关于市场销售部的工作方案划分.doc

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关于市场销售部的工作方案划分

2011年的市场销售部在历年的基础上有所突破和改进，现制定出符合当前状况、架构和市场的工作方案，简要如下：

一、市场销售部架构及人员岗位配置

市场销售部部编制共9人

总监：

1人

销售部经理：

1人

销售经理：

4人

策划美工：

1人

销售接待：

2人

市场销售部总监

1人

销

售

接

待

员

2人

市场销售部经理

1人

销

售

经

理

4人

美

工

策

划

1人

二、岗位职责说明

Ø市场销售总监

1）执行总经理的指令，协助拟订酒店年度经营目标，策划年度营销计划及实施措施。

2）掌握行业动态信息，定期搜集主要竞争对手的发展趋势及经营状况，为酒店营销策略的制定与调整提供及时准确的信息保障。

3）根据市场、客户需求、竞争等因素，制定酒店目标市场和价格策略、折扣政策以及其他市场营销政策。

4）督导年度市场销售、客房、餐饮、公关广告宣传和促销计划的制定,并提出相应的政策性的建议、措施。

5）根据上级领导批准的全年收入预算，逐月检讨、修正计划进展和营销策略的执行偏差。

6）接待或陪同接待VIP客户，洽谈主要客户业务，接待来访，走访并处理客户的主要函电，与主要客户保持并发展良好的业务关系。

7）审定本部门的销售协议，代表饭店签署各类订房协议书。

8）定期搜集客户的意见并及时敦促相关部门改进，结合每年一度的宾客满意度调查，为酒店服务质量的不断改善提供参考依据。

9）引导、组织公关宣传策划等活动、设计饭店对外最佳形象。

10）建立部门内部的绩效考核体系，督导和培训下属人员工作，不断提高其业务知识和工作技能。

Ø市场销售经理

1）执行总监的指令，协助拟订酒店年度经营目标，策划年度营销计划及实施措施。

2）掌握行业动态信息，定期搜集主要竞争对手的发展趋势及经营状况，为酒店营销策略的制定与调整提供及时准确的信息保障。

3）根据市场、客户需求、竞争等因素，提议制定、修改酒店目标市场和价格策略、折扣政策以及其他市场营销政策。

4）督导年度客房、餐饮市场销售、促销计划的制定,并提出相应的政策性的建议、措施。

5）每天组织部门销售会议，指导销售人员日常工作。

6）接待或陪同接待VIP客户，洽谈主要客户业务，接待来访，走访并处理客户的主要函电，与主要客户保持并发展良好的业务关系。

7）审定本部门的销售协议，代表饭店签署各类订房协议书。

8）定期搜集客户的意见并及时敦促相关部门改进，结合每年一度的宾客满意度调查，为酒店服务质量的不断改善提供参考依据。

9）向总监建议本业务部门的用人计划、方案，对用人的调整提出建议。

10）督导和培训销售人员的工作，不断提高其业务知识和工作技能。

Ø销售经理

1）根据销售部经理布置的任务，理解自己的工作目标、努力方向及销售指标，拟定自己的工作计划，包括客户分析、客户拜访时间客户的主要情况及发展潜力、客户的大概情况及发展趋势等。

2）熟悉酒店的各项设施、价格、状况，定期了解同类竞争酒店所具有的优劣势，及时向销售部经理汇报。

3）根据历史资料及信息，分析与确定已有的主要客户，了解这些客户的要求与消费习惯并掌握其消费动态。

4）通过定期拜访、传真、电话等有效手段与主要客户保持并发展良好关系，同时每月开发新的客户。

5）在授权范围内，同客户商谈价格，与列入的等级的客户签署有关订房协议。

6）热情接待客户来访，陪客户参观、宣传自身优势，在客户心目中树立良好形象。

7）接受客户预订单，在房况允许的情况下，及时快速地予以书面确认，并及时将订房单送至预订部预订并确认，若客户预订有变时，及时与预订部联系，防止工作脱节。

8）做好每日销售报告、客户维护拜访报告、每周销售计划、每月客户分析等。

9）及时向销售部经理或总监反馈客户的意见或投诉,并将处理结果及时告知客户。

10）参加酒店和市场销售部组织的有关业务或管理培训。

Ø美工策划

1）根据“美工任务单”按时、按质、按量完成各种广告、装潢、会标、招牌等美术宣传品的设计、制作和加工。

2）负责所有美工工具、颜料、纸张及其他美工材料的使用和保管，保证及时完成任务。

3）根据“美工任务单”，及时完成饭店各种宣传品工作。

4）负责饭店宣传广告摄影作品的设计、更新、复制、保管，确保营业宣传之需。

5）负责设计、联系印刷、制作各类饭店产品的宣传资料和纪念品。

6）完成度假村活动的各项档案的建立。

7）协助接待员完成预订接待工作。

8）完成总监交办的文秘工作。

Ø销售接待员

1）根据预订单完整录入安排好房间，并且确认。

2）负责核实每天的可用房、预订房等房态信息。

3）负责与房务部、前厅部调整、协调房间的状况。

4）准确、有效、及时的处理客房信息、及完成预订。

5）负责协助经理做好部门文秘事务的处理工作。

6）负责跟踪督促好各销售经理和预订人的房间落实工作。

7）完成客户资料的整理工作。

三、销售经理的市场划分

每位销售经理都有固定的主攻销售市场，原则上不能跨区、跨市去开发，但通过客户介绍或者主动联络的客户一定要积极落实安排。

销售大市场

西线：

负责越秀、荔湾、花都、白云、佛山市、肇庆市的开发维护。

南线：

负责南沙、番禺、海珠、中山市、珠海市的开发维护工作。

东线：

负责天河、黄埔、萝岗、东莞市、深圳市的开发维护工作。

北线：

负责从化、增城的市场开发、维护工作。

销售经理负责的市场区域就是自己的业绩主要考核区域。

四、市场销售基本要求及规定

1.销售拜访安排的日期和时间

销售拜访的日期：

每周一至周五（公众假期除外）。

销售拜访的时间：

上午9：

00–11：

45；下午14：

00–18：

00。

2.销售拜访的纪律要求

1）若非特殊的接待需要，销售人员在正常工作日一律需要外出拜访，不得以其它理由停留在办公室。

若因特殊原因需在办公室需征得部门总监的同意后方可停留；

2）销售人员在销售拜访过程中使用的费用将严格按照酒店的规定执行。

未经许可，销售人员以规定外的费用由各人自行承担；

3）销售人员不得利用销售拜访的时间处理个人事务，一经发现将从严处理；

4）销售人员不得对销售拜访的过程弄虚作假，一经发现将从严处理。

3.销售拜访的量化指标

1）销售人员每日的销售拜访需按照量化指标执行。

有效拜访：

指销售人员与客户之间面对面的销售拜访过程。

电话拜访：

指销售人员通过电话与客户之间进行电话交流的拜访过程。

陌生拜访：

指销售人员由于各种原因未能和客户之间进行面对面的销售拜访，只是将酒店的宣传资料交给了目标公司的门卫室或接待处等的销售拜访过程。

2）销售拜访的量化指标

有效拜访：

销售人员每天外出的有效拜访需要达到6家公司；

陌生拜访：

若由部门组织的陌生拜访（如扫楼等），销售人员每天的陌生拜访需要达到20家。

若销售人员无法完成当日的有效拜访时，少一家客户可用二家陌生拜访的客户冲抵。

电话拜访：

销售人员因为特殊原因没有外出进行销售拜访时，在处理其它业务的同时还需在办公室完成10个以上的电话拜访。

4.销售拜访的计划及实施

每周五下午18时前，由各销售人员报交下周销售拜访工作计划并上报销售总监处存档。

销售拜访的计划内容包含拜访日期、拜访区域、公司名称、联系人等。

销售人员每周要根据计划进行销售拜访工作，并对拜访的效果作出文字性的记录。

5.电话拜访客户

电话销售拜访是销售拜访的最基本的环节。

销售人员可以通过网络、报刊、杂志、客史资料、企业名录等方式获取目标客户的联络方式和联络人，并首先利用电话拜访的方式与客户取得联系，争取得到面谈的机会，进一步与客户签定合作协议，引导客户的消费欲望，建立长期合作关系。

6.拜访前的准备工作

1）根据销售拜访计划提前与客户进行电话预约，约定面谈时间；

2）销售人员在出发前要提前准备好销售拜访资料，含酒店宣传资料（如酒店简介、房价表等）、酒店协议书、个人名片等；

3）销售人员进入公司时要按标准进行着装，整理好个人的仪容仪表，保持口气清新等，并对谈判的主题及过程进行心理演练；

3、拜访后的后续工作

1）销售人员总结销售拜访的效果，收集客户的意见和建议；

2）评估拜访公司的消费潜力及消费习惯，并做销售拜访记录；

3）详细填写销售人员的销售拜访日报，记录客户的消费需求并且上报总监。

4）未按时上报拜访报告的按照每次30元扣罚；

5）未能按数量完成拜访的，按照每少一个单位扣罚10元钱；

五、销售任务的分配和奖励

销售的奖励按照度假村的全员销售方案执行；

销售任务分配另文拟定。

六、相关配合

为有效完成各项销售工作，计划在现行的销售条件上有所改善。

1）将现有的销售部办公室进行优化，用专业的办公室格挡分隔成几个办公区用于销售、预订、美工的安排；

2）加装、配置销售专线，固定或者移动3G专线均可，方便客户联络和沟通；

3）针对房型复杂的情况建议配置移动式房态查看系统，用现有的西软系统对接无线网络可随时随地进行房态查看，方便销售人员随时了解。