技能篇之成功销售技巧10销售面谈.docx
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技能篇之成功销售技巧10销售面谈
第十讲销售面谈
某商场曾发生这么一幕典型的推销：
一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小张姐马上上前接待。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好。
您的孩子多大了？
”售货小张姐笑容可掬地问道。
“六岁。
”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
“六岁！
”售货小张姐提高嗓门说，“这样的年龄玩这样的玩具正是时候。
”说着便把玩具的开关打开。
男士的视线又被吸引到声控玩具上。
售货小张姐把玩具放在地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时也说着：
“小张孩子从小张玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。
”她接着把另一个声控器递到男士手中。
于是，那位男士也开始玩了起来。
大约两三分钟后，售货小张姐把玩具关掉。
男士问：
“这一套多少钱？
”
“380元”
“太贵了！
算300好了。
”
“先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。
”售货小张姐稍售货停了一下，拿出两个崭新的电池说：
“这样好了，这两个电池免费赠送！
”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋中递给男士。
男士一只手摸进口袋里掏钱，另一手接下玩具问：
“不用试一下吗？
”
“品质绝对保证！
”售货小张姐送上名片说：
“我们公司到贵公司办展示，已经交了一笔保证金。
”
男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。
这一幕推销过程，看似简单，时间也短，但已充分表现出那位售货小张姐对销售面谈知识的掌握和对面谈技巧的熟练运用。
不入虎穴，焉得虎子。
只有与客户进行面谈，才能培育起他的风险观念，发现他潜在风险问题，激发他需求及买欲望。
在销售面谈中，你要达成以下目的：
1、让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对自己和公司服务的信心；
2、了解客户资料，令客户感到他自己及家人切身问题的存在；
3、提供解决方案，并同意你推销的产品正是协助他解决问题的最佳办法，从而引起客户客户的兴趣，激起他购买的欲望；
4、与客户建立信任及双赢关系。
本讲，我们将展示给大家的案例，都是充分利用了来我们所学到的各种沟通技巧来进行成功的销售面谈。
销售面谈范例：
（也可做演练范本）
业：
陈先生，我是……，是中国太平洋人寿保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。
陈：
请坐。
业：
陈先生，您桌面上奖杯有什么来历吗？
陈：
那是两年公司运动会的奖杯。
业：
陈先生您不仅事业有成，而且在体育运动方面也有建树，真是让我钦佩。
业：
陈先生您在这家公司已经做了很久了吗？
陈：
都有五年了。
业：
陈先生，首先谢谢您给我时间，我今天来拜访您的目的就是我在电话里所说的，用大约15到20分钟的时间，与您共同探讨财务分配计划（或“人生风险”等等）的问题，帮您做一个财务状况分析。
经过探讨后，如果您需要的话，我会提供一些资料给您作进一步的参考。
就处算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或朋友有这方面的需要时，也会多一个选择。
陈：
（点头反应）
业：
陈先生，不知道你有没有听说过我们中国太平洋人寿保险公司呢？
陈：
听说过，但不了解。
业：
中国太平洋人寿保险公司成立于1991年4月26日，是中国第一家股份制商业保险公司。
短短十几年的发展，已经成为中国三大保险公司之一。
第一任董事长是前中国人民银行行长戴相龙先生。
是唯一入围世界200强保险公司的中国保险公司，2000年，2001年，2002年被授予“国际质量金星、白金、钻石奖”，也是中国唯一一家获此殊荣的保险公司。
我已在太平洋工作3年了，跟您一样，我以在太平洋工作为荣，我也非常热爱我的工作。
业：
陈先生，刚才您说您在公司已经服务5年了，那公司提供了什么员式福利没有？
有没有员工养老保险呢？
陈：
社会养老。
业：
有没有其他医疗福利？
陈：
社会医疗。
业：
陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上变动令你离开公司，那现在公司给你的保障和福利，就会完全没有。
一个好的保障，应该由自己控制，无论走到哪里，利益都不会受影响。
您同意吗？
陈：
同意。
业：
请问陈先生，现在有没有任何个人伯保险计划？
陈：
没有。
业：
陈先生，您介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险坟墓？
陈：
我觉得没有需要。
业：
那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需求。
考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
第一是怕自己万一有什么事发生，家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够的金钱维持晚年的生活。
业：
陈先生，您说您没买保险，那您怎样解决以上问题呢？
陈：
我有存钱啊。
业：
陈先生真是有计划啊。
业：
不知道陈先生结婚没有：
陈：
结婚了。
业：
哪太太怎样称呼呢？
陈：
王凯丽。
业：
太太在哪工作呢？
陈：
天河区？
业：
从事什么职业呢？
陈：
一家进出口贸易公司做文员。
业：
她有没有参加过什么保险坟墓呢？
陈：
有啊。
业：
恭喜，哪在哪间公司买的呢？
陈：
中保买。
业：
你太太当时购买保险的原因是什么呢？
陈：
朋友说买就买了。
业：
陈先生，购买保险，并不一定是朋友说买就买，相信这个保险也帮您解决了一些问题，对吗？
（陈：
点头）。
正是这个原因，今天我来和您做一个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合您的需要。
业：
不知道陈先生有没有小孩呢？
陈：
有一个男孩。
业：
叫什么名字？
陈：
小明。
业：
几岁了？
陈：
六岁。
业：
除了太太和子女外，您需不需要经济上照顾其他人，例如父母，兄弟姐妹呢？
陈：
父母。
业：
照顾他们需要多少钱呢？
陈：
生活费全包了。
业：
陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：
第一，人为什么要工作？
第二，在我们的经济生活里什么是最重要的？
。
我们当然得到很多答案，但归纳答案，只有一个答案：
收入。
当然不是一个大起大落的收入，而是一个平衡而向上的收入，我相信陈老先生您都同意的。
陈：
同意。
业：
当然有了收入，我们才能支付日常的开支，如：
衣、食、住、行，现在的生活担子不小的，不知道陈先生每个家庭开支，例如在衣食住行方面需要多少钱？
陈：
不计算住房支出也要二千啊。
业：
陈先生您现在是供房还是租房？
陈：
供房。
业：
还要供几年呢？
陈：
15年。
业：
每个月供款是多少呢？
陈：
1500元左右。
业：
陈先生，你的房子按揭是15年，每月1500元，总共27万呢。
陈：
是啊！
业：
有没有其他投资呢？
例如股票、基金。
或者有没有自己或和朋友合伙做生意呢？
陈：
没有。
业：
普通的人都有两个银行帐户，一个是活期的，用来支付水、电、煤气等，而另一个是储蓄帐户，把用余一的钱存起来。
业：
陈先生您刚才说到有储蓄的习惯，通常一个月存到多少钱呢？
陈：
大约平均每个月存一千块。
业：
陈先生，您真是一个好有计划的人，不知道您存这笔钱用来做什么呢？
陈：
以后有急用可以拿出来。
业：
我相信陈先生也会同意我们的收入不外乎只有两大类：
第一，就是靠自己努力去赚取收入；第二，就是利用多余的钱去投资；对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信像陈先生这样有能力和责任感的人一定不会想靠救济金的，所以我们可以不提。
但是不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。
第一个情况是突然之间离开我们的家人。
其实生、老、病、死是人生正常的过程。
人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是适当的时间。
如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那您想我们的家人会怎能样？
我们又可不可以预早做一些计划安排，就是去计算一下窟竟一旦有事发生的时候，家人需要多少钱？
陈：
怎么计算？
业：
陈先生，您说您的儿子小明现在6岁，您觉得到他长大独立，不用您照顾，需要多少负呢？
陈：
起码也要21岁啦。
业：
作为他父亲，您觉得您的责任是些什么呢？
除了他的起居饮食，您对他有什么期望呢？
陈：
希望他多读引起书。
业：
您很疼爱儿子。
也就是说未来这15年你要照顾他的起居饮食，供他上学。
您刚刚讲过你每个月都会存钱到银行，如果没有任何事发生，您一定可以供小明到21岁独立。
但是，如果我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班，那我们除了无法照顾家人，甚至可能还要支付一笔庞大的医药费，小明的学业该会怎样呢？
相信这种情况是您不愿看到的。
陈：
是啊。
业：
陈先生，您现在有30多岁吧？
陈：
36岁。
业：
您现在36岁，你有没有想过什么时候退休呢？
陈：
60岁。
业：
我很相信您未来的收入，会随着您的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自大方面，首先是自己的退休金和储蓄；第二是儿女给你钱花，第三是政府的救济金。
陈先生，现在我们照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们吗？
对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要了。
现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年纪大了又没钱，生活就会很困难了。
一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
陈：
当然希望啦。
业：
好啦，陈先生如果刚才所讲的任何一个情况发生，你所能依靠的收入就会失去了，我们自己或者家人的日常开支，只有依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”，陈先生，您同不同意呢？
陈：
同意。
业：
现在我们公司有一个收入保障计划，只要您在太平洋开一个帐户，我们公司就能够为您准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人就会有一笔能够继续的生活以及支付你的医疗费用，当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你来做退休金，安享晚年。
业：
陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？
陈：
当然有用。
业：
如果以上三个问题之中一个发生，您觉得哪个对您影响最大？
陈：
太太和儿子以后的生活费。
业：
陈先生，我会根据以上我们交谈中提供的资料，给您设计一个最适合您的计划。
我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天月日，在见面，您觉得上午还是下午比较方便？
陈：
下午吧。
业：
好，到时我带计划来详细解释给你听听，下次见面是时我们需要大约45分钟，你有事或者要更改时间就打电话给我。
这里有一份关于我们公司的简介，送给您，请您有时间看一看。
到时见。
以下各种在面谈时切入保险的范例供大家参考：
以“保障家属生活费用”切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“林太太，我想请教您一个问题，您每月的生活费需要多少钱？
”
“这些生活费由谁来提供？
”
2、提风险界定类问题：
“林太太，目前的生活费您觉得够用吗？
如果每月的生活费不够，您会什么感觉？
”
3、提发展牵连类问题：
“林太太，我想请问您一个私人的问题可以吗？
您是否准备好了以后许多年的生活费？
”
“我的意思是，如果您有足够的存款，当事情发生时，您的家庭生活仍可以维持正常水平。
如果没有，您买菜的钱，买米的钱、付水电费的钱谁会供给您？
”
“林太太，您想过吗？
万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？
”
4、提解决方案类问题
“林太太，如果您一天能存款20元，您将不用担心这些问题。
您参考一下这份计划看看。
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“陈先生，您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱”
2、提风险界定类问题：
“陈先生，我想请问您一个私人问题，您在银行的存款够不够10年的生活费？
”
“请不要见怪，我的意思是，万一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。
”
3、提发展牵连类问题：
“陈先生，如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭将如何生活？
”
“再请教您，您有没有亲戚或朋友可以免费长期提供您的家人每月的生活费？
“您如何确信届时他一定能帮您？
他本身有没有风险？
”
“如果事先就知道您有这种够义气的朋友，您愿不愿意同他来往？
”
“这种人很难找，但您就是其中的一个。
”
4、提解决方案类问题
“陈先生，您只要在我们公司开一个帐户，您担心的问题就交给我们处理了。
”
“陈先生，您一天可以存20元吗？
”
以清偿债务——房贷、车贷切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“陈先生，您的房子目前有贷款吗？
贷了多少？
您每月本金加利息大概要缴多少钱？
贷的是几年期？
”
“陈先生，对于贷款您有没有仔细研究过清偿的计划？
”
2、提风险界定类问题：
“陈先生，您有没有仔细算过，您的房子几处下来连本带利全部清偿需要多少钱？
”
3、提发展牵连类问题：
“陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间您有两件事不能中断？
每个月正常生活费外，还需够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。
这两件事必须维持20年。
万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮您付贷款吗？
”
4、提解决方案类问题
“估计谁会帮您的忙？
他有那个能力？
如果付不出利息，这房子会怎么样？
房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？
银行会不会看您的家人可怜，等您的孩子长大了再执行拍卖？
”
“陈先生，您一天存款20元，就可以帮您作好房贷规划。
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“陈先生，您很会整理房子，这么干净漂亮。
您当初买这房子全部用现金吗？
”
“贷款多少？
”
2、提问风险界定类问题：
“陈先生，假如银行明天要您马上清偿贷款，您可以做到吗？
”
“如果用一年的时间让您筹措30万来偿还呢？
”
3、提发展牵连类问题：
“OK，陈先生，当一切顺利的时候，您不会想到贷款清偿的问题。
可是陈先生，您想过吗？
如果有一天您无法付出贷款利息而银行向您催款缴的话，您想过有谁能替您做到呢？
”
“陈先生，如果您做不到，您能指望您太太做到吗？
”
“那么，有没有朋友可以帮您做到呢？
”
4、提解决方案类问题
“陈先生，如果有的话，这种大善人您想不想认识？
”
“我认识一家公司专门负责这种业务，名字叫中国太平洋人寿保险公司。
陈先生，您听说过吗？
”
“陈先生，太平洋人寿开出来年支票是铁票，保证绝对兑现，对吧？
”
“陈先生，您一天可以存款20元吗？
”
以子女教育费用切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“洪先生，您的孩子好可爱，叫什么名字？
几岁了？
“洪先生，很多家长都把孩子送去学钢琴、学书法、学英文……就是担心他输在起跑线上。
将来如果他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？
”
2、提问风险界定类问题：
“洪先生，做个现代家长，教育费用负担起来会不会很重？
”
“依您看，一个小孩一年要不要花掉1万元？
”
3、提发展牵连类问题：
“您算算看，一个小孩一年1万，一直到他们成人为止，大约还有17年，一共要17万元。
洪先生，如果有一天您必须向小孩说声‘对不起’，爸爸没法陪你继续走下去。
您想，他有没有足够的能力筹措17万元？
”
4、提解决方案类问题
“洪先生，同样的童年，同样的年纪，有的孩子在学校读书，有的孩子却流浪街头。
没有希望他的孩子必须提早工作，却很少有人愿意事先做好准备。
您说是吗？
“
“洪先生，今天您福气我福气。
我这儿有一个方案能解决这个问题，您愿意参考一下吗？
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“王太太，您的小孩长跟您很像，气质好，皮肤细嫩，一看就知道是个美人。
您带小孩会不会很辛苦？
”
“她叫什么名字？
几岁？
”
“喔，明年就要上小学了。
如果有一天小华放学回家说要交100元材料费，而老师的联络簿也这样写，您会不会给她？
”
2、提问风险界定类问题：
“不愧是个好妈妈，小华真有福气。
王太太，如果没给她，她会不会伤心或受到同学嘲笑？
”
“王太太，如果小华以后每次考试都是班上第一名，有一天她回来告诉您‘妈妈，我要学电脑，要买电脑’，而您也负担得起，您会不会给她买？
”
“我实在很欣赏像您这么注重小孩教育的妈妈。
”
“如果您没买给她，您心理上会不会有一点儿过意不去？
”
“如果电脑没买到，小华会不会很失望？
”
3、提发展牵连类问题：
“王太太，小华或许失望，但至少小华还有个人可开口要钱。
如果有一天小华放学回家连开口向妈妈要钱的机会都没有，您想小华会伤伤心吗？
”
4、提解决方案类问题
“王太太，您一天可以存款20元吗？
如果一天存款20元，不管您是不是能亲手买电脑给她，都可以保证她一定有钱买学习必需品。
这份计划您看如何？
”
以大病医疗费用切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“洪小姐，您到医院探视过病人吧？
您知道住院费用一天大概需要多少吗？
”
2、提问风险界定类问题：
“洪小姐，您会不会觉得，当一个人必须住院的时候心里通常很不快乐？
洪小姐，您觉得生病的人可怜还是照顾病人的人可怜？
”
3、提发展牵连类问题：
“洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，您想过吗，您家里有谁会照顾您？
兄弟姐妹？
父母？
朋友？
他们要不要放下现在的工作？
可以请多长时间假？
可不可以一天24小时都在您的身边？
如果没人可以24小时在您身边，谁为照顾您的吃、喝、洗澡、上厕所呢？
”
“洪小姐，一个病菌最需要的是什么？
除了治疗之外，病人最重要的是不昌无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？
”
4、提解决方案类问题
“洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要多少费用？
而一个病人还赚这些钱吗？
那么，由谁来付呢？
这是不是一边面临没有收入，一边还要花存款，甚至举债呢？
您愿意面对这样的问题吗？
”
“洪小姐，您可以一天存20元吗？
这份计划可以帮您分忧。
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“陈先生，如果您今天向老板请假一个月，老板会不会给您发薪水？
”
“如果是请假三个月还会有工资吗？
”
2、提问风险界定类问题：
“陈先生，您想想，在什么情况下才有可能被迫有可能请假三个月？
”
“如果有一天，我们必须请假住院，请问，有谁可以提供住院期间的收入？
”
3、提发展牵连类问题：
“陈先生，那家人的生活费呢怎么办？
房屋贷款怎么办？
小孩的教育费、创业金、婚嫁金怎么办？
”
“除此之外，万一得的是慢性病，例如中风、癌症等大病，一住就是几个月甚至更长，有人能够24小时照顾您吗？
有足够的医疗费吗？
”
4、提解决方案类问题
“陈先生，现代人吃得好、运动少，有没有人年龄还不到40岁就得了心脏病？
”
“假如有一天我们碰上了这种您不愿，我也不愿的事，到时怎么办呢？
”
“陈先生，您一天可以存20元吗？
”
以退休养老金切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“李先生，您养老的问题是怎样解决的？
”
“每个月存多少钱？
”
“肯定是月月存，吧？
”
2、提问风险界定类问题：
“如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？
”
3、提发展牵连类问题：
“假设我们月月存，20年存6万元，装钱的匣子入口封上。
退休后，每月从里面取500元。
出口打开了，一年一年看，自己的钱越来越少，您的心情会怎么样？
”
“重要的是，身体每况愈下，又看着存款里的针越来越少，您心里能不恐惧吗？
又怎能安度晚年呢？
”
“到了70岁，匣子空了怎么办？
”
4、提解决方案类问题
“我这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，您愿不愿参考一下？
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“何先生，如果有一面神奇的镜子可以看到20年后的您，您想您会看到什么？
”
“您想像一下，头发变白了，脸呢，生皱纹了，孙子在叫爷爷，对不对？
”
2、提问风险界定类问题：
“但是您有没有想过，到时有没有人再像现在一样每个月付您薪水？
”
“何先生，您有没有认真想过退休后靠什么生活？
”
“靠儿子、靠退休金及储蓄、靠自己再工作、靠社会或政府救济。
您要选哪一种？
”
3、提发展牵连类问题：
“您有没有仔细算过，退休后需要多少钱才够晚年生活的？
”
“一个月要不要花掉您2000元？
”
“何先生，一个月2000元，假设您60岁退休，目前中国男性平均年龄74岁，也就是从退休到74岁之间还有14年的时间，14年就是168个月，一个月就是2000元，168个月共需要33.6元万元，您夫妻两个人共需67.2万元。
何先生，光是生活费就要这么多钱，您目前存了多少万？
”
4、提解决方案类问题
“如果没有这笔钱，您晚年如何生活？
谁会是您拖累的对象？
”
“何先生，这份强迫储蓄的年金保险计划您参考参考！
”
以保全财产——准备税源切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“吴先生，您有没有仔细研究过即将施行的税法？
”
2、提问风险界定类问题：
“吴先生，如果将来开征遗产税您将有什么想法？
”
“您是否想过，万一有一天您来及规划好您的财务时，您所留下来的财产须缴多少遗产税？
您知道，从今天开始，您每赚取10元钱，其中就有一部分就属于您吗？
您知道是谁拿走了吗？
”
3、提发展牵连类问题：
“吴先生，您是聪明人，而且努力地工作，累积财富，可是您知道吗，假设您努力工作20年，其中10年左右是在为税务局工作，您是否甘心一辈子所赚的竟有一半属于税务局？
”
4、提解决方案类问题
“吴先生，您想过吗，政府要的钱是现金。
您想想，您的子女之间能筹大笔现金来缴税吗？
吴先生，您希望把您所努力积攒的财富100%地转交给您最心爱的人，而又能合法地让政府取得税金吗？
”
“吴先生，这里有一份节税计划，您看看是否能够帮您解决此问题。
您觉得这份计划如何？
”
案例2：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“陈总，您真不简单，事业做这么大，白手起家创造这么多财富，我真的要向您多多请教才是。
”
“对了，陈总，目前很多像您这样有成就的人都请会计师作财务规划，不知道您有没有这样做？
”
2、提问风险界定类问题：
“您不愧是理财高手，懂得运用专家的能力。
我想向您请教一个问题，会计师帮您整理帐目的时候，有没有提醒您注意一件事”
“陈总，依据遗产税法草案的规定，遗产税是采取高额累进的方式计算，一旦您的净财产超过1000万元，通常政府应付以相当高的比例一征税。
依目前情况来看，您名下财产应在1000万元以上，我担心您这方面是否规划齐全了。
”（啊，这部分，我是想过，可是我目前不想买保险）
3、提发展牵连类问题：
“其实，买保险是其次，我想提醒您的是，如果您现在尚未作好保全财产的规划，晶后税法会为您的下一代带来很大的困扰，同时您的财产也会不得不减少很多。
陈总，您甘心吗？
”（缴纳税金是国民应尽的义务）
4、提解决方案类问题
“喔！
我真是佩服您，像您这么思想开放的人实在很少见，难怪您的员工都说您心胸宽大。
我今天实在学到很多。
陈总，纳税是应该的，这一点我也非常赞同。
但是，如果这儿有一个方案可以让您既拥有100%的财产转移，同时又拥有100%的合法纳税，您要不要参考看看？
”
以生命价值切入保险
案例1：
步骤
问题
1、提信息资料类问题：
“李小姐，您喜欢自己吗？
您的父母喜欢您吗？
”
“您对自己的未来的人生有什么看法？
”
2、提问风险界定类问题：
“李小姐，您想，您从小到大，大概花掉了父母多少钱？
如果有机会而且您也有能力，您愿不愿意赚钱还给父母？
”
“李小姐，您一个月的收入是多少？
如果可以还给您父母，您要还几年？
”
3、提发展牵连类问题：
“万一发生事情，那您这一辈子会不会留下很大的遗憾？
一旦如此，您不但无法报答父母，而且父母是不是还要拿出一笔钱业？
您想，他们
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