超市促销活动方案大全.docx

超市促销活动方案大全.docx

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超市促销活动方案大全 

  促销活动千奇百怪，促销创意的不断产生使得促销活动更为多样有趣，然而一个有创意的促销活动仍必须具有一定绩效，才能成为有效的促销，因此，为了使促销有创意也有绩效，完整与周全的促销计划就成为相当重要的课题。

  A．促销活动的理念     a．目标性 

  任何一项活动都有其举办的动机与目的。

    a）.广宣目的：

建立企业知名度，提高消费者品牌形象。

     b）.促销目的：

立即增加营业额及来客数。

    c）.公关目的：

建立消费者信赖与良好印象，进而间接增加业绩。

    d）.大型活动的目的：

提高连锁企业的知名度，增加消费者及同业间的认知度。

     e）.教育社会使大众认知达到共识的效果。

任何活动之目标、对象，更应明确化；目标对象达一定数量以上，才值得举办活动。

     b．时效性 

    a）.任何活动，都应依其销售对象的特性选择在最适当的季节、节日或重要纪念日举办。

     b）.按照要求对象、活动内容、投入成本，可能收益等因素，来决定活动期间的长短。

     c．创新性 

    a）.任何活动的举办方法，应力求新鲜，具独创性、吸引力强，如此才能有更大的诱因招来顾客，活动的效果才能提高。

    b）.随时注意社会的脉动与趋势，掌握话题，运用事件营销的冲击力，提高活动效果。

     d．形象性 

    a）.任何活动都必须本着“以诚信为原则”。

     b）.任何活动都必须以消费者的立场来着手。

    c）.赠品、摸彩或抽奖既已答应赠予即应确保已赠出去。

     d）.与社会公益相结合，有助提高企业形象。

    e）.必须有公证单位或公证人员在场稽核时，即应聘请。

     e．绩效性 

任何活动都必须在成本条件与经济规模两限制条件下，创造出最大的绩效。

     a）.成本预算控制 

活动的成本预算以其所增加毛利>成本为原则。

公关活动所耗费的成本能够在公司所控制之下，其有形无形利弊，能做整体性的考虑。

     b）.经济规模 

新连锁系统低于10家时，成本高的活动较少举办，全区域性的活动也少之为宜。

当连锁店分布区域密集，且家数达经济规模时，则适合以较多费用来举办大型活动，成效明显。

B．活动的范围 

    a．全区性活动：

适合全区每一间门店同时举办的活动。

     b．地区性活动：

只适合某些地区，例如为周年庆而举办的活动。

    c．单店活动：

个别单店的促销活动，例如新门店开张促销、为滞销品举办的促销等等。

不过按一般连锁业的规范，单店促销活动不能与地区性活动抵触，而地区性活动也不能与全区性活动抵触，必须在举办活动前透过督导员向上及报备。

C．促销的分类与方法 

  如前所述，促销的目的有不同的层面，但基本上仍以业绩为中心；在连锁店的特质中，不论是产销、采销或是加盟形态的差别，都可以把商品的进、出作为流通的主体。

因此在连锁店的促销主体就包括了：

公司内部促销（Internal Promotion）以及消费者促销（Consumer Promotion）。

公司内部促销是以如何激发业绩目标达成的共识为宗旨，且经由业务流程的管理来确保业绩的达成，因此在相当多的连锁店企业规划业绩竞赛或奖励制度，以及业务管理的相关手册，都有以促进销售的经营目的而设计，并且落实在日常业务工作，尤其是自愿加盟的连锁形态，总部对于加盟店的控制权较少，可以各店竞赛、协助陈列、进货折扣及销售奖金等方式促进商品的销售。

消费者促销指的是促进消费者在某特定时间内购买的活动，这个活动包括前面所讲的“全区性活动”“地区性活动”以及“单店活动”。

D．促销广告的相互作用 

  营销中最大的矛盾就是广告与促销的相反作用。

广告的目的原本是要养成消费者对品牌长期的忠实度，然而促销活动（ SP）却是针对短期的营销效果。

有时SP作得太过火，反而使消费者丧失对该品牌的信心，因为消费者总认为好的产品是不需要用强迫方式来推销。

因此SP反而破坏了商品的品牌形象。

  虽然广告和促销有相反作用，但两者间也有补充作用，例如，新商品上市时，广告与试用品的提供，可以产生非常好的互补作用与相乘效果。

又如：

胶卷的广告与摄影比赛，不但有短期的促销效果，也可以提高消费者的兴趣而引起他们对品牌的好感。

  几种促销方式的相反作用及补充作用     a．特价 

  特价会破坏品牌的品质印象。

过多时会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠实度。

要设法降低此相反作用，特价必须要利用特殊名目，如节日、周年等，而且销售突破100万件的机率几乎没有。

     b．折价券 

  会破坏品牌形象，尽量以特定对象及折价券本身的价值感来减少相反作用。

报纸或杂志上的折价券可以提高对广告的注目率。

邮送的折价券可附带商品信息。

c．退款券及礼券 

  是一种减价方式要减少相反作用，需提高礼券的印刷水准，使具有高级感。

广告加上退款券或礼券可以鼓励零售商进货。

     d．赠品 

  价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会增加品牌的不良印象。

赠品应视为品牌性格的一部分来处理，以避免反作用。

很难以广告来诉求商品差别化时，可以用赠品来当作差别化的工具。

     e．抽奖 

  可以创造立即的促销效果，但未获奖的广大消费者，可能产生挫折感，而影响对品牌的偏好。

商品广告加上令人心动的抽奖活动，确实会提高消费者对商品的了解及兴趣。

     f．猜谜 

  刮刮看对号码等立即性的游戏主要是求短期效果，对商品形象没能大帮助，但因其有趣味，也不会破坏形象？

问答式的猜谜，可能增加对商品的了解。

     g．比赛 

  比赛因为要使用到智力，体力或技巧，不像抽奖只凭运气，令人有不劳而获的感觉。

但是比赛只能限于特定对象，无法普及。

比赛结果的发表，可以加强商品广告诉求（如命名比赛，可迅速为品牌提高知名度并可增进对商品的了解）。

     h．继续购买奖励 

  忠实爱用者不必有奖励办法也会继续购买。

而一般大众比较喜欢立即报酬，因此用此方式来维系品牌忠实度，不一定比广告有效。

以广告来提高形象目标时（如航空公司的Image广告）可用此方法来帮助营销（如飞航满l万公里可获得一张免费机票）。

     i．加值包 

  对新商品比较没有反效果，但在商品衰退期使用此方式，会让消费者有过时商品最后刺激的感觉。

新商品上市，可配合广告来刺激购买欲。

     j．试用品及样品 

  很少反作用，但因费用太高常会影响广告预算的编列，故散发时必须控制数量及对象。

     k．招待券 

  因为有文化，有娱乐和健康等正面的意义，以招待券赠送消费者不会产生对广告的反作用。

对品牌印象及企业的形象有提高的效果，可以和商品广告同时进行，加强长期忠实度与短期促销效果。

  E．促销企划上的注意点 

  企划促销活动时，必须考虑下列几个要点：

    a．最好集中在一个主要的目标（例如针对未购者的方式动，目标不要太分散或模糊。

     b．以主要目标来考虑最有效的促销方式。

    c．评价各种促销方式的效率时，必须同时考虑到此方式对广告活动与贩卖活动的关系。

     d．对象要明确。

    e．以数字来估计目标及成本效果。

综合上述，制订与目标市场、广告、贩卖及成本都是最合算的促销办法。

     g．当为了短期作战，不得不使用具有对广告较大反作用的促销活动时，必须尽量利用创意去补救。

（例如抽奖活动的奖品是文化活动的入场券，或提出创意性高的游戏）。

 F．促销方式与目标的配合 

  促销方式有很多种，但是最主要是是要同促销的目标相配合，达不到促销的目的，促销也就失去了本来的意义。

   G．促销活动工具     a．分色折扣 

  分色折扣，就是针对不同颜色标签有着不同的折扣数，也就是利用各种颜色来表示不同折扣。

因为连锁经营经常是采用万国牌方式，也就是集合各家品牌，或是不同产品别总合而成。

  因此，不同商品其毛利结构也有不同。

所以，如果只是单一折扣数过高，又让消费者没有感受。

因此，对于不同商品以不同颜色来折扣则可避免此弊端。

     b．七折八扣 

  是以商品的类别作为折扣的分界点。

换言之，根据不同的商品定出七折八扣或是更低的方式，也是折扣战的一种。

     c．逐日折扣 

  是依日期别来设定折扣。

其主要分类也是按照商品类别为主。

通常为求震撼力，某些经营者会用于54321逐日折扣的方法，来作为吸引顾客的手段。

一般来说，逐日折扣的效力极大，对消费者极具吸引力。

     d．降价 

  除了折扣战略外，利用“超低价”，“震撼价”等直接降价方式吸引消费者。

然而由于一般牺牲的降价措施通常数量有限，因此连锁业者都会有限量供应的措施。

而为了控制数量及点计数量，销售者会采用按赠券方式，持券者才有权去购买的方式来控制数量。

   另一方面，折扣券可造成消费者珍惜的心理，而不会随意丢弃DM、传单。

然而，如果所谓大降价，其价格下降幅度并不震撼或是消费者根本没有感受，那么此价格战根本无法奏效。

换言之，唯有有内涵的降价力才能真正吸引消费者。

    e．组合式购买 

  组合价则是另一种价格战的方式。

最常见的为快餐连锁业者常推出的经济餐或是套餐式的组合。

此种套餐式的组合对于高峰时间来客数的聚集有着极大的效应。

或者，当部分经营者在产品同构型高的情况下，也常以组合餐特惠价的超值策略来抢食其它竞争者手中的大饼。

当然为了推广某项新上市的商品，业者也可以用此组合价的方式，让消费者以较便宜的价格使用此商品，以此种方法来拉进消费者对新产品的接受度。

    f．折价券 

  利用直接折换现金的方式刺激消费者购物，在贪便宜的心理下，折价券对于购物意愿刺激最为直接。

因为对连锁业者来说，折价券就视同现金。

另一方面，折价券另一长处在于能

迅速递送至大多数潜在顾客与既有顾客手中，再者，折价券也可协助增加既有顾客的购物量。

因为在相同产品及比较利益之下，消费者会选择有优惠的折价促销业者。

  折价券除了针对所有商品都可折换的方式外，商品红利及现金红利则是此战术的衍生。

当连锁业者都推广某项商品时，可针对特定商品标上红利XX元折价券，作为鼓励其下次购买抵用，增加顾客上门的次数。

现金红利则是要提高客户单价折扣。

其中主要作法在于购满XXX兀，就送同现金XXX元的红利券，于下次消费抵用。

    g．以旧换新 

  通常当连锁业者推出新的产品时或要推广某一类型商品时，可采用此以旧换新。

所谓以旧换新是指带旧品来买新产品，则可折价一定金额。

此种促销方式对于扩大消费层助益颇大。

尤其可以吸收不同品牌的使用者，增加潜在顾客的购买力。

而至于旧品的处理，则可在稍加整理后，运用公益营销的方式，转赠慈善机构。

    h.一元万能 

  指消费者以一元即可买到超值的商品。

此项活动通常伴随着有门槛的设限。

也就是说，并不是每位消费者都可参加此活动，而是必需消费满XXX元以上，才具资格。

此举主要是利用此活动来提高成交客单价。

而当进行一元万能时，可分为两种方式。

第一种为了制造现场惊喜感与热络买气，连锁业者会在店内特定地方放置各项超值赠品。

赠品可以是门店本身的滞销品或是日用品。

然后，再依先到后来次序抢换商品。

另一种则是以一元购买一个红包袋，袋内装有各项赠品的明细。

视个人运气好坏看抽到商品。

通常红包袋内设计可为家电、折价券或赠品等。

    i．每日一物及限时抢购 

  每日一物是每天推出一项特卖商品作为促销期间的领路货。

而限时抢购则是在固定期间内，店内某特定商品打折或降价，吸引当时在场顾客购买。

一般来说，限时抢购最常见于超级市场，由于各类生鲜商品有其保存期限或是鲜度，一旦超过期限只有丢弃。

因此，为避免损失，超市在每日下午大多有限时抢购方式，出清生鲜存货。

另外，部份连锁业者也会利用限时抢购作法炒热冷门时段。

也就是说，在低峰时间，运用限时抢购来聚汇人潮。

    j．来就送 

  通常连锁业者为招揽来客数，于新店开幕、或是重大节庆促销时，常常会用“来就送”的方式。

凭广告传单、报纸、杂志上的截角，兑换实用性的商品。

然而来店者不见得就是购买者。

换言之，来就送具有广大的集客力，可是对于购买力的刺激较不直接是其较大的缺失。

    k．买就送 

  其主要的意义在于刺激购买力。

所以，买就送对于单日营业额与成交额增加有极大的助益。

因为在贪小便宜的心理下，上门的顾客往往为了得到赠品而掏出腰包。

可是由于无论购

买金额多少一律都有赠品。

所以有些顾客会化整为零，分开购买次数，增加领受赠品的机率，或是连小金额的购买者都要送赠品，都会造成赠品费增加，因此连锁业者需加以控制与防范。

    1．满XXX元就送XXX商品 

  以不同购物门槛设限，赠送各项超值赠品是门槛赠品的特点。

一般来说，此方式不仅可提高客单价，且对于赠品数量的控制方便。

连锁业者可针对不同的门槛设计不同的赠品力，对刺激单日营业额的助益颇佳。

因此，通常赠品成本与设限金额的比值不超过3%上限为控制基准。

可视各连锁经营业别毛利结构的不同而调整。

至于赠品力，则要考虑其超值感。

物以稀为贵或是百元商品免费送，都是赠品力的施力点。

换言之，日用品由于其在任何一间超市都可见到定价，且单价不高，所以通常不考虑作为赠品。

除非其具有非常的特殊的价值感或是单价极为昂贵可营造超值感。

另外，配合节庆选用赠品则是另一重点。

如母亲节赠品偏向女性化商品，而父亲节商品则以男性商品，此外，在于节庆赠品时，部分连锁业者也会以商品+赠品两分礼以表心意，或是将赠品定位为“为你准备另外一份超值礼品”的促销手法，广为宣传。