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其中理论课为32学时，实践课为32学时）

课程内容

理论课时

实践课时

备注

第一章推销概述

2

第二章推销方式与模式

4

第三章推销环境

第四章推销礼仪

第五章推销接近

第六章推销洽谈

第七章异议处理

第八章推销成交

第九章推销技能

第十章推销管理

机动

合计

32

五、教学方法及建议：

教学方法：

启发式教学、案例式教学、多媒体教学。

建议：

联系企业产品的实际情况，讲清推销的每项技巧。

六、本课程与相关课程的衔接、配合与分工：

预备课程：

市场营销原理与实务、商品知识、市场调研与预测。

后续课程：

营销策划与实务、商务谈判。

七、课程考核：

本课程为考试课，采用实训大报告、闭卷笔试和平时表现相结合的考核方式。

成绩评估：

总成绩（100%）=平时成绩（30%）+期中成绩（30%）+期末成绩（40%）

平时成绩（30%）=出勤（10%）+作业（10%）+课堂发言（10%）

期中成绩（30%）=实训大报告（30%）

期末成绩（40%）=笔试（单选、填空、判断、简答、综合）

本课程采用闭卷考试、实践综合考核、期中考试和平时表现相结合的考核方式，其中闭卷考试通过建立试卷库的方式进行考核。

闭卷考试题型配分：

单项选择题（15题，1分/题）；

填空题（10题，1分/空）；

简答题（7题选5题，5分/题）；

判断题（12题选10题，1分/题）；

综合题（3题选2题，20分/题）

八、建议教材：

《现代推销技术》郭奉元主编高等教育出版社2005

九、主要参考书目：

1、《推销理论与实务》宋素红编著化学工业出版社2007.8

2.《推销实务》朱亚萍著中国财经出版社2006.1

3.《现代市场营销专业现代推销实务》李红梅编著电子工业出版社2006.8

4.《现代推销实务》宋桂元主编重庆大学出版社2006.8

5.《现代推销理论与实务》吴金法编著东北财经大学出版社2006.1

第一部分：

理论教学内容和教学要求

教学目的与要求：

通过本章的学习，理解推销的含义、要素以及要素之间的相互关系，了解推销学在产生和发展历程中的一般情况和特点，深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容，从推销技术的演变工程中把握现代推销技术的内容、要点及其规律性，为学好本课程奠定基础。

教学重点：

推销的含义、要素以及要素之间的相互关系。

教学难点：

教学内容：

一、推销

（一）推销的概念

（二）推销的要素

二、推销学

（一）现代推销学的特点

（二）现代推销学的研究对象与内容

三、推销技术

（一）推销技术的演变过程

（二）现代推销技术的思想内涵

（三）学习现代推销技术的方法

第二章推销方式和模式

通过本章学习，理解人员推销、广告推销、营业推广、公关推销、企业形象推销、网络推销的含义、特点及具体形式，明确推销方式创新的意义、内容和途径，掌握推销方格理论和顾客方格理论，学会运用这些理论分析不同的推销心态和顾客心理，熟悉爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式等推销模式的基本原理与应用。

理解各种推销模式的主要特点。

推销方格理论和顾客方格理论。

一、推销方式

（一）直接推销方式

（二）间接推销方式

（三）推销方式的应用与创新

二、方格理论

（一）推销方格理论

（二）顾客方格理论

（三）推销方格与顾客方格的关系

三、推销模式

（一）爱达模式

（二）迪伯达模式

（三）爱德帕模式

（四）吉姆模式

通过本章的学习，明确推销环境的含义和类型，熟悉各种宏观、微观环境的形成原因和基本特性，从而对环境如何影响推销、推销如何适应环境有一个比较全面的认识。

熟悉各种宏观、微观环境的形成原因和基本特性。

对环境如何影响推销、推销如何适应环境的认识。

一、推销环境的含义与构成

（一）推销环境的含义

（二）推销环境的特点

（三）推销环境的分类

二、宏观环境分析

（一）人口环境

（二）经济环境

（三）政治、法律环境

（四）文化环境

（五）技术环境

三、微观环境分析

（一）产业结构

（二）竞争对象

（三）供应商

（四）中介机构

（五）目标顾客

通过本章的学习，明确推销活动中各项推销礼仪的基本要求和重要意义，熟悉推销礼仪的概念和原则，掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧，培养在实践中运用推销礼仪的能力，提高综合素质。

掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧。

一、送访礼仪

（一）拜访礼仪

（二）迎送礼仪

（三）宴请礼仪

（四）赠送礼仪

二、交谈礼仪

（一）使用敬语

（二）注视

（三）聆听

（四）拒绝

三、体态礼仪

（一）站、坐、行

（二）面部表情

四、服饰礼仪

（一）服装礼仪

（二）首饰礼仪

（三）化妆礼仪

通过本章的学习，熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法，了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求，理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法，明确推销接近中的各种技巧及有关注意事项，掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。

掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。

了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求。

一、寻找顾客

（一）寻找顾客的基础工作

（二）寻找顾客的常用方法

（三）顾客资格的评审与验定

（四）建立顾客档案

二、约见顾客

（一）约见顾客的准备

（二）约见顾客的工作内容

（三）约见顾客的方法

三、接近顾客

（一）接近前的准备

（二）正式推销接近

（三）接近顾客的技巧与方法

通过本章学习，系统了解推销洽谈及其相关的全部活动和内容，明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求，掌握推销洽谈的各种策略与技巧。

明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求。

掌握推销洽谈的各种策略与技巧。

一、推销洽谈程序

（一）导入阶段

（二）概说阶段

（三）明示阶段

（四）交锋阶段

（五）协议阶段

二、推销洽谈策略

（一）先发制人策略

（二）曲线求利策略

（三）扬长避短策略

（四）调和折中策略

三、推销洽谈技巧

（一）倾听技巧

（二）提问技巧

（三）答复技巧

（四）说服技巧

（五）讨价还价技巧

（六）掌握时机的技巧

第六章异议处理

通过本章的学习，理解顾客异议的含义及类型，掌握处理顾客异议的原则与策略，熟悉处理顾客异议的常用技术，明确处理顾客抱怨的基本技巧，并能熟练运用。

掌握处理顾客异议的原则与策略，熟悉处理顾客异议的常用技术。

一、顾客异议的含义和类型

（一）顾客异议的含义

（二）顾客异议的类型

（三）顾客异议的根源

二、处理顾客异议的原则

（一）处理顾客异议的原则

（二）处理顾客异议的基本步骤

（三）处理异议的策略

三、处理顾客异议常用技术

（一）反驳技术

（二）间接处理技术

（三）利用技术

（四）询问技术

（五）补偿技术

（六）不理睬处理技术

（七）预防技术

（八）更换技术

（九）定制式技术

四、处理顾客抱怨的技巧

（一）认真分析顾客抱怨

（二）换位看待顾客抱怨

（三）为顾客抱怨提供方便

（四）处理顾客抱怨的“禁句”

第七章推销成交

通过本章的学习，了解推销成交及其应遵循的基本原则，树立正确的成交态度，掌握推销信号的识别及获得途径，明确达成交易应具备的条件，通过讲授和实证分析，熟练的掌握和运用推销成交的基本方法，并熟悉推销成交的后续工作。

熟练的掌握和运用推销成交的基本方法。

一、推销成交的内涵和原则

（一）推销成交的内涵

（二）推销成交的原则

二、推销成交的信号和条件

（一）成交信号的识别

（二）达成交易的条件

三、推销成交的常用方法

（一）请求成交法

（二）假定成交法

（三）选择成交法

（四）小点成交法

（五）其他成交法

四、推销成交的后续工作

（一）建立良好的客户关系

（二）提供优质售后服务

（三）反思推销工作过程

第九章推销技能

通过本章的学习，了解推销技能在推销活动中必要性和重要意义，掌握推销活动中制定计划、签定合同、进行市场调研和财务分析等基本技能，为提高专业素质打下良好的基础。

掌握推销活动中制定计划、签定合同、进行市场调研和财务分析等基本技能。

一、制定计划的技能

（一）推销计划的准备

（二）推销计划的内容

（三）推销计划的实施

二、签订合同的技能

（一）推销合同的主要条款

（二）推销合同的签订与履行

（三）推销合同的变更和解除

（四）推销合同争议的处理

三、市场调研的技能

（一）市场调研的步骤

（二）市场调研的内容

（三）市场调研的一般方法

四、财务分析的技能

（一）推销能力分析

（二）获利能力分析

（三）推销效率分析

通过本章的学习，了解推销信息的收集、处理和传递等基本知识，掌握推销信息在经营中的应用，了解推销人员的甄选及培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估，理解推销控制的程序及内容，熟练运用推销控制的基本方法。

能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估。

一、信息管理

（一）推销信息的搜集

（二）推销信息的处理

（三）推销信息的传递

（四）推销信息的利用

二、人员管理

（一）推销人员的甄选

（二）推销人员的培训

（三）推销人员的激励

（四）推销绩效评估

三、推销控制

（一）推销控制的概念

（二）推销控制的程序及内容

（三）推销控制的基本方法

（四）进行推销控制应注意的问题

第二部分：

实践教学内容和技能要求

实践一：

公司设立登记流程的解读（2学时）

实践目的：

通过本实训，使学生了解《公司法》的基本条款以及公司设立登记的基本流程。

实践技能要求：

要求学生掌握有限责任公司的组织机构设置、设立有限责任公司有关表格的填写。

实践内容：

1、通过上网查询《公司法》，学习讨论《公司法》；

2、通过上网查询宁波工商行政管理局办事指南，了解公司设立登记的基本流程；

3、设立有限责任公司有关表格的填写指导。

实践二：

虚拟销售公司的组建（4学时）

通过本实训，使学生掌握销售公司组建条件和程序。

要求学生掌握销售公司股东会、董事会的设立，经营范围、注册资本等的确定。

1、每班组建四个销售公司，按事先划分的四组名单就坐讨论；

2、推荐一个临时召集人主持会议；

3、完成《企业名称预先核准申请书》、《公司设立登记申请书》填写。

实践三：

推销人员的基本礼仪（4学时）

通过本实训，使学生掌握登门拜访、问候、握手、递交或接受名片等推销人员的基本礼仪。

要求学生掌握推销人员的基本礼仪。

1、课堂演练，教师点评，以两人为一小组进行；

2、要求每位学生拜访5~8位学院教师；

3、写一份500字左右的实训小结。

实践四：

企业资料、产品知识的收集、学习

（一）（4学时）

通过本实训，使学生掌握一个行业、一家企业、一类产品的资料。

要求学生掌握企业、产品资料的收集方法，培养整理、分析资料的能力。

1、通过上网、访问等方法收集一个行业、一家企业、一类产品的资料；

2、根据资料进行分析整理，确定2~3家重点企业基本资料备用；

3、学习、掌握以上企业的基本情况、产品知识、经营策略等。

实践五：

企业资料、产品知识的收集、学习

（二）（4学时）

要求学生掌握企业、产品资料的收集方法，培养整理、分析资料的能力，在收集资料的过程中，锻炼与人交流的能力，培养洽谈的技巧。

1、去宁波会展中心参观一次行业博览会，收集一类产品的资料；

实践六：

制定销售计划（以实训四产品为例）（4学时）

通过实训，使学生了解宁波市场的行情，掌握制定销售计划的方法。

要求学生学会制定一份切实可行的宁波地区销售计划。

1、宁波市场的行情调研；

2、分析、比较宁波市场同类产品的营销网络和营销策略；

3、制定销售计划。

实践七：

进行实际推销（以实训一产品为例）（4学时）

通过实训，使学生掌握约见顾客、接近顾客、推销洽谈的基本策略和方法。

要求学生掌握约见顾客、接近顾客、推销洽谈的技巧。

1、宁波市场准顾客的选择；

2、安排重点访问，介绍产品质量、功能、规格、价格、付款方式等；

3、处理顾客异议，争取成交。

实践八：

综合实训（4学时）

通过实训，使学生对学过的约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销管理等基本知识得到综合运用。

学会制定“XX公司XX产品”在宁波地区的推销计划书。

1、第一次课，学生到机房上机，查找一家公司的基本资料（公司简介，产品情况），运用推销实务的课程知识，以宁波地区区域经理的身份，制订一份“XX公司XX产品”在宁波地区的推销计划书，要求1500字左右；

2、第二次课，将报告中的重点部分提炼成一份两分钟的演讲稿，每人轮流上台演讲。