市场开拓计划书.docx

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市 场 开 拓 计 划 书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。

先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。

做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。

产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。

我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。

因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。

是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。

不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。

因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。

在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：

充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。

（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：

开发重点地区的文具批发市场。

（销售+推广双模式）

C、安防渠道：

从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。

（销售+推广双模式）

D、特通渠道：

例如：

目录销售、网购、淘宝等。

（销售+推广双模式）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。

快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。

避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

B、策略适用原则。

进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。

根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。

通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。

发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。

通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。

在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。

这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。

做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：

陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。

如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。

同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

六、总结

如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。

当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。

市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。

因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。