伊嘉电器度销售计划1.docx
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伊嘉电器度销售计划1
杭州伊嘉电器2007销售年度营销计划
一、市场大体情形分析：
1、第一来讲市场份额惊人，进展潜力庞大这是对目前橱柜市场最贴切的例如，连年来厨卫电器行业一直在谈“品牌趋于集中、行业洗牌”的问题，可到头来，“牌”是越“洗”越多，领导品牌的市场份额不升反降，这是对橱柜市场最好的说明。
2、目前从整个家电行业来看，橱柜仍然是维持较高利润的产品，这必然造成了更多的品牌进入，因此产品不同化方面必需针对中国人的厨房生活适应开展产品不同化，并进行产品策略组合。
3、从目前中国家庭厨房生活适应来看，除大体上燃气灶、抽油烟机、微波炉等大体的生活用品外，消毒柜在许多家庭仍尚未配置，整体厨房那么仅仅是处于市场的成长期（乃至是培育期），家庭用的水家电那么更是处于市场的培育期（乃至仅仅是概念化的产品），基于此咱们有理由判定至少在以后的五年内，橱柜才是在中国市场的真正暴发期。
由于产品高利润的刺激，更多的品牌的进入，市场竞争将加倍残酷，品牌概念将进一步强化，市场将渐渐走向秩序化和标准化，品牌将成为消费者的首选，伊嘉电器2007年度和更长时刻必需集中精力做好两件事：
第一是在全国成立起完善的销售网络，网络是一切的基础，第二是品牌建设，利用3－5年时刻力争将伊嘉电器打造成全国知名品牌。
4、目前众多的橱柜品牌大体上采取传统的销售模式，代理、直营、KA强势终端、批发等，但随着新兴渠道的慢慢成型，和厨房与家庭装修的紧密型和关联性，新兴的建材市场、家具建材市场等在必然程度已经成为橱柜一种新的销售渠道，基于此针对国内市场咱们必需从销售模式和渠道方面深切的试探，如何整合目前新旧销售模式和渠道，以达到在最短的时刻在国内成立起完善销售网络。
5、目前伊嘉仅仅在浙江成立起初步的销售网络，浙江之外的市场大体上是空白，针对2007年度，重心不是销售任务，是销售网络，网络建设如何直接决定着销售任务的完成，也决定着伊嘉电器在中国市场以后3－5年的拓展空间，因此销售网络拓展将成为伊嘉电器在中国市场的重点，第二采取何种销售模式更利于销售网络的拓展，也是咱们必需面对的，因为咱们要的是速度。
6、面对庞大的市场空间，结合伊嘉目前整体状况，没有更好的方法，唯一的只有踏踏实实，认认真真，一丝不苟，做一件是一件，因此队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推动监控是基础，网络成立是核心，销售达到是全然。
二、销售目标
1、销售年度时刻计划：
2006年9月1日——2020年2月28日
其中：
上半年度：
2006年9月1日—2007年8月31日销售目标4700万
下半年度：
2007年9月1日—2020年2月28日销售目标3300万
2、年度销售总目标：
8000万，平均单价确保1300元，销售台数万台
8000万销售目标，相对应全国市场来讲，并非是太高，但综合目前伊嘉电器整体内外情形来讲，已是大跃进了，因此针对目标市场客户，咱们必需幸免因咱们的目标太高产生了严峻的观望、抵触情绪，咱们更需要的是实实在在的市场表现，若是强行要求客户必然要按咱们锁定的任务签约，那么会欲速那么不达！
因此针对区域市场情形咱们必需有针对性地策略表现。
3、销售年度包括产品：
厨房电器（抽油烟机、灶具、消毒柜）集成厨房、水家电
4、销售年度月度进度计划：
月份
2006、9
10
11
12
1
2007、2
3
4
5
预计进度
100
300
500
500
100
300
500
500
400
月份
6
7
2007、8
9
10
11
12
1
2
500
500
700
预计进度
500
700
700
600
300
300
5、时期工作锁定
兼顾到目前基础整体薄弱的客观现实，全年度分为三个时期推动，各个时期锁定不同的目标和重点展动工作。
第一阶段
第二阶段
第三阶段
时间
2006年9月-2007年2月
2007年3月-2007年8月
2007年9月-2008年2月
目标
冲出一条血路，完成初步布局
保持强劲的势头，迅速扩大战果
稳扎稳打，达成年度目标
队伍建设
队伍整合组建，逐步进入状态
完成第一波筛选，进入工作状态
完成第二波筛选，完全融入企业
产品配套
本年度产品系列全部到位
规划、开发新年度的品种系列
开始投放、推广新产品
特价机阶段占比
5%（工程机占5%）
10%（工程机占10%）
5%（工程占15%）
销售进度
1800万
2900万
3300万
特价机占全年比（作为阶段的活动推广资源投放）
10%
15%
10%
8：
1：
1
厨房电器（水糟）：
集成厨房：
水家电
，第一阶段主要以厨卫电器为核心，进行网络拓展
7：
2：
1，以专营店的方式集成厨房、水家电有选择的进入厨房电器销售网络
6：
3：
1，以专营店的方式集成厨房、水家电全面的进入厨房电器销售网络
资源投放
高（全年平均预算的倍）
中（全年平均预算的1倍）
低（全年平均预算的倍）
开发省市
12个省市
10省市
完成全国市场开发布局
代理商网络
30家左右（含直营商）
60家左右（含直营商）
全国一级代理商控制在100家左右（含直营商）
销售模式
完全以代理的方式快速建立初步的销售网络
代理和专营店相结合的区域运营中心
区域销售公司试点和专营店的全面推进
终端网络数量（个）
300家（基本上二三级市场渠道为主）
600家，基本上以二三级市场渠道为主，并开始考虑进入一级市场KA主流渠道
1200家（部分区域将以全新专营店的方式进行网络拓展）
直接客户数量，主要上以专营店方式，三个产品合一的形式
10家
30家
60家
低
中
高
对业务员考核要求
对客户考核要求
低
中
高
宣传口号（内部）
针对商家的：
伊嘉人、中国人、一家人
没有销量，就没有存在的价值
现在决定未来
真正的荣誉属于在角斗场上拼命战斗的人
三、营销思路
1、协同作战，责任到人：
8000万的销售目标是一个系统工程，不是某个部门、某些人员的问题，需要销售部、市场部、财务部、售后部、永康公司技术部、生产部等部门的通力配合，这些部门需要有专人配合，责任到人，所有相关人员必需为达到目标而全力以赴，决不能显现推卸责任、责任不清、袖手旁观的情形，不能有退路！
，咱们必需考虑对现有人员和以后新进人员整合，通过系统培训和完善的运营体系确保时期工作推动达到。
2、招兵买马，充实力量：
人是关键，而且人员有一个适应和培育的进程，现有的人员不管是数量，仍是质量都无法知足8000万销售目标的要求，因此必需马上招聘，董事长需要给予大力支持、配合。
客观是此刻正是家电行业人员和应届大学生求职的一个小顶峰，在第一时期招聘的人员均以行业内有丰硕体会的老人为主，在第二时期采取新老结合的方式，招收的方向应该是专业人员和应届生各半，坚持引进与培育并重的道路。
3、装备精巧，粮草充沛：
产品是营销的关键，此刻已不是个人英雄主义的年代，要达到如此高的销售目标，没有好的、有竞争力的产品，是难有想象的，永康公司技术和售后部门要及时能拿出切近市场的、有竞争力的产品。
断货或产品质量不仅会丢失市场份额，更会挫伤业务员、商家的信心，而且还会打乱咱们的预算和部署！
充沛、合理的库存是达到目标的保障。
4、寸土必争，全面出击
8000万的目标客观上要求咱们必需面面俱到，每一个市场、每一个系统、每一个网络、每单工程都要踊跃进取，都要有充分的预备，不能回避！
5、分秒必争，重在落实
8000万的目标不许诺咱们兜兜转转，一旦定下方向，每一个时期、每一个时期都必需全力以赴，一天也不能耽搁；10、1一、1二、1月份是整个2007年度的关键时期，年度的成败在必然程度上都在这四个月，整个销售公司上下必需全力配合围绕网络和回款、发货开足马力，确保开局顺利。
6、科学考核，全民动员；
分派、考核体系必需全面、科学，必需能调动所有人的踊跃性，既有压力，更有动力。
7、因地制宜，百花齐放；
销售政策、活动方案的制定要充分听取各方面的意见、建议，要引导、鼓舞大伙儿都能参与到其中，充分发挥每一个人、每一个客户、每一个营销中心（办事处）和每一个部门的制造性、主动性和踊跃性。
不弄一刀切，在统一的原那么、框架下，鼓舞各个地域拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齐放。
8、盯住厨房电器，切入集成厨房和水家电：
在产品价钱策略上，投放要盯住对手的中、高端系列，采取中、低价钱的切入策略，打掉对手的获利空间，提高自己的溢价能力。
特价机采取被动跟进的策略，不主动出击、但在推行上高调出击，但不能没有特价机、低端机，也不能回避。
目前要紧以厨房电器为切入点，进行网络拓展，在网络拓展基础上切入集成厨房和水家电，拓展产品市场宽度，增强商家盈利空间和销售空间；
在初步成立厨房电器网络的基础上，确保集成厨房和水家电全面进入厨房电器的销售网络。
9、预算在先，循序渐进：
每一个项目、每一个时期、每一个地域、每笔费用都要有科学、合理的年度预算及月度预算，每一个时期、每一个人都能清楚工作的重点、资源的空间，并制定相应的考核、分析、总结的制度来保障、推动，决不能走到哪里算哪里！
10、浙江市场成立单独的营销中心
伊嘉电器目前在国内市场也仅仅只有浙江市场成立了初步的销售网络，但网络结构的零散性和网络质量、数量的因素，在必然程度上制约了销量的进一步拓展，第二目前队伍状况在必然程度上也制约了浙江市场的拓展空间，针对此浙江市场成立专门的营销中心，专一负责浙江市场的操作，浙江市场的年度销售计划具体另行呈报。
11、省外市场拓展思路
1）省外市场开发打算：
a）在2007年1月份前，锁定区域安徽、湖南、江苏、广东、山东、河南、湖北、陕西、东三省、福建、四川、重庆、河北等，也确实是在2007年1月份前，以上省市必需完成平均300万以上的年度签约任务，确保必需在2007年2月份前完成第一时期2000万左右销售任务（含浙江），完成代理商30家左右的代理商签约，开发新的终端销售网络300家左右（含浙江）。
b）针对北京、上海、天津、山西、江西、广西、云贵等区域销量不大或销量庞大但本钱太高的市场那么采取在确保a）方面的基础上，通过行业内杂志的招商，有选择的进行开发，以边际效应慢慢蚕食的方式进入，在2007年度要紧以打基础为全然，专门是北京、上海、天津等纯终端市场，确保在2020年度一举攻破。
c）对代理商的选择必需和总部达到高度的统一，原那么上不考虑省级代理商，区域代理商首期进货很多于30万左右，代理商必需有专职的业务人员，和相关的财务、物流、售后等相关销售支持保证系统，代理商必需具有必然的终端和批发网络，确保终端零售网络的快速成立，
d）以省为单位，完成一个省的签约，派驻一名区域领导，全力配合商家进行渠道的开发和销售网络的成立，在代理商大体上完成区域销售网络布局的前提下，派驻培训专员对渠道内商家队伍进行全面的培训，区域领导协助商家成立完善的销售治理、业务、推行、售后和售前培训体系，对培训和推行、业务售后等方面区域领导要全面负责对代理商负责，依照其工作职责要求和总部的推行、业务、售后培训等指引，全面推动区域销售网络和售后网络的拓展，确保时期销售目标的达到。
2）省外市场操作思路
一）大体上以代理制为核心：
在2007年2月份前完成13个省市的代理商年度签约和首期投款回笼工作，整个2007年度均牢牢围绕以建网络和渠道开发为核心，要明确熟悉“销售网络将是包括伊嘉在内的中国家电企业以后最核心的两大竞争力之一”，伊嘉更应自2007年度开始下大功夫抓好。
在代理商选择上，考虑到目前专业的厨具代理商资金和市场运营能力的因素，专业的厨具代理商尽可能不作为我司的首选，
a）伊嘉电器要结合全国各地市场不同的市场需求规模及市场需求特点、市场生命周期时期、自身与竞品相较在各地的市场基础和品牌地位、市场进展战略、2007年度的营销目标和资源投入，有策略、有打算地进行地域市场争夺和持续的“依照地”建设（即选择适合的、分级别的地域目标市场和适销产品，并别离下达对应的营销目标及人力财力投入，三个产品必需最终在统一的渠道进行销售拓展）。
次之，伊嘉电器既要制定全国性的市场营销策略，也要有在各地代理商参与下的针对各地市场特点的地域性的营销策略（挑战者、跟随者策略等），二者均十分重要。
b）必需制定有针对性的地域性营销策略和打算，必需重视起各省以代理商为代表的营销组织（营销、销售、效劳、物流和行政）和我司人材队伍建设（选聘、录用和培训），并通过责任和鼓励机制调动起全部员工的和代理商的士气、上进心、工作热情和主动性（职责、权限、考核和奖罚），因为只有他们最了解本地市场、只有他们才能对本地市场实施最正确的市场竞争策略和市场营销打算。
c）伊嘉电器要成立适合自身进展的渠道模式。
从与商家简单的生意关系，转变成合作营销和伙伴营销层次，以成立“事业共创、利益共享”合作伙伴关系作为自己以后销售通路建设的指导思想及尽力目标。
对销售网络建设投入足够的人力、财力和方式，并实现“2007年度第一时期的探讨、2007年度第二三时期的初步成立、2020年度大体完善”的目标。
二）不同的市场采取不同的价钱、政策策略。
a）相对厨具成熟的市场：
市场容量大，和具有必然的进入机遇如安徽、湖南、山东、江苏、河南、湖北、陕西、福建。
实施严格的代理制，严格按合同进度、按既定思路推动，每一个月考核。
b）主攻市场：
市场容量大，咱们几乎没有可利用的资源优势，如四川、重庆、河北、广东、东三省。
给予必然的资源倾斜，尤其是第一时期的开发力度要大；商家的准入门坎要低，不追求高额的合同目标，能够遍地开花；尽可能表现价钱优势。
c）培育市场：
有市场容量，但大体上是KA占主流，如天津、上海、北京等。
直接降低商家的准入门坎；尽可能直接表现底价（维持必然的利润）；但不额外投放资源，顺其自然。
次要市场：
市场容量小，如西北、内蒙、山西、海南、云贵、江西等。
不投特价机；尽可能少放资源；以主推常规机、高端机为主，确保销售质量。
三）渠道策略：
a）以忠诚度为第一要素选择代理商。
操作的品牌不能太多，在2-3个，必需回避有冲突的较高知名度的一线竞争品牌（方太、帅康、欧派、樱花、华帝等）；要踊跃进取，原伴随咱们的品牌一起成长；能扎实做好各项基础工作，能适应流通格局的新转变；现有的资金实力不必然很强（因此新年度的政策不能以打款为重点），条件成熟的，咱们能够给予必然的资源支持。
b）以地级市场、二三级市场为冲破口。
二三级市场的需求不可估量，正呈快速的增加趋势，而且品牌的集中度很低，进入的门坎不高，只要能找到本地好的商家，就会事半功倍，因此新年度的代理商必然要本地化，确保每一个县级市场、发达乡镇市场都有咱们的网点。
用踊跃、主动、不骄不躁的态度，许诺代理商与家电连锁业态维持充分的接触，条件成熟的，许诺代理商自行操作，我司一样不作额外特殊支持。
针对全国性家电连锁业态，明确告知代理商，不考虑签署全国性的大盘协议，代理商做家电连锁业态，代理商要直接与分部洽谈，关键若是找到与分部关系良好的本地代理商，代理商操作家电连锁业态必需考虑品种要分流，而且操作必然要灵活，要许诺在代理商的底线基础上顺加10%以上，具体灵活把握
c）必然要想方设法开发专业的工程机客户（专门针对水家电或集成厨房）。
每一个市场都会有一些相对专业的工程机客户，他们有些不涉及零售、乃至没有门店，但有着良好的工程机销售网络（例如中央空调专卖店、家装公司等），与这些销售机构维持良好的客情关系，等待机遇合作。
开发这些客户，能够有效提升工程机销量，但可不能冲击零售市场。
d）必然要开发建材市场、家具建材市场、家装市场相关的专业销售渠道，这些渠道在必然程度上是产品销售的重要组成部份，乃至会超过50%以上的伊嘉电器产品从这些新兴的渠道完成销售的
四）渠道设计
2006年9月-2007年2月第一时期：
成立初步的零售和批发网络
●第一时期区域代理商架构图：
区域市场（以省为单位，发达地域以地级市为单位）
传统家电行业的代理商
专业市场区域代理商（建材、家装、家具等市场）
伊嘉电器专营店（店中店）
伊嘉电器专营店（店中店）
家装或装潢设计公司（扩大产品销售途径）
工程机的相关专业的销售渠道
工程机的相关专业的销售渠道
家电连锁大卖场（由代理商自行掌握）
区域内专业的家电商场
百货公司
渠道综合店
建材市场
建材家具市场
家装市场
二三级市场电器专营店
●每区域至少有2个以上的代理商，别离代理属于不同的销售业态
●每省分区域（每一个区域管辖3-6个行政地域）尽可能选择一到两家（别离从属不同的销售业态）本地综合评分最正确的批发商主销伊嘉电器，
2007年2月份前要把批发商数量增加到30家左右，终端和渠道销售网络要达到300家左右。
●2007销售年度第一时期的工作要紧以建销售网络和首期销售回款为重心，搭建大体的全国销售平台。
●考虑到第二时期工作的开展，必需在2007年1月份前完成大体锁定的13个省市的销售网络开发和首期回款，不然第二时期的工作将无法顺期开展。
●考虑到第二时期将进行专营店的全国试点工作，因此在第一时期销售工作中，建议第一从专业市场区域代理商处着手，对有条件、有实力代理商第一给与支持和扶持，进行伊嘉专营店的拓展工作，在第一时期大体上要开发10个左右的伊嘉电器专营店（最好由代理商投资）。
●有选择的在部份省会级城市设立1－2家“伊嘉电器专卖店”，作为公司的形象店。
●伊嘉电器不在在区域市场设立单独的办事机构，派驻到区域市场伊嘉电器相关工作人员的办公环境和办公设施由代理商负责安排，伊嘉电器对派驻人员给与必然的办公费用，直接记入个人费用中，同时依照代理商年度销售完成情形，直接给与必然的政策支持，给与其联合办公的费用补助，第二通过联合办公，确保彼此监督和工作高效运转。
●第一时期要紧以厨房电器为核心，进行网络拓展，集成厨房和水家电原那么上不作为推行的重心。
2007年3月-2007年8月第二时期，以专营店为运营中心，进行网络拓展和相关市场推行工作
●第二时期区域代理商架构图
区域市场（以省为单位或发达的地级市）
专业市场区域代理商（建材、家装、家具等市场）
传统家电行业的代理商
伊嘉电器专营店（建立以专营店为主的区域营运中心）
伊嘉电器专营店（建立以专营店为主的区域营运中心）
市场部
行政财务部
水家电部
营运部
行政财务部
市场部
营运部
水家电部
集成厨房部
集成厨房部
灶具烟机消毒柜部
灶具烟机消毒柜部
伊嘉电器加盟连锁推广中心
建材市场
建材家具市场
家装市场
伊嘉电器加盟连锁推广中心
工程机的相关专业的销售渠道
全国性家电连锁大卖场（由代理商自行掌握）
工程机的相关专业的销售渠道
家装或装潢设计公司（扩大产品销售途径）
区域内专业的家电商场
百货公司
渠道综合店
电器专营店
●第二时期要紧通过以专营店为主的运营中心试点，选择2-3省市，为2020年度销售公司模式打下大体的基础，力争在三五年内把伊嘉电器做成全国知名品牌，这是咱们销售模式创新的最终核心。
●成立专营店运营中心，在必然程度上是销售公司模式的探讨
●成立专营店运营中心，在很短的时刻内，能够把集成厨房和水家电直接纳入厨卫电器的销售网络，扩展产品销售宽度，以专营店的方式将集成厨房和水家电纳入厨卫电器的销售网络是第二时期的销售模式创新的核心。
●以专营店为依托运营中心的职能假想：
以专营店为依托成立各类产品销售的网络，最大化实现产品销售
以专营店为依托能够充分的进行产品展现宣传和品牌形象宣传展现的功能，同时进行产品销售
以专营店为依托进行各类促销公关活动的开展，充分进行伊嘉电器知名度和佳誉度的推行
成立团购、工程机销售渠道（成熟的地级市场专人负责），以专营店为依托能够充分进展团购和工程机客户，
以专营店为依托进行联合推行或捆绑促销活动开展，可直接寻觅与集成厨房和水家电销售有着间接联系的公司或单位，进行捆绑销售，实现最大化的产品销售，同时进一步拓展产品销售渠道
以专营店为依托进行新的其它形式或规模的专营店进展，或进展其它网络的专营店，适度的以省为单位开发15家左右的伊嘉电器专营店（发达地域每县市一店）。
同时以专营店为依托，针对区域市场二级分销商，能够在一级代理商的基础上，进行区域市场二级运营中心的成立，拓展市场深度和宽度
以专营店为依托运营中心区域市场运作思路
区域领导（从称号上应该是区域市场运营总监，为以后销售公司总领导）全力配合商家进行零售终端的分销功能，以达到最终抢占终端制胜的目的：
✓强化零售终端队伍治理和业务素养的培训
✓强化专营店形象和分销网点的形象，做好专营店形象和分销网点形象宣传展现。
✓区域领导全力配合协助代理商（运营治理中心）成立专营店完善的运营治理体系
✓突出专柜的营销模式，在商超市场，专门是大商场，最好采取专柜形式的集中陈列，最大限度地通过产品展现提升品牌知名度。
✓强化终端铺货、陈列治理、强化健康咨询师的技术和导购素养，提升临门一脚的销售能力。
✓针对团购和工程机、集成厨房、专营店等方面，能够直接与总部对接，总部直接给与治理和支持。
2007年9月-2020年2月第三时期，专营店全国部份区域市场的全面试点或推行
●选择5-8个省进行全面推行，并进行全面监控治理，总结
●依照专营店在区域市场推行结合销售公司模式，进行新年度销售公司运作模式的探讨和前期方案设计，不断的完善，并形成最终方案。
●2020年度，针对条件成熟的省市选择性的进行销售公司模式推行。
五）渠道治理：
●加大厂商合作、商商和谐、效劳费结算、协助分销和市场推行的力度（市场推行采取整合伙源或异业联盟的形式）。
●严格监控货源流向、市场价钱、合同目标与合作进程。
●保证批发商、零售商的利润，为保证批发商有17%以上的毛利润，零售商有30%以上的毛利润，针对代理商必需采取：
开票价折扣奖励+时期性奖励+年关销售规模奖励+模糊返利+市场监控+客情关系。
12、针对省内（浙江省）
●2006年9月-2007年2月第一时期：
成立完善的零售和批发网络，
力争终端零售网络拓展到180家左右，确保每县市专业销售渠道一点，网络进一步向乡镇拓展
第一在杭州成立两个专营店，集厨卫电器、集成厨房、水家电为一体销售的专营店，依照网络拓展情形，不排除采取专营店直营的方式（尽可能利用好代理商）。
组建浙江营销中心，并成立完善的运作治理体系，确保销售目标和网络拓展的达到。
相关市场推行、终端治理体系、品牌推行等工作开展。
●2007年3月-2007年8月第二时期，以专营店为运营中心，进行网络拓展和相关市场推行工作
在省内选择2-3家进行专营店为依托，运营中心的成立，并以专营店为依托进行相关网络拓展和市场推行工作开展，大体上达到乡镇有网点
在省内专营店要拓展到至少达到15家左右
终端销售网络大体上达到200家左右
●2007年9月-2020年2月第三时期尝试区域销售公司模式的推行：
省内选择1-2家进行销售公司销售模式的创新。
力争终端网络在250家左右
13、2007年度国内市场网络拓展计划（具体见营销策略部份）
14、国外市场拓展打算：
打算在2007年4月份前后成立海外市场部，进行海外市场拓展工作，具体在3月初开始考虑和筹备（另
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