专业新楼盘销售技巧培训教程.doc

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新楼盘销售技巧

前言

欢迎辞

欢迎加入21世纪系统

欢迎参加21世纪不动产新楼盘销售技巧培训。

我们的目标是成为一名专业的房地产营销顾问。

以我们全新的事业理念与专业技能，在消费者面前塑造21世纪不动产经纪人的专业形象。

对不动产职业的看法

你如何看待自己的职业？

1、你认为自己要成为一名房地产营销顾问还是房地产销售员？

2、房地产营销顾问与销售员之间的区别？

职业定位

工作手段

对工作的态度

提供的内容

在日常工作中，为获得成功必须进行的活动

这些工作将会占用你的大量时间和精力，但它们又是必不可少的。

它们可能包括：

1、

2、

3、

4、

5、

6、

课程结构

本培训课程的内容结构是根据新楼盘销售工作的一般流程为线索设置的。

它的顺序并不是固定不变的，需要我们在日常工作中根据情况灵活掌握进行。

第一章、质量服务

第二章、客户开发

第三章、初次面谈

第四章、房产展示

第五章、客户跟踪

第六章、促成

第七章、售后服务

第八章、成功要素

课程目标

1、掌握新楼盘销售的基本工作流程

2、树立顾问营销理念

3、学会使用营销工具

第一章质量服务

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Ⅰ．2001年远景展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－2

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Ⅱ．什么是房地产业的质量服务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－3

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Ⅲ．顾客的看法就是事实．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－4

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Ⅳ．补救的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－5

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Ⅴ．质量服务会赢得什么．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1－6

CENTURY21®远景展望

CENTURY21系统，包括其所有的运营活动，概括地讲，就是：

·不动产行业的专业知识；

·诚实而全面地提供服务，并对我们每一位顾客的要求做出即时的响应。

质量

服务

展望２１００

通过提供完美的

服务彻底改变顾客的

“不动产的体验”

什么是房地产业的质量服务？

练习：

什么是我们的质量服务？

１．你有没有被房地产业的经纪人或是销售人员服务过，如果有，请告诉我们你对于那次服务的评价。

２．那次服务有没有特别之处？

３．如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并告诉我们你的感受以及你对该经纪人或是销售人员的评价。

４．如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？

你对经纪人的评价如何？

你对经纪人提供的物业感觉如何？

５．服务提供方是否意识到服务质量很差？

６．如果是你，你会如何服务你的客户？

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顾客的看法就是事实

只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。

请记住，我们对质量和价值的看法可能会与我们的顾客对它们的看法大相径庭。

练习：

喝咖啡的休息时间

假设你正参加一次在饭店召开的工作会议。

请在上午喝咖啡休息时列出５项你认为饭店应该提供的最重要的服务事项。

１．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

２．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

３．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

４．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

请将你列出的情况与该饭店职员在碰到同样问题所列出的情况作一比较。

１．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

２．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

３．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

４．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

有多少要求该饭店职员没有列举出来？

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“质量服务就是要超越顾客的期望。

”

补救的重要性

你有没有碰到过虽然服务质量差，但最终得到满意解决的情况？

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白宫顾客事务办公室曾进行了技术支持研究计划，以便通过研究更好地理解顾客投诉。

一位不满意的顾客至少会告诉＿＿＿＿人。

这些人又会告诉＿＿＿＿人。

一共会有＿＿＿＿人会知道有关这次不愉快的经历。

·有原因进行投诉、但却选择不进行投诉的顾客基本上不会成为忠实的顾客。

－至少有９０％的顾客基本上不会再回来了。

· 其问题得到快速解决的顾客会更容易成为忠实的顾客。

－如果顾客的问题能以他们满意的方式得到解决，他们当中７０％的人都会再回来。

－如果顾客的问题能够当场得到解决，他们当中９５％以上的人会都再回来的。

质量服务会赢得什么？

质量服务

忠诚的感觉

满意

客户推荐

忠诚的感觉

客户推荐

质量服务

质量服务

满意

作为一名房地产投资顾问，提供优质的服务会得到什么？

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第二章客户开发

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Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－2

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Ⅱ．客户接触的三种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－3

A.电话接触

B.信函接触

C.面谈接触

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Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2－4

1.接听客户咨询电话

A.有效的电话处理能为我们带来什么

B.接听前的准备工作

C.接听咨询电话步骤

D.练习

2.房地产展示会

潜在客户的外表特征

3.陌生拜访

4.DM宣传

5.与中介公司合作

新楼盘销售工作的专业性营销流程

房产展示

分析楼盘信息、市场行情前瞻

初次面谈

进一步增强客户对楼盘的兴趣

客户开发

树立专业的房地产投资顾问的形象

客户跟踪

综合客户财务情况，做楼款、按揭支付情况表及投资收益评估

促成交易

帮助客户做决定

个案成交，收取佣金，完成售后服务

我们将依据如上的专业流程分章节进行学习研究。

接触客户的方式

成功的营销顾问都能够综合运用以下三种方法，与潜在的客户进行接触。

电话接触 优点 缺点

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要点：

·选择适当的时机打电话；

·要意识到你的声音就是对方对你的第一印象；

·准备好给对方打电话的充分理由；

·一定要询问对方是否方便；

·快速切入正题；

◆让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；

◆牢记你的目标；

◆安排一整块时间打电话，要做记录。

信函接触 优点 缺点 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

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要点：

·信函要用个人的口气书写；

·形式与内容要引起对方的注意；

·信函的外观要职业化；

·准备好给对方写信的充分原因；

·经常写信；

·接下去要安排见面。

面谈接触 优点 缺点

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要点：

·塑造良好的第一印象；

·用名片或职业服装证明自己的身份；

·准备好与对方见面的充分原因；

·出发前准备好专业的展示资料；

·让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）；

·控制谈话进程。

寻找新楼盘客户开