恒盛佳苑营销策划案.docx
《恒盛佳苑营销策划案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《恒盛佳苑营销策划案.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
恒盛佳苑营销策划案
恒盛佳苑营销筹谋案
第一节长沙市房地产生长形势阐发
2004年，受国度宏观调控政策的影响，长沙市房地产开发投资增速有所回落，但是在旺盛的市场需求拉动下，房地产开发仍保持了较快增长，房地产市场供销两旺，商品房代价增幅较大，房地财产已成为拉动长沙经济不绝生长的支柱财产。
一:
2004年长沙房地产市场运行根本情况
1、房地产开发范围继承增长,房地产开发投资增速趋缓。
2004年长沙市共完成房地产开发投资175.54亿元，比去年同期增长了43.23%，达历史新高。
房地产投资继承保持了高速增长的局面，社会资本介入房地产市场的热情高涨。
但从增速来看，受上半年国度宏观调控政策的影响,增速有所下降，2004年的房地产开发完成投资增幅较2003年回落6.61个百分点,回落趋势较明显。
见图一。
2004年,长沙市衡宇施工面积共1462.40万平方米,同比增长32.19%,衡宇竣工面积591.90万平方米,同比增长33.54%。
房地产开发范围继承保持较高增长。
2、商品房上市量呈负增长,商业用房供给量出现理性回调
2004年长沙市共有449.60万平方米商品房批准预售，同比增长-4.10%。
商品房上市量自98年来第一次出现负增长。
其中,批准住宅预售面积361.67万平方米,同比增长-5.28%;批准办公用房预售面积21.45万平方米,同比增长-2.94%;批准商业用房预售面积36.35万平方米,同比增长-29.62%。
商业用房的供给量比2003年淘汰了15.30万平方米，仅占预售总面积的8.08%，所占比重也较2003年回落了3个百分点。
2004年长沙市商业用房的供给量出现出理性回调。
3、消费者购房需求旺盛，商品房代价涨幅提升
2004年，全市共成交商品房38671套，成交面积450.22万平方米，成交金额99.17亿元，又创历史新高，分别比去年同期增长44.69%、50.44%和57.03%，增幅较大，增速加速。
随着我市居民收入水平的不绝提高，居住品位的不绝提升，消费者的购房需求还将有一个较大的上升空间。
据长沙市房地产生意业务中心统计，2004年，我市商品房的销售均价为2738元/平方米，比去年上涨10.94%。
其中商品住房销售均价为2391元/平方米，比去年上升了7.61%。
由于商品房供给量淘汰与消费者旺盛的购房需求之间存在较大反差，导致2004年我市商品房代价涨幅较大。
4、住房二级市场启动有力,二手房生意业务非常活泼。
2004年，全市共治理二手房生意业务13702起，成交面积182.66万平方米，成交金额29.67亿元，分别比去年同期增长49.11%、53.77%和33.25%。
其中，房改房成交6329套，成交面积43.41万平方米，成交金额5.38亿元，分别比去年同期增长48.46%、52.48%和61.23%。
长沙市二手房生意业务量在去年突破百万大关后,今年又创新高。
我市二手房生意业务在政府及相关主管部分引导下日益活泼，正处在一个高速生长的运行状态。
5、地产抵押登记继承攀高，小我私家住房贷款增速放缓
2004年，全市共治理房地产抵押登记37050起，抵押面积1129.27万平方米，抵押金额284.41亿元，分别比去年同期增长24.51%、54.98%和46.45%。
我市房地产抵押贷款业务继承增长。
2004年，长沙市共治理小我私家住房抵押贷款30746起，抵押面积363.63万平方米，抵押金额80.61亿元，分别比去年同期增长9.5%、10.15%和14.57%，但增幅分别比去年下降了66.45、67.99和44.4个百分点。
2004年10月底人民币9年以来首次上调基准利率0.27个百分点,利用银行按揭购房的本钱将增高，消费者今后购房将会更趋理性。
目前我市小我私家购房按揭率约为80%，预计今后小我私家购房按揭的比重会有所下降。
6、都会衡宇拆迁大幅下降，旧城改革范围趋小
2004年，全市共拆迁衡宇3981户，拆迁衡宇修建面积53.29万平方米，分别比去年同期增长-21.26%和-37.85%。
其中拆迁住宅面积31.06万平方米，同比增长-29.18%。
我市都会衡宇拆迁量继承下降，其主要原因是：
今年是我市都会建立“三年大变样”目标完成的收尾之年，占拆迁量较大比重的市政门路建立项目开工不多，仅有人民西路、韶山南路、府后路等项目。
且由于国度宏观政策调解，严格控制拆迁开发范围，造成新申报的开发类拆迁项目也为数不多。
同时受地价上涨、拆迁周期拉长等因素的影响，旧城改革难度明显加大。
7、经济适用房建立有所回升，后市将限量供给
2004年，长沙市经济适用住宅小区建立共完成投资10.58亿元,竣工修建面积为110.74万平方米，销售经济适用住宅面积115.96万平方米，分别比去年同期增长147.21%、88.98%和56.91%。
经济适用房建立量有所加大。
2005年受经济适用住房建立用地的限制，我市经济适用房的开发范围将控制在50万平方米左右，后市将限量供给。
二：
对2005年长沙市房地产市场的预测
1、开发增速减缓，土地资源优化配置。
预计2005年受国度宏观调控政策的影响，我市房地产投资增速仍将趋缓。
同时，受国度土地市场整顿的影响，房地产开发的土地代价和本钱将继承走高。
而凭据招拍挂模式，限量供给的土地将更多的会合在一些有资金、有实力的品牌房地产企业手中，反应到商品房市场的表象就是大项目、大盘增多，小项目、小盘相对淘汰。
2、市场需求旺盛，房价稳中有升
据统计,2004年,长沙GDP总量已突破1000亿元大关、全部产业总产值突破1000亿元大关、社会消费品零售总额突破500亿元大关、都会居民人均可支配收入突破10000元大关、众多具有标记性意义的“关隘”在2004年得以跨越。
长沙经济水平的进一步提高，导致居住购房需求旺盛。
我市住房需求主要有四种：
都会人口增容产生的主动型住房需求、居民改进性住房需求、投资型住房需求和都会衡宇拆迁所产生的被动型需求。
据测算，我市住房需求每年在400万平方米以上。
其中前两种是主体，同时，由于土地、建材代价上涨，住宅品质的提升，使房地产开发本钱加大。
需求和本钱将促使房价继承上涨。
3、梯极消费格式稳定，二级市场更趋活泼
二手房生意业务量在2003年完成历史性跨越，2004年稳步上升后，将在2005年再创历史新高，生意业务量突破200万平方米。
一方面是房价整体上涨激活了部分存量二手房进入市场，另一方面是我市梯极消费格式根本已形成，二手房需求量逐年扩大。
二级市场的活泼将在一定水平上化解后市潜在的供求失衡的问题。
4、金融信贷紧缩，开发商企业面临新的挑战
凭据国度新的金融政策，从2004年开始，房地产开发项目贷款门槛大幅度提高，其羁系步伐也愈发严格，这种信贷紧缩给房地产企业带来的影响将在2005年开始更多显现，一些资金实力单薄的本土企业将面临被市场淘汰或被吞并的局面，而这也必将导致我市房地产市场格式的新一轮演变。
三：
未来几年，影响长沙房地产开发的主要因素有：
（１） 鼎力大举增强都会底子设施建立，环线、绕城线、长沙大道、雨花大道、城区各主要干道相继改革、湘江两岸的交通连接等，为长沙的后续生长奠基了较强的底子。
（２） 借鉴大连都会经营的模式，鼎力大举改革旧城区，旧城区的功效将以商业、商务为主，居民逐次迁移到城区周边的新型居住开发区。
（３） 拓南兴北的都会生长格式，目前以拓南为主，其主旨是为长、株、潭“融城”作准备，南二环、南大桥、长沙大道、雨花大道、体育新城等众多底子设施相继竣工或即将开工，使南边的气候日益成熟，即将形成一个新的开发热潮，而兴北的力道不敷，开福区政府的意识不到位，其职能部分办事效率低下甚至不互助，大型底子设施项目开工不敷，企业活力不敷，大型地产生长尚进驻不多，是影响兴北进程的阻力因素。
（４） 都会扩容，2005年市区人口将达220万人，2015年市区人口将到达300万人，相应地对地产市场的需求将连续放大。
（5） 外地地产企业如万科、香港新世界将可能陆续进入长沙，一方面导致更猛烈的竞争，另一方面也会激活市场，为长沙房地财产注入新的活力因素，带来全新的看法和开发模式，促使本土生长商开发水平的提高。
第二节项目区域地理情况阐发
一：
区域情况情况
项目地处雨花区南端，曾是长沙市的城郊结合部。
近年来，随着都会的南扩及逐渐生长的以红星市场为主体的市场群，此处作为长沙城南次中心的格式徐徐表现在人们视野。
市场业态的发达拉动了周边相关配套设施的生长，加之交通条件的不绝提质，特别是作为长沙都会三纵之一的韶山南路的改扩，此区域生长成为一个成熟住宅区的条件日趋成熟。
同时，作为长沙城南市场群的一个重要配套，住宅物业的生长成为一种日益增长的需要。
因此，此区域成为一个受存眷的地域，应有一个较好的生长前景，已有众多眼光独到的精明商家看中此区域的潜力，多项住宅投资筹划已付诸实施或正在实施中，假以时日，项目区域必将成为一个成熟崇高的优质生活社区。
但是，项目区域由于周边市场众多，情况给人的感觉有点喧嚣嘈杂，结构有点杂乱。
另外，由于兴南拓市战略实施的时间尚短，周边的市政配套设施及生活设施还与成熟住宅区域有一定的差距，相关商务设施的生长现状还难以令人满意。
二：
区域交通情况：
项目位于临韶山路上，靠木莲冲路（在建），６０２／１０７／１０２／１０３／１３７路公车均可达长沙市区的中心地段，坐车２０分钟可达东塘，开车十余分钟。
韶山路幅较宽，不太可能出现岑岭时期堵车的情况。
假以时日，木莲冲路全线领悟，项目则可拥长沙工具的交通大干道的优势，其交通情况将有质的奔腾。
三：
生活设施情况：
项目区域周边有长沙市新建的中心医院、沃尔玛、华银旺和等大型设施，与项目均不到十分钟的车程；二十一中、湖南职业技能学院、中南大学铁道学院、民政学院、环保学院、省林校、女子大学都在四周，区域文化气息浓厚。
四：
区域景观情况：
周边的自然条件尚属优良，距湖南省森林植物园及天际岭都不太远，空气良好，比力清静。
第三节项目周边楼盘阐发
目前，在项目周边有上海城、融城苑、星语林名园、景湾小区、山水庭院等已建或在建项目。
这些项目一方面是本项目的营销推广的竞争敌手，另一方面则与本项目一起营组成熟的住宅小区的区域气氛，形成板块的整体吸引力。
项目周边的楼盘是本项目定位的主要参考和研究工具，为此，我们对周边项目进行专项研究与阐发，以为本项目定位提供参考依据。
（一）星语林名园
开发商
长沙创普房地产开发有限公司
物业地点
韶山南路168号
物业类型
普通住宅
修建类别
板式小高层
装修情况
毛坯房
交通状况
7、107、120、137、602、147、134路等多路公交车到达
代价
起价：
2200元/平方米均价：
2300元/平方米
付款方法
一次性付款、7成20年银行按揭
主要户型
2室2厅84㎡ 、4室2厅155㎡ 、3室2厅135㎡
占地面积
44395.52平方米
修建面积
14.7万㎡
绿化率
46%
总户数
1218户
容积率
2.9
停车位
地下停车场
周边配套
韶圭小学、三湘小区小学、长沙市21中、43中、井湾子中学
井湾子市场、红星大市场、国际汽车城、华银旺和超市
工行、建行、中行、农行、光大
长沙市中心医院、中建五局中心医院
省政府新址、青少年运动中心、红星农博会展中心、天际岭国度森林植物园
楼盘点评：
三市融城起点，南城生态故里前景，南有百亩湖面，北有百亩树林，西有长沙大道，东有韶山路，交通便捷；14万平米板式小高层的社区，1200米林荫大道，8000平米中央绿化广场，小区内大型超市，物业配套较为齐全；由国度一级企业深圳南光担纲物管，入伙头三年免物管费，同时奉送三年（每年保额十万余元）家庭财产保险。
这些步伐使星语林名园在赢得了消费者的信赖与向往，销售情况较好。
（二）上海城
开发商
长沙纵横置业生长有限公司
物业地点
雨花韶山南路469号（林学院劈面）
物业类型
普通住宅
修建类别
板式小高层
装修情况
毛坯房
交通状况
7、103、107、123、152、502、602、801、802路公交车到达
代价
起价：
2400元/平方米均价：
2600元/平方米
付款方法
一次性付款、8成30年银行按揭
主要户型
3室2厅E2户型123.22㎡ 、3室2厅E1户型121.76㎡ 、2室2厅C2户型96.60㎡ 、2室2厅C1户型91.58㎡
占地面积
170000平方米
修建面积
350000平方米
绿化率
45%
总户数
2120户
容积率
2.04
停车位
地下停车场
周边配套
韶圭小学、三湘小区小学、长沙市21中、43中、井湾子中学
井湾子市场、红星大市场、国际汽车城、华银旺和超市
工行、建行、中行、农行、光大
长沙市中心医院、中建五局中心医院
省政府新址、青少年运动中心、红星农博会展中心、天际岭国度森林植物园
楼盘点评：
上海城以提供消费者原生态海派生活为利益点，在修建与小区建立中，强调细腻与精致的气势派头，重在塑造一种原生态的上海精致生活，并形成海派文化的映象。
在营销历程中，以海派文化作为营销主题，积极挖掘与其形象定位相适应的元素，并接纳了看房游上海等促销方法。
目前，上海城的营销结果较为理想。
（三）山水庭院
开发商
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
物业地点
雨花井湾子井圭路43号
物业类型
普通住宅
修建类别
小高层、多层
装修情况
毛坯房
交通状况
有602路、137路、7路、107路等公交车和多条中巴线路通过
代价
起价：
均价：
2600元/平方米
付款方法
一次性付款、8成30年银行按揭
主要户型
3室2厅、4室2厅
占地面积
39353平方米
修建面积
49272平方米
绿化率
38.30%
总户数
383户
容积率
1.62
停车位
地下停车场
周边配套
井圭路小学、中建五局小学、红星小学、井湾子中学
红星市场、井湾子家具城、综合集贸市场、井奎路集贸市场
工行、建行
长沙市中心医院
省政府新址、青少年运动中心、红星农博会展中心、天际岭国度森林植物园
楼盘点评：
“山水庭院”位于南城井湾子区域，紧临井圭路。
东有长沙黄浦英语专科学校的清墨书香，西有一片静谧湖塘及筹划中的景观公园，自然天成的优秀情况为本项目增添无数的灵性。
46米宽的洞井路紧沿项目西侧，与沿路的山水庭院商业街一同串联起香樟路和湘府路的繁华。
项目总定位为“长沙首席现代新院落生活社区”，由多层、小高层、多功效会所、步行商业街、主题庭院及中心景观区等组成。
小区项目原生阵势地貌崎岖起伏，奇特的地形使得小区蛰伏于徐徐山坡之上，犬牙交错的修建掩映在绿树花影之中，使小区形成独占魅力。
第四节项目SWOT阐发
一：
项目优势阐发及因素剖析
（1）地理位置较为优越：
位于韶山路与木莲冲路相汇处，扼长沙城南之门，是未来长株潭融城的中心区域，也是长沙正在生长的城南次中心，北与东塘商圈相连，坐拥红星市场群商业繁华，南有天际岭森林公园，是未来居家的理想之地。
（2）交通较为便利：
项目所在区域交通条件较为便利，依托韶山南路的交通优势，可以通达长沙市中心城区，有多路交通线路通过；并且未来木莲冲路领悟后，将与韶山南路一起撑起南城大交通格式，交通远景更美好，出行将越发便捷。
（3）文化气氛较为浓郁：
项目周遭一公里范畴内，多所大学林立，学习气氛浓烈。
（4）景观优势较为突出：
南向有天际岭森林公园及省植物园，并与未来筹划的天心生态城相邻。
从项目可以非常轻松地到达上述景点。
同时，由于与市中心的距离，使本区域的空气质量较好，适合人居。
（5）周边商业气氛浓烈：
项目座落红星商圈范畴内，已形成了以红星大市场为中心的市场群落，其辐射能力与物流能力强大，对经济与商业生活的影响巨大。
（6）居住条件较为成熟：
随着都会扩容，以及城中心商业与商务功效的成熟，城南板块已渐成为住宅物业生长的热点，项目周边涌现出的住宅物业正是这一趋势的证明。
（7）户型面积选择性强：
本项目的种种户型面积跨度较大，可提供差别的置业者差别的选择。
（8）项目保持地理原貌，有原生态性：
项目依阵势而建，沿山坡而缓伸，具有一定的原生态性。
二：
项目劣势阐发及因素剖析
（1）生长商缺乏社会知名度：
生长商进入房地产开发领域的时间较短，未能形成较强的社会知名度，本项目被目标市场认知与担当还须一段时间，在很大水平上影响了项目销售进度。
（但长沙的许多消费者对开发商的重视水平并不高，这在一定水平可以弱化项目在此问题上的劣势。
）
（2）周边情况欠佳。
由于周边的市场多为批发的传统业态，这造成了周边人流庞大、喧嚣嘈杂的现象，并且周边的修建多为居民自建用房，缺乏整体筹划，庞杂无序。
尽管目前有众多住宅项目正在开发，住宅开发正成为项目区域的热点，但此区域在情况上的缺陷短时间内无法改变。
（3）周边配套设施欠全。
项目处于城南，由于位置及开发时间的因素，此处在种种商务、休闲、酒店等设施上缺乏有较高等次的设施。
（4）项目所在地四周没有具有特色的景观与风物，与天际岭森林公园和植物园相邻并不能成为项目独占特点，相邻的上海城、星语林名园等项目亦有此优势。
三：
项目时机阐发及因素剖析
（1）长沙房产都会边沿的需求在今后一段时间将呈上升趋势。
随着都会的扩大以及置业看法的转变，都会边沿的房产需求日增。
（2）目前在项目周边的楼盘销售除上海城后，其它多处楼盘的销售多处于收尾阶段，这给本项目提供了一定的时机，有利于缓解目前的销售压力。
（3）本项目周边的楼盘多为小高层，并且销售情况较好，这说明了本区域小高层的需求较为旺盛。
而本项目也是以小高层为主，切适时下消费的趋向。
四：
项目威胁阐发及因素剖析
（1）周边项目针对本项目开展的营销阻击。
由于本项目的出现会引发本区域房产的竞争，势必会引起其它楼盘的压制。
（2）周边楼盘尚余下的单元对本项目产生较大威胁。
（3）长沙市其它地方可能推出相关项目亦会对项目产生威胁。
由于长沙都会面积并不大，房产的竞争体现在全市范畴内。
第五节项目定位
在今日地产市场，项目之间的差别性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。
战略上看，项目的竞争战略应立足于“攻心为上，攻城为下”要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地，营销即相同，占据消费者的心灵，是营销的终极战场。
一：
产物定位（开发档次）
每一产物不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以市场上的部分特定主顾为其办事工具，才气充实发挥其优势，提供更有效的办事，因此，应凭据消费者需求的差别将市场细分化，并从中选出有一定范围和生长前景并切合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
目前，长沙房地产市场可细分为如下市场：
顶级豪宅市场：
长沙无代表楼盘，市场容量很小，今年可能出现吃螃蟹者。
豪宅市场：
以维一、梦泽园为代表，有一定市场，但市场范围小
高等高价市场：
以名都、巴黎香榭为代表，有市场，但难堪，不上不下，市场游离
高质中价市场：
以华联、海华为代表，市场范围大，购置力强
高质低价市场：
以华盛、颐美园为代表，市场范围大，购置力强
中档住宅市场：
以白沙花圃、鑫天花圃为代表，有一定的市场，推广难度大
低档住宅市场：
以长征花圃、林苑小区为代表，主要针对区域市场，市场范围可以
经济适用房市场：
以德政园、三湘小区为代表，市场范围最大，人气烙人。
我们认为：
本项目应定位于高质中档盘为其市场空间，该市场中项目的配合特点是有一定范围、追求品质、园林景观营造较好、提供较全面的人性化物业治理、温馨、舒适、会所功效较齐备。
二：
代价定位
本项目总体定位为高质中档楼盘，并且目前该区域的上海城、星语林名园亦多为高质中档楼盘。
参考周围楼盘的品质及代价定位，其均价为2200元至2500元。
因此，发起本项目的代价均价应控制在2300元/平方米。
考虑到本项目区域住宅的配套设施正处于开发阶段，离完全成熟尚有一段时间，因此，发起整个销售历程代价计谋为低开高走。
三：
客户定位
（1）主力目标市场的讨论：
凭据本项目的细分市场，本项目的目标市场应定位于中产阶层，进可攻，退可守。
中产阶层在现阶段的中国事一个新崛起的强大的阶层，购置力强，主导着消费的潮水，将影响中国未来的政治、经济、文化走向。
中产阶层也是一个相当宽泛的观点，公事员、自由职业者、职业经理人、告白、文化、演艺、体育界人士、新闻、律师从业人员、国企、外资、合资、大型民企高层治理人员、私营业主等，都属于这一个阶层。
中产阶层可分为多个差别类别的层面：
1. 新生代――老一代
2. 积极进取――守旧
3. 儒雅――低俗
4. 生机、活力――平静
5. 新潮、前卫――守旧
6. 30至40岁――40岁以上――30岁以下
7. 有车――筹划买车――无买车筹划
8. 喜居闹市――偏爱情况、新鲜空气
9. 广交朋友――喜欢独处
10. 忠、义――孝、悌
凭据项目在市场中的职位，其目标市场定位在30-40岁的中高级消费者更切合项目的特征。
因此，本项目的主力目标市场是：
30-40岁的乐成或正在创造乐成的人士。
（2）目标消费者的心理阐发：
。
民营、私企老板个别户：
这类消费者主要是项目四周经商的人士，其事业多在该区域，对该区域较为熟悉，加之手头较为宽裕，有多余的钱进行物业投资，希望籍此改变居住情况或增大居住面积。
这部分人多为二次置业者，消费行为趋为理性，对房产的整体素质较高。
。
高级白领：
这类客户知识层面较高，综合素质较高，消费行为理性，对事物比力挑剔，属于完美主义者。
由于恒久事情于办公室和运动于社交场合，对小区的人文情况、运动设施、休闲场合较为体贴。
。
构造、事业单元/国企中高层领导：
这类客户年龄在35岁以上，社会职位稳定，部分有隐性收入，支付能力强。
这类客户多为二次置业，因其子女相继成年，会考虑投资以备子女或自己居住，其对楼盘综合素质要求较高，消费行为较为理性。
。
其它客户：
主要指常年往返于此区域的商家或其它人，本区域的地理位置是其首要购置的主要原因。
二：
开发经营指导思想
（1）开发速度发起：
长沙房产开发经历了数年的高速生长，目前已进入成熟期，开发商面临的开发黄金期将连续2-3年。
因此，发起加速本项目的开发建立速度，尽快完成修建施工，进入后期的资金回笼阶段。
（2）销售指导思想：
。
若开发商急于回笼资金，发起设置内部认购期，以低价入市，到达尽快回笼资金的目的。
。
凭据施工的情况，对推盘的阶段的营销手段有所区别，以图以最有效的手段到达最大的宣传与营销效果。
（3）开发指导思想：
。
本项目作为大型综合小区，应对峙特色与本性，强调与周边楼盘的差别，并以此形成营销主题。
。
针对目前项目所在区域的项目新的项目不是许多，应该争取此时机，尽快完成修建施工，实施以快打慢计谋，抢得市场时机。
第六节项目名称及营销计谋
一：
项目名称发起
（1）项目名称思考的出发点：
。
与邻近的上海城形成差别，上海城强调的是“原生态海派生活”，本项目要与之形成差别首先是与其“海派生活”所代表的文化的差别。
。
由于开发商的未来生长需要，我们需要借项目树立开发商的品牌。
。
本项目的主力目标群多为乐成的人士，这部分人对文化有一定向往，甚至附庸风雅。
一个高品位的优质社区，应力求使社区业主具有相对的文化同一性。
（2）项目名称发起：
基于以上的考虑，我们发起本项目命名为：
恒盛.湖湘庭居
。
强调开发商的名称，为树立开发商的品牌。
。
湖湘文化源远流长，其代表的不但是一种文化精神，并且是一种强烈的文化归属感。
。
升级会员 