专业市场发展规律及趋势研究.pptx

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专业市场发展规律及趋势研判,中原顾问部A组2014.11.28,概念篇,专业市场是指同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通和配送；简单来说，就是相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特色商业场所，它所呈现的是特定的客户定位、特定的经营行业定位。

什么是专业市场？

定义,与一般商业地产的区别在于，专业市场具备“商业地产+产业地产”的双重属性,产业地产,商业地产,在市场规模设计上，可运用商圈辐射理论，分析专业市场能的辐射区域，从而确定市场容量和项目的分期开发规模。

招商方面，吸引关键驻商入场,通过产业基础促进市场的发展，要了解专业市场所处价值链环节，还有哪些环节可形成产品、产业要素交易？

它们与专业市场能否形成互补,专业市场的发展阶段经历五代专业市场,产地型,集散地型,专业市场三种功能类型,销售地型,基础：

当地有巨大的消费需求特征：

产品绝大部分来源于外地，销售给当地的个人用户与企业案例：

嘉兴蔬菜批发交易市场,基础：

当地具足够规模的产业基础特征：

商品绝大部分以本地产商品为主，销往下游市场案例：

绍兴中国轻纺城,基础：

当地具备物流或信息集散中心的基础特征：

生产和销售都集中在外地，本地只是中转，“买全国货、卖全国货”，由此形成低成本流通案例：

武汉汉正街,越来越多的集散地型专业市场转向“集散地产地型”市场，他们依靠强大的辐射力带动当地产业的发展。

强大的产业支撑利于大幅降低产品成本，强大的集散功能利于形成市场的巨大辐射力。

市场要规模化发展，只有通过集散加产地这两条腿，才能获得可持续发展的动力，如义乌小商品城、石家庄南三条市场。

案例篇,案例分析,红星美凯龙南国城市广场三清国际华城,红星美凯龙发展历程,红星美凯龙发展历程,11,红星美凯龙发展历程,一般运营管理模式定位中高端收入群体；强调体验式购物模式；与知名企业等结成战略联盟；售后客户服务四大核心承诺；,不同于专业导向型的地产开发模式，红星地产通过植入商业资源驱动人气，获得后期地产开发收益。

开发模式,随着红星美凯龙家居建材市场这一核心商业品牌强大号召力的形成，红星商业地产开发模式开始由BH（开发+持有）模式向BSH（开发+销售+持有）模式转变，既解决了短期现金流的问题，又解决了长期收入稳定问题,产品战略,主推三种产品：

一是大型城市综合体，即在重点发展城市开发，以家居MALL为主体，融合百货MALL、商业街、高档酒店、5A级写字楼、精品SOHO及铂金公寓等复合型物业；二是SOHO公寓，将在每个家居MALL配建3万4万平方米；三是中高档住宅，今后每个项目体量都将达到几十万平方米,开发时序,先做家居建材市场、超市、五星级酒店等业态，集聚人气，增加地方政府税收收入，后期大量住宅开发、shoppingmall。

在家居专业市场发展成熟的基础上，红星集团开始践行从“家居到地产”的跨界，并致力于城市新核高端综合体。

不同于专业导向型的地产开发模式，红星美凯龙通过植入商业资源驱动人气，获得后期地产开发收益；2009年，集居住、商务办公和投资三位一体的郑州红星蚂蚁SOHO标志着红星集团从“家居到地产”完美跨界的第一步，也是“红星美凯龙系”运营全国的开始；城市综合体案例天津河东区红星国际广场项目：

总建面91万平米，规划有15万平米家具建材Mall（1期产品）和15万平米ShoppingMall（2期产品）、两条Block商业休闲步行街、高档酒店、5A级写字楼、20万平米铂金级公寓,天津红星国际广场2010,郑州红星蚂蚁SOHO2009,襄阳首座全方位、多业态商场；9.5万一站式建材家居中心；,红街1-3F，2-3F通过16条连廊与家居博览中心相衔接，并辅助打造部分建材家居类、餐饮类、休闲娱乐类和社区服务类；家居博览中心共3F，业态涵盖建材家居，目前已完成90%招商；,红街约1.5万，产品区间38-246左右，1拖2销售，6年返租；家居博览中心约8万，占比商业总量85%，全部自持，只租不售；,红街商铺平面图,形象设计及配套玻璃幕墙+LED立面、5部观光电梯、8部手扶梯、16个连廊、内部点式商业景观等共同打造出现代化体验式家居卖场；,规划效果图，由于开发商资金链出现问题，项目工程进度推进较缓慢，目前立面初步呈现；,案例点评,优点本地开发商投资，加盟红星美凯龙品牌，让其全程参与家居卖场的运营管理，目前家居博览中心招商已完成90%；家居博览中心全部自持，占比85%，统一经营管理，只租不售；形象设计及配套打造均较为出彩，营造出了较好的体验式购物环境；缺点红街即底商部分1拖2销售，因产品面积段较大，去化情况较为一般；开发商实力不足，资金链出现问题，工程进度进展十分缓慢，屡次拖延卖场开业时间；,55万，随州首座大型现代化商业综合体；13.1万，建材+家居类商业；,项目简介：

项目占地面积约16万平方米，总建筑面积55万，规划了约21万住宅（红星紫郡），约8.9万建材市场（红星建材博览中心），约4.2万红星美凯龙家居mall，约2.8万情景商业街（玫瑰天街），约2.8万配套商业、约4.4万集中商业（邻里中心、财富中心），约3.3万高端写字楼（红星财富中心），约1.5万SOHO公寓，以及其他配套物业。

1期,目前售楼处正在建设中，一期含玫瑰天街、8.9万纯街区式建材博览中心、紫郡3栋住宅。

2.8万玫瑰天街先行开发，预计年底入市。

一期纯街区式建材街,红星美凯龙地处城市发展主轴，周边新建小区众多，2-3年内新建小区体量高达241万方，近期人口导入势头强劲，属建材家居需求的密集地带；,优点地处城市发展主轴上，周边新建小区繁多，人口导入利好；总体量55万方，建材家居体量约13.1万方，规模优势显著；国际知名品牌，市场接受度高，有较为成熟的运营管理经验；大规模复合型商业，商业产品线丰富，业态涵盖建材、家居、影院等多种，能充分满足不同消费客群需求；一期8.9万方纯街区型建材街，铺铺临街；街铺分为大一层和大二层，1拖2、3拖4销售，主力面积约60；缺点项目实为开发商投资加盟模式，后期若非红星美凯龙原班团队接手运营，招商运营或面临巨大难题；地段较偏远，目前周边商住氛围淡薄，公共交通配套少；,案例点评,案例分析,红星美凯龙南国城市广场三清国际华城,荆州首个吃喝玩乐购一站式消费平台；江汉平原第一家居卖场，整合建材、家居两大类业态,以统一经营20年及南国的央企品牌为噱头，现已有200多家知名品牌入驻，目前整体运营情况较好。

整体定位中高档，产品主力面积段12-38，采取20年返租方式，2012年开盘，目前已基本售罄。

双中庭+手扶电梯+观光电梯+中央空调+1000余个停车位，公共配套丰富，购物环境较好；4大主入口设计，内部动线清晰，人流引导性较强。

后中庭,前中庭,主入口约10米、内街道约3.6米,内部动线整体较为清晰，4大主入口对于人流的引导性起到一定作用；设置四大主入口，主要的两个出入口临荆沙大道，入口大门尺寸为10米，大门入口两侧均为双边铺。

室内以两个中庭为中心组织动线，3.6米宽的三条水平主动线连接，视线清晰。

手扶电梯处的前中庭横向两跨、纵向三跨，观光电梯处的后中庭横向两跨、纵向两跨，整个中庭大小适宜，能有效的串连整个南北的商业空间，提升商业价值。

成交客户以公务员、国企、私企职工等投资客为主，以个体商户、自由职业者等为辅，主力成交价格在20-40万左右。

自买出租客户：

投资客约70%,购买商铺客户,自买自营客户：

经营者约30%,职业类别事业单位、国企职工、公务员、私营企业职工等，其中公务员占比25%；购买能力工作稳定，收入较高，有一定经济基础，投资渠道有限，但具有一定投资理财想法，有一定的购买实力；主力成交总价20-30万元；,职业类别个体商户、自由职业者等；购买能力有一定经济积累，准备买铺自己做生意；主力成交总价20-40万元；,荆州南国城市广场总结,规模优势、现代化双MALL：

30万大规模，双MALL模式组合，现代化集中型专业市场；,统一招商运营：

采取招商、运营、20年返租等模式，既能盘活市场，又能降低投资客购买风险；,画小铺、空总价、卖产权：

产权铺为主，主力产品20-40，主力总价控制在30万元以内，降低投资门槛，广纳市场投资客；,荆州商户资源存在一定垄断：

荆州建材家具类市场已经十分成熟，商户资源存在一定市场垄断情况；,案例分析,红星美凯龙南国城市广场三清国际华城,黄冈首个现代化建材装饰的综合贸易平台,1F业态：

衣柜、橱柜、油漆、涂料、板材、卫浴、五金挂件等,2F业态：

窗帘、布艺、墙纸、灯饰、地板、移门、吊顶、室内楼梯等,3F业态：

家具、电器、电玩、装饰公司、家居饰品等,产品区间40-200，其中，40-60低总价产品去化较快，已基本售罄；业态丰富，依据商户需求、功能不一而划分不同区间、分布不同层数。

业态分布图,原黄冈市场建材家居市场分散，经营以散户为主，项目利用市场空白将其集中、统一规划，建设“一站式”建材家居城，并得到一定的政府扶持，现众多品牌入驻，运营情况良好。

自买自营客户：

经营者约70%,购买商铺客户,自买自租客户：

投资客约30%,职业类别私营业主、幸福建材城搬迁私营业主、自由职业者等；购买能力有一定经济基础，为做自营生意考虑而买铺；主力成交总价15-30万元；,职业类别公务员、中高层企业高管、私营老板等；购买能力经济实力较强，具有一定投资理财打算；主力成交总价15-20万元；,成交客户以私营业主等经营者为主，少量市场广泛投资客为辅；整体采用低总价策略，主力成交价格区间20-30万元。

黄冈三清国际华城总结,纯街铺设计：

纯街铺布局，2-3层采取连廊进行衔接，实现了商业价值最大均衡化；,低总价高去化：

根据走访的商户需求，定制契合他们需求的产品40-60，并采取平价策略，整体把控总价，形成低总价高去化的策略，最后获得开盘热销局面；,政策扶持：

借助政府政策扶持，旧改商家入驻减免2年税收，广泛挖掘幸福建材城拆迁商户和市场广泛个体散户；,二三层经营情况一般：

2-3层经营情况较为一般，租金水平较低；,具备相关基础和支撑产业基础、便利交通、多元渠道,地理区位、消费需求支撑、产业基础、物流或信息集散中心基础,交易的产品具备竞争优势高性价比、特色化,价格实惠、种类多、特色强,拥有良好的经营管理专业运营公司，统一招商运营,合理布局、信用管理制度、营销推广、举办会展,服务配套完善趋向情景化卖场，体验式购物,信息服务、技术咨询、金融服务、物流服务、商务办公及酒店服务,强大的背景和实力响亮品牌、政策扶持、丰富客源,开发商资金雄厚、行业协会背景、有政府支持、品牌经营商户保证,专业市场成功要素总结,实战篇,三四线城市发展现状及规律,整体开发表现,三四线城市发展现状及规律,市场需求测算方法,建材需求总量=（成交套数平均面积平均家装成本）中高端建材比例租金提点/（市场平均租金月份）,三四线城市发展现状及规律,形态与业态,随着市场的发展，专业市场的形态业态也由早期的单一、杂乱逐步向多元化发展，整体发展趋势紧随商业发展模式，三四线专业市场未来也将逐步迎来红星美凯龙模式的“综合体时代”。

三四线城市发展现状及规律,设计操作参数,若开发商以销售变现为王，集中型卖场中首层商业可考虑产权商铺，套内面积尽量做小，以20-30为主，后期可根据商户要求进行灵活分割。

内部主动线宽度3.0米左右，辅助动线2.4米左右。

街铺一般设置旗舰店或核心主力店，对展示面及空间有一定要求。

街铺面积可根据商户需求做大，但主力控制在100-200左右，控制总价。

三四线城市发展现状及规律,定价原则,售价不宜过高，宜符合投资者对区域和项目的心理预期。

售价过高会与实际租金相悖，投资客无法信任区域未来投资潜力。

客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是项目的租金和售价。

三四线城市发展现状及规律,定价规律,1、按照市场定价法、加权法等初步拟定项目整体均价,2.1、集中型商业按照楼层制定不通过差价来定价。

（一般品牌专业市场项目，如南国各层差较小，价值递减仅15%以内，但其它一般普通专业市场层差较大，价值递减在50%-70%左右。

）,2.2、普通街铺楼层定价可依据地段、人气、配套等综合因素进行价值判定，一般三四线城市多采取一拖二模式销售模式，定价依据街铺位置不同而产生差价。

一般差价在50-200元/左右。

此外，也有采取一楼高价出售，二楼及以上自持或采取50%-70%价值递减定价。

三四线城市发展现状及规律,租售策略,返租销售，尤其是假返租销售已成为三四线大多开发商常用的销售策略；带租约销售对开发商资金实力及招商能力有较高要求，一般不予以考虑；自然销售一般用于临街旺铺，开发商对其后期运营把控能力较低。

注：

大型集中型专业卖场一般多采用长线返租,三四线城市发展现状及规律,租售策略,模式一：

金融投资产品型（10-20年）长线返租，保底分成。

优势：

由商业运营公司管理，容易规避小业主对商业运营的影响；后期商业运营时，租金收益与回报基本能达到平衡；在经营期能够给予商铺投资者较大的虚拟想象空间；给予运营部与招商部较大的弹性空间。

劣势：

1、项目建成后经营不善，无法达到预期的收益水平，没有现金流兑付。

因此，对开发商的运营能力要求高；2、20年无经营权，小型投资客抗性较大，后期营销需要重点引导；,执行细节比如：

客户在投资购买商铺后，20年内没有自主经营权，只享有收益权以及转让权。

返租协议每5年一签：

第一个五年保底6.5%，7%以内不分成，超出部分三七分成。

第二个五年保底7.5%，8%以内不分成，超出部分三七分成。

第三个五年保底8%，9%以内不分成，超出部分三七分成。

第四个五年保底8%，9%以内不分成，超出部分三七分成。

备注：

目前省内大多数城市，专业市场如果考虑销售，基本采用的15-20年的返租模式；如南国大家装、汉阳海宁皮革城、咸宁义乌小商品批发城；,三四线城市发展现状及规律,租售策略,模式二：

固定收益型（返租3-8年）中长线返租，市场主流销售模式。

执行细节比如：

1、开发商3年返租，第1返租6%，第二年、第三年返租7%，共20%直接抵充房款。

（投资回报率可根据市场值浮动。

）,优势：

1、有稳定的投资收益，较容易吸引缺乏投资经验的客户；2、给予投资者后期收租稳定的保障。

3、返租模式单一，对开发企业操作运营商业项目，要求较低；劣势：

1、多数商业开发企业采用同类型的返租模式，对客户的吸引度下降，无差异化；2、后期商业运营中，可能会出现经营类问题，如租金不理想、业态无法统一等。

执行细节比如：

1、开发商5年返租，第1、2年返租6%，共12%直接抵充房款，第3、4年7%，第5年8%逐年返租。

5年后业主可选择自营，也可选择开发商返租。

2、开发商5年返租，前三年20%一次从房款中扣除，后两年按原价的8%逐年返还。

多数商业开发企业选择此种返租模式，以逐年递增或等额的返租比例行先期较高的回报率吸引投资者。

执行细节比如：

1、开发商8年返租，前3年冲抵房款，后5年逐年返还；,三四线城市发展现状及规律,租售策略,模式三：

分红收益型（5年或者10年回购）中线返租+回购。

执行细节比如：

5年、10年回购：

1、保证每年返祖率为7%的市场平均水平，5年或者10年合同期满，按照原价回购，5-10年的返祖收益归业主。

优势：

1、将客户风险降低趋近于0，驱动客户成交；能快速回收资金，实现低成本融资；劣势：

1、开发商需承担经营风险；,1、前提条件：

客户需一次性付款；2、政策内容：

客户与开发商私下签订5年回购协议，客户不进行网签，开发商持有商铺产权证，每年以7%返租率对客户进行返租；协议规定时间到期开发商以原价将商铺购回；3、其他说明：

若客户看好经营前景，则原购铺款不退回，客户按正常网签流程获得商铺产权证。

三四线城市发展现状及规律,招商常见策略,招商先行，主力店循序渐进，定向出击，特色店广泛撒网,三四线城市发展现状及规律,运营管理模式,早期专业市场一般无专业运营管理，或开发商自营，但物管服务十分一般，硬件软件配置较差,以红星美凯龙模式为例，目前三四线城市开发商与其达成战略合作，加盟品牌运营公司成为大多中小实力开发商逐渐尝试的方向。

委托专业品牌运营公司进行管理运营或借牌加盟品牌运营公司等方式成为越来越多三四线专业市场开发商逐步去尝试的方向之一。

三四线城市发展现状及规律,附加值突破点,品牌橱柜体验厅等体验式消费已成为中高端专业市场主流的打法，三四线城市专业市场亦逐步朝此方向发展。

畅谈篇,专业市场发展规律和趋势,随着竞争的加剧、品牌的集中和消费力的提高专业市场正面临着一系列的挑战，尤其是风行正盛的电商行业对其冲击。

专业市场面临的挑战,向规模化和批发功能方向发展,专业批发市场的数量、营业面积逐年上升，规模化成为趋势，又必然会导致大型市场转向批发辐射功能，并逐渐把销售的末端留给零售商业和小型市场,市场竞争日趋激烈，将导致集中销售某一类别或某一区域的，甚至是某些品牌的商品，以求通过特色经营，获得最大的辐射广度和强度,专业化明显，分类越来越细,市场管理的逐渐现代化、法制化发展,为了减少成本，网络信息技术的应用将越来越广泛，这将使政府在商业规划、法制建设和管理方面也将越来越完善并与国际接轨,将向品牌化、垄断化、规范化转变,改变专业市场与假冒伪劣商品联系到一起的形象，兼并和淘汰秩序混乱的中小市场,单一投资主体模式将改变，通过股份制形式来经营管理批发市场，加强联合，引进现代企业管理制度，增强市场的竞争能力和批发辐射力,投资形式将向多元化转变,专业市场六大发展趋势,TheEnd,Thankyou!