“1商场”营销策划方案.doc

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非凡眼界非凡创意非凡智慧

“*商城”营销策划方案

第一节、价格体系评估

第二节、项目销售组团定位

第三节、项目认购开盘营销定位

第四节、后期尾盘营销模式定位

第五节、消费者群体定位

第六节、商业物业管理定位

第一节、价格体系评估

1、定价策略及依据

价格的有序设置应预先慎重安排，一般方案是设置消费者预期认可价、内部认购价、开盘价、竣工价、入伙价、清盘价，并要有与此价格相适应的销售比例。

价格制定的基本原则为：

逐步提高和留有升值空间。

价格控制上有三种情况应严格避免：

价格下调：

房价在出售以后基本原则是只升不跌，一旦价格明显下调，不仅会严重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，而且会使项目市场信誉度下降而影响销售。

价格作空：

有些发展商为了人为地制造人气，即使在市场实际接受较差的情况下，依旧提高销售价而在实际销售中又随意给客户还价，打折，出现价格作空现象。

升值太快：

缺少价格空间，有些发展商一旦发现自身项目入市出现较好的业绩，便误认为上市价格太低，于是过快或过大幅度地上调价格，致使市场应预留的空间失去，这是目前较多楼盘销售率停滞不前的一个重要原因，即是缺少价格空间。

合理的价格上调策略是按开盘、竣工、入伙三个主要时间段，其中设置若干个调节点，每次调价的幅度能给前期购房者产生信心，又能给欲购而未购者带来一定的刺激，产生抢购欲念。

价格调节幅度：

小幅递增，小幅频涨。

一般每次涨幅为1%—3%，调价新近几天，可配合以适当策略，作为价格局部过渡。

当有新生客源流时，再撤销折扣。

2、****定价策略及依据

在国际上通用的有四种方法，成本定价法、同类物业定价法、租金定价法、心理目标定价法。

在****项目的价格定位过程中，根据邢台市的整体商业环境以及人们投资的接受程度和习惯，建议采用同类物业定价法。

在邢台市的各个商业项目中财富广场、米兰百货是我们的主要参照物，其中财富广场的价格体系定位最具有参考价值。

同类物业定价法以财富广场以及米兰百货为参照：

项目名称

项目位置

项目

规模

业态

分布

销售

面积

销售

价格

销售

政策

银行按揭

公摊系数

总体评价

财富广场

中兴大街与新华南路交叉口路东

由地下一层地上五层商场及6至13层的酒店构成，总建筑面积约10万平方米；商场部分约5万平方米

负１层超市１层首饰、家电、饰品２层男装、男鞋３层女装女鞋４层床上用品５层餐饮６层以上酒店

销售面积以10---20平米为主

负一层均价6000元/㎡;一层均价11000元/㎡二层均价9500元/㎡、三层和四层的半层只租不售，四层、五层均价4500元/㎡

一次性付款优惠5%；一层签订三年返租协议五层四年，每年8%；可一次冲抵首付款,且一层部分商铺满两年可全额退款

银行提供5成10年按揭,优惠2个百分点

使用率51.3%

１层销售约在80%以上，其他层不是很理想。

财富广场位置较好，而且一层满两年不满意可退款，现在肯德基已签合同，配套也比较完善，这对亿德隆都造成了威胁，但是其价位高，公摊大，是其失败的主要原因。

米兰百货

新华北路原卧牛处西侧

3万平方米的经营面积

一层有精品服装、珠宝首饰、手机、小型电器二层主要是服装和餐饮

一楼商铺主力面积160~180㎡，二楼商铺主力面积

30~60㎡

一层均价11000元/㎡二层均价6666元/㎡

返租3年，每年9%，可一次冲抵首付款。

十年购买期满后如不想继续经营可以全额返还购房款

一次性付款优惠2%；按揭5成10年

公摊系数33%

米兰百货是一个集商场、四星级酒店为一体综合建筑群，紧邻新世纪广场，定位时尚消费，面积分割大，目前正在招商，其招商与定位变化很大，没有真正的实现时尚的消费定位。

（2）根据对本项目商圈的综合分析，按商场建筑楼层分析价格定位为：

（开会当面确定）

第二节、项目销售组团定位

为了保证每期开盘都能够顺利销售完毕，避免尾盘的出现，在明确认购情况之前，我们建议分两个组团开发以及销售，每期销售推出的面积总量控制在3，0000平方米左右。

从销售的难易程度分析，第一阶段应该率先推出负一层全部，一层西区，二层西区，三层东区，四层东区；第二阶段推出一层东区，二层东区，三层西区，四层西区，五层全部。

第三节、项目认购开盘营销定位

一、认购工作流程：

接受认购工作登记——收取认购登记金——评估价格、市场情况、分割面积——开盘——收取认购金——签订正式购房合同——收取首付款——办理银行按揭。

2004年月日开始正式接收认购登记并收取认购登记费，根据认购情况确定开盘日期，现初步确定为月日正式开盘。

二、认购期间优惠政策：

为了科学的考证认购人数的真实情况，避免投资者集中在开盘前认购，现建议根据不同的认购周期，优惠幅度应有所不同。

现建议认购期间分三个时段（见下表）

注：

认购对象——产权商场商铺

阶段优惠率

认购类别

第一阶段

月日至月日前

第二阶段

月日至月日前

第三阶段

月日至开盘前

认购

产权

一次性付款

优惠5%

优惠3%

优惠1%

银行按揭

优惠2.5%

优惠2%

优惠1.5%

分期付款

优惠2.5%

优惠2%

优惠1.5%

以上的优惠点待销售价格制定后，一律按“现金增值计划”执行。

备注：

分期付款在签订售房合同时，缴纳总房款的50%，主体封顶时缴纳剩余房款的40%，剩余的10%在交房前交清。

三、认购登记：

为了聚集人气我们将进行认购登记,凡是有意购买者，需在认购时交纳认购登记费2000元，然后在开盘时按排队前后次序加盖顺序号章（如未选中房号在活动结束后如数退还），方可取得商场商铺认购选号权。

四、开盘时排队认购程序：

开盘剪彩结束后，正式开始发号认购，按排队前后次序，在工作人员指引下，进入售楼部大厅，凭认购登记卡排队加盖认购顺序章后，然后进入售楼部选择房号，签订认购书，每个商场商铺交纳认购款元（包括已交款和优惠折扣款）。

五、排队认购优惠政策及签约：

1、享有优先选号权，享有认购期间的现金增值计划。

2、享有抽奖资格。

可以参加4999元大奖活动：

对所有购房者，通过抽奖形式产生一等奖1名，奖品为价值4999元的品牌电脑一套；二等奖2名，奖品为品牌彩电一台；三等奖若干名，奖带有亿德隆标志的保温杯一个。

3、正式签约：

客户在取得认购资格并交纳认购定金——元后，由销售代表提供办理银行按揭所需的有关手续，客户应在3至10日内交纳首付款，并正式办理银行按揭手续。

备注：

因为一二期的购房形式的影响，即内部认购和缴纳大定金两种形式同时采用。

三期只走内部认购的形式可能是部分投资者难以相信并接受。

鉴于此可以在细节上做些文章，如以公告的形式体现在报纸上或售楼部，以正视听。

第四节、后期尾盘营销模式定位

为了促进后期尾盘销售时，进一步吸引投资者购买，降低投资者的置业门槛，减少投资风险疑虑，在后期尾盘部分区域实行八年后不满意者可返还全款的回款策略以及适当降低首付款金额，为购买者提供创业基金等销售政策。

第五节、消费群体定位

1、邢台市临街建筑被拆除后，无营业场所的经营户和原投资户（如兴合市场）。

2、部分房虫

3、邢台部分县市的私营企业老板（如沙河市等）。

4、教师、部分有灰色收入的政府官员。

5、部分家庭投资者。

第六节、商业物业管理定位

商业物业管理由****统一负责。

（略）

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