旅游网站盈利及发展对比.ppt

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旅游网站盈利模式分析,所谓赢利模式，是指企业实现赢利和增长的一系列发展战略、资源依托和经营手段。

赢利模式分析通常包括企业定位、市场定位、资源优势、利润源和收入结构、经营方式、防御性、成长空间等几个方面。

综合总结了我国知名度较高、影响力较大的四家旅游预订网站携程旅行网、E龙网、青旅在线、信天游的赢利模式。

这几家网站的赢利模式各具特点，并有一定的代表性。

携程旅行网,网站定位-集饭店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司市场定位-商务旅客为主（约占88%），观光和度假游客为辅（约占12%），中高收入白领阶层自有优势资源-房态管理系统和实时预订系统；收购北京现代运通公司与海岸机票代理公司之后改造成的携程订房中心；呼叫中心；收购上海翠明国旅,携程旅行网,向旅游者提供的主要产品和服务-酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务业内协作-与目的地酒店、目的地营销组织或、保险公司、航空公司和航空票务代理协作,利润源和收入结构-

（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；

（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。

（4）在线广告。

携程旅行网,排他性与客户维系-向消费者提供低价与质量承诺；建立实时预订系统；发行会员卡、实行积分奖励；推荐特惠酒店与航班；在旅游交通站点设立产品推广点；建设目的地指南频道和社区频道；出版旅游系列丛书提高知名度。

成长空间-客户满意度高，品牌地位逐渐确立；美国上市公司；强效的资本运作。

携程旅行网,E龙网,网站定位-旅行服务和城市消费网站市场定位-商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。

自有优势资源-为大型集团客户开发电子商旅管理系统；通过酒店管理系统实现与酒店间的实时信息交换；大型呼叫中心。

分销网络包括“在线酒店分销联盟”,E龙网,向旅游者提供的主要产品和服务-酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行”产品，涵盖食、住、行、购、娱等领域；集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等业内协作-与目的地营销组织、酒店、打折商户、航空票务代理、旅行社合作。

与相关网站结成在线酒店分销联盟，包括综合性的门户网站、旅游垂直网站和其他商务网站等。

E龙网,

（1）商旅代理费。

其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣返还的形式获得，还要扣除支付给联盟网站的交易佣金，机票预订代理费则是从顾客订票费中获取的差价。

（约占总营业收入的50%）；

（2）特约商户营销代理费，（约占25%）；（3）网络广告（约占20%）；（4）合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费，（比例很小）。

E龙网,排他性与客户维系-“一小时确认预订”的效率承诺；通过分销渠道发行E龙消费会员卡，通过消费积分奖励维系客户；提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、行、游、购、娱”六要素；开设“目的地指南”频道。

成长空间-通过与外资合作，与腾讯等知名网站合作，与国际旅游分销体系整合；继续发展空间广大的差价旅服务市场；通过并购强化领先地位。

青旅在线,网站定位-高度信息化的在线旅行社市场定位-拼团散客、自助游散客和商旅客人自有优势资源-中青旅中国公民旅游总部、中青旅联盟企业、连锁门市向旅游者提供的主要产品和服务-酒店预订、机票预订、“酒店+机票”式的商务套餐和自由行服务；签证服务、用车服务和量身定制旅游线路的服务等。

青旅在线,业内协作-依托的中青旅中国公民旅游总部开展业务，销售其线路产品；与中青旅联盟企业、航空票务代理、目的地营销组织、目的地酒店及其他旅游企业合作。

利润源和收入结构-

（1）组团利润，这是青旅在线最重要的赢利途径；

（2）酒店预订代理费，这是从顾客的订房费中获取的差价，一般从房费中预先扣除，或者是以酒店盈利返还的形式获取；（3）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中预先扣取的一个差价；（4）“自由行”产品中的酒店与机票预订代理费；（5）目的地营销组织或旅游企业的广告费；（6）其它服务，如租车服务、签证服务、量身订制服务的服务费。

青旅在线,排他性与客户维系-树立并强化中国电子旅行社“第一品牌”；组建酒店会员俱乐部、快乐老人俱乐部和亲子家庭俱乐部等来强化客户关系；客户关系管理系统在旅游社区中应用Cookies技术追踪登陆者的旅游兴趣并提供相应的信息服务。

成长空间-利用中青旅的产品开发和网络优势，提供有保证的服务；开发个性化散客旅游产品，满足旅游者的个性化需求,信天游,网站定位-中国民航自主建设的提供以航空订座为主的服务的电子商务网站。

市场定位-商务旅游客人、观光和度假游客等自有优势资源-依托于中国民航信息网络股份有限公司运营的GDS系统（全球分销系统），充分发挥民航在旅游行业中的优势。

信天游,向旅游者提供的主要产品和服务-提供在线电子客票、机场座位预定、在线租车，以及天气预报、短信息、目的地接机时刻等服务。

业内协作-为航空公司、酒店、租车行、旅行社、航空机票代理人以及其他旅游服务企业提供产品宣传窗口和分销渠道。

信天游,利润源和收入结构-

（1）代理销售机票（包括电子客票）的代理费；

（2）在线分销租车等产品的代理费；（3）以ASP（应用服务供应商）方式为其他企业提供网站服务，既包括互联网接入、网站域名注册、电子邮件服务、信息储存空间、网页制作等技术功能，还包括常客管理、行程在线等一系列应用功能，并收取费用。

信天游,排他性与客户维系-依托于中航信运营的GDS系统，提供全面准确的机票信息和实时的机票预订，在旅游者心目中树立权威性，并有各地送票网络支持。

提供行程在线、短信息通知等增值服务。

成长空间-随着中国GDS的完善，发展成涵盖航空订座，酒店订房，网上租车，网上旅游代办等多种服务的集成化网站,从以上分析可以看出，几大旅游预订网站的赢利模式大都体现了网络经济的聚集效应和收益递增的优势，即以丰富的信息和产品吸引消费者，同时又凭借规模经济、标准化和高销售量从合作伙伴处获得更优惠的价格。

此外，我国的旅游电子商务的交易方式具有明显的中国特色：

酒店预订以电话预订、前台支付为主；机票预订以电话预订、上门收付为主；线路预订也以电话预订、网点支付为主。

同时，我国几大旅游网站所依托的自有核心资源及资源整合方向各不相同，构成赢利模式差异的根源。

例如，携程旅游网的整合了订房中心、订票中心和旅行社等传统资源，提供线上和线下综合性服务；E龙依托庞大的供应商网络和在线分销联盟，走纯旅游电子商务网站道路；青旅在线依托中青旅强大的经营实力打造“在线旅行社”；信天游以中航信GDS系统为业务和技术支撑。

可见，立足自身优势，发展独特的企业能力对旅游预订网站的成功也是十分重要的,需要指出的是，目前我国消费者对于互联网电子商务的接受程度较低，使得旅游预订网站真正来自互联网业务还很有限。

携程旅行网有超过70%的业务来自呼叫中心。

中青旅电子商务有限公司2003年获得净利润132.1万元，总资产利润率仅0.9%。

中国国际旅行社总社、北京神舟国际旅行社集团的管理者也坦言，其建设的预订网站主要起信息查询窗口的作用，业务流的获得还倚赖传统的线下方式。

在这种旅游预订网站和传统经营的组合模式中，可以说网站对企业整体赢利模式的贡献远远大于其自身的利润实现。

发展方向,上下游合作：

拓展网络，构造范围经济消费者培育：

网络社区渐受重视技术与服务：

构筑人性化服务空间品牌建设等手段实现发展多元融资和资本运作推动增长,3Q,over,&,