招商工作基本流程及技巧926112651.doc
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招商工作基本流程及技巧
第一部分：
招商工作阶段安排
1．电话推介及资料传真：
主要工作内容：
与商家进行项目资料初步沟通，介绍项目基本资料及整体进度，试探商家的初步反应，把握机会推动进展。
目的：
争取能够吸引商家注意力，争取能够传真项目资料，并争取上门向客户进行推介。
2．上门推介
主要工作内容：
带足各种资料及地图等（异地项目），上门与客户进行洽谈，尽量全面地介绍项目情况，如有可能，如有带多媒体演示文件前往（受条件所限），把握商家反应推动进一步的进展。
目的：
争取引起商家的进一步兴趣，进而约定日期与商家共同前往项目所在地进行实地踏勘；
3．现场接待
主要工作内容：
现场接待客户，介绍项目区位、概况、物业条件，带领客户踏勘现场，判断客户意向，推荐合适商铺，促进客户签订预租赁合同；
目的：
明确客户对项目意向，促进尽快成交；
4．意向书阶段（主要条件谈判）
主要工作内容：
关于租金、租期、管理费、递增等主要条件的初步洽谈，并催促客户在此阶段尽快出具意向书，就租金等主要条件方面进行初步磋商；
目的：
让客户在此阶段出具意向书，正式进入实质性的洽谈进程。
5．合同阶段（工程条件洽谈）
主要工作内容：
关于工程条件的初步洽谈及主要条件的确定，将有确定意向的客户进一步梳理，加强客户之间的竞争，进一步签定正式合同，确定合作关系。
目的：
签定正式合同，推动至进场装修的阶段。
6．进场阶段
主要工作内容：
落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。
目的：
总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。
第二部分：
谈判注意事项及基本技巧
一对多原则：
争取所有的单位均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度；
竞争对手原则：
捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期洽谈，分别进行洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻；
意向书优先原则：
在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；
踏勘优先原则：
一旦在商家确定看现场的时候，一定要安排好现场接待，最好能够与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。
发布会推动原则：
新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。
持续联络原则：
由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，以及利好宏观利好消息的不断出台，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后形成“抢租”的态势，坚持就是胜利。
第三部分：
主力店招商技巧
主力店是商场的领头羊，也是业内品牌卓著、利润创造能力较强、号召力较强的商家，因此，对他们的招商也是最为关键的。
其洽谈主要体现以下几种原则：
1．主力店优先原则：
其优先主要体现条件相对较为优惠，可参照其以往相似项目的合作条件进行洽谈，亦可将价格表提高，打下较大折扣，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。
2．高层介入原则：
为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。
3．长期关注原则：
时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。
由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。
4．概念店的条件优惠原则：
概念店是体现项目特色、前期展示项目整体魅力的关键因素，因此，主要体现在较为优惠的条件上，如免租、发展商负责装修、管理费补贴等，其它谈判技巧参照主力店原则。
以上招商洽谈技巧为初步总结，具体招商洽谈仍要视项目具体进度、商家负责人个性、商业大环境变化等进行综合把握。
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