运营商促销方案.doc

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长春光华学院

商学院

《营销策划》课程设计报告

设计（实习）题目：

华为手机促销方案策划方案专业（班级）：

组别：

姓名：

指导教师：

市场营销12408第x小组沈毅赵云双李冰德张福康张月滢欧阳珊王一貺杜泽宇2015年06月10日

华为手机促销方案

一、摘要

随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。

二、外部环境分析

（一）一般环境分析

1.国家宏观政策

十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3g建设及业务应用，大力推进td产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。

国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。

在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。

2.十一五，十二五规划中始终推行要加强ip承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。

3.消费者需求分析

（1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。

（2）中国互联网络信息中心（cnnic）发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。

（二）产业环境分析

世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。

中国电信业重组后，3g建网逐步展开，td、cdma和wcdma的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。

2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。

整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说gsm/cdma产品、软交

换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说umts、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说lte、100g传输网络、4g网络等等

（三）竞争者分析

三、市场细分

（一）地理因素

华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。

（二）人文因素

华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。

而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并不困难。

（三）心理因素

华为mate为智能机,搭载基于android4.1系统的emotionui，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。

同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双wifi，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素bsi背照式主摄像头。

符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。

（四）行为因素

很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的

人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。

四、目标市场

（一）价位中端市场

华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。

主要竞争对手有：

诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。

华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。

（二）二三线城市

华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。

华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。

虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心。

（三）“年轻大学生”——受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生

国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。

而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。

产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。

分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。

考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。

分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。

所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。

但现在大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。

随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。

因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。

若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。

五、内部环境分析

（一）公企业资源

华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。

（二）企业能力

华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。

华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。

1.技术能力

技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。

2.营销能力

公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。

3.生产能力

现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总比重21%）。

4.管理能力

生产管理先进，国内率先采用mrpii管理模式，但落实度不够，人员流动较大。

（三）企业核心能力

华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。

华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。

华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。

先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。

完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。

六、swot分析

（一）华为的优势

1.规模的优势

华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543

2.低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。

协作化程度高。

3.先发优势篇二：

三大运营商今发布提速降费方案

三大运营商今发布提速降费方案

我要分享

201

新京报制图

新京报讯（记者林其玲）针对国务院总理李克强连续三次督促提速降费，三大运营商今天会公布具体降费提速方案。

北京联通今天下午会召开固网、移动网络全面提速计划。

据透露，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。

工信部召集三大运营商提方案

昨天李克强总理主持召开国务院常务会议，明确提出五大具体举措促进宽带提速降费，其中包括鼓励电信企业尽快发布提速降费方案计划，使城市平均宽带接入速率提升40%以上，推出流量不清零、流量转赠等服务。

总理一月两次敦促“提网速、降网费”，可见其重视程度。

据运营商内部人士透露，昨天工信部已召集三大运营商召开内部会议，要求运营商提交降费提速方案。

经过内部沟通，今天工信部会对外发布调整方案，三大运营商也均将对外披露具体提速降费的执行方案。

随着5月17日电信日的到来，按照惯例，一般三大运营商在此之前都会有所举动，例如去年三大运营商纷纷降低了资费套餐标准，将4g入门套餐价格降低到58元。

业内人士表示，今年在政府部门不断敦促之下，三大运营商或将有不小的降价举动。

根据宽带发展联盟公布的今年第一季度我国宽带速率报告显示，一季度我国固定宽带用户的平均下载速率为5.12mbps（约655kb/s），尽管相比去年同期提升了2.19mbps，可依然落后于很多国家。

按照工信部不久前公布的“宽带中国”2015专项行动意见，到今年年底，8mbps以上接入速度的用户，要从现在的46%提升到55%，并且在有条件的地区要推广50m、100m高带宽的接入服务。

北京联通提网速将“免费翻倍”

记者从北京联通获悉，联通将在今天公布新的宽带提速计划。

北京联通相关人士透露，这次提速将涉及固网、移动网络在内的联通全网提速，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。

已完成光纤覆盖的宽带用户，其接入带宽都将在资费不变的前提下增加一倍。

关于流量不清零的准备，联通内部已在进行系统平台的改造和账务系统开发。

“比如联通宽带有20m、50m、100m几个档，提速后原来20m的老用户将享受50m的速度，对新入网用户而言，就是明显的资费降低了。

”北京联通相关人士称。

中国移动和中国电信的相关人士均表示，今天也会对外公布具体降费提速方案。

事实上，此前电信运营商已开始进行促销预热。

中国联通宣布将于5月15日至5月21日，在世界电信日之际举办“第四届517网购节”，推出回馈老用户，10元可购买1g全国流量包，指定中高端机型仅需99元等促销。

■调查

校园宽带费远比家庭贵

学校与运营商签订协议具有排他性

记者调查发现，很多高校一个四人宿舍一年网费动辄2000元，网速却远低于家庭宽带。

上海某高校大四学生小白每天早起先去图书馆占座写论文，那里可免费上网。

从大四开学至今，小白不再使用宿舍的校园付费宽带。

理由是：

又贵又慢。

2m宽带费比家庭100m还贵

翻看他们2011年入校签订的上海电信宽带上网协议发现，带宽2兆的月租费原价50元，如使用绑定手机卡每月打一次电话就能便宜11元，即每月39元。

该校宽带资费每年都在调整。

尽管最新资费有所下调，10兆网的月租费为49元/月，包年优惠价为480元，宿舍4人一年花费1920元。

对比家庭宽带，校园宽带价格明显偏高。

在中国电信上海分公司官网上，10兆家庭宽带的年上网费为1200元，30兆为1400元；哪怕100兆的宽带，两年费用为3600元。

学生们反映，曾多次想换成最新的10兆网套餐，但因为签订了2年或3年的协议，或是余额未使用完又不能转移，最终不了了之。

猎豹软件去年发布的《全国高校校园网使用限制报告》显示，所调查的全国170所高校都要求学生统一使用校园宽带，平均每位学生每年花费为525元，若以4人宿舍为单位，平均每个宿舍花费为2100元。

猎豹工程师杨军说，高花费主要来自运营商所谓“一人一号”的限制。

一位上海电信驻某高校办理校园宽带的工作人员解释，“一人一号”规定主要来自两方面考虑，一是防止恶意蹭网，导致网速得不到保证；二是出于对学生上网活动的管理需要。

数字化校园助长垄断经营？

据学生反映，曾询问过各自所在学校能否更换其他运营商的宽带业务，但均被告知只能办理指定运营商的宽带。

近年来，随着数字化校园建设，全校覆盖校园网甚至覆盖wifi已是常事。

一位高校领导透露，学校一般都是委托运营商进行数字化校园建设，运营商前期投入设备，再从后期的运营收入中获取一定比例的回报，用于设备更新维护。

而运营收入则涵盖学生宿舍的上网费用。

“这也就意味着，从学校和运营商签订建设协议起，学生已经没有选择地成为了这家运营商的客户。

”

记者发现，校园网承建和宿舍付费宽带同属一家运营商的学校不在少数。

中国移动互联网产业联盟秘书长李易说，这属于典型的排他性协议，确保运营商大量投入基础性建设后在运营中占垄断地位。

2011年工信部印发《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》，要求电信企业应当公平竞争，保障用户知情权、选择权，不得与学校等各级教育机构或下属部门签订排他性合作协议（含口头协议），禁止或限制竞争对手进入校园开展电信业务营销活动。

某运营商内部人士称，此类排他性协议一般一签就是15年，如今很多高校仍然处于协议期内，除非相关部门要求废止协议，否则垄断将长期存在。

据新华社

■案例

西班牙丢手机十天欠13万

新京报讯（记者李相蓉）2013年2月7日，市民刘女士赴西班牙游玩时手机丢失，十天后手机欠费13万元，通话记录达4800余条。

近日，中国联通北京分公司以刘女士对国际漫游费用拒绝承担支付责任为由对其进行起诉。

昨日双方进行二次开庭。

据刘女士介绍，因不通西班牙语，自己在丢失手机后并未报警挂失，回国后，刘女士赴营业厅缴纳信用额度2990元，并对运营商在到达信用额度未及时停机及高额漫游费表示异议。

记者在一份2013年2月的话费单上看到，刘女士的手机号在2月7日至2月19日期间，共产生4800多条语音通话记录，通话类型为国际漫游，通话地在西班牙。

其中，刘女士的号码均为主叫状态，被叫号码多以22、37、44等数字开头，有的通话时长为三四秒，有的则为一小时以上。

同时，该话单出现同一时段与同一号码多次通话的现象。

对此，刘女士的辩护律师万云表示，联通方在庭审过程中回应，重叠通话是联通的一项多方通话业务，之所以为同一个号码，是因该号码使用人利用国际多篇三：

基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案

基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案

随着移动互联网的高速发展、电子商务销售体系的逐渐成熟以及用户在线自我服务意识和能力的增强，用户的消费习惯和渠道偏好正在向线上转变；同时，在线渠道拥有整合产品推荐和销售服务的优势，能更好地满足新兴互联网经济下低成本、点对点营销和服务的要求。

然而，如何增强与客户的在线互动和体验效果，引爆在线渠道的营销临界点，需要重视和推进客户触点管理。

下面我们从用户需求及购买行为角度出发，探讨运营商如何通过电子渠道触点在移动互联网时代推动业务发展。

一、总体架构

基于移动互联网企业业务发展新特性，电子渠道业务发展触点模型由“用户”、“触点”和“运营商”三部分构成。

在线用户作为需求主体，其购买产品和服务的决策流通过移动互联网信息交互以及数据挖掘渗透并影响着运营商从产品设计，包装、推广、销售、售后服务到市场反馈流程。

同时，我们将web2.0时代侧重业务营销和侧重服务支撑的触点分别归类为浅触点和深触点。

资料来源：

公共资料整理

二、用户-触点对应矩阵

用户-触点矩阵，从互联网用户使用偏好（接触频率）的高低和营销触点的深浅两个维度对用户与触点之间的关系做深入的阐述。

图：

用户-触点对应矩阵

资料来源：

公共资料整理

第一象限：

互联网主流用户的集聚的触点群，用户基数庞大，主要以信息和资源的快速传播和发散为特征。

这类触点形态主要以在线的信息平台和im为主。

第二象限：

呈现触点与偏好双高，用户偏好程度较高，信息传播速度较快。

同时，营销触点业务销售能力较强，主要以大中型b2c和b2b电子商务和团购网站等为主。

第三象限：

作为运营商主要的业务营销触点，实际业务销售、用户活跃率和偏好较低。

如互联网用户认同程度较低的运营商网上商城就属于这一类。

第四象限：

用户偏好程度较低的电子渠道服务型触点。

如运营商的外呼、掌、短厅和网厅等，运营商虽然拥有较为庞大的用户群体，但是运营商主要对这类渠道本身的服务定位。

以及其异于移动互联网销售模式的业务推广方式，使得业务销售偏少，更多的是以传统服务支撑为主。

在服务的基

础上提供更规范的产品业务的受理和销售；对于第二象限的b2c类的触点，运营商应借助其已有的用户规模优势，加强合作，以其在短期和中期借力发展规模。

第三象限渠道触点极其重要，运营商应该从中长期的发展战略角度加强移动互联网化、平台化的运作，一方面培养用户粘性，另一方面加强b2b业务和服务支撑平台的搭建；对于第四象限运营商传统的电子渠道触点，未来应逐步将其向第一象限引导，通过向社会化媒体的转变，带动用户人气，加强知识分享，促进企业提高生产效率。

三、触点-业务契合流程

随着移动互联网时代商业模式的快速变革，浅触点对于用户的购买起到越来越重要的作用，浅触点几乎贯穿运营商的整体业务流程，呈现前后广度延伸的特征；而深触点作为重要的销售触点，多方合作将成为主流。

图：

触点-业务契合流程

资料来源：

公共资料整理

2、产品包装方面，依托设计阶段浅触点所反馈的客户需求和偏好信息，结合大数据挖掘，优化和完善产品设计和包装流程。

运营商需要摒弃传统的“业务捆绑-推广营销-客户购买”的业务流程，转而推动“客户需求、业务设计、推广营销”三者的交互模式，使业务包装更加贴近用户的潜在需求出用户切实需要的套餐。

4、产品销售角度来看，运营商一方面依托大型电商平台、团购网站和中小型加盟网商形成覆盖全业务的阶梯化合作网商触点通过和大型电商平台的合作，借助人气和已有客户群，实现产品业务的规模化发展，加强与团购网站的常态化和热点化的产品合作，聚集人气，强化用户关注度。

中小型加盟c2c网商作为广泛、便捷的业务补充触点群，重点经营码号业务、充值业务等支撑型业务；另一方面，自有网上商城以平台化搭建为主，长期关注用户粘性的培养和b2b业务和服务支撑平台的建设。

【点评】

电子渠道触点发展模型，一方面梳理了当前运营商主要业务流程与触点的对应关系，并根据未来电信业务发展和移动互联网下触点变动进行了预测。

另一方面，模型从运营商流程的角度，提出了每阶段流程中如何通过深浅触点来进行信息和数据的交互以及业务营销的整合，具有一定的实际操作性。

当然，基于用户触点的运营商电子渠道业务发展研究，仅着眼于运营商线上渠道触点对业务的推动和发展。

未来随着高速宽带、云计算和物联网技术的快速演进，运营商移动互联网化垂直运营的步伐的加快，在线渠道触点如何与实体渠道触点有效协同以及如何把握深浅触点融合化带来的商业模式新机遇将是运营商所要面临的挑战。

篇四：

x代理商、运营商指导方案

陕西大河图生物科技有限公司

代理商、经销商运营指导方案

为了规范陕西大河图生物科技有限公司的广大代理商、经销商的运作流程，使其能健康、优质、高效向前发展，特制定本运营指导方案，望认真遵守，携手共创互利双赢的良好局面：

一、代理商、经销商的条件、权利、义务

（一）代理商的条件：

（1）具有良好的职业道德及服务理念和品牌经营意识。

（2）自主创业意识强，有强烈的成功欲望

有企业营业执照，税务登记证等合法经营的证件。

（4）有良好的经营管理能力和市场运作能力，

（5）有固定的经营场所，有成熟的销售网络和完整的销售队伍。

（6）有较强的经济实力，在当地要有良好的商业信誉。

（7）有相关的行业经验，或有较强的社会关系，或有丰富的客户资源等优势。

（二）代理商的权益：

⑴享受最大利润空间。

⑵享有省会级城市或地级市垄断权。

⑶广告支持：

享有5%的广告费支持（以进货额为基数），享有公司总体策划所做广告的支持；公司提供全套营销方案及媒体广告样本的支持；公司提供的彩页等宣传资料的支持。

⑷享受公司对代理商的各种培训的权利。

⑸享有优先获得公司新一代产品的代理权的权利。

（三）、代理商的义务：

⑴在代理区域内建立销售网络，宣传和销售公司产品。

⑵及时反馈顾客需求、竞争产品等市场一线的情况。

⑶同时承担公司当地的售后服务网点职能。

⑷维护公司的形象和信誉。

（四）经销商的条件

⑴具有合法资格的法人或自然人。

⑵在当地要有良好的商业信誉。

⑶有相关的行业经验，或有较强的社会关系。

⑷有良好的市场运作能力，或有丰富的客户资源等优势。

（五）经销商的权益

⑴享有较大利润空间。

⑵享用公司的广告支持：

享有5%的广告费支持（以进货额为基数），享有公司总体策划所做广告的支持；公司提供全套营销方案及媒体广告样本的支持；公司提供彩页等宣传资料的支持。

⑶享受公司对经销商的各种培训的权利。

（六）经销商的义务

⑴宣传和销售公司产品。

⑵及时反馈顾客需求、竞争产品等市场一线的情况。

⑶维护公司的形象和信誉。

二、渠道管理政策

为充分保证代理商的利益，公司实行区域保护的政策，代理每个区域只设立一家，实行区域垄断；经销商每个县级地区不超过一家；严禁窜货及其它超越代理区域的竞争行为。

1、价格政策

公司制订系列产品的建议统一实行零售价，不得上下浮动，一经发现随意降价，立即取消代理资格，并赔偿因此造成的损失。

2、考核政策

代理商可以互相转化，如一级代理商连续若干个月（具体时间以合同约定为准）没有完成销售任务，便自动降为二级代理；如二级代理商连续若干个月超额完成任务，达到一级代理标准，便可以升级为一级代理商；二级代理商与一般经销商也可以互相转化，原则同上，具体以合同约定为准。

3、奖励政策

各代理商和经销商应该严格遵守公司制订的价格政策和区域保护等政策，并积极配合公司的各项市场政策。

授权代理商根据《代理协议》中的要求按月对相关指标进行分解，大河图公司根据指标完成情况对所有授权代理商及经销商进行考核及奖励。

代理商和经销商如完成年度销售任务，均可得到5%的返利奖励（以进货额为基数），并在年底核算发放。

三、代理商、经销商工作职责

1，应严格遵守国家法律、法规，守法经营，依法纳税；

2，代理商、经销商为经营大河图事业的独立经营者而非公司雇员，因此不代表公司，亦不能以公司名义对外发表任何言论；

3，代理商、经销商有保护公司资讯安全的义务，不得对外泄漏任何有关公司的商业秘密，任何泄露公司商业秘密的人员应承担相应的法律责任；

4，为保证消费者利益，自申购之日起7天内，如对产品不满意可以退货；自申购之日起30天内可按产品价格的40%退货，自申购之日起60天内可以调换同类产品，但所产生的费用由代理商或经销商负责。

5，有义务向顾客介绍、推荐产品，根据顾客要求提供产品，以及提供免费的送货上门服务和完善周到的售后服务等。

6，有责任保护市场竞争环境，对于其他人违反公司规定的行为和做法，有义务向公司揭发举报。

7、代理商或经销商只能够在其授权区域内开设形象专卖店，发展下级代理等业务销售活动，有义务协助与指导下一级代理商或经销商开展工作；在指定的区域内开展产品的零售、团购业务及其它市场推广活动。

8．严格遵守公司制定的全国统一零售价格制度，并严格执行先款后货的订货付款政策；

9．接受公司管理、保证品牌形象与公司保持一致，执行统一的形象店的营运标准；

10．监督与检举市场上对我公司产品的仿冒现象，共同维护品牌形

象，打击假冒伪劣产品；

11．严守公司相关商业秘密及未公开的商业信息，维护公司利益；

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