会员制度资料整理与策划.docx

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会员制度资料整理与策划

会员制度整理报告

1会员的常见待遇

1,购买商品享受折扣价格

2,高于非会员的服务水平

3,享受会员赠品

4,可以通过积分获得优惠或赠品

5,生日礼遇

6,参加商家的特别活动

7,节日庆典时期的特别优惠

8,获得商家最新资讯

2会员制常见种类

折扣式

既会员享受商品折扣价格。

通常折扣式会员分不同等级，例如钻石会员，黄金会员，白银会员，其所享受折扣水平也不相同。

在折扣式会员制中，通常是所有商品都在会员折扣选择范围之内。

如果随意规定参加折扣的商品范围，将会降低商家信誉，阻碍会员制度的发展。

优点：

1.保证客户忠诚，尤其是通过现金购买会员资格的客户。

2.不断对老客户进行再次开发。

3.得到客户的有效宣传。

4.获得客户资料。

5.有效促进客户购买量。

缺点：

1.全部商品参加折扣，会在定价上带来一定的困难。

尤其是既能让会员感受到优惠，吸引非会员的价格定位很难确定。

2.对非会员可能产生不利影响。

储值式

既消费者通过向商家指定IC卡内预存金额，从而获得会员资格。

通常，卡内金额大于消费者实际支付的金额，以此来促进会员的发展。

优点：

1.迅速回收资金。

2.储值卡更加能够留住顾客。

3.通常储值卡都不会被全额使用，从而获得一定的沉淀资金。

缺点：

1.通常这类会员制得商家很难保证售后服务。

这将对企业声誉带来巨大影响。

2.必须做好资金平衡和预算，否则后期可能面临资金链断裂。

3.开发新会员就显得尤为重要，然而过度的推广可能使企业声誉受损。

积分式

既会员在购买商品后，商家按量或者按价向会员卡内注入积分，积分通常可以抵现或者兑换礼品。

在特殊节日时期，商家常常开展双倍积分等营业推广策略。

优点：

1,无实际资金投入，减小财务压力。

2,积分作为抵现和礼品兑换同样可以留住客户。

3,积分制似乎更能引起消费者的兴趣。

4,消费者通常不用支付现金购买或者一次性大量购买就可以获得该会员资格。

缺点：

1,积分会员的门槛低，大量会员的存在，从实际上削弱了会员的特权。

2,会员忠诚度相对较低。

特权式

既会员享受与非会员不同的服务水平。

通常适用于服务业。

优点：

1使会员获得特殊待遇，提高会员忠诚度。

2利于进一步开发老会员。

3利于与会员的情感沟通联络。

4得到会员的免费宣传。

缺点：

1,过于明显的特殊待遇可能对非会员产生不公。

2,对商家的服务水平和人员素质要求较高。

3,为保证质量，特权式会员的发展数量可能会受到一定限制。

混合式

既一种会员卡采用多种制度叠加使用。

使得会员享受多种多样的优惠政策。

优点：

1让客户有多种多样的选择，促进会员的发展。

2复杂的会员制度可能使顾客产生更大的兴趣。

3使会员享受多重利益，巩固忠诚。

4多种制度的叠加可能使商家增加了与客户接触的机会。

缺点：

1繁琐的制度带来管理上的压力。

2过与复杂的会员制度可能反而让部分客户反感。

3这样的会员制度成本相对来说也比较高。

3发放方式

1商家长时间免费办理。

（开放式）

2营业推广期间免费办理。

（限制式）

3现金购买会员资格。

（开放式）

4一次性大量购买商品获得会员资格。

（限制式）

5通过向卡内储值获得会员资格。

（限制式）

6长时间累计成为忠实客户获得会员资格。

（限制式）

4会员制营销的七大流程

1.明确定会员制的目标

2.会员制的目标客户群

3.为会员选择正确有利益

4.做好财务预算

5.为会员构建一个沟通的平台

6.会员制的组织与管理

7.数据库的建立与管理

——会员制营销的主要目标

实行会员制营销的主要目标就是留住客户

会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。

会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。

会员制营销的第四个主要目标是沟通的机会，以加强与会员间的接触。

——会员制营销的次要目标

除了以上主要目标之外，会员制营销还有以下次要目标：

*通过会员制计划及其活动的积极作用，提高产品品牌和公司形象；

*通过特别的促销、销售或其它活动，将客户吸引到零售网点，从而增加当顾零售店的次数；

*通过让客户将产品铭记在心来增加产品的使用和购买次数；

*针对客户的问题，形成解决问题的方案；

*通过在媒体上报道会员制组织的活动来支持公司的公关活动；

*增加客户支持能力；

*通过协助当地的广告活动以及举办特虽的展示会，来支持经销商的营销网络；

*其他特殊的目标。

案例

SS服装会员多级别晋升制方案

会员方案主方向为会员多级别晋升制，以会员优越感为中心，充分体现不同级别会员的尊贵感和荣誉感。

一、普通会员卡

一次性购物500元或90天累计购物1000元，可申请办理普通会卡。

1、  购买金额按10元1分（不足10元金额不计）存入会员卡中。

2、  入会即送礼品一份（礼品待定、市面价值50—80元）。

3、  会员生日当月可8折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。

4、  可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会。

5、  会员每月可免费索取《SS》杂志一本。

6、  会员购物累计到一定分数可升级为下一级会员。

7、  普通会员卡使用期限为一年。

二、银卡会员

普通会员购物分数达300分，可升级为银卡会员。

1、  银卡会员保原分数继续积分。

2、  入会即送礼品一份（礼品特定，市面价值150—200元）

3、  会员生日当月可7折购买商品一件（当月凭会员卡和身分证领取折扣券）

4、  可参加定期兴办的只有会员可以参加的特卖会。

5、  会员每月可免费索取《SS》杂志一本。

6、  银卡会员所购买的SS服装可随时根据自己的想法到店里进行免费改制。

7、  银卡会员在有赠送活动时购物，可获双份赠品。

8、  会员购物累计到一定分数可升级为下一级会员。

9、  银卡会员卡使用期限为一年。

10、              使用期内再积200分以上，第二年可直接办理会员银卡，但分数为本卡基数300分。

三、金卡会员

银卡会员购物分数达800分，可升级为金卡会员。

1、  金卡会员保留原达800分，可升级为金卡会员。

2、  入会即送礼品一份（礼品待定，市面价值500元左右）。

3、  会员生日当月可6折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。

4、  可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商品。

5、  会员每月可免费索取《SS》杂志一本。

6、  金卡会员所购买的SS服装可随时根据自己的想法到店里进行免费改制，免收附料及贴标签等费用。

7、  有任何礼品赠送活动时，金卡会员无需购物就可免费领取份礼品。

8、  会员购累计到一定分数可升级为下一级会员。

9、  金卡会员卡使用期限为一年。

10、              使用期内再积500分以上，第二年可直接办理会员金卡，但分烽为本卡基数800分。

四、钻石卡会员

金卡会员购物分数达1500分，可升级为钻石卡会员。

1、  钻石卡会员保留原分数继续积分。

2、  入会即送礼品一份（礼品待定，市面价值1500元左右）。

3、  会员生日当月可5折购买商品一件（当月凭会员卡和身份证领取折扣券）。

4、  可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商品。

5、  每月为钻石会员邮寄《SS》杂志一本和新款信息。

6、  钻石会员所购买的SS服装可随时根据自己的想法到店里进行免费改制，免收附料及贴标签等费用，其他品牌服装可免费改裤脚。

7、  有任何礼品赠送活动时，钻石卡会员无需购物就可免费领取一份礼品。

8、  钻石卡会员可参加一次“SS之旅”活动，免费旅游观光（地点待定）。

9、  钻石卡会员卡使用期限为一年。

10、              使用期内再积700分以上，第二年可直接办理会员钻石卡，但分数为本卡基数1500分。

必须找出并赢得那些最重要的客户，并让他们获得回报。

为了达到这个目的，我们必须为客户提供一些让他们觉得价值很高的东西。

会员加入计划

1开放型计划

开放型计划是允许任何人加入的，通常没有正式的申请过程。

开放型计划具有以下优点：

*可以接触到更多、更广泛的客户；

*数据库更完善齐全；

*可以更容易接触到潜在客户和竞争者的客户；

*在对数据进行分析后，可对客户群进一步细分并确定与细分客户群的沟通方法；

*会同人数众多有利于加入计划达到临界状态，使加入计划达到规模效益。

2限制型计划

限制型计划是对会员资格有所限制，不是任何人都能加入的。

限制型计划具有以下优点：

*入会费收入能帮助企业收回成本。

*入会的先决条件有助于锁定目标客户群；

*入会限制条件会让会员资格更有价值；

*清晰确定会员结构，使沟通变得更有效；

*入会条件的限制有效控制了会员的人数，从而降低了成本；

*交纳入会费提高了会员的期望，从而迫使企业管理层不断提高它所提供的价值。

3适合采用限制型计划的企业：

*对现有客户和潜在客户了解甚少；

*有长期的，高额的预算；

*正处于未经过细分的市场；

*处于B2C的市面上场环境中；企业的产品是同质化产品。

积分计划的四种模式

1、 独立积分计划

独立积分计划指的是，某个企业仅为消费者对自己的产品和服务的消费行为和推荐行为提供积分，在一定时间段内，根据消费者的积分额度，提供不同级别的奖励。

这种模式比较适合容易引起多次重复购买和延伸服务的企业。

2、 积分计划联盟模式

联盟积分，是指众多的合作伙伴使用同一个积分系统，这样客户凭一张卡就可以在不同商家积分，并尽快获得奖励。

与企业自己设立的积分计划相比较，联盟积分更有效、更经济、更具有吸引力。

3、 联名卡和认同卡

联名卡是非金融界的赢利性机构与银行合作发行的信用卡，其主要目的是增加公司传统的销售业务量。

4、 会员俱乐部

有的企业顾客群非常集中，单个消费者创造的利润非常高，而且与消费者保持密切的联系非常有利于企业业务的扩展。

他们往往会采取俱乐部计划和消费者进行更加深入的交流，这种忠诚计划比单纯的积分计划更加易于沟通，能赋予忠诚计划更多的情感因素。

五大定价策略

1、 递增打折法

一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。

数量越多，折扣幅度就越大。

这种形式意在用批量优惠来激励顾客扩大购买量，实现“薄利多销”的目的。

这种打折法的实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。

目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中地向本企业购买商品。

这种方法既让购买量大的会员得到了较高的折扣，反过来企业的销售量也得到了保证，使双方实现双赢的局面。

数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

累结数量折扣。

累计数量折扣是指代理商、中间商或客户在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。

累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，序测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

非累计数量折扣。

非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计购买数量进行折扣的定价方法。

其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的运动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式可单独使用，也可结合使用。

2、 多维定价法

多维定价法是指使用两种或更多的元素去定价。

例如，电信公司对向社会提供长途直拔电话与200、300、800、201，均实行长途电话费晚间、夜间及节假日优惠的定价法。

它可以将高峰期和非高峰期的话费以不同时段区分开来，以提高客户的忠诚度。

3、 多产品定价法

多产品定价法是交平常分开销售的产品或服务捆绑起来销售，与单独的销售每件产品相比，捆绑销售的产品或服务有很大的折扣。

多产品定价法的另一种形式是企业对销售的主要产品给予较大的折扣，而客户必须承诺不定还要在该企业购买互补产品或服务。

例如，你花400元购买了两个惠普公司的墨盒，那么就可以5折购买一台新的惠普喷墨打印机。

在这种情况下，惠普公司销售的打印机是赔钱的，但是你购买这种打印机以后都必须使用惠普生产的墨盒，因此，销售墨盒带来的收入能保证惠普的稳定收入，从而抵销所售产品的折扣额。

4、 销售时间差别定价法

销售时间差别定价法是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

这一定价法巧妙地抓住了客户的购买心理，有效地运用折扣售货的方法销售。

人们当然希望买质量好又便宜和货，最好能买到2折、1折的货，但是有谁能保证到你想买时还是货呢？

于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。

5、 现金折扣法

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在“信用购货”的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。

现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。

如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣20%，最后十天内付款无折扣。

有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

CPC牛肉会员制规划十一个方面

1、 我们的产品竞争力

*价格上，我们在进口牛肉中属于偏低型，虽然与国产牛肉相比价位偏高，但是在高档牛肉市场中，我们的价格很有竞争力。

*质量上，我们的牛肉拥有澳洲和中国双重健康检疫证，纯天然饲养，更加安全。

*品质上，我们的牛肉远远超出同价位其他牛肉。

2、 会员制营销追求的主要目标

*留住客户/奖励忠诚的重要客户

*发掘新客户

*支持公司其他部门的工作

*建立客户数据库

*开拓中国市场

*建立品牌信誉

3、 我们的会员制目标客户群

*定期购买的客户

*VIP客户

*偶尔购买的客户

*潜在客户

*零售商或分销商

*会员制营销能在哪些群体问建立

——生产商与零售商

——生产商与消费者

——零售商与消费者

4、 哪种类型的会员计划能帮助我们达到目标

*客户俱乐部、会员卡、返券方案、社团或其他

*开放型加入计划

*限制型加入计划

——会员加入的条件

——会员间的差异（如VIP会员与普通会员）

5、 会员制方案要为会员提供哪些利益

*硬性利益

——折扣、赠达等

——特价优惠

*软性利益

——特殊服务

——文化及餐饮活动

——交流会、讨论会等

——娱乐

6、 财务考虑

*费用

——人员、技术、物流资源

*如何收回成本

——会员的会费收入，考虑其数量及有效期

——与外部合作者合作、拥金、商品

7、 沟通平台

*会员杂志、邮件、热线、会议以及网页等的创意及设计

*会员与其他会员进行沟通

*企业如何为会员制作广告，如何与企业的其他部门沟通（如定点促销、在特定的行业杂志上做广告等）

8、 组织客户会员计划

*内部或外部会员计划服务中心

*人员（员工数量、培训等）

*会员计划利益物流问题（存货、运输、与外部合作者的合作）

*与外部服务提供者的合作

*确定所有相关活动的流程

*在线活动与非在线活动

9、 建立数据库

*要收集哪些数据，要收集多少数据

*如何分析这些数据

*硬件和软件方面有什么样的要求

*会员卡是否带有磁条，以便能更方便地得到客户的相关购买数据

*如果是的话，要选择哪种卡

——是否具有信用卡功能

——是否与金融服务公司或信用卡公司合作

10、将会员制营销整合到企业的组织机构

*会员制的管理者向谁汇报工作

*如何保证企业的其他部门能够就会员制营销紧密合作，并为会员制营销的效果努力并从中获利

11、 衡量会员制营销的成功

*使用哪些标准来衡量会员制是否取得了成功

*使用这些标准衡量的范围，哪种水平表明了成功或失败

*如何记录这些标准，如何解释这些标准

*谁对衡量的结果负责

苗阳

2011.9.9