招商策略2012.doc

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招商策略2012.01.16

总招商思路为：

树立品牌、整体招商、统一经营管理。

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A.招商原则遵循1）主力店铺商家→→2）次主力店商家→→3）品牌店→→4）中小商铺的招商顺序，逐步推进招商机会。

并根据规划的商业区域进行目标明确的主题招商，同时兼顾

开发商规划的业态进行招商。

1、品牌先行:

确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。

本案必须是一个拥有经营主题和巨大创造力的品牌形象商业区，招商要始终注意

维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

招商初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传经营理念，功能规划、经营优势、投资前景。

2、先主力后散户:

首先引进具有号召力的品牌龙头商户，再借其品牌优势带动散户进场，即核心主力店先行，辅助店随后的原则。

3、同业差异，异业互补:

各主题区虽然为同类业种，但在招商时仍然要有区隔，如国际风情、产品、档次差异等，保持良性竞争但又能共荣双赢。

满足顾客在本案消费的各种选择，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣，让顾客在逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店之间可以互补。

4、多样化合作:

建议开发商可以多样考虑，必要的时候与核心主力店的经营单位共同投资，开发商参与核心主力店投资，除了未来可以加强经营控制力度，有利于本案

的长期经营，同时可加强其它商户入驻的信心。

5、特殊商户的优惠必要:

特殊商户是指较高文化、艺术含量，高知名度的经营单位，邀请入驻本案能够起到增强文化氛围、活跃商业气氛之作用。

6、先收紧后放松:

遵循高品位，低门坎策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，招商中后期再放松各级散户，力求满场开业效果。

B.招商渠道招商渠道

1、国内外商业联盟：

诸如同业公会、全国工商联合会、连锁行业协会、民间商会…他们都具有庞大的客户资源。

2、国内外中介代理公司与策略招商团队：

诸如高力国际、商达利…等专业招商团队，拥有长期经营的商家客户。

3、国内外连锁企业：

知名品牌主力店的直接招商，例如星巴克咖啡、耐克体育用品专卖店、屈臣氏、7/11超商…。

4、主题商业：

对名企、名牌、名品进行有重点的招商，此类招商纳入重点客户市场范畴，通过目标市场的细分和筛选来锁定客

5、有影响力的特定人物：

各行业的意见领袖，例如婚纱摄影的龙头…

C.招商顺序招商顺序

为招商考虑的因素诸多，有工程进度的配合、商业氛围的延伸、各行业的进驻意愿与个别的时间点等等,但是最终我们决定：

1、六大组团：

分区同步，多线进行,前期以婚庆区与餐饮区为主突破口，其它为辅，但实施招商过程仍全面布局，同步进行。

2、区域顺序:

以教堂为核心，半圆弧向东扩张。

3、地域先后：

本地（上海、北京）为主，境外为辅。

招商目标与区域顺序计划表

D.招商执行战术招商执行战术

1.严密作战计划，整合菁英团队

地产经营不论是开发、建筑、销售、招商、每一个环节都是专业、高门坎的演出，在减少风险。

有效的利用时间要求下，势必要有完善的作战计划，根据需求，招

募整合各领域的杰出人士，打一场漂亮的圣战。

2.主动出击，咬住不放

在市场观望冷淡的时期，一定要扬弃传统的坐店式招商，提出与目标客户的更多实效性沟通，讲究走出去、请进来、用阶段重点事件营销为引爆点。

3.善用招商利器

好好利用长久以来形成的系统招商技巧、招商力量，抓住每一次契机，一锤定音。

整合各个外围策略联盟与内部招商团队，取其优势，互补长短，快速完成目标。

组织简报特攻队：

OnetoOne直销方式由高素质经理人员组成简报团队，专项负责意向中客户，主动出击，专人服务，深度沟通。

连锁营销：

锁定业种品牌意见领袖，串联招商，实现多赢。

4.招商活动，创造话题

a、经营研讨会

举办商业经营投资讲座，邀请专家、学者主讲，吸引一些意向客户参加。

b、主力店签约会

与意向主力旗舰店签订合作计划，举办记者招待会，配合媒体宣传炒作。

C、投资研讨会

经营投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。

可由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。

其特点

是灵活，即是务虚，又重务实，可以介绍松江区的投资环境和利用外资的政策，达到间接宣传本项目的效果

E.E.奖励商户入驻办法奖励商户入驻办法

1.针对不同业种、进驻时间的早晚、合同年限、主力商或次主力商等等，给予不同的优惠条件：

2、特殊客户优惠：

在开业前如有商户愿意配合进驻，可在装修费给于大部分补助（此费用其实是开发商的实品屋装修费支

3、主力客户：

个案谈判。

4、投资经营：

a、开发商全额投资，商户提供品牌经营管理，从营业收入提成。

b、合资经营

优惠期限可以时间为节点,或以招商到位百分比（～70%）递减或停止优惠。

（二）价格策略

让利获取强大品牌的注入，以项目规模效应与优惠配套优势，与商家共担风险，主要措施以“打高入市，优惠吸引，先做人气，再做生意”为首要策略，保

持项目的高格调，低价格策略入市不仅降低项目本身的价值感，未来要大幅度调升租金，会面临极大的压力。

A租金定价模式

市场调研显示，根据街铺租金平均行情可以用售价、投资报酬、按揭付款、区位、产品、经营管理、品牌形象及各种现状比较分析，得出一个实际可行的租金参考值；但直接用售价与按揭支出、投资回报做分析是比较符合市场操作，因此采用收益法来换算利润，结合其它参考值得

出一个具体可行的租金价格。

商铺投资回报分析（报率与面积无关，只与商铺价格有关）

以一个总价165万元（面积150平方米,单价11000元），15年经营分红的投资案例说明：

商铺首期付五成，按揭5成10年月供；年利率6.120，月还款额111.62407元发展商按照7%的年回报率返租金1年给投资者，每年回报增长5%。

投资者在第12年全部收

回投资。

B商铺投资回报试算

C、租金调整策略

◎租金策略应用：

打高租低，维持高标准，前二年让利，第三年开始调整租金幅度，适当回补前期优惠差价。

D商业销售价格策略

经过比较精算，考虑开发商与商户双赢，一个合理的价格应是：

三）招商工作时间表：

A.第一阶段：

筹备期//初步推广主要工作：

招商准备工作与主力店联系

工作内容：

1、制作招商数据及筹备法律文件

2、与开发商落实推广费预算及提供面积计算表后，筹备一套完整的宣传推广工具

3、广告与推广：

招商手册、户外广告、杂志、报纸广告、大型活动策划

4、专案租赁条款：

租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任

5、项目物业资料：

图片效果图、平面图、位置图、租金价目表（接待处、实品房）

6、市场咨询材料：

城市零售消费能力、档次、品味、流行情报

城市游客数量、消费习惯各大型商场同业竞争对手的分布地区、经营业绩等，法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道专业咨询材料

2、少量的宣传公关工作

与公关、广告公司协调策划宣传公关活动；如新闻发布、记者会、专题采访及提供印刷品宣传的意见。

3、与现有客户接触了解情况

与泰晤士商圈现有投资户逐一洽谈，了解情况并使他们了解、支持本商业区的业态经营策略，配合整体经营投入合理的业态或是交由管理公司代理经营中介。

4、直销大型目标龙头商户

根据目标主力龙头租户名单（如：

OutLets、婚纱影楼、大明星的店），以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场数据，了解其装修工程技术要求，

利用优惠租赁条件吸引其进驻，务必在招商的最早阶段便能落实此批牵头租户，这有助于提高购物中心的号召力及增加其它商户的信心。

大量邮寄该项目的推广数据予商户，涵盖范围包括开发商及代理商相熟的旧客户同，有利于国内经营的商户，以及未踏足项目所在市场的优质商户。

5、招商人员培训

总结调整

随时检讨推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出最适当的调整。

B第二阶段：

展开期//全面推广

主要工作：

★联系客户★现场参观洽商★制造人潮、建立信心

工作内容：

1、按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类、挑选具实力的租户进行推广，由于已落实了部分主力商户，随后的全面招商便会事半功倍。

2、继续向海内、外主力商户推广，以不断提高购物中心的品牌实力，并努力开拓发掘新进市场的优质商户。

3、全面跟进所有投寄范围内的商户名单，根据各商户的质素及营业性质来确定其进驻组团之位置，并配合拟定的行业商户组合建议。

4、安排足够人手，陪同商户作实地视察，负责统筹、联络及招待到访商户，并为商户就专案所在地的商业市况、项目潜力等作详细的解释和分析。

5、在这个阶段内，需要不断地改进及更新前段的招商数据与时俱进，以及继续追踪牵头商户。

此外，在检讨第一期推广的反应及调整后，对推广策略及租赁条款，作出最适当的调整，以配合市场最新情况。

6、媒体促销比较有效的方法是以间接促销的办法，以表明商场的潜力及现时规划的情况。

如以第三者身份去发表的新闻、报章、专业杂志的访问，运用与媒介友好的关系，发大量新闻软文稿。

或在商圈内悬挂大型彩色横幅时，不只考虑宣传整体商场的形象，还加插已落实商户的标志，以及负责推广公司的标志，保证能让有兴趣的商户一定能找到招商的负责人（发展商或代理商）。

7、活动、新闻媒体、广告促销是此阶段的重头戏：

本案最关键的问题是：

人在哪里？

如何制造动机？

怎么制造人流？

8、在五一长假，筹办一个有主题的大型活动，成为今年沧州的大事，声势就是要做大，这些热闹的景像对参观现场的主力商铺投资者或是小户商家，是最直接、最有力的影响。

9、在市场不景气的时候，最有效果的推广方式就是举办合适的活动。

注意推广方法营造声势及热闹气氛，在活动中设计邀请有关业态参与演出，事前如能争取有意愿入驻开业的行业代表给予装修的补助相信是很好的激励。

C.第三阶段：

落实商户进驻商场

主要工作：

◎执行商务谈判◎落实意向商户签订合同◎配合装修进驻商场◎举办主力店签约新闻发布会◎筹备开幕活动及泰晤士开幕的前导广告

工作内容：

1、继续全面跟进工作。

到此阶段，位置较好铺位已基本出租完毕，剩余的较差铺位必须经招商人员努力推销游说，把余下商铺租出，洽谈过程艰巨。

2、协助开发商与商户直接洽谈租赁条件。

洽谈的租赁条件可根据拟定的租金价格作为指针，以确保业主有预期的租金回报。

3、租赁条款及租约均须落定，完成整个签约程序。

4、举办项目主力店签约新闻发布会、举办投资讲座。

D.第四阶段：

交付使用及试业开幕

1、全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程。

2、协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题。

3、协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传，如出报新闻稿举办宣传活动、剪彩、舞狮等，以增强本项目的新形象之知名度。

4、依照开发商计划预计在10月1日开镇，预期商铺20%～40%入驻，前导广告及庆祝活动即将展开。

E.第五阶段：

正式营运调整期

正式开幕后需要有一段商家与本商业园区相互的适应与调整期间，经营管理团队也要利用这段时间透过个总数据如营业额、顾客类型等等分析更进一步了解每一商

家情况，将每一商家的优势力劣势分析出后做出经营调整策，利用商家优势可举行联合促销或其它大型活动，发现商家劣势也可在第一时间给与商家修正与经营建

议，必须经过这段磨合期后购物中心才能调整出最正确的经营风格与管理方向。