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策划书案例
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1.实行汇总
1.1.企业
甲壳质原材料科学研究&开发设计有限责任公司企业是一个建议中的企业，它有着甲壳质化学纤维制取的发明专利，倡导高新科技为本的环保生活新思想，为人们给予至善至美的纯天然微生物商品。
在我国医疗手术缝合线每一年约有10亿RMB的市场的需求，在其中可消化吸收手术缝合线约有7.五亿。
公司成立前期生产制造医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线，以达到快速发展趋势的可消化吸收手术缝合线销售市场的要求，应用投资办厂解决方法，对于处理PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）类可消化吸收手术缝合线绝大多数依靠進口、价格比较贵、危害提升大家医疗水平的难题。
企业重视短期内总体目标与长久发展战略的融合，中远期总体目标将逐渐扩宽商品行业，进军甲壳质医疗抗菌剂、药品缓凝原材料、人造器官、护肤品、保健品、健康保健纺织面料、新式环保包装原材料、中式快餐用品等，产生以甲壳质原材料为关键的多元化战略企业集团
1.2.销售市场
医疗手术缝合线销售市场是集团公司销售市场，交易过程属集团公司选购个人行为。
现阶段，在我国很多应用的医疗手术缝合线关键有线丝、羊肠线和PGA类可吸收缝合线。
羊肠线原材料自身有缺陷，PGA类手术缝合线产品成本持续上升，应用范畴均遭受危害。
医疗甲壳质手术缝合线凑合这一突破口进到市常
医疗甲壳质手术缝合线选用市场竞争价格策略进到市常商品产品成本约2.一元/根，是PGA类手术缝合线的十分之一;均值标价30元/根（据统计，销售市场可接纳价钱为30—40元/根），大概是PGA类手术缝合线均值价格行情的1/2，并且减价室内空间很大。
企业将在全国各地开设七个地区分销商管理中心，与地区代理、代理商一起不断完善的网络营销平台.
商品进到销售市场的过程中将很多赠予商品让医师使用做为营销手段和提升市场份额的方式，第一年赠予90万根，第二年赠予160万根，第三年之后每一年赠予80万根。
国际性领跑的甲壳质化学纤维制取发明专利是制取医疗甲壳质手术缝合线的重要。
企业将创建ISO9000品质体系管理，争取得到国际性ISO9000质量控制验证。
1.3.
项目投资与会计
企业建在上海张江高新科技产业园区，享有“三免三减半”的税收优惠政策现行政策。
公司成立前期共需资产1100万。
在其中风投700万，东华大学资金投入资产一百万，短期贷款三百万。
在其中用以固资项目投资602万，周转资金498万。
此外，天纯生物技术有限责任公司机器设备入股投资一百万。
总股本经营规模及构造暂定为：
企业注册资金1200万。
外界风投入股投资700万（58.33%）;东华大学（原我国纺织大学）专利权技术入股三百万（25%），资产入股投资一百万（8.33%）;上海天纯生物技术有限责任公司机器设备入股投资一百万（8.33%）。
第二年可能赢利1000万RMB，之后每一年净利润率45%上下，第二年资产报酬率为75.39%，内部收益率为2年零一个月。
风险性资产最好是在第三—5年退出，选用回收方法较为合适本企业。
1.4.
机构与人力资源管理
企业性质是有限责任公司企业，前期组织架构采用直线制。
企业使用权与承包权分离出来，推行经理责任制。
经理内设营销推广总经理、技术性总经理、会计总经理。
甲壳质化学纤维制取技术性专利权属东华大学全部，郯志清专家教授等老师发明专利发明者。
郯志清专家教授有很多年的科研成果产业发展工作经验，将担任企业老总兼技术性总经理;自主创业工作组组员将参加企业的网络营销与财务会计工作中;企业还聘用了东华大学网络营销系顾庆良专家教授做为品牌顾问。
项目可行性
2.1
产业链情况
近些年，在我国医疗机械产业链获得迅速发展趋势。
1978年，在我国医疗机械工业产值为7.三亿元。
到1995年，按国家医药管理局统计分析为80亿元，而此中相关层面调研说明，全国各地医疗机械产业链具体总值达160—180亿人民币，等同于1978年的22—25倍，约占全球总销售总额的2%上下。
在我国医疗机械行业发展落后于有机化学药品工业生产，资本主义国家医疗机械与药品市场销售之比贴近1：
1，而在我国只有1：
10，因而具备巨大的扩展室内空间。
据统计，性能卓越的医疗纺织产品的升值力度可做到1：
50上下。
现阶段，在我国很多应用的医疗手术缝合线有三种：
线丝、羊肠线和PGA类可吸收缝合线。
羊肠线和PGA类手术缝合线是可消化吸收手术缝合线。
羊肠线生产工艺流程落伍，环境污染，可速即差，易皮肤过敏和产生抗体反映。
现阶段，它的存有只是是因为价格的优势。
PGA类可消化吸收手术缝合线很多依靠進口，不但耗费很多外汇交易，提升了我国和手术治疗患者的财政负担，也对在我国手术水准的提升造成了一定危害。
据中国台湾工业生产技术性研究所汇报，1994年医疗手术缝合线的全世界销售市场值可能有15亿美金，每一年年增长率约4%。
据中国台湾化工厂所材料，全世界仅有三家加工厂生产制造PGA原材料，获得极其不容易，价钱持续上升。
此外，PGA含水量过高将造成原材料水解反应劣变、冲击韧性降低，手术缝合线品质遭受比较严重危害。
做为一种纯生物制药，用甲壳质作原材料的可消化吸收手术缝合线，能被身体彻底消化吸收，无副作用，可以达到做为可消化吸收手术缝合线的全部指标值，合乎低碳环保的社会经济发展主题风格，是PGA类可消化吸收手术缝合线的代替品。
在消化吸收進口可消化吸收手术缝合线的优势的基本上，新产品研发使用性能、价钱适合的甲壳质可消化吸收手术缝合线是合乎社会发展和销售市场规定的。
建成投产医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线，在全世界范畴内具备前沿性，针对推动在我国医疗机械工业生产的发展趋势、提升大家医疗水平、缓解国家外汇压力等层面，具备长久的经济收益和社会经济效益。
2.2.
商品简述
甲壳质又被称为壳质、褐藻酸钠，是一种带正电的纯天然含糖量聚合物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖水。
它普遍存有于虾、蟹、虫类等的机壳及食用菌、藻类植物的植物细胞中，成分可以达到20%—30%，在中国来源于极其丰富多彩。
甲壳质化学纤维是除开甲基纤维素以外的第二类有机化学生物技术，是一种新式可消化吸收、生物降解的天然微生物纤维材料。
甲壳质化学纤维具备很多有别于甲基纤维素的微生物特点，如具备微生物的相溶性、无免疫力抗原性，无毒性无刺激性，可被溶菌酶溶解消化吸收，推动机构生长发育，加快伤口修复、增强免疫力等。
近些年，甲壳质化学纤维遭受国际性医疗界的十分重视，是一种应用前景宽阔的医疗纤维材料。
东华大学甲壳质科学研究新项目技术实力国际性领跑，被纳入我国关键科学研究新项目，并入驻上海浦东新区高等院校重点实验室。
现阶段，已取得成功研发出甲壳质医用纱布块、医用品和医疗创口贴原材料，并于1994年1月18日根据上海市科委机构的权威专家评定，达国际性优秀水准。
经临床医学应用证实，此类商品具备消肿、止痛、止血、抗菌、透气性吸湿、推动机构生长发育等特性。
现阶段，甲壳质医用纱布块、甲壳质创口贴原材料、甲壳质医用品在上海浦东新区张江高科技园已经营规模生产制造，获得了优良的经济收益与社会经济效益。
手术缝合线是一种用以伤口缝合、机构结扎手术和固定不动的无菌检测线，属医疗机械中的三类商品。
甲壳质可消化吸收手术缝合线是以天然甲壳质为关键原材料的、能被身体消化吸收的医疗手术缝合线。
商品特性：
甲壳质可消化吸收手术缝合线经上海市、浙江省很多家医院门诊400依赖注入临床医学应用，特性出色，功效令人满意，符合实际手术缝合规定，无皮肤过敏、发炎、刺激性等副作用。
2.3
甲壳质可消化吸收手术缝合线的优势
经临床试验证实，与目前手术缝合线对比，医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线具有了做为可消化吸收手术缝合线的关键优势：
纯生物制药，与身体相溶性好，创口缝合疤痕小;
原料普遍存有于海洋动物中，成本费是PGA产品的十分之一;
整线周边产生抑止病菌生长发育的自然环境，有益于伤口修复;
无毒性、无刺激性，无抗原反映，可以被人体彻底消化吸收;
充足的抗拉强度和柔韧度，符合实际制取可消化吸收手术缝合线的规定;
易储存，在空气中几乎不溶解;
能承受消毒杀菌解决，可开展上色、防腐蚀解决等;
杰出专家教授、权威专家、研究者担当起科学研究，产品研发整体实力雄厚，发明专利国际性领跑。
2.4
甲壳质应用前景
甲壳质是一种纯天然聚合物，是一种新式新型环保材料，在医药学、农牧业、轻工行业等行业具备普遍的主要用途。
在医药学上能够用于做人力肌肤、药品缓凝原材料，止血剂和伤口修复剂、人造器官（如仿生眼、人造血管）等;在农牧业上，可以用来生产制造壳聚糖、壳质包复化肥、溶解农用地膜等;在轻工行业上，可以用来制成护肤品、保健产品、作用服饰、环保包装原材料等。
3.销售市场机遇
3.1.销售市场特点
医疗手术缝合线的具体顾客是患者，使用人和选购领导者是普外主治医生医生和护理人员，具体消费者是购置单位。
销售市场特点展现为使用人、选购领导者与消费者分离出来的独特性。
医疗手术缝合线销售市场是集团公司销售市场，交易过程属集团公司选购个人行为，营业推广是最有效的销售方式。
医师最先依据手术治疗种类和规定挑选手术缝合线类型、规格型号，另外会受应用习惯性、知名品牌喜好、南北方差异等要素的危害。
手术缝合线归属于医疗机械类，医疗卫生监督机构如国家医药管理局、卫生部门等制订的宏观经济法律法规会对其发展趋势造成关键危害。
医疗机械的市场销售要三证齐备，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有一些地区还规定由本地环境卫生主管机构签发的《准销证》。
在消费行为中，医师和手术室护士长起很重要的功效，有一些乃至由护理人员特定或购置（尤其是二级下列医院门诊），极个别医院门诊由行政机关管理决策选购。
管理决策方式关键如下图所显示：
略
3.2.细分市场
按市场开拓水平，中国医疗手术缝合线销售市场关键分成两大类：
就是指应用羊肠线和PGA类可消化吸收手术缝合线的销售市场
·很多应用PGA类可消化吸收手术缝合线的销售市场
这类销售市场遍布关键在是社会经济发展水准较高、医疗水平较高的大都市医院门诊，如北京市、上海市、广州市等。
销售市场特点具体表现为：
生产厂家针对应用PGA类可消化吸收手术缝合线的早期宣传策划已基本上进行，医师接受度高，医师品牌忠诚度高;可消化吸收手术缝合线运用普遍、运用時间久;对价钱敏感性较低;消费者行为较为完善。
·很多应用羊肠线的销售市场
这类销售市场遍布关键在是社会经济发展水准相对性较低的大中小型大城市的医院门诊，如西安市。
销售市场特点具体表现为：
可消化吸收医疗手术缝合线关键应用羊肠线，并未规模性应用PGA类可消化吸收手术缝合线;医师针对可消化吸收手术缝合线的接受度相对性较高;对价钱比较比较敏感;品牌忠诚度不高。
就是指应当或能够应用可吸收缝合线而依然应用线丝的销售市场
这类销售市场遍布关键在是社会经济发展水准稍低、医疗水平比较有限的大中小型大城市医院门诊或大都市的小医院。
销售市场特点关键展现为：
医师较少触碰或应用PGA类可消化吸收手术缝合线;手术中广泛应用线丝;针对价钱敏感性很高;PGA类可消化吸收手术缝合线并未进到这类销售市场，市场竞争缓和。
3.3.营销渠道剖析
据统计，医疗手术缝合线的关键营销渠道为：
·厂家批发/本地地区代理市场销售
PGA类可消化吸收手术缝合线生产商关键选用这类方法。
根据本地地区代理可以降低进到堡垒，顺利进到广州白云区常厂家批发适用进到堡垒较小的市常医院门诊一般比较坚信本地的地区代理，产生难题解决立即，且信誉度有确保。
·根据医疗机械批發企业市场销售
主要是中国的线丝、羊肠线生产商，她们根据各个医疗机械企业、代理商创建了巨大的营销网络，营销渠道顺畅，并与全国各地各种中医医院拥有坚固的业务流程关联，受人为失误危害相对性较校
3.4.市场环境分析
·线丝：
价格低，现阶段手术中仍很多应用一般线丝。
上海浦东新区金环医用品有限责任公司占有了全国各地线丝销售市场绝大多数市场占有率，次之是美国强生的“慕线丝”也在中国医院广泛应用，中国也有天津市、杭州市、无锡市、南通市等地生产商。
·羊肠线：
价格低，在妇产科医生等手术中较多应用，应用麻烦，非常容易造成发炎，处在被逐渐取代的环节。
生产厂家关键遍布上海市区、天津市、杭州市等地
·PGA类可消化吸收手术缝合线：
多见進口，中国南通市也是有生产制造，价钱较高，生产厂家以英国的强生公司和氰胺（肯达尔）为数最多。
关键选用上门服务推销产品和很多赠予商品使用的方法占领市常
据统计，强生公司和氰胺上海市区占据80%之上的可消化吸收手术缝合线市场占有率;次之，南通市“华利康”也是有一定的占比。
“华利康”价钱大概在强生公司和氰胺的60%上下，但价格的优势基本上被其不健全的售后维修服务和产品质量问题所相抵。
我国相关法律法规及卫生制度单位对市场竞争危害能量构造有很大的危害
供应商：
关键指代理商和地区代理。
线丝、羊肠线关键由全国各地代理商市场销售，PGA类手术缝合线主要是厂家批发和地区代理市场销售，获得地区代理的协作是在市场竞争中制胜的重要因素。
另外运营多知名品牌的供应商市场销售重心点的偏位和销售费用转变会对市场竞争造成显著危害。
資源经销商：
上海天纯生物技术有限责任公司以甲壳质化学纤维生产线设备入股投资，年产能力为5吨，生产制造无防布和医用品自购500KG，生产制造甲壳质手术缝合线需求量为500KG，原料供货充裕;手术缝合针销售市场供给量充裕。
中国甲壳质原材料经销商较少，供应商也较少，相互之间议价能力有限。
对经销商的产品品质开展操纵与避免可控于经销商的工作能力也会危害市场竞争。
取代风险性：
高新科技商品的生命期较短，升级换代快。
甲壳质手术缝合线有可能被别的商品如吻合器、激光切割设备、创口黏合剂取代，应切实科学研究新技术应用，开发商品，提升网络营销，解决被取代威协。
企业有着甲壳质化学纤维制取技术性专利权，同行业的潜在性竞争对手须经受权批准才可以进到，也给代替品的发生组成阻碍。
甲壳质手术缝合线自身的优势能;对特有技术性与优秀人才的垄断性;成本费优点;資源可获性强;高新科技合乎政府政策的发展前景等
3.5.市场需求
据估计：
1999年中国医疗手术缝合线市场需求约为**10亿RMB。
据统计和二手材料表明，现阶段可消化吸收手术缝合线的需求量仅占5%上下（含羊肠线、PGA类线），但额度占总产量的50%上下，约**7.五亿。
（注：
**估计全过程见附则1，P29）。
据中国台湾工业生产技术性研究所汇报，全世界医疗手术缝合线销售市场增长率为4%。
据统计，PGA类手术缝合线商品只开发设计了可消化吸收手术缝合线销售市场的10%上下，市场前景极大
现阶段，医疗可消化吸收手术缝合线关键用以大中型手术治疗（如开胸、腹部等）中，PGA类可消化吸收手术缝合线关键依靠進口，我国对其有严苛的限定
考虑到销售市场提高状况，五年后甲壳质手术缝合线年销量可能可以达到一个亿左右。
（见附则1，P30）
3.6.方针政策和WTO的危害
1、保健医疗现行政策对新科技医疗器械产业链适用与限定的释放压力，及其诊疗体系的逐渐社会化，为商品进到该销售市场减少了难度系数;
2、中国与美国已于1999年11月15日签署关于中国添加世界贸易组织双边协议，我国有望于2019年上半年度添加WTO，进口关税会进一步下降，进口商品进到堡垒降低，進口可消化吸收手术缝合线价钱亦会有一定的下降，给本商品导致一定工作压力，但也为医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线进到国外市场给予了突破口;
3、据相关材料表明与预则，我国添加WTO有益于大中小型高新科技公司发展;
4、企业有着优秀的技术性，肯定的成本费优点，有工作能力扩展快速提高的中国及国际性医疗手术缝合线销售市场，得到核心竞争力，共享国际性经济一体化产生的益处;
5、国际性经济一体化为信息内容沟通交流产生便捷，可持续发展观对技术革新的规定为合乎这一时尚潮流的新科技生物科技发展趋势给予良好氛围，也为企业未来的进一步发展趋势发挥特长。
4.企业战略
4.1.企业简述
甲壳质原材料科学研究&开发设计有限责任公司企业是一家以生产制造甲壳质产品系列为主导的公司，企业有着技术领先的甲壳质化学纤维制取技术性和高质量的管理方法团队，倡导高新科技为本的环保生活新思想，为人们给予至善至美的纯天然微生物商品.
企业有着优秀的发明专利和出色的科技人员，有工作能力不断完善前期商品—医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线特性，深层次新产品研发以甲壳质为原材料的商品系列产品以及衍生产品，产生以甲壳质原材料为关键的多元化战略企业集团。
企业有着高质量的市场营销管理与市场销售团队，有关技术性的新科技优秀人才。
企业营销推广管理者均受到管理类专业的系统软件文化教育，具备丰富多彩的管理心得和优良的销售市场观念;业务员具有营销专业专业知识和有关医学常识。
企业归属于国家新政策激励的以生产制造微生物高新科技商品为主导的中小企业，提前准备项目投资于上海张江高新科技产业园区。
4.2.整体发展战略
企业在3—5年内变成医疗可消化吸收手术缝合线行业的市场领导者。
“向社会发展给予高品质的甲壳质商品，提升人们身心健康水准”
“关心低碳环保与性命品质，造就身心健康与期待”
4.3.战略定位
关键商品是医疗甲壳质可消化吸收手术缝合线，市场营销策略为取代羊肠线和一部分线丝，占用PGA类手术缝合线的市场占有率;创建自身的知名品牌，累积无形资产摊销;取回前期项目投资，提前准备扩张生产规模，逐渐提前准备新产品研发衍生品。
进一步健全和完善营销网络;
关键研发相关产品，进一步扩展产品系列，推行多元化战略发展战略;
市场份额做到17%—20%，处于主导性;
推进、拓展甲壳质可消化吸收手术缝合线市常
运用企业甲壳质原材料研发层面的技术性优点，开发设计研发甲壳质相关产品，完成商品多样化，扩展销售市场室内空间，扩张市场份额，变成医药学、农牧业和化工厂行业的引领者。
竖向拓宽：
立足于医疗行业，进一步健全甲壳质手术缝合线特性;开发设计新式医用材料;生产加工有关止血剂和伤口修复剂;开发设计研发仿生眼等。
横着拓宽：
开发设计推动土壤层修复的化肥、农膜;开发设计保健产品、环保包装原材料;研发护肤品、健康保健纺织面料等。
企业将以新科技参加经济全球化，适度进到相对应的国际性市常
商品拓宽见图5：
略
5.网络营销
5.1.市场定位（TargetMarket）
全国各地县市级或之上的综合性医院、专科门诊、健康保健医院门诊等。
5.2.商品（Product）
确保产品品质，开发设计多种多样规格型号的商品，在关键商品的基本上，拓宽商品的作用。
另外持续开发设计有关新品，扩宽产品系列的深度广度和深层。
大家给予的不但是有形化的商品，更关键的是商品所意味着的至善至美的服务项目和关心环境保护与性命品质的健康理念。
选用规范化包裝。
在统一标志的前提条件下，不一样的商品、规格型号选用便于鉴别的不一样包裝，便捷消费者的购买、鉴别与应用。
创建健全的市场销售服务体系，为顾客给予完善高品质的服务项目。
·售前服务：
选用宣传策划、学习培训和沟通交流等方式，及其根据技术专业推销产品工作人员的勤奋，使技术专业消费者掌握商品的特点与可用状况;
·售中服务项目：
创建健全的营销网络（如电話订购），急消费者所需，立即送上门;
·售后维修服务：
创建信息内容沟通交流意见反馈方式，包含营销渠道中的意见反馈和网络技术的互联网意见反馈，搞好商品的品质、服务项目的意见反馈信息资源管理，依据顾客必须不断完善商品;与消费者混熟，固定不动长期性业务流程关联;较大水平达到顾客必须;适度举行信息内容交流学习，构建沟通交流公路桥梁。
企业发展前期选用单一品牌营销策略，初列入“康宜得”，有益于在顾客中塑造确立的企业形象;伴随着企业的持续稳步发展，逐渐创建起多知名品牌的产品组合策略，提高企业的公司及企业形象，完成无形资产摊销的升值。
创建商标logo安全防护网，品牌注册和商标logo，包含有关或相仿的知名品牌、商标名字，运用相关国际条约保护自己的利益;提早在互联网上公司注册的网站域名，为发展趋势网络技术奠定基础;宣传策划商品知名品牌，提升知名品牌了解度。
创建品牌忠诚度是扩张市场占有率的关键方法。
做为医疗易耗品的可消化吸收手术缝合线要创建坚固的品牌忠诚度，能够从下列好多个层面勤奋：
·以高品质的商品提升知名品牌品牌效应。
要在与進口可消化吸收手术缝合线市场竞争中获得优点，就需要以高品质的商品吸引住消费者，获得市场竞争主导权，提升商品品牌效应。
·以健全的服务项目提升品牌忠诚度。
在产品品质一定的状况下，完善高品质的服务项目是获得消费者品牌忠诚度的优良方式。
因而，企业将不断完善的服务体系，遮盖全部市场销售地区;创建健全的贴心服务规章制度，为商品推进及扩张销售市场作持续的勤奋。
·优良的公共性品牌形象针对知名品牌的品牌形象具备尤为重要的危害。
公关活动策划将自始至终被企业做为塑造和提高企业品牌形象、商品企业形象的关键工作中之一。
5.3.价钱（Price）
对于中国销售市场状况，大家拟采用市场竞争标价的定价策略，大承诺在進口知名品牌的50—75%。
即相同条件下下，相对性于進口知名品牌有价格的优势，相对性于国内品牌有品质优点。
竞争者采用减价对策时，大家有很大的减价室内空间维持自身的优点。
据统计，PGA类可消化吸收手术缝合线的价钱整体过高，医院门诊从缓解患者压力考虑到，尽量避免PGA类手术缝合线的应用。
我们都是后进到者，同行业价格策略针对大家危害很大;从提高商品竞争能力和企业发展的视角考虑到，产品报价精准定位在中等。
5.4.营销渠道（Place）
拟采用的营销渠道有二种：
建造营销网络;运用目前方式。
创建以上海市为管理中心的营销网络：
将全国各地区划为东北地区、华北地区、华东、华南地区、华东地区、大西北、西北七大地区，每一地区设一个分销商管理中心，由地区分销商管理中心和地区代理合作开发销售市场，而且承担管控这一地区地区代理的工作中和二级互联网的基本建设。
营销网络的创建标准是为顾客给予最大高效率的服务项目。
运用目前代理商：
企业处在发展环节，营销网络已经逐渐基本建设，运用代理商现有的营销网络填补建造的营销网络的不够，扩张销售市场范畴，并吸引住有优良关联互联网、有工作能力的委托人才，健全建造的营销网络。
尽可能把代理商挑选在营销网络未基本建设或未健全的地域，防止二者发生争执。
伴随着企业营销网络逐步完善，将逐渐降低代理商的市场销售范畴。
创建企业官网与顾客资源优化配置库，积极主动促进企业互联网营销的进行，适度进行网络技术。
立即搜集使用后的意见反馈信息内容，并依据状况采取有效的对策，确保商品顺利
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