关于国美电器与联想集团的谈判策划书.doc
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青岛农业大学
本科生课程论文
论文题目:
关于国美电器与联想集团的谈判策划书
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目录
一、谈判主题 1
二、谈判团队组成 1
三、谈判双方公司背景 1
（一）此次谈判背景 1
（二）我方公司背景——国美电器 1
（三）对方企业背景——联想集团 2
四、双方利益及优劣势分析 3
（一）我方利益 3
（二）对方利益 3
（三）我方优势 3
（四）我方劣势 3
（五）对方优势 3
（六）对方劣势 4
五、谈判目标 4
（一）价格方面 4
1、最理想目标 4
2、可接受目标 4
3、最低目标 4
（二）保修服务时间方面 4
六、程序及谈判策略 4
（一）开局阶段 4
（二）中期阶段 5
（三）最后谈判阶段 5
七、准备谈判资料 5
八、制定应急方案 5
九、谈判议程 6
（一）双方进场 6
（二）介绍背景 6
（三）正式进入谈判 6
（四）达成协议 6
（五）签订协议 6
关于国美电器与联想集团的谈判策划书
一、谈判主题
我方能以合理的价格购买联想集团500台不同型号计算机，并制定合理保修服务期限，获得长期的合作关系，达到双赢的效果。
二、谈判团队组成
主方：
国美电器
总经理：
张峰
财务顾问：
负责财务问题（刘林）
法律顾问：
负责法律问题（顾晓晓）
技术顾问：
负责技术问题（王光）
市场顾问：
负责营销问题（李爽）
客方：
联想集团
总经理：
王海
财务顾问：
负责财务问题（赵杰）
法律顾问：
负责法律问题（刘彬）
技术顾问：
负责技术问题（赵浩）
市场顾问：
负责市场问题（刘孜）
三、谈判双方公司背景
（一）此次谈判背景
当代随着科学技术的发展，全球逐渐连成一个整体，计算机技术的应用显得尤为重要。
网络的发展使计算机行业的竞争更加激烈，多种品牌、性能及不同价格的产品比比皆是。
为了选择价格合理、性能最优的计算机，实现共赢目标，我方与联想集团对此进行谈判，希望达到谈判目的。
（二）我方公司背景——国美电器
国美电器成立于1987年1月1日，是中国大陆的家电零售连锁企业。
2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
2013年，国美门店总数达1063家，覆盖全国256个城市，加上非上市公司，国美电器总数为1605家。
在“2004百富人气榜暨品牌影响力”评选中，国美电器位居品牌影响力企业第二名。
2006年成功收购上海永乐生活家电，2007年12月成功并购北京大中电器之后，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。
经过多年的发展，国美电器集团成为中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”，并登上睿富全球最有价值品牌中国榜，夺得“中国家电连锁零售第一品牌”荣誉称号。
2013年9月9日，国美电器获“亚洲十大最具公信力品牌奖”，其总裁黄秀虹荣获“亚洲品牌年度人物奖”。
国美电器以产品经营为核心，提出低成本、高效率的供应链平台，并采取“低价、高毛利”的对策。
通过自主经营和平台经营模式进行新品类的扩充，提高商品丰富度；把商品分为高、中、低端三类，扩大中低端的产品线，吞并了大中。
目前，国美电器主要经营的产品包括彩电，空调，洗衣机，冰箱，烟机，手机及其他小电器，所经商的产品几乎囊括所有消费类电子商品。
（三）对方企业背景——联想集团
联想集团在1984年由中科院的科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。
作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。
自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。
在美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。
2013年度《财富》世界500强榜单中，联想集团排名大幅提升，从2012年的第370名上升至第329名。
联想集团的营业额达340亿美元，已超越部分国际知名的品牌企业。
并收购Medion、摩托罗拉等公司。
联想集团秉持着高端品质、创新、国际化和企业责任的精神，每件商品都追求精益求精。
建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
在中国大陆，联想还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构。
联想集团拥有包括众多世界级技术专家在内的一流研发人才，他们曾赢得了数百项技术和设计奖项，并拥有2000多项专利，开创了诸多业界第一。
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方利益
通过与联想集团的合作，能够与其保持一个长期稳定的合作关系，为我们进一步开拓市场提供了机会。
（二）对方利益
联想集团是国有控股的大型跨国集团公司。
通过与我方国美电器有限公司的合作，能更好地打开自己的销售市场，便于对其产品的出售。
（三）我方优势
第一，天天低价的价格策略吸引着大量的顾客；
第二，国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑逐渐深入人心；
第三，在全国连锁机构通过网络协调供求关系；
第四，拥有超大的规模、遍布全球的进货渠道和雄厚的资金实力。
（四）我方劣势
国美近几年来不断扩张在很大程度上为国美带来了不好的影响，如媒体过多的关注与描述国美“圈地扩张”野心，对企业形象以及品牌形象都会带来不好的影响；也更易使上下游成员间产生冲突与矛盾。
（五）对方优势
第一，联想集团所占市场份额大，市场占有率高；
第二，联想集团有其独特的品牌优势，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖；
第三，联想在中国本土有数年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量；
第四，产品质量控制严格，出产产品质量高，同时很重视研发和创新，为企业的发展提供了很大的动力；
第五，联想的售后服务一直在同行业享有盛名，这也是其能在激烈的IT行业立于不败之地的又一法宝。
（六）对方劣势
第一，全球PC市场所占份额较少。
市场份额是产品竞争力的综合体现。
从全球PC市场份额来看，联想排在第三位；
第二，联想电脑较为大众化。
五、谈判目标
（一）价格方面
1、最理想目标
联想Y50-705000-6000/台
联想S4352000-2500/台
联想B50404000-5000/台
联想K24504000-5000/台
2、可接受目标
联想Y50-705200-6200/台
联想S4352350-2850/台
联想B50404200-5300/台
联想K24504300-5200/台
3、最低目标
联想Y50-705300-6300/台
联想S4352400-2900/台
联想B50404300-5300/台
联想K24504500-5300/台
（二）保修服务时间方面
我方预定目标为：
整机保修服务时间为1.5-2.0年。
由于目前计算机行业竞争激烈，因此售后服务便成为了销售的重中之重。
我方欲延长征集保修期为1.5-2.0年，以扩大消费。
六、程序及谈判策略
（一）开局阶段
方案一：
先进行双方之间的感情交流，向对方问好，然后与对方拉近关系，提出我方与对方公司成功合作多次，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
此时陈述我们的意愿，要求对方先报价，以“不接受对方第一报价”为原则进行和平谈判。
方案二：
要秉持着严谨、细心的态度与对方进行交流。
若对方不愿报价，则我方先行报价，注意要价要高于目标。
（二）中期阶段
策略一：
以退为进，明确我方的利益所在，在恰当情况下进行让步。
充分利用手中筹码，让步时要注意索取。
策略二：
制造竞争对手，告知对方其他企业欲与我方合作，如戴尔、宏碁等。
如果对方始终不愿降价，我方则应该想对方表明不降价会给我方带来的一些不良后果，如销量低、销售额低等，会影响到以后两个公司之间的合作。
（三）最后谈判阶段
在最后阶段，要不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。
同时要严格把握让步的最后幅度，并明确告知对方我方进行让步索取的利益。
七、准备谈判资料
《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资
料；合同范文；对方企业信息资料；财务资料；谈判对手资料；自身企业情况。
《合同法》违约责任：
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
八、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
情况一：
对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：
首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益进行相应说明，本着共赢的方针进行谈判。
情况二：
对方声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：
了解对方各项情况，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的效果等，适当制造僵局；再运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
情况三：
对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：
可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
九、谈判议程
（一）双方进场
2015年7月22日9:
00我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，之后双方代表就座。
（二）介绍背景
2015年7月22日9:
00-9；20介绍本次谈判的背景和会议安排与会议人员。
（三）正式进入谈判
对本次谈判目的进行说明并逐渐进入正题，包括相关计算机价格及保修期限等。
（四）达成协议
（五）签订协议
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