寻找潜在客户的方法与技巧.doc

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寻找潜在客户的方法与技巧

从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。

对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。

也就是常说的“选择不对，努力白费”。

我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。

一、业务员的基本要求

找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。

你要了解的内容：

产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。

掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

二、寻找潜在客户的方法：

1、网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：

百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。

找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。

找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；

找B2B网上的生产商啊。

就如同在阿里有供应商一样。

查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；

大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；

查找展会商的网站；

2、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：

（1）向目标顾客群发送广告；

（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

3、介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

4、资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。

业务员经常利用的资料有：

有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

5、委托助手寻找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，

6、客户资料整理法

客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，

7、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

8、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。

9、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

三、确定合格的潜在客户

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。

合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：

一是购买力；二是决定权；三是有需求。

这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。

我们才能进行销售四步的工作，即：

建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。

常用的方法：

一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。

二是客户推荐。

抓住一些重点客户，让客户推荐客户。

这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。

这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。

总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。

我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。

最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。

最有效寻找客户的途径和方法

摘自:

经过和几位同仁的深入沟通，发现目前困扰外贸新手的最大问题是寻找客户和留住客户的问题，现将我发现的较好的帖子和大家共享，希望对各位同仁有帮助。

1.首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况，了解自己产品在此行业中所处的位置，万不能想当然的就说自己的产品有竞争力；即使确是有竞争力，也要非常明白自己产品的优势和竞争力在哪里？

首先要清楚你所在的行业,国内外前3名是谁,或者具体到某个市场,前3名是谁,你目前处在什么位置.如果你不是第1名,那么最好的办法就是去研究第1名.所谓知己知彼.

2.如果自己的产品真有优势和竞争力，就想办法在把这些优势和竞争力突出的展现给客人，对于一些重点开发的客户，可以主动寄样品给他们，邀请他们参观工厂，使其了解你们，建立信任.

把客户分为A'',B'',C''类.A''重点客户,主动寄样,邀请参观工厂...用80%的时间来照顾你这20%的A''客户,所谓80%的业绩来自你20%的客户.

3.如果经过国际行业分析和了解，发现自己的产品其实并不具有绝对优势，那么就要针对自己产品的实际情况，寻找与之相适应的细分市场。

什么情况下用产品细分:

发现自己的产品其实不具有绝对优势时.所谓:

君子有所为,有所不为.

推广方式不外几种：

网络，杂志，展会。

参展最直接，最有效的办法。

但是也要有整体规划，即步骤分配服从战略。

因为产品不同，不太好讲细节。

但是必定是要找专业性强，在业内有权威的组织机构。

生意还要讲投入产出比，费用也是要考虑的重要因素。

做外贸需要的因素:

一是英语（用来沟通）,二是找客户（接单）,三是外贸知识.

第一点,英语,你不会英语就没有办法沟通,所以对于英语不好的朋友,下一个金山词霸,阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语,方法较多,除了常规死记硬背,还可以用SKPYE练练听力和口语,即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了,英语没有捷径.

在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进?

?

1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.（这个是避免手忙脚乱）

2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THISISxxxSPEAKING"（礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人）

3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:

"Excuseme,whoisthatspeaking?

"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Whereareyoufrom,please?

"知道他是哪国人.然后问他"Whatisthematterwithyou?

"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.（为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去）

4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?

"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.（这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,IDON''TKNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失）

5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Haveyousenttheemailtomebefore?

"然后注意听"YES"还是"NO"（这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKSFORYOURCALLING"）

6.最后要说上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.（最后是礼节性的了）

讲话中,要注意的问题:

1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.（反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧）2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.

平时要做的:

1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式.

第二点,找客户,

1.对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章,

答:

新手面对开发客户的疑问？

问1:

做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？

答:

开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系.

但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新.

坚持,连续性的开发.很重要

问2:

做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。

也不知道多少抱着希望。

却不知怎么为事每次都是重演着失望。

让我很不明白这是为什么。

是我的报价不好，还是？

？

？

答:

做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外.

1.客户来源补充:

不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.

2.同行业的了解:

广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.

3.报价的追踪:

对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.

4.温故而知新:

每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.

5.完善自己的软件:

制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如说:

FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.

6.坚持就是胜利:

通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前.

答:

外贸新手应该怎么做？

1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的.坚持每天一个小时做这些事情.

2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过

3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.

4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料.

5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.

6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么.明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.

7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己把握!

工作也是做人,但求问心无愧!

!

答:

如何从免费平台上获取更多询盘?

免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差?

?

以下是基于询盘来讲.

1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.（这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会这一块如果关键词做对了才可能）2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图面更多,所以效果更好（收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维护的不多）3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一些.

至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会,只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了.

如何从免费平台上获取更多询盘?

1.要覆盖面广（能够搜索可以登记的平台都不要浪费）

2.每天更新（商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率）

3.登记资料完全,全面（每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细）

4.关键词的设立,（一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦）

5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细内容处一定填详细.

寻找潜在客户的方法：

1、网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：

百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。

找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。

找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；

找B2B网上的生产商啊。

就如同在阿里有供应商一样。

查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；

大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；

查找展会商的网站；

2、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：

（1）向目标顾客群发送广告；

（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

3、介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

4、资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。

业务员经常利用的资料有：

有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

5、委托助手寻找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，

6、客户资料整理法

客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，

7、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

8、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。

9、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

三、确定合格的潜在客户

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。

合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：

一是购买力；二是决定权；三是有需求。

这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。

我们才能进行销售四步的工作，即：

建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。

常用的方法：

一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。