工作的方案制定及流程.doc

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工作的方案制定及流程

想要做好工作不可缺少的两个重要条件：

激情与悟性

想要做好工作至关重要的前提：

合理的管理与完善的制度

想要做好工作须时刻注意的问题：

如何保持长久性的执行力。

管理：

可分为人员管理和货品管理两大类。

这两者之间是相辅相成的，有着密不可分的关联。

人员的管理：

主要是基于公司对人员的管理制度的制定，合理有效的工作流程安排，对店铺人员的指导及辅助等等。

我之所以把人员的管理放在货品管理前来说，是因为一切以人为本，如果人员的管理可以处理得合理有效，那货品的管理或其他方面的管理都是以人员管理为出发点的。

制定合理有效的人员管理制度。

首先第一点就是要所有的人员，特别的一线的销售人员对待自己的工作必须要有激情。

而对于人员工作的激情不能只是靠语言来激励的，要配合合理有效的奖励机制，正规实用的培训等方式来最终达到目的。

例如可以通过培训加深员工对公司企业文化的了解，经常组织各种类型的培训（如流行趋势培训，产品知识培训，公司企业文化培训，销售技巧培训等）来增加员工对公司的归属感，在店铺的工作期间会更好的以自己是店铺主人的身份来激发每天的工作激情；或是在有新的商品上柜期间或是节假日期间或是有大型促销活动期间等等，可以给店铺人员制定一个现金发放制的销售奖励方案，例如周一至周五，每日的销售只有3000元/天。

那我们可以把周六，周日制定每天销售6000元，店铺奖励100元，8000元，店铺奖励200元，10000元，店铺奖励300元。

如果当日销售达到了奖励标准，那么在当天或是次日上午就以现金的形式发放到店铺，这对短期内提升店铺的销售有很大的促进作用。

当然这个方法比较简单也可能比较笨，但是这是很多年一来我一直在用的最笨的也是最有效果的方法。

如果一个店铺的销售从3000元/天，提升到5000元/天的时候，基本上这个店的销售就不会再下滑至3000元/天了。

我说的最要的是人员的管理，对于一个店铺来说，店长是一个店铺的支柱也是一个店的灵魂。

一个店长的强与弱直接决定这个店铺的好与坏。

就以刚才上的举的现金奖励方案为例。

要以店长为中心点，让店长把这个方案更进一步的细化并执行。

销售奖励的现金以是店铺为单位来计算的。

也就是如果达到奖励的标准了100元/店，不管店内店长店员一共有2个人也好，3个人也好，就是4-5个人，奖励的总额是不变的。

以一个店有一个店长，两个店员为例，作为店长应该来如何分配100元奖金呢？

我会让店长拿自己店的奖金总额的30-35%。

除了店长的职责，每天工作时间为大班（前提条件，店长每个月不担销售业绩指标）等因素，所以让店长得到的比重较大，那剩于的65-70%奖金不可以让店长来平分，店长要以当日销售每个营业员个人销售的比例来分配奖金。

这样也是要求店长来促进店内人员的销售工作的良性竞争，这样才有利于店铺的销售业绩的提升和后期的发展。

通过以上的例子可说明人员的管理是至关重要的。

要学会运用合理有效的管理奖励机制来约束员工的工作纪律，管理员工的工作，促进员工的工作热情度。

货品的管理：

货品是一切销售行为的根本出发点，没有货品的支持，其他所做的所有工作都可能会因为货品上的差异而失败。

货品的管理一定要及时，有效。

一，不怕不卖货就怕没有货。

二，没有卖不出去的货品，只有卖不出去的价格。

如果可以理解上面的两句话，那我想销售工作就会变得很容易。

但是我们一定要学会如何来把控货品的订货制度及定价制度。

货品对于我们的产品来说可能冬季是我们的淡季，夏季是我们的旺季，那我们应该如何做到淡季不淡呢？

对于销售出现差异的时间首先，我们要从产品的质感，定位，陈列为切入点，来了解为什么销售出现了差异？

会不会是我们要主推的货品在上柜后并未得到店内的重视，店内的陈列没有突出我们的货品主卖点，存在陈列上的视觉差异。

我们的产品在主要销售人群的定位上或是产品的质感上存在了差异。

要找到问题真正的根本原因在哪儿，再来解决问题。

如果我们货品存在质感或是定位上的差异的时候，那我们就要及时的价格上做调整，以此来弥补质感或是定位上造成的差异。

货品的分类：

动态货品与静态货品。

我对此并不是很认同，如果非要按动态货品和静态货品来说的话，那我觉得货品一定要勤动，多动才会有效的流通。

我还是认为只按静与动的分配过于笼统。

应该分为：

摆柜货品，畅销售货品，平销售货品与滞销售货品。

这样的分类可以让我们更加有效的撑制货品的销售动态。

摆柜的货品，并不一定是最好卖的货品，但一定是最吸引人的货品。

这类货品按商场的定位来决定。

（目前百货商场可分为三大类：

精品百货（卓展），时尚百货（新世界3店），大众百货（兴隆））。

对于货品的撑制最有效的是做到好卖的货不断货，不好卖的货无库存。

跟据人员的管理，激发人员的销售激情，加上对货品的分析，对畅销的货品进行及时的补货制，对于滞销售的货品可以利于活动或是折扣及价格的变动来在正季销售时段最大化的清减库存。

使我们的货品时时刻刻保持最佳的库存结构。

货品必须是流动的。