奶茶店营销策划书.docx

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工程技术学院

茶物语奶茶店营销策划

方案

指导老师：

王洋平老师

策划人：

吴泽群

前言

奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。

目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。

同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。

对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在3.5元左右，和市场平均价格相同。

我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市场份额。

由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。

所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。

目录

一、行业分析 1

（一）市场需求变化 1

（二）市场竞争现状 1

二、消费者需求分析 3

（一）.选择奶茶时考虑因素 3

（二）消费者对相关现象满意度的数据分析 3

三、SWOT分析 6

（一）S（Strength）优势 6

（二）W（Weakness）劣势 6

（三）O（Opportunity）机会 6

（四）T（Threat）威胁 6

四、解决办法 7

（一）店面选址和店员组成 7

（二）特色产品 7

（三）特色经营 8

（四）奶茶店的装修与设备 8

五、营销策略 11

（一）产品策略 11

（二）价格策略 11

（三）分销策略 11

（四）促销策略 11

（五）宣传策略 12

六、财务预算 13

附录 14

茶物语奶茶店营销策划方案

一、行业分析

（一）市场需求变化

通过对长江大学学生的问卷调查，我们调查结果显示80%以上的学生都普遍接受奶茶消费，50%的学生愿意到奶茶店消费，比例很高。

由此奶茶店作为一种文化已经开始渐渐地深入人心，奶茶店市场是一个非常具有潜力的市场。

（二）市场竞争现状

此次对长江大学奶茶店主要竞争对手的调查发现，目前长江大学奶茶店市场竞争还是很激烈的，长江大学附近的竞争对手就有16个。

而且大多数的竞争对手店址都是位于人流量比较大的地段，还有部分竞争对手是连锁企业。

直接竞争对手：

开尚饮（校内、足球场附近）

速7（南门附近、八巷傍边）

四季花（南门附近、小西门斜对面、金九龙对面）

心语茶吧（曲江路）

左岸流年咖啡屋（曲江路）

后巷夜色（曲江路）

尚饮港（曲江路十字路口）

ITea找茶（新风食堂附近）

大台北（新风食堂附近）

豆浆坊（小西门正对面）

炭烧咖啡小站（大西门斜对面）

原磨豆浆（大西门正对面）

蔬麦茶（金九龙对面）

1、行业内现有竞争者

为了获取竞争优势和赢得超常利润，行业里现存竞争者都在进行激烈的竞争。

要做到这一点，奶茶店就必须胜对手一筹。

行业内奶茶店通常在质量、价格、服务、产品创新等方面开展竞争。

目前行业内与奶茶店形成竞争的有袋装奶茶及杯装奶茶等各种饮料，竞争极为强烈。

2、新进入者的威胁

行业新进入者可以成为行业内现存奶茶店的竞争对手。

由于奶茶的技术或加盟奶茶店的资金门槛较低，风险小、见效快、产品味道鲜美，且大学是个广阔的市场，使得越来越多的创业者选择进入，成为新进入者，这给校园奶茶店形成了很多的潜在竞争者。

3、替代产品的威胁

替代品是指那些既能满足消费者的相似需要，又具有不同特点的产品。

如果汁、咖啡、可乐、汽水等各种各样的饮料。

这些饮料可以满足消费者各种各样的需求，使消费者放弃选择奶茶这种单一的饮品。

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二、消费者需求分析

经调查，学生对于奶茶店这一行业主要的要求有两点。

一是产品；二是服务。

对于某些学生来说，他们热衷于市场现有的产品，而有的消费者比较喜欢尝试新产品，但是不管怎样的消费者，他们更看重的是服务质量。

根据季节的差异，消费者对奶茶店的需求也不尽相同。

夏天，消费者更喜欢冷饮；冬天，消费者更倾向于热饮。

（一）.选择奶茶时考虑因素

图1选择奶茶考虑的因素

根据收集的资料分析：

消费者在选择奶茶的时候更多的会考虑奶茶的口味和奶茶的价格，所以要想经营好一家奶茶店，首先要了解消费者的需求以及喜好。

把奶茶店的口味做好，就会吸引跟多的消费者。

（二）消费者对相关现象满意度的数据分析

1.受欢迎的奶茶口味和性别的分析

图2奶茶口味与性别的分析

从图2的数据来看，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢尝试其他品味的奶茶。

所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以及根据消费者对不同口味的奶茶喜好，制定不同的营销方法。

女生喜欢尝试不同的口味奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。

2..消费者尝试新口味奶茶的原因

图3尝试新口味的原因

从图3中可以看出，消费者购买奶茶的时候尝试新鲜口味的奶茶主要原因是新鲜口感，其次是朋友介绍和心理好奇。

所以经营者在推出奶茶的时候要以新鲜口感为主，多做广告宣传。

3.如果现在奶茶卖点搞促销活动，你认为哪种方式更加吸引

图4消费者购买奶茶店的地点

从图4中不难看出，50%的消费者喜欢赠送小礼品的方式，36%的消费者喜欢价格折扣的促销方式，14%的消费者更希望团购优惠的方式。

赠送小礼品应是奶茶店优先考虑的促销方式。

4.消费者认为现在奶茶市场最需要提高的因素

图5奶茶店应改善的因素

从图5的数据表明，针对现有奶茶店，大多数消费者认为最应该改善的是奶茶店的卫生以及奶茶的营养系数

三、SWOT分析

（一）S（Strength）优势

（1）属于自己的品牌，品牌品种不受限制，选择多多，有一定的特色。

（2）地理条件好，位于学校附近人流量大。

（3）客源广、潜在的消费群体基数大。

（4）学生群体具有很好的口头传播效应。

（5）产品多样，提供电话订购，网上订购服务。

（二）W（Weakness）劣势

（1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且装饰不能吸引消费者。

（2）有太多关于奶茶有损健康的负面新闻，这会使消费者不再选择奶茶饮品。

（3）资历小，出创业阶段，品牌不够响亮，资金有限。

（4）进入市场较其他的奶茶店较晚，没有竞争优势。

（三）O（Opportunity）机会

（1）潜在的、固定的顾客群不断的增大，学生不断的增加。

（2）目标消费群可引导性强。

（3）大学生中爱奶茶的人越来越多，市场前景广阔。

（四）T（Threat）威胁

（1）目前学校附近已经有几家奶茶店，竞争力大。

（2）早期奶茶店在消费群中已形成较高的知名度，对新进入的奶茶店有排斥心理。

（3）商圈类同行业易过度重叠。

四、解决办法

（一）店面选址和店员组成

店面选在小西门对面，鉴于小西门附近有大量的人流量而且小西门可供学生选择的奶茶店并不多。

茶物语奶茶店由四位成员组成，店长一名，收银员一名，饮品制作员一名，服务员一名。

店长的职责：

店长负责营业相关活动，甄选、培训奶茶店员工，在业务忙时协助饮品制作员制作饮品。

收银员的职责：

收银员负责顾客点单和收费，负责将顾客要求转达给饮品制作员。

饮品制作员的职责：

负责按照顾客要求制作相关饮品，并且负责制作吧台卫生。

服务员的职责：

负责奶茶店大厅日常卫生，将顾客的茶点送到顾客手中，负责解决顾客的问题。

各工作人员做好自己的工作，在重要事务中有店长召集人员进行讨论并作出决策。

店里人员统一服装，保持良好的心情，要对顾客仔细礼貌，不能对顾客发脾气。

（二）特色产品

本奶茶店将结合健康、营养推出系列产品，如果汁牛奶、红豆奶、绿豆奶。

引入台湾正宗珍珠奶茶、烧仙草等，做到口味正宗，不偷工减料，不采用劣质原材料。

奶茶店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤鸡翅等。

为吸引顾客，奶茶店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。

为了不被因模仿而被超越，奶茶店会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。

如情人节：

推出情侣奶茶，光棍节：

推出单身奶茶。

不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为奶茶店的无形的品牌资产。

另外可以通过把调味技术结合调酒工艺要求来操作，这是一种质的飞跃，也是一种艺术享受。

奶茶的主要成份有：

奶粉、茶叶、糖、水（及冰）、香料（珍珠奶茶还包括珍珠）。

不同的水做的奶茶味道相差很远，你用的是自来水?

还是矿泉水?

还是山泉水?

海水?

过滤水?

这是完全不同的，山泉水虽然贵，但口感好，产品好才能有回头客。

冰也是，制冰的程序也会严重影响每杯奶茶的品质。

所以，为了奶茶店长远的发展，店员有真正的学会奶茶技术。

基本要懂得：

1、学会品味奶茶;2、原料成份配方;3、调味份量与时间;4、设备的应用与调味火候;5、调味手法;6、奶茶的保存;7、奶茶的包装要求;8、奶茶的变化，包括样变与质变。

（三）特色经营

在每周一、三、五、六开展小型演奏会，安排本校在线艺术学院学生兼职，演奏钢琴、小提琴等乐器，使顾客在奶茶店享受轻音乐会的同时享受奶茶带来的温暖与可口。

每月举行一次“每月之星”选拔赛，让顾客对店内所兼职的艺术学院的同学进行投票，从而选出“每月之星”。

使顾客参与到奶茶店的活动中，也可以使得一部分支持表演同学的学生保持来茶物语奶茶店消费的习惯。

（四）奶茶店的装修与设备

装修是按照投资额度及消费水平和产品搭配情况来进行装修设计并装修的。

装修的风格要做到大概符合消费能力，又显得舒服、卫生、简洁、大方。

特别地，针对年轻人的观念，要设计较有特点，让年轻人喜欢。

特别注意吧台的流水设计，要根据产品需求和设备配备情况进行程序设计，操作流畅的同时尽可能考虑产品的更进和设备的添加所需空间。

这里面也包含水电的布局和水力电力要求。

设备是按产品菜单来采购的。

好的高质量的设备就能做出更多的上品质的产品，而且能提高速度和效率。

奶茶的制作一般要用到如下设备：

1、封口机

带有计数器，一般卖炊具机械、封口设备的店里有卖，每封一下口，计数器都会记一下数，无论电源有没有接通，这是一种机械计数。

封口机选购时要注意，找个杯子封一下试试，把温度调到170度左右，按下大约一秒多钟，取出看有没有封住;再稍微用力捏一下，看封得结实不结实，有没有封得不结实的地方，有漏气的小孔。

再要注意看封口膜切得是否整齐，有没有没切断，也就是看上下模平不平，齿刀锋不锋利。

2、封口膜

一般卖封口机的地方会附带销售，选购时要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的时候会很难插破，用力过猛，要么把吸管插坏，要么把奶茶掉到地上。

从用料方面考虑，太厚的一般都不是什么好料，会很脆，一插就会裂一道大口子。

3、冰柜

一般购买双室冰柜，一半冷藏，一半冷冻。

4、杯子

卖塑料制品、塑料袋等的店里有卖，卖封口机的店里也会附带销售，一般是2000个一箱，不单卖。

杯子的价格相差不大，质量却相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑几家，认真选购。

选购时要首先看料的厚度，杯沿的结实程度。

杯沿要够厚、够结实，关键是用料要均匀，这样盛满奶茶时，用手提杯沿，才不会洒掉。

装咖啡的纸杯要买图案新颖的纸杯，也可自己设计图案交到厂家定做，纸杯的底一定要结实，不漏水，不然会影响顾客的消费心情，失去一定客源。

而对于在店里消费用的杯子，多采用瓷杯和玻璃杯，可以尽量多跑几家店，要选择奇特新颖的杯子，让人惊叹的作品，而且，可以有多种款式，每种款式量不要购买太多，才会让人有好奇的心理。

5、吸管

卖塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有卖。

一大包总共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以买几小包，不过会贵一点。

选购的时候主要要注意用料的厚薄，不能太软，如果你选购了过厚的封口膜和过软的吸管，那么你的顾客将会因此丑态百出。

选购的时候拿吸管的尖端往自己手指上压一下试试，如果手还没感觉有多痛，吸管的尖已经弯了，那就是太软了。

吸管的形状要有特色，可以用别人不常用，不敢用的种类。

6、搅拌机

西贝乐牌的比较好。

不管是材料还是运行时间等，都比九阳等乱七八糟的牌子要好一点，价钱也不贵，这个最好到大商场里买，售后服务比较好。

7、饮水机

为了节约成本，我们可以选购台式的。

由于饮水机的主要部件就是一个加热器，所以我们没必要买什么名牌的，只要注意内胆是不锈钢的，一次盛水不要太少就行。

冬天的时候需要的热水多，可以动手做一个另外的设备来解决。

8、容器

糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合适的容器来盛，这些东西可以按自己的喜好来购买，不过要注意的是，这些容器都要有盖子，其一这样比较卫生，其二，热天、下雨天，原料都容易结块或融化，不用时及时盖上盖子会好一些，像保鲜盒、调料盒等都是不错的选择。

五、营销策略

（一）产品策略

产品质量就是产品的市场生命。

针对长大学生消费者的口味，研发不同的产品。

制作产品时，坚持清洁、快速、品质、服务、价值感，让它成为店的一种标志，必须有强烈的创牌意识。

比如：

1.举办社会爱心回馈活动，“每月之星”等顾客参与性高的宣传与促销活动，推广健康，营养的产品。

2.采用有特色的包装策略。

如动漫开始成为大多数大学生所热爱的课外娱乐方式。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装，采用动漫人物的奶茶杯会使喜欢动漫的大学生感到独特和喜爱。

产品的包装可以随着季节的变化而发生不同的变化，如夏季可以采用淡色系的奶茶杯，冬季采用暖色系的奶茶杯。

强化和深化了奶茶店识别标志情感交流和氛围渲染的意象力量从而使在此消费过的顾客感到新颖独特且值得信赖。

（二）价格策略

根据调查数据显示，影响商品价格的重要因素，可归纳为下列各点：

成本因素（包括经营成本与行销成本）、竞争者订价水准、顾客心理价格标准、行销目标、行销利润与市场占有率衡量。

价格策略中很重要的一项就是促销活动。

促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖，举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效的。

定价在一般人都能接受的范围内，让每个人都能品尝和回味产品的味道。

（三）分销策略

以地区性市场推广为主；走市场机会者的定位策略。

利用机会制造新闻事件，各种活动吸引各媒体注意。

 扩张加盟商；进驻学校；开拓农村市场销售制成品或速冻产品。

（四）促销策略

A.办理会员，25元/人，一次性消费满20元是可免费办理，会员使用会员卡可打9折，而且会员在生日会收到本店送出的祝福和礼物。

B.使用奇特新颖的杯具和吸管类工具，让人有耳目一新的感觉。

C.采用情侣杯具和吸管，情侣来时，可以推荐情侣套餐，并送情侣礼物。

D.在各种节日时，推出节日特别产品及活动，以此吸引顾客。

E.在一次性消费到15元时送出小礼物。

有时可以送本店特别定做的有本店店名的T-shirt，不仅欢愉了顾客，同时可以提高本店的知名度。

合作促销生日餐会；赞助社团活动。

打折；赠送礼品；举办促销活动；举办抽奖郊游活动。

（1）开业之初，在寝室门口设起临时或固定摊点免费品尝。

（2）在学校里拉横幅，发宣传单。

（3）成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。

（4）建立密切的客户关系，在客户生日、节假日或生病时，我们赠送一份小礼品或者短信问候客户。

（5）新品推出时，配合小袋免费赠品。

（6）在节假日开展“献爱心”，“亲情”，“甜蜜爱情“活动。

（7）开展有关健康、养生、美容、健身的公益活动。

（8）节假日跟学校社团合作，推出奶茶讲座，奶茶专栏。

（五）宣传策略

奶茶店的知名度，我们会通过传单的方式让顾客了解“茶物语”，奶茶店店门口我们会设有海报之等，告知近期的新产品推出及近日的促销活动。

店面的招牌使用显眼、引人注目的颜色和款种。

在后期积累一定资金后还可以在报纸、广播、网络等投入广告。

另外，工作人员一律穿本店工作服。

六、财务预算

店面的租金：

18000元/年

店面装修：

3500元

奶茶店设备：

2000元

原材料：

4000元/年

流动资金：

1000元

促销活动中宣传单和海报、VIP卡的制作和广告宣传活动费用：

500元

日销售量：

50杯/天（取一年平均数值）

年销售额：

36000元/年

毛利：

24000元

毛利率：

66.7%

净利：

20000元

净利率：

55.6%

一年按360天，月30天计算

附录

高校周边奶茶消费者调查问卷

亲爱的同学们：

你们好！

奶茶，如今已遍布全球，是休闲的饮品之一，深受消费者的欢迎。

为了满足广大同学对奶茶口味需要、购买便利、质量需要，特开展了本次市场调查。

由于调查要耽搁你5分钟的时间，请您谅解。

（请在您的满意答案处打“√”）

1.你的性别

a.男b.女

2.你在什么时候会喝奶茶？

（多选）

a.逛街b.运动c.学习工作时d.休息时e.吃饭时f.其它

3.你平均每周消费几杯奶茶？

a.没有b.一杯c.两杯d.三杯e.三杯以上

4.你能接受的奶茶价位？

a.2~3元b.3~4元c.4~5元d.5~6元e.6元以上

5.选择奶茶时你会考虑哪些因素？

（多选）

a.口味b.价格c.包装d.品牌

e.情调f.广告g.其它

6.你会尝试新口味的奶茶产品是什么原因？

（多选）

a.价格合理b.好奇心理c.新鲜口感

d.店内装潢f.朋友介绍g.其它

7.请选择你最喜欢的奶茶口味？

a.原味b.香芋味c.巧克力d.草莓

e.麦香f.香橙味g.其它

8.你最希望奶茶中加入什么东西来提高口感？

a.珍珠b.布丁c.果肉d.其它

9.如果现在奶茶卖点搞促销活动，你认为哪种方式更加吸引？

a.价格折扣b.赠送小物品c.团购优惠d.其它

10.针对现在的市场，你认为现在奶茶市场最需要提高的是？

（多选）

a.品种b.口感c.卫生d.服务

e.价格f.包装g.营养