车，该个用户核心流量主要来自免费搜索流量，下面几项流量来源比较少，我们可以忽略，主要看上面三项。

    我们知道数据后，我们可以用过公式进行公式计算：

    无线端访客数/总访客数=无线占比

    3555/（993+3555）=78%

    通过上述公式计算出，对手无线端的数据主要来自无线端，其在无线端做得比较好。

    查看免费搜索流量的主要来源

    查看免费搜索流量的主要来源

    查看PC端免费流量来源：

    查看宝贝搜索访客数

    查看类目搜索访客数

    查看天猫搜索访客数

    查看淘宝搜索访客数

    查看无线端免费流量来源

    查看宝贝搜索访客数

    查看天猫搜索访客数

    查看宝贝页面访客数

    查看店铺页访客数

    查看手机天猫访客数

    查看PC端付费推广流量来源

    查看直通车访客数

    查看钻展访客数

    查看淘宝客访客数

    查看无线端付费推广流量来源

    查看直通车访客数

    查看钻展访客数

    查看淘宝客访客数

    可以估算每天广告花费

    直通车PC端访客数651个

    直通车无线端访客数397个

    预估直通车点击单价2元 

    （651+397）*2=2096元

    每个类目的每个关键词的点击单价根据你对市场的平均出价去估算，流量解释、数据魔方的淘词，我们都可以预估对手的评估点击单价，不一定得是非常精确，大概价位就可以了，通过他的直通车流量去乘以单价，就是我们要了解对手每天的付费推广。

    为什么要知道对手的花费呢？

    因为我们要去与对手竞争市场的时候，那么我们就要和对手进行一样的操作，并高于他的投入

    估算对手每天单品的利润

    其实我们都想知道我们的同行每天能赚多少钱，那么怎么看呢？

    如果我们是单纯去看对手的指标数据，我们是不知道的，但是我们可以通过数据，去预估他的利润，我们需要知道知道以下数据：

    产品的售价99元

    预估对手产品的成本50元

    单个产品的利润40元

    每天的销售件数95元

    每天的广告费用是多少2096元

    95*40-2096=1704元

    对手每天的单品盈利大概是1704元，通过知道对手的情况后，其实我们就可以预估自己的运作情况，对手是一面镜子，他现在的状态就很有可能代表自己单品以后的状态，知道这个情况后，摆在我们面前一个问题，你不是愿意接受这样的结果，这个可以给我们一个很好的判断

    我们还可以看到对手的热搜关键词，这里还可以细分PC端和无线端的，了解对手的流量来源

    我们还可以看到对手的成交关键词，为什么还有热搜关键词和成交关键词，热搜不代表是他的主力成交关键词，我看到对手的热搜关键和成交关键词后，对我们有什么用呢？

    有两个重要的作用

    1、我们的产品和他的产品是同价位同风格的，那我们的是不是要把这些词放到我们的标题

    2、我们再做直通车推广的时候，就可以用这些词做为推广词，是很重要的选词来源

因为我们的产品相近，那么对手的关键词也能成为我们的主力关键词

    魔方还可以看到对手标题优化的水平，看他关键词优化的关键词是不是主力重点关键词

看下他关键词的在标题里面的摆放位置，我们还可以去看对手直通车及钻展推广主图，了解对手的图片优化能力，对手投放钻展位置是不一定的，那我们可以找几个主要主要的投放位置，有时候比较容易找，有时候比较难找

    实际上我们通过分析的这个过程，我们可以知道对手的导向情况，我们可以知道对手能力有多强，是那个地方的能力强，我们之前分析一个对手，流量来源主要来自钻展，没有其他的流量来源，我们就知道对手的钻展能力水平是非常高的

    不单要进行单品分析，我们还要对对手整店进行分析

    查看店铺有几个爆款

    分别分析每个包款的流量付费转化利润等

    分析单品视觉及店铺视觉情况

    查看店铺页面关联情况

    购买一个爆款产品，看产品质量，包装，售后服务，克服水平等情况

    全方位分析对手整店的运营情况

    如果对手只有1个爆款，其他产品的销量都很低，那这样的对手相对来说，容易竞争一些，如果对手店铺有好几个爆款，这个是非常可怕的，你打了他一个爆款，他还有其他爆款顶着，如果只有一个，那打倒了，他就很难起来了

    所以说，我们要去看对手多强，要看对手有几个爆款

    我们的行业，有一个很牛的店铺，店内每个宝贝下面的宝贝关联都是不一样的，做得非常仔细，我们买一个对手的产品，了解下对产实际产品做得是怎么样，看下对手的能力怎么样，有可能很厉害，有可能很容易

如果对手非常强大，那你可以避开他，选择一个容易竞争的细分类目，另辟出路

那么讲完以上这些，我们的内容基本讲完的，接下来各大家回顾总结

    我们通过非常详细的分析竞争对手，我们能获得什么，这是我们最终的目的

    其实对手就是一面镜子，现在对手的样子，很有可能就是以后的自己，当我们还没开始打造这个爆款的时候，我们看下自己打起来能不能赚钱，能赚多少钱，那么就可以从这样的分析中了解到，给我们进行参考

    可以很清楚看到对手的强势在哪方面，也可以看到对手在哪方面做得很差，有可能是美工不行，转化不行，发现对手的弱点，那我们就可以看下，对手的弱点是不是我们的优点，那我们可以用我们的优化去打败对手的弱点，可以取胜

    如果对手只有一个爆款，你卯起劲打败他，结果，对手有几个爆款，其实根本就打败不了他，要做好整体的策划安排

    根据自己的能力和资源，制定自己店铺的运营方案，如果你的强项在拍照视觉，那你就把美工这块做到极致，如果对手是做钻展，那么我们会在美工这块完胜他，从钻展取得一席之地，这个呢，就是我们今天主要学习的内容

    我们有一个数据收集专员，他每天统计自己的数据，搜集对手的数据，每天进行对比，观察对手的一举一动，如果对手有什么举动，我们会立刻采取措施，进行打压，不会让其超过自己。

    希望通过今天的分享，能让各位知道如何通过数据去分析竞争对手的数据，规划制定自己店铺的运营计划，希望大家能够所收获，能做好自己店铺运营。