完整word版Marketplace帮助文档表.docx
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完整word版Marketplace帮助文档表
Marketplace帮助文档表
A.Marketplace介绍
1。
Marketplace介绍
2.竞赛场景
3.如何获胜
4。
表1—1：
每季度决策
B.第一章团队活动
1。
介绍
2.经营团队的组织职能
3。
企业命名
4。
企业目标及战略定位
C。
第二章市场调研
1。
介绍
2。
前期调研：
市场机会分析（MOA）
3。
市场信息的类型
4.分析市场调查数据
5.了解客户需求
6.测试市场：
反馈及控制
7.终端用户反馈：
快速测试
8。
竞争性标杆
D。
第三章品牌管理
1。
介绍
2。
品牌管理决策
3。
品牌设计
4.选择产品特性以满足顾客要求
5.考虑市场能够接受的价格
6。
测试市场
7.品牌命名
8.研发
E.第四章广告策略
1。
介绍
2。
制定广告计划
3。
广告设计
4。
虚假广告
5。
媒体投放
6。
广告效果
F。
第五章销售据点
1。
介绍
2.市场扩张
3.销售据点经理
4。
销售品牌的选择
5.品牌价格
6。
制造成本和营运成本
7。
价格弹性
8。
竞争者价格
9.价格折让
10。
产品销售优先级
11。
销售人员管理
12.销售人员雇用数
13.目标市场定位
G.第六章人力资源管理
1。
人力资源管理
H.第七章生产
1。
介绍
2。
工厂所在地
3.固定产能决策
4。
财务状况决定生产决策
5.计划产能
6。
LeanManufacturing
7.需求预计
8.挑选产品
9。
最大库存
10.实际产能
I.第八章财务报表
1。
介绍
2.财务报表
3.预编财务报表
4。
作业成本法
5。
财务规划和分析
6。
利润规划
7.破产
8.独立审计师
J.第九章筹资理财
1。
介绍
2。
资金来源
3.资本金
4.债务筹资
5.3个月的定存
6。
折旧
Marketplace的常见问题如下：
http：
//www.marketplace-
注意：
想要快速的在“专家指导”中找到所需项,您可以按住Ctrl键，再按下“F”键。
然后会打开一个搜索窗口,这样您就能够很方便的找到特定的信息或项目.
Marketplace介绍
要在Marketplace里比赛,必须作出大量的决策;这些决策是现实生活中新投资企业所采用的模式。
为了使竞赛正常运作，每个决策都局限于其最重要的方面.同时，这个竞赛也有足够的复杂性和真实性来挑战你的极限.
这个竞赛的真正挑战,同时也是现实生活里新企业的挑战，在于你必须持续作出大量的同步战略战术决策。
当你在解决定价决策时,广告决策或市场发展决策也不能搁下。
你不仅要了解每个决策区的内在关系,你还要评估决策区与决策区之间的关系。
Marketplace的一部分价值正是学习经营一个复杂而充满活力的世界。
Marketplace也会给你战略和战术决策方面的实践.在确定了你的选择，权衡各方面的利弊之后,你必须投入开展行动。
行动的结果往往是不确定的。
但是你会发现你可以做有根据的猜测，并且可以在下个季度从决策结果吸取经验.然后你可以作出调整，这样即使有问题的决策也可以应付了.（我们的事后聪明比先见之明好得多）
在这个模拟竞赛中做出的每个决策的内容,关系和教育目标在章节中有复习,可以在〈教授-帮助〉图标里找到。
这些决策是按照它们在现实生活中被执行的大致顺序出现的，从队伍行政构成开始到市场分析，品牌设计，制造，广告，分销和融资。
章节也是同样组织,以跟上竞赛决策的逻辑过程.这种按部就班的过程会帮助你在玩这个竞赛同时组织你的决策。
这个帮助文档包含一个你必须作的决策的概念讨论.这里的资料能使你对决策过程的每个步骤熟悉。
我们建议你先对每一章节的资料作一个全面的了解以便对决策内容有一个整体性的感觉.
接下来,坐在你的电脑旁开始完成每个决策吧。
你自己进行决策的同时，研究替代决策的作用也很重要。
这种传递式的经验会有助于你熟悉决策结果。
如果你以前没有使用电脑的经验，你会发现这个竞赛会极大地减低你的烦恼，因为这个决策模板简单易用.
最后，表1-1能贯穿整个模拟竞赛帮助你组织工作。
表1—1包含一列在每个季度必须作出的特定决策。
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竞赛场景
你的经营团队即将进入微电脑行业。
你要负责引进一条新的微电脑生产线到亚洲,美国，加拿大和欧洲。
在电脑行业内，其他公司也会同时进入市场。
为了让场景简单，假定微电脑行业在产品生命周期内处于引进阶段，即没有行业历史也没有确定的竞争者。
此外，假定所有竞争者，包括你自己的公司，会以同样的资源和市场了解程度进入市场。
所有厂商会通过公司拥有的销售据点把产品卖到世界主要大城市。
你的目标市场是商业部门。
你不是卖给国内市场，你也不能通过零售店卖产品。
因此，你的市场战略会把重点放在对消费者的直销.
个人电脑市场有三个市场区隔。
他们是Workhorse,Traveler和Mercedes。
附图描述了三个市场关于价格和性能的定位。
每个圆的大小表明了每个市场区隔的相对市场大小。
每个市场区隔有不同的需求，并且需要不同的市场战略来吸引消费者。
你早期的决策之一是选择两个目标市场。
决定了你的市场目标后，你可以开发，并且执行一套非常集中的战略来共给每个市场，获取利润.
Workhorse市场是最大的消费群体。
他们需要一个让办公室人员简单易用的个人电脑。
它当然也要有一个合理的价格.
Traveler市场需要一台在路上用的实用电脑。
Traveler的顾客是出差很多的行政人员和销售人员。
这个市场对价格也是敏感的。
Mercedes市场需要高性能电脑用于工程和制造。
Mercedes顾客愿意为高性能电脑额外多支付钱。
作为经营团队，你要提供原始资本（投资金额）开展你的业务。
你可以用这些钱开设工厂，销售据点和设计品牌.经营团队在季度1会投入2，000，000，第二和第三季度为1,000，000.
你的经营团队有1年半（4个季度或决策周期）让公司起飞。
在这段时间内，你应该成为一个自给自足的公司,并从经营中获得可观的利润。
一个平衡记分卡能用来衡量你公司的表现。
团队总的绩效基于财政状况,营销效率，市场绩效，未来投资,资产管理，人力资源管理和创造的财富。
从第三季度开始,团队可以通过浏览执行情况报告部分的平衡记分卡检查自己的成绩。
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如何获胜
商业营销的成功模式很简单。
让很多人高兴，你就能挣很多钱。
规则如下：
找出人们的需要.
提供他们所需要的
告诉他们你有他们所需要的产品（做广告）
派遣人员到有需要的人群工作和居住的地方并且亲自解释你如何解决他们的需求（分销和销售人员管理）。
当你出色的完成后就等着收钱吧。
听起来很简单，对吗?
当然,不过仍然有一些妨碍你的因素存在。
首先，不是所有的消费者都是相同的。
一个提议不会对每个人都有效人们有不同的品位,偏好,需求，等等。
。
.
因此许多消费者会在他们发现对自己需求“合适的”解决方法之前等待。
对一句著名的引言换一个说法，你可以在所有时候满足一些人,但不能在所有时候满足所有人的需求。
因此，需求可能不像你希望的那样大。
对这个问题的解决方法是发现你的消费者中的需求差异（市场调查）,把消费者分成有相似需求的更小的群体（市场区隔），并且对每个群体发展出一套战略（目标营销）。
第二,每个人都想得到多付出少。
一个相同的商品有更低的价格对消费者而言更具吸引力。
的确，你想卖得便宜，但是你必须支付开支并获得利润。
巨大的销量是对这个定价困境的一个解决方法。
如果你能大量销售，每单位生产成本将会迅速下降。
降低了的成本能允许你降低你的价格和或增加你的利润.
那么你怎么实现更大的销量呢？
提供更好的产品和更好的价格，并且告诉每个人（广告和销售人员）。
第三，总是有人和你一样想在相同的市场赚钱。
竞争者总是会出现并且试图抢走你的销量和利润.
他们会如何解决？
聪明的竞争者会研究消费者的需求以及你会提供的产品（标杆对齐），然后作出更好的解决方案。
通常，他们会找出一个需求没有被很好满足的群体（市场区隔），然后以那个群体为目标制定出一个更好的战略。
第四,顾客总会被更好的出价所吸引.
工作没有停的时候.你必须不断根据消费者变化的需求（满意度）以及竞争者的产品（标杆对齐）检查你提供的产品，并且确保你有更好的产品，价格，促销和分销。
总之，在提供消费者需要方面做到最好.然后找到消费者告诉他们在满足他们需求方面你多么好。
这将能实现大量销售，使你的成本降低，并且允许你提供好价格，获得好利润。
当然，这不是那么容易，但这就是商业和营销的精髓。
当你在Marketplace里竞争时牢记这些指导吧。
如果你遵守它们，你就会成功。
你将成为Marketplace的赢家！
祝你好运!
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表格1-1:
每季度决策
注意：
准备好证明你的决策合理，并且解释形成决策所运用的基本原理.
第一季度：
组织公司设置店铺
决定让你满意的公司形象
—公司命名
把目标放在团队合作完成目标的过程
—评估团队机能，工作方式，非配工作职责
—制定公司管理策略和团队规则
回顾市场调查结果评估市场区隔，行情和潜在竞争
-分析市场机会
确定公司目标和战略方向
-选择目标市场区隔
-编写任务描述
-确定并对公司目标排序
-制定战略方向
发行2，000，000股份给经营团队
创造顾客价值（质量功能部署）
—为每个市场区隔设计一个品牌
选择测试市场
-开设首个销售据点
设立设备制造点
-提高工厂设备生产能力
第二季度:
进入测试市场。
发行1，000，000股份给经营团队
人力资源
—制定销售人员薪酬
销售据点管理
-雇用销售人员指派到各区隔市场
—开设新的销售据点（可选）
品牌设计
-针对测试市场修改品牌设计（可选）（Optional）
广告
—广告设计
-媒体投放于广告频率
定价
-制定可供销售的品牌
—设定品牌价格折让
-设定销售优先级
生产制造
-销售预计
-确定每日产量
—生产模拟
—对工厂设备生产能力投资（可选）（Optional）
购买市场调查
预编财务报表
-项目现金流
季度3：
战略调整与市场扩张
评估绩效报告
—盈利分析
评估市场表现
—产品设计、定价和广告设计的客户满意度评价
-各公司、产品和销售人员的市场需求
发行1，000，000的股份给经营团队
修改营销策略,并继续测试市场
—产品设计
-产品价格，折扣与销售优先级
-销售人员数量与分配
—工资福利
-广告
—媒体投放及频率
销售据点管理
-设立新的销售据点（可选）
制定季度生产计划
-回顾上季度生产结果
-需求预计
—为每个产品制定每日生产数量
—生产模拟
—进行产能扩充（可选）
购买市场调研报
预编财务报表
—预测现金流
季度4：
扩充经营战略
评估团队绩效；对成员职责，成员贡献及必要的决策调整进行自我评估
评估财务,营销和竞争绩效
战略管理
—竞争对手动向
—财务能力
-技巧性的调整战略
?
市场扩充策略
—分析市场调研结果
-运用作业成本法（ABC）评估产品和销售据点的盈利性
-进行需求分析预测产品，价格，广告和销售人员反应函数
改善产品设计以增加需求
-产品评价
—进行研发不断改进产品部件
—进行新产品功能研发引入新产品
人力资源：
激励员工
-工资福利
销售：
扩展市场覆盖面
—设立新的销售据点
—增加销售力度
-修改销售人员分配并定位于利润最大的市场区隔
广告：
增加需求
—广告评价
—媒体投放及频率
定价：
增加需求
—产品价格，折扣和销售优先级
必要的话，修改生产决策以降低生产成本
-预测产品需求
—制定每日生产量
-生产模拟
—扩充产能
购买市场调研报告
预编财务报表
-预测现金流
季度5:
向董事会报告
评估团队绩效;对成员职责，成员贡献及必要的决策调整进行自我评估
评估财务绩效
—盈利分析
评估市场绩效
-产品设计、价格和广告设计的客户满意度评价
—各公司，产品和销售人员的市场需求
-竞争对手目标市场策略及其营销策略
向董事会递交商业计划书
-市场和财务绩效
-企业价值的评估
—计划偏离及合理的解释
递交未来发展计划
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第一章团队活动
本章介绍了如何根据企业职能分配来组织经营团队，如何评估公司命名及介绍经营团队各成员的职责.
这一章的其他内容是有关和董事会主席可能讨论的话题。
在您和董事会主席（导师）作经营简报时,这些话题会很有用。
在您从一个季度到下一个季度时，这些话题也会提示您应该考虑什么。
学习目标：
首要学习目标是学习如何同他人合作完成商业目标。
本经营模拟训练建立在团队合作的基础之上，将帮助您了解如何分配工作职责，依靠团队中所有人的合作来完成整体的任务.
同时，您亦需明白，由于团队各成员间存在观念，经历，动机，职责及努力程度的差异，冲突是不可避免的。
当然您不能一走了之，您必须学会冲突管理，协调团队成员共同达成目标。
第二个学习目标是开发商业经营中的关键思维技能Marketplace经营模拟训练中存在着大量的辩论和互动。
为了理解，表述及说服团队成员明白一连串互相关联的主题，您必须有高质量的思维能力。
重点概念-
组织:
指各部门工作任务的分配
团队合作：
指团队成员互相帮助、协调，为了整个团队的利益而努力.
领导力：
找出企业目标和实现目标的方法，指导整个团队,分派权力，组织工作，采取主动,帮助他人并解决冲突。
时间掌控：
设立优先次序,安排工作，依照设定的次序完成工作，提升自己与他人合作的工作效率。
冲突分析：
认识到冲突,把冲突问题和人身攻击分离开来，基于商业需求和为个人考虑的原则找出解决方法.需做到以下几点：
1）考虑他人观点
2）做出让步
3）支持团队决策
4）不拘泥于过去，而是着眼于未来
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经营团队的组织职能
建立新企业首要任务之一是组织您的经营团队并进行职责分配。
这一步至关重要,因为Marketplace要求的工作不是任何个人凭借一己之力可以完成的.
让团队所有成员参与所有决策是没有效率的.最终，团队组织和管理形态会决定团队效率和成员在一起工作的满意度.
团队成员可以定期在各个岗位轮换,从而每个人可以经历多个部门的决策。
这样做的好处是成员能够更好的把握所有相关的决策，也有助于成员建立一个共同参考框架.
工作职责
划分团队中的职责有很多种方法，以下是七种可能的职责分配类别：
:
总经理:
协调所有职能部门,参与所有决策，设立目标，组织分配工作，处理时间表和会议，监控总体绩效（平衡计分卡）并管理团队达到行业领先的目标。
营销副总：
通过产品设计,定价，广告设计和媒体投放满足客户需求。
销售副总：
分销（设立销售据点和网络销售中心并安排工作时间）；选择恰当的策略提高网络访问量及网络销售效率;销售人员管理（数量，定位，培训和激励机制）。
生产副总：
产能规划,生产排程安排和质量改善。
财务会计副总：
财务绩效评估，现金流量管理,利润分析和资本结构。
市场调研副总：
市场和营运数据分析。
人力资源副总:
制定工资福利计划，提高员工生产力。
团队成员的职责可以有许多种划分。
例如，在一个五人团队里，总经理可以承担六个副总之一的职责，财务会计副总也可以履行人力资源副总的职责.
在适当的时候,您也可以转换领导职责,让每个人都获得领导经验。
例如，一个团队成员可以在起步阶段担任领导，第二个成员可以在准备商业计划和与风险投资家的谈判时担任领导，第三个成员可以在业务增长期担任领导，最后一个成员可以在最终报告的准备和递交时担任领导。
对于一个六人的团队来说,这是一个极好的形式。
团队职责的其他变化取决于成员的数量。
如果您的团队有四个成员，可以考虑分配给总经理一个副总的职责，同时把财务和人力资源的职责结合起来，并把营销和市场调研的职责结合起来。
另一个分配您团队职责的方法是运用品牌经理模式.团队构成仍然为一个总经理和各个副总经理，但在这种情况下，大家分配各目标区隔产品的职责。
也就是说，总经理协调管理各个品牌经理，而各个品牌经理对负责的产品及目标区隔进行市场调研，营销及销售活动.
这个模式的优势在于一个成员能了解该市场区隔所有应该了解的东西，并负责开发一套有效的战略.该模式也能为团队里更多成员提供更全面的经验。
而它的劣势是品牌经理会为了自己目标区隔的产品互相争夺资源并在公司内争名。
品牌管理模式的一种变化是地域管理模式。
同样，有一个总经理和各个副总，另外，大家分配作为各城市经理负责了解该城市的一切信息并开发出在该城市竞争的一套有效战略。
记住这些指导原则只是建议。
如果您的个人偏好，经验或工作量允许更合理的任务分配，不用理会这些原则。
同样,如果有冲突发生或工作量分配不均,不要犹豫重新分配职责。
团队管理
关于团队管理考虑以下几点.首先，如果缺少强有力的领导，共同的目标，愿意妥协的态度，强烈的职业道德感及愿意分担工作的态度，很少有新企业能够获得成功。
您只有一段非常短的时间来组织您的企业并使之成为一个有效率有竞争力的企业。
没有人可以单独完成这个目标.您必须学会作为一个团队一起工作,并朝着一个共同的方向发挥每个人的力量。
第二，团队内的冲突是不可避免的.这是因为您必须做出一些充满不确定性因素并具有风险的艰难决定。
您永远不会有足够的信息和资源进行您所想要的决策。
此外,您的团队成员对于战略,战术以及资源管理会有冲突.解决冲突的能力以及解决冲突的方式很可能对于您是否能成功起到重大的影响.
最后，时间管理对于您在Marketplace里获得成功非常重要。
您需要作的决策比您拥有的时间能作的决策更多。
许多团队在经营会议上陷入了胶着。
建议总经理应该主持每次经营会议，确保现有商业问题的讨论没有离题。
每次会议应该有议程和时间表，不应超过两个小时。
持续时间很久的会议是没有生产力的,并且会由于工作没有完成让成员有挫折感.会议结束时应该给每一位成员一套行动方案，这些行动的成果应该在下次会议的开始进行回顾。
为了促进经营会议开展，每个成员应该预先准备好自己的工作。
成员应该了解自己职责区域的各种情况，存在的问题和内在关系。
当团队成员一起会面时，每个成员应该做好彻底准备，讨论企业可能的决策并灵活处理整个团队的最终决定。
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企业命名
为您的企业选择一个名称。
首先决定企业预期从名称中反映出什么形象。
记住企业名称对于客户，竞争对手以及潜在投资者可能的意义。
一个好的名称对树立良好的第一印象至关重要，它可以影响那些不了解企业的人的期望.
然而，最终决定企业形象的还是您的竞争策略及经营活动.毕竟，IBM三个字母本身并无含义，但它们组合在一起则代表了一群高度专业，努力把工作做好的团队。
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企业目标及战略定位
指企业必须决定企业目标和目标市场的优先次序，并定义出企业使命及战略方向。
模拟经营之初，您要做的最重要的一套决策包括定义您的企业目标和战略定位。
即您必须决定企业今后1到2年内要走的路。
这条道路可能会引发出您的能量，并使您和企业很有效率。
然而,您越往那条路走下去，越难改变它的方向。
您所有的投资，包括智力上和财务上的，会继续投入一条日益狭窄的道路及目标更明确的决策。
在季度1的下个任务是分析您从市场调研机构购买的市场信息.该市场分析会帮助您确定可能的市场机会.利用这些信息,您必须在以下领域里做出决策:
企业目标:
企业要确定什么是最重要的：
企业总体营利性（通过累计盈余衡量）;经营团队投资回报率;或者销售额。
目标市场:
根据您的产品决定以哪个市场区隔为目标,并决定最有效的营销策略.
企业使命：
决定企业存在的使命或目的。
记住客户，投资者，甚至您的竞争对手都要阅读您企业的使命.
战略方向:
决定企业将来的目标：
市场份额；区域市场；竞争地位和差异化的竞争优势.
到季度3,您所制定的企业目标及战略方向可能都是暂定性质的，其后您可根据市场反馈调整修订。
然而，到了季度4，您的战略方向应该很明确。
否则企业将很难赶上行业里的领先者。
选手在每一季度都能向所有区隔销售,并且在大部分季度，他们确实会这样做.即使没有定下目标区隔，一部分无目标区隔市场的客户也可能会购买所提供的电脑.从任何区隔市场所赚的钱都将提高收入,这会对平衡积分卡上的一些评分项目诸如财务表现产生积极的影响。
选手必须定下他们的第一区隔和第二区隔，这样才能使平衡积分卡评估他们的市场表现。
如果一个团队销售的大部分来自于第一区隔，并且第二大的销售份额是来自于第二区隔的话，他们在市场方面会得到一个不错的分数。
另一方面,他们在那些区隔中要设计适合的产品和广告以配合他们的市场目标。
如果他们在区隔市场中大部分的销量不是来自于第一或第二区隔的话,他们会因为没有大力推销目标区隔市场而得到一个较低的分数。
平衡积分卡测量的是公司业绩的几个要素来得到一个对公司是否成功的全方面的了解而不只是财务方面。
选手能够看见他们团队在某个方面的平衡积分卡分数是怎样被计算和确定的。
另外,在专家指导中会有参考资料.
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第二章市场调研
企业成立之初应该进行以下市场调研分析:
1）市场结构分析
2）客户需求分析
3）竞争对手优劣势分析
这就是市场机会分析（MOA）。
有一家独立于参赛团队的调研机构会收集5种信息，用这些信息就可以开始进行MOA了。
市场调研机构会收集您需要的数据。
您可依据自己的需求,选择购买不同精确度的调研信息，支付相应价格.一旦原始数据收集好了，您应该开始分析这些数据,记住您选择的精确度会对您分析结果的正确性产生影响。
首先，概括出市场中不同区隔的各个特征，然后据之分析出不同市场区隔中客户的需求。
构建您的MOA是一个持续的过程,应随着您在未来季度获得诸如客户回馈和竞争对手等新信息后不断更新。
持续更新MOA的目的之一是对市场潜力，市场需求和产品或销售据点需求做出市场预测。
在季度2您要对产品和其他营销策略进行市场测试.在季度3您会收到有关客户意见和竞争对手策略的数据。
测试市场的数据能够使您巧妙地调整策略来更好地服务市场
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