徐州福特4S店汽车分析报告.docx
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徐州师范大学广告系ccz小组
Heih徐州福特汽车4S店分析报告（笨笨鱼制作）
目录
前言
内容
一、品牌以及产品特性研究
（1）了解福特
（2）福特的发展
（3）徐州福特4S店简介
二、品牌营销策略分析
（1）徐州福特4S店的营销措施
（2）嘉年华营销策略
（3）蒙迪欧营销策略
（4）福克斯营销策略
（5）福特的体验式营销
三、徐州福特4S店销售技巧分析
（1）汽车销售的整个过程
（2）专业销售人员的五个条件
四、徐州福特4S店车型介绍以及消费者分析
（1）徐州福特4S店车型介绍
（2）徐州福特4S店消费者分析
五、清晰的定位和独特的市场细分成就了福特，品牌文化发布（？
）
六、针对徐州福特4S店的思考与建议-
七、网络福特汽车直营店
八、关于2011福特金秋车展上福特的表现-
附录：
嘉年华活动方案
前言
自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。
与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。
2010年，在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续2009年发展态势，保持平稳较快发展。
汽车产销快速增长，自主品牌市场份额提升，汽车出口逐步恢复，大企业集团产销规模整体提升，市场需求结构进一步优化，汽车工业产业结构调整加快。
在这样巨大的需求量下，如何保证汽车公司的利益，又如何使消费者买到服务到家质量满意成了一个大家普遍关心的话题。
在此时，引进国外汽车销售模式，构建品牌4S店，将整车销售与。
。
。
四位一体，使消费者更加真切的感受到品牌的服务与汽车的魅力。
作为一位大三的学生，我们有幸在未踏出校园走向工作之时便更多的了解到了关于汽车营销的一些知识，买车可能对我们来说还是比较遥远的梦，但能够将接触到这样一个热门行业的营销策略，将书本知识与具体操控相联系，让我们受益匪浅。
我们将从以下几个方面呈现这次学习的结果。
一、品牌以及产品特性研究
福特，中国福特以及徐州福特
（1）了解福特
福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。
福特汽车公司的历史始于上个世纪初，凭着创始人亨利·福
特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，福特汽车公司历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第二大汽车公司。
目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：
福特（Ford）、林肯（Lincoln）、水星（Mercury）、马自达Mazda）、沃尔沃（Volvo）（已被中国吉利公司于2010年3月28日晚9时收购）轿车.此外，还拥有全球最大的信贷企业—福特信贷（FordFinancial），全球最大的汽车租赁公司Hertz，和客户服务品牌QualityCare。
1896年6月4日，亨利·福特将他的第一部汽车——一部手推车车架装在四个自行车车轮上的四轮车开上了底特律大街。
1903年6月16日，亨利·福特和11个初始投资人签署了公司成立文件。
这是亨利·福特开创汽车制造业务的第三次尝试。
1908年10月1日，推出了T型车，在1908到1927年间生产了1500多万辆T型车，1927年公司停止了T型车的生产。
1908年10月1日，公司在法国巴黎建立了第一个海外销售机构。
1911年，在北美以外的第一家工厂在英格兰罗彻斯特落成。
1913年10月7日，创立汽车装配流水线。
在海兰园设立了第一条总装线，几乎使装配速度提高了8倍。
最终使每工作日每隔10秒钟就有一台T型车驶下生产线。
1914年1月5日，亨利·福特宣布公司八小时工作制的最低日工资为5美元，是当时工资水平的两倍以上（取代了9小时2．34美元的日工资标准）。
1918年1月4日，开始建设庞大的汽车制造联合企业——荣格（Rouge）工厂。
1919年1月1日，埃德塞尔·福特接替亨利·福特任公司总裁。
1922年2月4日，收购了林肯品牌。
1925年2月17日，日本公司成立。
1927年10月27日，开始在荣格工厂生产A型车。
1932年3月9日，成为历史上第一家成功铸造出整体V8发动机缸体的公司。
1935年，开创了水星Mercury 品牌，填补福特产品和高档林肯产品间的市场空缺。
1943年5月26日，埃德塞尔·福特去世，年仅49岁。
1943年6月1日，亨利·福特重新担任福特汽车公司总裁。
1945年9月21日，亨利·福特二世任福特汽车公司总裁。
1948年1月16日，生产了第一部F——系列皮卡，这在汽车史上是最成功的汽车系列。
1954年10月22日，推出Thunderbird车型。
这是美国历史上迄今为止最成功的小型运动车。
1956年1月17日，福特第一批普通股票出售。
1959年8月20日，汽车信贷公司成立。
至今已成为全球最大的专业汽车金融公司。
1967年6月14日，欧洲公司建立。
1970年8月17日，亚太汽车业务部建立。
1979年1月1日，获得了马自达25%的股权。
1987年12月30日，获得赫兹（Hertz）汽车租赁公司股权。
在1994年，赫兹公司成为福特全资子公司。
1989年12月1日，收购捷豹汽车。
投入重金振兴这一英国名贵轿车品牌，终于使捷豹的年产销量突破10万辆。
1994年2月28日，中国业务部成立。
1996年12月8日，成为首家全部生产厂取得ISO14001世界环境标准认证的汽车公司。
福特汽车拥有江铃汽车股份有限公司30%的股份。
1999年1月1日，亨利·福特的曾孙比尔·福特成为福特汽车公司董事长。
1999年1月28日，购买沃尔沃全球轿车业务。
2000年6月30日，从宝马汽车集团正式购得陆虎公司的所有权。
2001年4月25日，长安福特汽车有限公司成立，双方各拥有50%的股份。
长安福特投产的首辆轿车－福特嘉年华已于2003年1月18日正式下线。
2003年6月16日，福特汽车公司庆祝百年华诞。
2010年3月28日晚9时，中国吉利公司收购福特旗下沃尔沃（Volvo）。
1903年，亨利·福特（HenryFord）创建福特汽车公司，公司名称取自创始人亨利·福特（HenryFord）的姓氏。
福特在中国：
福特在中国的历史追溯到1913年，当时福特将大约250辆T型车销到中国。
1924年现代中国之父孙中山致函亨利·福特，请他帮助建立中国的汽车工业。
1928年福特公司在上海设立了一个销售和服务分支机构，该机构的业务直到第二次世界大战才终止。
福特汽车与新中国的联系始于1978年6月，当时亨利·福特二世和其他福特主管拜见了邓小平，这是第一家美国汽车制造商在中国开拓业务。
在一次有记录的会谈中，亨利·福特二世提到福特汽车公司“非常有兴趣加入中华人民共和国汽车工业的发展进程”。
从此，福特与中国汽车工业的合作有了长足的发展。
1978年，福特汽车设立了中国事务办公室。
1995年10月25日，福特汽车（中国）有限公司成立。
福特目前拥有江铃汽车（股份）有限公司30%的股份，并于1997年底成功推出了Transit（全顺）商用汽车。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团合作，成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。
长安福特首辆投产的轿车—福特嘉年华已于2003年1月18日正式下线，同年5月，第二款产品蒙迪欧也正式上市。
福特的理念：
从“为大众制造人人都买得起的好车”到“消费者是我们工作的中心所在。
我们在工作中必须时刻想着我们的消费者，提供比竞争对手更好的产品和服务。
”
福特管理模式：
企业资源计划，准时生产，精艺生产，自动识别技术，供应链管理，企业过程重组以及员工参与计划
福特哲学：
“1.无惧未来，不忘过去。
一个人如果惧怕未来、害怕失败，他就会作茧自缚,失败是更理智地东山再起的惟一机会。
失败并不丢人，丢人的是害怕失败。
过去的经验，只有能为未来指明方向和出路时才是有价值的。
”
失败是难免的，关键是能不能化失败为财富，而不是带着失败这个包袱。
福特也失败过。
在他创办福特汽车公司之前，他加入底特律汽车公司（后来的卡迪拉克公司）就不是一次成功的经历。
这里，福特还不仅仅强调不怕失败。
他强调的是面向未来。
因为面向未来，过去的失败就不可怕。
因为面向未来，过去的经验也可以抛弃。
当他准备为大众制造汽车时，他无视根据过去的经验得出的大众买不起汽车的结论。
“2.不要纠缠于竞争。
不论是谁，如果能将一件事干得更好，就理应由他去完成这件事。
试图破坏他人商业活动的行为是一种犯罪——这是出于个人的利益妄图降低别人的竞争条件，这是用权力使坏而不是用智力较量。
”
如果企业的目的不是利润，而是为社会作贡献，是创造顾客，那么就不应该把竞争者看作敌人。
竞争者是同行，是同志，为了一个共同的目标——创造顾客——在奋斗。
“3．服务第一，利润第二。
没有利润，企业无法生存，因此谋取利润当然没有错。
诚实经营的企业不会得不到利润的回报的，但利润必须作为良好服务的报酬而实现。
利润不是服务的出发点，而是结果。
”
这是在惠普的帕卡德之前，就明确提出利润是结果，不是目的。
“4．拒绝低买高卖。
做生意是这样一个过程：
以公平的价格买进原料，以尽可能低的成本把这些原材料转化为可消费的产品，再把它提供给消费者。
****、投机和损人利己的交易，这些只会阻碍商业的进一步发展。
”
这是拒绝投机，拒绝没有增加价值却获得利润。
没有服务、没有增加价值而获得利润是可耻的。
福特中国的建立与发展：
1978年11月，福特公司设立“中国事务办公室”，以探求在中国成立一家生产重型卡车合资企业的可能性。
1979年中，福特向中国出售了750辆F系列卡车。
这是自1949年以来美国汽车第一次销售到中国来。
1993年6月，福特在中国建立零售业务，初期委派了首批5家经销商在中国销售福特汽车。
目前，福特拥有10多个经销点，40多个特许授权的服务设施及3个全球零部件分销商，为各市场提供更佳的服务。
1996年，福特在北京成立了一个技术培训中心，提供服务与技术培训、质量认证、一条24小时技术和客户咨询热线、技术性翻译服务及训练材料，为福特全球的经销商提供支持及帮助。
福特汽车（中国）有限公司成立于1995年10月25日。
程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。
目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车（股份）有限公司30%的股份。
作为上市公司，江铃汽车（股份）有限公司于1997年底成功推出了全顺（Transit）商用汽车。
到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。
目前，已经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。
2003年10月，福特汽车和长安汽车集团签署了增加新产品的推出和共同寻求汽车领域新商机的谅解备忘录。
内容包括福特汽车和中方伙伴共同出资10亿美元，将长安福特的年产能增加到15万辆，并建立第二个轿车厂和一个发动机厂。
2004年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。
2003年7月，福特汽车（中国）有限公司将其运动型多功能车（SUV）的杰出代表“翼虎”（Maverick）正式推向中国市场。
“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。
此外，福特汽车公司于1996年设立福特信贷北京代表处，开发在中国的汽车金融业务。
2003年，福特信贷、长安福特与中国建设银行和中国银行合作，在中国向福特品牌经销商和福特汽车的顾客提供批售和零售的汽车金融服务。
2001年9月24日，福特汽车国际贸易（天津）有限公司成立，从事进口汽车贸易。
2002年5月，福特汽车公司在上海成立中国采购中心。
福特汽车一直奉行“企业公民”准则。
2000年，福特汽车向上海市十万名一年级的小学生赠送了交通安全小黄帽和一年的人身意外伤亡保险。
自2000年，福特汽车组织每年一度的“福特汽车环保奖”，以每年一百万元人民币奖励为中国的环境保护做出突出贡献的环保英雄。
福特旗下车型：
福特，林肯，水星，马自达；
在中国销售车型有，锐界，蒙迪欧，S-MAX，福克斯，嘉年华
徐州福特4S店主要经营车型：
1嘉年华：
长安福特生产的福特嘉年华是一款全新设计的车型。
它秉承了欧洲嘉年华车系的经典，车型庄重而不张扬，沉稳中不乏时尚和活泼。
全车线条、身段一气呵成，继承了福特品牌外形设计中的特征线。
独特的镀铬竖格栅让整车显得高贵典雅，同时强调了嘉年华宽大的轮距和“贴地”姿势，极富动感。
中国版的福特嘉年华，是由福特欧洲小车开发技术中心利用福特全球产品开发资源，从欧洲B平台上开发出来的，同时汲取了长安汽车公司对中国市场的经验，可谓专为中国市场打造。
全新的福特Fiesta不仅是史上最运动更个性的Fiesta，而且它也成为了福特汽车历史阶段上一个颇具意义的标志性事件，因为第一代的Fiesta就是做为一款全球战略车型而推出，它又是公司未来一代全球车的同步换代车型。
2009款福特Fiesta的起售价为11250欧元（约合人民币12.3万）。
全新的福特Fiesta进一步增大其性价比，新一代的小型车顾客们可以享受到新颖运动的设计与更大型车上才有的许多科技。
内饰
多边形筒式仪表台的设计让它显得极富动感，而多媒体显示器、车载电话、HMI人机接口系统、多功能方向盘以及无匙点火系统的配置，无疑将是对同级别车型的致命杀招。
为了实现轻量化的目标，新福特FIESTA在车身结构上广泛采用了硼钢与双相钢等大量特殊钢材的应用，这些特殊钢材在A柱、B柱以及门环部分的应用则保持了整车的钢性和安全性。
其次聚集多种安全技术的智能保护系统、膝部安全气囊的配置也是在保持轻量的情况下，保证安全的重要砝码。
为了良好的操控性，新福特FIESTA延用了前麦弗逊，后复合连杆的悬挂设定，不过福特对它做了真对性的全新调校，同时新的悬挂较老款嘉年华减轻了13公斤的重量，这使得FIESTA在车身重量上仅为990公斤。
再配合首次出现在新福特FIESTA的电动辅助转向系统，这让它的驾驶变得更加自如。
仪表台
发动机
动力
在动力配置上，欧版的新福特FIESTA将采用福特最新开发的DuratecSCi智能充量喷射引擎，排量会有1.3L、1.6L、1.8L可选。
而在柴油动力方面则会使用福特与标致合作开发的1.4升和1.6升TDCi共轨柴油发动机，并且采用新型的尾气滤清器，这使得这两款引擎都能达到欧五的排放标准。
不过，这仅仅是欧版的配置，根据中国的情况，新福特FIESTA会同蒙迪欧致胜一样，在动力上欧版和中国版本会有一个区别。
福特嘉年华-新款亮点
车窗
新福特嘉年华是继福特S-、福特蒙迪欧-致胜之后，福特汽车又一次全球同步引进的福特欧洲“动感设计”的最新产品，也是福特汽车实施全球平台战略后的第一款全球车型。
它首先由福特欧洲的设计团队以领先的设计和超前的工艺为全球市场开发，继而根据不同的市场需求进一步度身打造。
反光镜灯
动感造型时尚风格
亮相于北京车展的新福特嘉年华是一款橙色的两厢小车，饱满而利落的线条勾勒出如两门跑车一般精巧活力的造型，显示出强烈的运动感和自信，大胆而活泼的色彩则透露出时尚和个性的气质。
新福特嘉年华的原形车是全球首发于去年广州车展的福特Verve三厢小型概念车。
新福特嘉年华令人惊艳、充满动感的造型汇聚了“动感设计”的所有活力元素。
浑然一体的表面、大胆的造型与动感的线条，连贯而和谐地创造出了运动中的乐趣和能量。
车子前脸那大胆醒目的倒梯形下格栅，令人不由联想起福特蒙迪欧-致胜，这正是“动感设计”的标志性元素之一。
晶莹的前大灯由两个信号灯和一个前射灯排成一列构成，就好像在福特Verve小型概念车上一样，沿着贲张有力的发动机盖夸张地向后延伸，直抵优雅倾斜的A柱。
前大灯
从侧面看，驾驶位前置的设计体现了“运动中的能量”。
侧窗的上轮廓线与车身的弧形上轮廓线前后呼应，从倾斜的A柱向后延伸，与精致的半高置LED刹车灯和一体式后背门扰流板汇合交融，尾灯本身极具立体感，成为丰满车身的重要元素。
车身侧面因为引人注目的腰线而传递出一种克制的张力，和鼓起的轮拱一样充满了肌肉感，使整个车子仿佛蓄势待发，虽静犹动，体现了动感设计的又一个特征。
轮胎
欧洲工艺精致安全
作为福特汽车新一代的全球小型车，新福特嘉年华不仅展现了时尚、动感的外形设计，也在工艺、技术方面广受赞誉。
为了提高燃油经济性并优化二氧化碳排放，在新福特嘉年华的开发过程中，保持车型紧凑型、避免增重成了最为关键的目标。
与此同时，安全性也成为了关键要素。
安全气囊
新福特嘉年华的车身结构广泛采用了超高强度的钢材。
其中，硼钢与双相钢等大量特殊钢材的应用，是福特嘉年华飞跃性地实现轻盈重量和高强车身并举的秘诀。
这些特殊钢材应用在保障安全的至关重要的位置，例如A柱、B柱以及新福特嘉年华车身极其坚固的“门环”（doorring）结构的局部。
福特嘉年华卓越的性能与操控一直广受赞誉。
新福特嘉年华延续了这一优良传统，活力十足的气质与恰到好处的“动感设计”风格相得益彰。
新福特嘉年华强化了驾乘的舒适性，使车厢远离外部的胎噪、风噪和动力系统产生的噪音，表现出令人赞赏的安静驾乘品质。
新福特嘉年华延用了前麦弗逊式悬挂和扭转梁后悬挂。
新的悬架与转向系统也得到了进一步的优化。
座椅
电动辅助转向系统（E-PAS）首次应用于新福特嘉年华，使得低速助力与出色感受及响应之间获得良好平衡。
它的另一大优点在于可提高新福特嘉年华的燃油经济性。
电动转向泵仅在需要转向辅助的时候才工作，而不像传统的液压辅助转向泵在发动机运转时始终处于工作状态，由此可进一步提升燃油经济性。
内饰
专为新世纪车主设计
新福特嘉年华是专为新一代的年轻车主所设计的。
调查表明，中国汽车消费者的年龄正在日趋年轻化。
年轻人，特别是80后的一代正在成为推动汽车市场的增长力量。
作为伴随着手机、互联网而成长起来的新一代，他们善于使用现代科技了解世界，关注世界最新潮流。
一方面他们充满理性，勤奋努力、追求成功，眼界开阔、推崇环保，另一方面他们个性独立，具有主见，强调品位，对时尚、个性的风格情有独钟。
因此对于汽车，卓越的驾驶品质、时尚的设计风格和环保经济的性能都是他们必不可少的要求。
而新福特嘉年华不仅传承了福特产品实用、超值、轻巧及安全等传统优势，而且继承了福特Verve小型概念车创新大胆的外观与内部设计风格，在设计、制作工艺、材料品质、色彩选择上都有显着突破，特别是汲取了时尚界的各类元素，从而颠覆了经济小型车必定低档平庸或无趣简单的观点。
对于正在成长起来的年轻一代车主，这是又一款既好看又好开的福特车，正迎合了他们追求最新潮流但又崇尚个人风格的现代气质。
1.3L排量
2011款三厢1.3L手动风尚型
7.99万
6.99-7.99万
+对比
2011款两厢1.3L手动风尚型
7.99万
6.99-7.99万
+对比
1.5L排量
2011款三厢1.5L自动豪华型
10.99万
9.99-10.99万
+对比
2011款三厢1.5L自动时尚型
9.79万
8.79-9.79万
+对比
2011款三厢1.5L手动时尚型
8.99万
7.99-8.99万
+对比
2011款两厢1.5L自动劲动型
11.29万
10.29-11.29万
+对比
2011款两厢1.5L自动运动型
10.99万
9.99-10.99万
+对比
2011款两厢1.5L手动运动型
10.19万
9.19-10.19万
+对比
2011款两厢1.5L自动时尚型
9.79万
8.79-9.79万
+对比
2011款两厢1.5L手动时尚型
8.99万
7.99-8.69万
+对比
款式列表
1.5L自动运动型
1.5L自动豪华型
1.5L手动时尚型
1.3L手动风尚型
1.5L自动时尚型
1.5L自动时尚型
车体形式
两厢车
三厢车
三厢车
三厢车
两厢车
三厢车
厂家报价（人民币：
万元）
10.99
10.99
8.99
7.99
9.79
9.79
生产状态
在产
在产
在产
在产
在产
在产
国产/进口
国产
国产
国产
国产
国产
国产
款式列表
1.5手动光芒限定版
1.5自动光芒限定版
三厢1.3手动风尚型
两厢1.3手动风尚型
两厢1.3手动时尚型
两厢1.3自动时尚型
车体形式
三厢车
三厢车
三厢车
两厢车
两厢车
两厢车
厂家报价（人民币：
万元）
9.59
10.39
8.19
7.89
8.29
9.29
生产状态
在产
在产
在产
在产
在产
在产
国产/进口
国产
国产
国产
国产
国产
国产
排气量（ml）
1498
1498
1349
1349
1349
1349
最大功率（KW（PS）/rpm）
76（103）/6000
76（103）/6000
63（85）/6000
63（85）/6000
63（85）/6000
63（85）/6000
最大扭距（N.m/rpm）
138/4000
138/4000
123/3500
123/3500
123/3500
123/3500
变速器类型
手动
手自一体
手动
手动
手动
手自一体
款式列表
两厢1.5手动时尚型
两厢1.5自动时尚型
两厢1.5手动时尚限量型
两厢1.5自动时尚限量型
两厢1.5手动运动型
两厢1.5自动运动型
车体形式
两厢车
两厢车
两厢车
两厢车
两厢车
两厢车
厂家报价（人民币：
万元）
8.79
9.59
9.29
10.09
10.09
10.89
生产状态
在产
在产
在产
在产
在产
在产
国产/进口
国产
国产
国产
国产
国产
国产
排气量（ml）
1498
1498
1498
1498
1498
1498
最大功率（KW（PS）/rpm）
76（103）/6000
76（103）/6000
76（103）/6000
76（103）/6000
76（103）/6000
76（103）/6000
最大扭距（N.m/rpm）
138/4000
138/4000
138/4000
138/4000
138/4000
138/4000
变速器类型
手动
手自一体
手动
手自一体
手动
手自一体
款式列表
三厢1.5手动时尚型
三厢1.5自动时尚型
三厢1.5手动运动型
三厢1.5自动豪华型
车体形式
三厢
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