房产销售价格谈判技巧.docx
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房产销售价格谈判技巧
房产销售价格谈判技巧
篇一：
房产销售价格谈判技巧
篇一：
房地产销售人员价格谈判技巧
价格
谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的
问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、
讨价、守价、成交
（1）客户询问价
格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让
价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户
开价。
（3）客户开价后，
你要努力抬价。
有以下几种策略：
?
表示客户开出的
价格很离谱
?
表示低于底价，
是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是
不可能的。
?
可强调产品的优
点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
?
同等产品相比较，产品的
价值。
（4）客户表示喜
欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可
单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户
多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技
巧
第一原则：
作销售
时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努
力帮其争取的。
第二原则：
你要懂
得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：
同等级
的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略：
1.换产品给折扣。
比如：
从低到高等
2.多买房多给折
扣。
比如：
拉朋友（老带新）
3.改变付款方式
有折扣。
比如：
贷款到一次性
4.以退为进
（1）给自己留下讨
价还价的余地
（2）有时先隐藏自
己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重
要的问题上先让步
（4）如果谈判的关
键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，
要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后
又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过
多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，
给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢
本产品
2.告诉客户我不
是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我
帮助朋友向经理或
老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做
了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4.避免客户的预
期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自
己最后一搏。
比如：
公司开会时提出来，由几个老总决定。
6.神秘告诉客户，
让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出
特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特
别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉
拢你的。
2.告知销售人员，
已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一
种两难之中，难下决断的样子。
3.告知卖方已看
中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能
退的定金。
4.告知想购置物
业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优
5.
缺点降低
6.
意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
购买欲望迫使卖方降价
1.
性付款，要给优惠的价。
2.
说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3.
上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买
济能力不够作为理由
1.
价格作比较，要求再减价
2.
能力有限买不起，要求再便宜点。
3.
的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付
4.
费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.
算有限，只能是指定的售价。
6.
金积压在股市上或其他生意上。
7.
别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项
8.
商高层或是关系户，要求给内部价。
惠。
不能找物业的告知自己很满
（二）表现出强烈告知准备一次带着5000元，如果实在谈不欲的客户。
（三）以自己的经用其他物业的告知卖方自己告知卖方自己款条件。
告知物业管理告知公司的预告知自己的现告知这房子是目的最优惠价格。
告知认识开发
9.告知从朋友处
已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有
通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11.与谈判人员，
销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物
给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望
能换取更大的折扣。
知更便宜的价格
1.
销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3.
几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，
4.
次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5.
要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租
修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.
业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点
7.
少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8.
帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9.
间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
买的主要原因；
1.
户需求相符合；
2.
产品的各项优点，包括大、小环境；
3.
产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价
（四）声东击西探找多位不同的假装要求买好要求批发价。
先选一个比较告知买物业主事实，并要求送装告知自己的行钱。
告知自己有不告诉销售人员拖延谈判的时一、客户之所以购产品特点与客客户非常喜欢销售人员能将格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1.对表价要有充
分信心，不轻易让价；
2.不要有底价的
观念；
3.除非客户携带
足够现金和银行卡能够下定；
4.能够有做购买
能力的权利，否则别做议价谈判；
5.
价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回
6.
一种促销手法，让价要有理由；
7.
价念头：
8.
十足；
9.
及价值；
10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11.
理；
三、议价过程的三大阶段
价
1.
价；
2.
但最好别超过两次；
3.
4.
掉价；
5.
定金，否则别答应对方出价；
段
1.
趣时，必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定，并提出否定的
2.不要在客户出绝；要将让价视为抑制客户有杀坚定态度，信心强调产品优点促销要合情合
（一）初级引诱让初期要坚守表攻击对方购买，引诱对方出价；对方出价后要除非对方能下
（二）引入成交阶当客户很有兴理由；提出假成交资
篇二：
二手房价格谈判技巧
篇一：
二手房价格谈判技巧
二手
房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不
少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中
蕴藏着很大的学问。
1、二手房价格评估
二手房的价格是有
评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，
换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。
这里有一个经验值，商品性二手房价
格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保
障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。
2、找出卖方弱点，
谈个理想的价位
我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急
用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒
房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。
对于二手房，装修
投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会
导致价格略有下调。
3、出价方式的谈判
技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买
价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。
方法是先通过第一
个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格
还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。
封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。
合同二手房还应该
剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
4、对于非完全性商
品房的谈判技巧
有些房子做为二手
房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买
后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。
而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你
可以大胆杀价。
篇二：
与大家分享二手房价格谈判技巧
与大
家分享二手房价格谈判技巧
“新国五条”出台
后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，大家都想以
优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学问，下面就给大家分享
一下二手房价格谈判技巧吧
二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二
手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。
这里有一个经验值，
商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权
房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的
一半。
二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点，谈个理想的价位
我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急
用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒
房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。
对于二手房，装修投入是个沉落成本，买
家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。
二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买
价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。
方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买
成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与
对方商谈成交价格。
封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。
合同二手房还应该剔除掉
提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧
有些房子做为二手
房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买
后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。
而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你
可以大胆杀价。
篇三：
二手房价格谈判技巧
二手
房价格谈判技巧
价格谈判简单的讲
就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复
杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
---------------------------------------
简单讲分为报价、
讨价、守价、成交
（1）客户询问价格
时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价
时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，
你要努力抬价。
有以下几种策略：
-表示客户开出的
价格很离谱
-表示低于底价，
是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
-可强调产品的优
点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
-同等产品相比较，
产品的价值。
（4）客户表示喜欢
该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单
价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，
签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判
技巧
---------------------------------------
第一原则：
作销售
时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努
力帮其争取的。
第二原则：
你要懂
得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：
同等级
的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣
比如：
从低到高等
2.买房多给折扣
如：
拉朋友
3.改变付款方式
有折扣：
4.以退为进
（1）给自己留下讨
价还价的余地
（2）有时先隐藏自
己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重
要的问题上先让步
（4）如果谈判的关
键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，
要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后
又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过
多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
---------------------------------------
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的
坚持。
1.确认客户喜欢
本产品
2.告诉客户我不
是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总
申请降低都没有成功。
3.表示为客户做
了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4.避免客户的预
期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自
己最后一搏。
比如：
公司开会时提出来，由几个老总决定。
6.神秘告诉客户，
让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
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（一）避免流露出
特别强烈的购买欲望
1.为要表
露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖
房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下
决断的样子。
3.告知卖
方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想
购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找
物业的缺点降低
6.告知自
己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈
购买欲望迫使卖方降价
1.告知准
备一次性付款，要给优惠的价。
2.带着
5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3.如果实
在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经
济能力不够作为理由
1.用其他
物业的价格作比较，要求再减价
2.告知卖
方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3.告知卖
方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4.告知物
业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.告知公
司的预算有限，只能是指定的售价。
6.告知自
己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这
房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认
识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从
朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知
自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11.与谈
判人员，销售人员成为好朋友
12.送一
些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的
折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位
篇三：
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：
破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
③客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。
④签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优
升级会员 