经典促销.docx
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经典促销
促销员工资制度
8835手机网 于 2007-12-1114:
14 发布 【字号大中小】
对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：
如何在确保江山不失的情况下，销售业绩稳步上升。
这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱的观点就是：
彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。
这项工作中应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条船”的人。
具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。
为什么说这个问题？
回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识：
素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。
抱着这个观点，具体工作内容就是：
开周会，讲报表，派任务。
最后的局面呢？
促销管理工作人员和促销员都在应付会议。
这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认识和必须要面对的问题：
素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。
毋庸直言，这是一个管理的死循环。
笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。
那么难题在哪里呢？
简单说就是：
方法不对，细节落实不够。
解决这个问题的重点工作应该是：
（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍）都富起来。
也就是，促销员的管理工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团，才会有效，把工作落到实处。
那么他们的疑团又是什么呢？
套用一句广告语那就是“大家都知道”，工资制度。
对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。
但是这个问题，大家一定要思考，否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。
现在笔者只是举例一份获奖的促销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是要大家学习或搬用。
行 业：
电子消费品行业
来 源：
厂家2000年全国优秀销售分公司
提出人目前岗位：
分公司销售副总经理
荣 誉：
获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖
岗 位：
终端促销员
范 围：
一二级市场各大型百货和专卖商场
1、关键词代码
M：
促销员月实发放工资
F1：
商品在本卖场市场占有率考核得分
F2：
信息收集与处理考核得分
F3：
售场形象考核得分
J：
销售量考核基数
T：
销售量考核系数
L：
个人实际销量
D：
信息员个人等级系数
K：
个人表现考核系数
S：
机型考核
2、相关公式
F=F1+F2+F3
3、细分类别考核
类 别 机型考核系数（S）
高档机 S=1.2
中档机 S=1.0
低档机 S=0.6
特价机 S=0
型号A S=5
型号B S=8
4、工资计算公式
M=〔400+F/100*（J+T*Li*S）〕*D*K
这份促销员工资制度，在99年是由某区域市场办事处经理提出，并由分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选，最后结果是荣誉获得全国优秀销售分公司制度建设一等奖，奖金额度为2000元，并且由销售公司大力推行至全国64个外驻销售分公司。
但在实际的执行过程中，促销员表面对此一致持欢迎态度，财务人员对此持保留意见。
只有销售和市场管理人员对此热烈欢迎，大加赞扬和讲述。
相应的执行办事处要求促销员数量一般控制在50人左右，但是各办事处的财务主管仅月末促销员工资计算一项工作，大概要集中花费三天左右的时间，同时促销员也有极少数可以计算清楚本月实发放工资金额。
现状是直到2003年，本制度作为销售人员创新工作的典范仍在各销售分公司执行。
笔者认真思考后，想从以下几个方面进行了分析，同时也发现了很多值得商酌的危机：
1、主观考核项目
F2：
信息收集与处理考核
F3：
售场形象考核
D：
信息员个人等级
K：
个人表现考核
危机：
售场形象没有标准售场样图及相关因素的细化标准。
信息的收集与处理，信息员个人等级，个人表现考核三项分数以及优秀名额都是由市场人员打分和提名，而且大多考核人员都主观认为真确客观的考核应是坚持高销量高得分的原则。
2、第三方参与的客观考核项目
F：
市场占有率考核
S：
机型考核系数
危机：
市场占有率中相关数据来源有两个途径：
一主要来自于促销员和市场人员的口头相互询问做人工统计；二主要来自全国权威第三方的统计数据，而这两方面的工作最终落实都是由该商场工作人员的做人工统计。
所以相应的数据可信度及考核标准是否准确有很大的疑问。
机型考核系数主要是销售管理人员根据销售任务来权衡分配制定标准系数。
这项工作的科学方法制定以及如何考虑干扰因素（商场位置和客流量）来合理分配数据标准等，这些问题促销管理人员根本没有考虑，更不要说思考解决。
3．客观考核项目
J：
销售量考核基数
T：
销售量考核系数
L：
个人实际销量
危机：
销售量考核基数和销售量考核系数是由财务人员根据岗位基本工资及其他补贴确定的考核标准，应该说祛除了人为的误差，考核标准是比较客观的。
但重点是一定长期坚持这个标准不变，不要因为其他原因胡乱哄抬。
个人实际销量这是无可否认的真实数据，根据月回款就可以进行验证。
最后让我们回到制度的原则上来，任何一项制度的建设都需要满足一定的目的，那么这份促销员工资制度建设完成后，到底完成了哪些目的呢？
笔者思考可能有以下几个方面：
1、促销员工资考核制度有章可依。
2、考核项目明确化。
3、考核任务清晰化。
4、明确岗位职责。
综述这四条，但我认为有两项公司制度建设的最基本任务还是没有完成，具体如下：
1、鼓励员工的工作积极性。
2、增强员工的归属感，发扬集体意识。
这两个基础建设的工作，可能就要从考核项目的理性客观、简单易行两个方面来着手加强日常管理工作了。
作者为天工销售服务经理。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：
023-********，电子邮件：
wajunqing@
某手机店仓库管理制度
8835手机网 于 2008-01-3009:
51 发布 【字号大中小】
为加强成本核算，提高店铺的基础管理工作水平，进一步规范物资和成品流通、保管和控制程序，维护店铺资产的安全完整，加速资金周转，特制定本制度：
一、库存日常管理
1、店铺内设专职仓管员一职，负责日常手机的入库、出库、盘点管理。
2、须保证专卖店内、库内手机之安全及完整性，急需使用配件，须经店长同意方可借用。
3、仓库保管员必须合理设置各类物资和商品的明细记录。
财务部门与仓库所建账簿及顺序编号必须互相统一，相互一致。
新机，退回机、售后返修机应分开记录详细。
4、必须严格按仓库管理规程进行日常操作，仓库保管员对当日发生的业务必须及时逐笔记录，做到日清日结，确保手机进出及结存数据的正确无误。
及时登记手工明细账并与财务数据进行核对，确保两者的一致性。
5、做好各品牌手机和配件的日常核查工作，仓库保管员必须对各类库存物资定期进行检查盘点，并做到账、物两者一致。
如有变动及时向店长反映，以便及时调整。
6、仓库保管员必须定期进行各类存货的分类整理，对存放期限较长的滞销机型等不良存货，要按天编制报表，报送店铺管理相关部门，店铺在晚会上要共同商讨处理方案。
二、入库管理
1、手机进仓时，仓库管理员必须办理入库登记手续；有不合格产品可当面提出异议。
2、入库时，仓库管理员必须查点物资的数量、规格型号、合格证件等项目，如发现物资数量、质量、单据等不齐全时，当天于送货人或单位联系提出异议。
3、因质量等原因而发生的退回手机，应及时交由售后相关人员处理。
三、出库管理
1、各类材料的发出，原则上采用先进先出法。
手机（包括配件、促销品）出库时必须办理出库登记手续，领物人和仓管员应核对物品的名称、品牌型号、数量、质量状况，核对正确后方可出货；仓管员应经领物人签字，登记入帐。
四、报表及其他管理
1、仓管员在月末结账前要财务部对库存帐，以保障库存产品数量的准确性与完整性。
2、每月2日前，必须正确及时将库存资料上报财务及相关部门，并确保其正确无误。
3、库存物资清查盘点中发现问题和差错，应及时查明原因，并进行相应处理。
如属短缺及需报废处理的，必须经店铺管理人员审核批准后才可进行处理，否则一律不准自行调整。
发现零配件失少或质量上的问题（如受潮、生锈、老化、或损坏等），应及时的用书面的形式向有关部门汇报。
4、外区仓库必须由专人负责登记库存商品收发存台账，并将当月增减变动及月末结存情况编成报表，定期进行盘点清查，每月将各类报表在规定的时间内报送销售部及财务人员。
企业畅销产品分析表
8835手机网 于 2007-11-2911:
42 发布 【字号大中小】
企业畅销产品分析表
品
名
条件
项目
内容
门市条件
地
区
靠近车站
近铁路沿线
门
市
大型百货公司
综合市场
杂货店
顾客条件
时间
平日营业时间
假日营业时间
年
龄
层
10岁
20岁
30岁
40岁
50岁以上
商品条件
畅销商品
商品种类
商品数量
销售柜台布置
销售柜台环境
商品特长
包装
品质
价格
调
查
议
评
对销售人员的议评
对店长的议评
对消费者的调查
21种手机实用促销方法
8835手机网 于 2007-11-2214:
38 发布 【字号大中小】
序号
促销方法
实施要点
促销实例
简评分析
1
产品折价
让利
直接价格折扣
打折销售，减价销售等。
损失利润，恶性竞价。
2
赠品销售
1、提供附加赠品，搭配销售
2、保证质量，档次符合，对象符合
买手机，送拉杆箱。
城门失火，殃及池鱼。
3
现金券
反还
购买成交，反还现金券。
购300元反30元
收支两条线，税费规避，经手风险。
4
凭证优惠
凭券、票、证优惠
凭宣传单购机优惠30元。
发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值。
5
集点购买
达到集点或者数量，兑换或者优惠
集12个瓶盖兑换一瓶啤酒
快速消费品
6
联合促销
直接价格折扣
手机与电信运营商联合。
互相优惠，对象统一。
7
抽奖销售
购物参与抽奖，现场或者集中抽奖
中兴助你看奥运
普及面，中奖率问题，可信度，公证度问题
8
有奖参与
举行活动，参与有奖
填写有奖问答卡，参与抽奖。
针对购机与未购机顾客均可。
9
游戏参与
参与组织的游戏活动，
有机会赢得礼品。
如小品、绕口令、成语接力，妙语连珠等
调动消费者参与热情
10
竞技活动
参与竞技活动，赢得相应礼品
如投飞标，掷骰子，摇轮盘大赛等
调动消费者参与热情
11
公关赞助
赞助社会公益事业和重大赛事
特困助学，希望小学，体育赛事
扩大企业品牌知名度和社会亲和力
12
现场展示
在重要场所展示新奇特产品
模特展位，行业博览会、订货会，专柜
体现产品特征，成本费用较高
13
人员推介
卖场设置专门促销推介人员
促销员，临促等
扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通
14
捆绑销售
产品与其它产品或服务相互捆绑销售
手机和号码捆绑销售
利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让
15
限量特供
特定时段和卖场的特价或者无偿销售
1元手机限时限量特供，每店每天限5台
主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
16
服务举措
提供更多的服务和更高的服务承诺
终生包修，异地联保，手机清洗
通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
17
老顾客回访
对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客
18
产品概念炒作
炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念
绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广
19
独特卖点炒作
集中炒作某一产品卖点，体现差异化
手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
20
顾客消费引导
提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
彩铃手机，彩信手机
适用于新品客户培养，新业务顾客培养
21
免费咨询指导
提供顾客消费信息咨询
24小时咨询服务热线
提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助
8835手机网 于 2007-09-1515:
41 发布 【字号大中小】
*手机促销208招之三----定向促销（严禁转载，翻版必纠：
针对节假日的促销
1：
春节期间，针对手机的促销计划。
关键词：
喜庆，感人
2：
春节期间，针对手机店铺的促销。
关键词：
回家，过年
3：
3.15针对消费者节日的促销。
关键词：
售后服务
4：
3.8假日促销。
关键词：
互动活动和女权
5：
5.1节日促销。
礼品设计举例：
胶卷，旅游帽等踏春用品
6：
6.1儿童节促销，举例：
卡通游街活动
7：
10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品。
如国旗，国徽等
8：
中秋促销的要点还是礼品设计，如买手机送月饼
9：
元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等
*特定时间单元的促销
10：
新机上市发布会活动一定要界定时间单元
11：
通讯行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等
13：
以企业理由构成的促销活动，如厂庆等
14：
企业主体设计的时间单元促销
15：
淡季促销，淡季促销打库存
16：
旺季促销，旺季促销走总量
8835手机网 于 2007-09-1515:
40 发布 【字号大中小】
定量促销：
*确定促销总量的促销
17：
如确定在一定销量范围内的让利活动，如手机的定量折扣
18：
计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如手机的买一赠“一”等
19：
在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套
*确定促销奖品总量的促销
20：
在固定地点确定固定让利基数的促销
手机促销208招之三----定向促销（严禁转载，翻版必纠）
8835手机网 于 2007-09-1515:
39 发布 【字号大中小】
定向促销
*确定得利者基本身份的促销：
关键词：
发现和组织关联群体
21：
三八节面向女界的促销
22：
五一节面向劳模的促销
23：
面向军队，党员的促销
24：
面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等
25：
面对公益的促销，如希望工程，
26：
助残工程，教师工程等
*面向特殊消费群体的促销
关键词：
功能相关
27：
医药保健产品面向固定病群的促销
28：
结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销
29：
向产品利益强势群体的促销。
如评选酒英雄
*面向老消费者的促销
30：
重复购买奖励促销
31：
老消费者推荐产品奖励体系
32：
老消费者练谊会促销
33：
老消费者回访促销
34：
老消费者代言促销
*发挥产品特殊连接的关联促销
35：
房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等
*征集消费者的互动促销
36：
采用广告征集关联消费者的促销
定点促销
*以部分终端为主的促销
37：
在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例
38：
在特定场所，如工业区促销手机，写字楼促销手机卡
39：
路头秀，义诊，义卖等
40：
广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中
41：
在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力
42：
在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用
*终端的占位促销手段
42：
终端促销的视觉占位策略，例如手机占据超市的待客
43：
终端的其他占位促销，听觉，触觉等
*区域定点促销
44：
面对区域地理特点的促销
45：
面对区域文化特点的促销
46：
面对区域特殊需求的促销
差额促销
关键词：
确定差额，产生差额，奖励差额
47；确定差额：
确定中奖比例和如何产生差额
48：
公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖
49：
号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等
主要手段：
互动产生，抽奖，刮奖
*总体定量的公证抽奖：
50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金
51：
奖励关联产品，如手机零售商奖话费
52：
奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等
53：
善于利用刮刮卡
54：
善于建立合理的奖项体系
赠促销：
关键词：
赠品设计
*买几赠几的促销
定点定量：
56：
在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的深圳人
57：
在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人
其他差额：
58某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法
59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式
特型促销：
*老产品促销
60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大
61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销
62用老产品作为赠品的促销
63电话机行业的买无绳赠普机的做法
*部分产品促销
64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调
65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象
66拿部分产品扩充份额，打榜的促销
67产品搭售的促销（捆绑销售）
68电视行业的买大送小
*新产品促销
69新产品的表演性促销，例如产品示范等
70新产品的竞争性促销
71例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法
72新产品试用性促销，如手机的试用
73新产品的代表性促销，模型化促销
*其他特型促销
74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销
75具有某种生产特性的局部产品促销
76：
高利润率的产品的买几赠几的促销方式
77：
常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配
78烟酒产业的买赠冲量的做法
79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定
*买新收旧的行为
80买新家电收购旧家电的行为，
81相同品牌的新旧差额置换
82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值
83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销
84买房子对旧房子的批量代理处理方案
*产品关联性赠品设计
85：
买家电赠全能遥控器
86：
买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员
87：
买房子送装修，送物业费
88：
买手机送手机耳机等
89：
买香烟送打火机
90买药物送计量杯，体温计，体重称等
*产品情感关联赠品设计
91买香烟送戒烟糖
92买药物送鲜花
93买家电送保修
94买服装送领带等
*礼品类赠品
95：
结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统
96：
时令性礼品，
97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花
98国庆时候的国旗，国徽，像章等
99具有创新的工艺品
100研究竞争对手的赠品，马上超过它
101全年批量制作基本赠品，减低成本
*生活小用品类赠品
102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品
103结合消费者的需求，设计相关用品
104结合区域的特点，设计赠品系列
升级会员 