黄页新员工基础培训学习手册.docx
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黄页新员工基础培训学习手册
新
员
工
培
训
学
习
手
册
黄黄页产品线
58同城营销中心培训总部
2
一、企业篇
1、58同城的规模
公司名称：
北京五八信息技术有限公司（58同城）
规模：
全国31家分公司，394个城市开通了分站
2、58同城的Logo
（1）表达了“58同城+”的双重含义
（2）58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。
（3）笑脸的含义：
58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。
（4）身边的生活帮手：
解决人们在身边遇到的生活难题。
3、58同城的企业文化
58同城的核心价值观：
用户第一、诚信正直、学习成长、主动协作、简单高效
58同城的企业愿景：
人人信赖的生活服务平台
58同城的企业使命：
通过互联网让人们生活更简单
58同城的品牌定位：
58，让生活更简单
二、产品篇——黄页产品
网邻通
1、网邻通的概述：
网邻通是58同城针对生活服务类企业推出的网络营销一站式解决方案，拥有精准的网络推广及超强网站建设功能，能快速提升中小企业的推广效果。
标识：
象征网邻通与商家，以及商家与用户之间真诚携手、合作共赢。
2、网邻通的展现位置及形式：
展现位置：
信息列表页左侧，普通信息之上。
展现形式：
企业形象图片、标红电话、公司名称链接网站、网邻通标识、网邻通指数
3、网邻通的功能：
◆获：
Ø独立vip后台：
登录
Ø特有认证：
获得网邻通标识，赠送更多信用值，区别于普通用户，醒目标志得到更多网民认可.
Ø优先推送：
在58同城网站上发帖后，可选择“优先推送”，将操作后的信息优先于普通信息展示。
（只有先进行优先推送的操作，信息才置于网邻通信息中，才能进行自动和预约刷新，每天共有18次的刷新机会。
）
补充说明：
●除以店铺和金铺形式展现的类别（婚庆、摄影、礼仪庆典、酒店、周边游）外，网邻通用户可发布4条信息，每天可以优先推送其中的2条。
●对于“优先推送”的帖子，系统将在8：
00—20：
00时间段内随机自动刷新12次。
●信息一旦推送，将每天都处于推送状态，如需暂停，可以选择取消推送，每天最多取消推送一次。
●优先推送的帖子，可以删除，可以修改帖子内容，若对信息频繁（3次以上）修改，需间隔60分钟。
（因修改后会进入审核阶段，所以不建议客户频繁修改。
）
预约刷新：
●用户可以根据自己的需要来选择预约刷新的开始时间、间隔时长、及刷新次数进行刷新优先信息。
●优先推送的信息每天可免费进行预约刷新6次（两条共6次）。
●预约刷新可以设置三个预约模板。
●预约刷新时段开始前半小时到当日23：
59分不可修改预约时间。
◆得：
Ø得到84套各个行业定制模版，有6种版式、多个频道，全方位展示企业形象；
Ø得到300M超大空间动态网站，网站自动升级，不用客户操心二次消费；
Ø即时通讯（QQ、MSN、skype、阿里旺旺、58帮帮）、电子地图、下载到手机等功能一应俱全，轻松把握商机
◆显：
Ø流量统计，显出客户推广效果，掌控网站的整体流量变化趋势，及时调整推广方向；
Ø可以统计信息访问量及网站访问量。
4、网邻通的卖点：
◆58同城品牌效应——当红明星倾情代言，电视、广播、公交、地铁全面覆盖，且与知名搜索引擎网站合作，现已成为全国最大的分类信息网站。
◆覆盖面广——全国近30家直营分公司，近400个分站，覆盖所有生活领域。
◆用户量大——注册用户达6000万，日浏览量达1.5亿。
◆国内最大分类信息网站——58同城平台优势促使商家在同行业中脱颖而出，从而提高企业知名度。
◆信用度高——拥有网邻通标识、加V认证标识、信用值，增加用户对商家的信任度。
◆优先展示——网邻通会员发布的普通信息和优先推送的信息都显示在普通用户信息之前，且优先推送的信息每天有18次刷新机会。
58同城把最有利的位置提供给会员客户，使会员客户获得更优质的展示效果。
◆
针对性强——针对城市-地区-生活圈细致分类，生活服务-行业-种类定向推广宣传，锁定更多准意向客户。
◆灵活性大——信息内容可以根据商家推广情况随时修改，信息发布及时更新可以自主设定，操作简单便捷。
◆赠送网站——合作商家可免费获得300M超大空间的动态网站。
◆独立VIP后台——强大后台功能，轻松在线管理。
◆效果实时监控——商家可以随时查看推送信息的点击情况，随时优化信息内容。
◆多种增值服务——可选择多元化的推广方式，更吸引用户，点击率更高，效果更好。
◆价格优势——性价比高，服务内容广泛。
精准推广
1、精准推广概述：
精准推广是一种竞价购买、按天展现的网络推广方式，由58同城在国内率先推出。
企业自主出价竞拍购买该项服务后，其推广信息就会出现在信息列表页的左侧最顶部。
可指定频道投放，准确定位用户群；自主竞价，按天购买，节约投放成本。
2、精准推广的展现位置及形式：
展现位置：
信息列表页左侧顶部8-12个位置。
展现形式：
带有“精”字标识。
3、精准推广的操作流程：
登录-创意撰写-选地区类别-出价竞拍-审核-扣款-成功发布
4、精准推广的规则：
◆出价状态有效且审核通过的推广，可以参与竞拍。
◆每日17：
00结束竞拍，若竞拍成功，信息于次日00:
00-23:
59展示。
◆竞拍结果包括成功、失败、未参加。
成功，指上次竞拍成功，点击可查看具体位置
失败，指上次竞拍失败，点击可查看原因。
原因主要包括：
推广余额不足、推广未通过审核、出价过低。
未参加，指未参加上次竞拍。
若出价状态为暂停，则不会参与竞拍
◆创建成功的推广将会每天自动参与竞拍。
若某条推广不想参与竞拍，可暂停出价或删除该条推广
5、精准推广的卖点：
◆黄金位置：
依托国内最大的分类信息网站58同城，展示在列表页左侧顶部黄金位置，信息曝光量大。
◆推广精准：
可以在细类页面投放，自主选择精准到细类的频道页面。
◆购买灵活：
商家可以针对不同的频道个性化定制广告推广创意，购买周期为一天，采取竞价方式，由市场决定价格。
◆效果可见：
商家可以查看展示、点击等效果数据，衡量投入产出，优化广告投放。
◆性价比高：
不同城市不同频道底价不同，频道起价最低0.1元/天。
竞价购买成功才会产生费用，最大限度降低广告费用的过度浪费。
置顶
1、置顶的概述：
置顶是指使用推广余额购买，使已经发布成功的信息展示在信息列表页左侧，网邻通会员信息之上、精准推广信息之下。
置顶成功后，信息带有“顶”字标识。
2、置顶的展现位置及形式：
展现位置：
信息列表页左侧，网邻通会员信息之上、精准推广信息之下
展现形式：
带有“顶”字标识
3、置顶的分类：
高级置顶：
最多5个位置
普通置顶：
不同行业个数不同
委托置顶：
商家可以提前设定好置顶时间，由系统自动来尝试置顶。
4、置顶的操作流程：
发布-选择置顶-选择时间-提交-扣除余额-成功
5、置顶的卖点：
◆位置优先：
信息位置长期靠前，获得更多浏览量，关注度大大提高
◆传播面广：
信息传播面更广，可同时选择多个区域页面显示，提高有效性。
◆投放灵活：
商家可自主设定出价、时间及频道，可选择性强。
智能推广
1、智能推广的概述：
智能推广是按点击付费的推广模式，提供更多推广位置，获得更多展示机会，吸引潜在客户的关注。
2、智能推广的展现位置及形式：
展现位置：
信息列表页右侧底部，最多8个位置；中间底部，最多5个位置
信息详情页右侧底部，最多5个位置；中间底部，最多4个位置
3、智能推广的操作流程：
◆快速推广：
信息发布成功页、个人中心、vip会员中心
信息发布成功--设置推广类别、城市并出价--推广成功--展现广告--后置审核
◆推广中心：
智能推广
新建推广计划（设置每日预算和推广时间）--新建推广单元（选择推广信息、设置推广类别、城市并出价）--推广成功--审核通过--展现广告
4、智能推广的目标用户定位：
◆推广费用充足，左侧已做推广，还想获得更多展示机会
◆注重投资回报率，愿意按点击付费
◆左侧位置饱和，竞争不上去
◆初次在58尝试做推广，推广预算低
◆希望灵活推广的客户
……
5、智能推广的卖点：
◆智能投放：
投放类别相关性较好、更多展示位置、更好的效果和收益、获得更多点击
◆智能排序：
系统会根据推广单元的出价以及创意质量度等综合因素进行排序
◆智能计费：
每次点击实际扣费金额小于等于推广单元的出价，实际扣费金额与当前推广单元的创意质量度、下一名的出价及创意质量度有关。
名店推荐
1、名店推荐的概述：
名店推荐是黄页频道专为具有一定实力的商家推出的品牌推广服务。
个性化大图片、高曝光度以及醒目位置轮播显示，有助于迅速提升企业品牌形象，扩大知名度。
2、名店推荐的展现位置及形式：
显示位置：
黄页列表页右侧，十四个广告位。
展现形式：
图文并茂，每隔10-15分钟顺时针滚动轮播一次。
3、名店推荐的网站链接要求：
◆鼓励使用站内链接（店铺或者58赠送的企业网站）。
链接到站外，必须提供营业执照验证，且价格必须高于站内销售价格的30%，审核人员须对价格、链接网站进行审核。
◆链接的网页内容要与广告内容相符合，且不包含法律规定和公司明令禁止的信息。
◆
不允许投放竞争对手广告，包括地方性门户、地方性分类信息网站、行业性门户内容。
4、名店推荐的卖点：
◆图文并茂：
图片加文字，视觉冲击力强，彰显商家实力。
◆展示机会多：
支持全站二三级类别精准投放，区域继承显示，提高展现频率，更强锁住用户眼球。
◆树立品牌：
展示公司形象，提升信誉度，提升品牌形象。
5、名店推荐的投放规则：
◆只有通过营业执照认证的商家才允许跨类别投放，跨类别投放的广告与本类别投放的广告排序规则一致，均采用轮播的方式。
◆医疗类广告不允许跨类别投放。
◆涉及黄、赌、毒内容的广告不允许在任何行业投放。
◆涉及到信用卡代办、买卖、套现、调查追债（清债）、股票、烟草、传销、工商注册免费提供注册场所、pos机、垫资、快速办证、办照、学历、活禽类等国家工商总局明令禁止的内容，不允许在任何行业投放广告。
黄页产品线各产品区分表：
产品
网邻通
精准推广
置顶
智能推广
名店推广
产品价格
****元/年
竞价，底价0.1元，不同类别和
城市底价不同
0.5~10元/小时
竞价，底价0.3-0.5元/点击
****元/月
展示位置
显示在置顶信息下面，普通信息前面
前8-12位
显示在精准推广
下面
列表页、详情页面右侧
下方及底部
列表页右侧
上方
计费模式
时长
时长
时长
按点击付费（按效果）
时长
推广时间
年
天
小时/天
天，可随时开始或结束
月
三、技巧篇
销售五步法
客户购买心理演变过程
销售步骤
销售过程中的核心任务
关注
开场白
介绍自己，找到负责人，和客户建立信任。
兴趣
探寻现状
挖掘需求
了解客户的现状，找到客户对现状的不满；激发客户对未来的期望。
欲望
导入产品
利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。
比较（分析）
异议处理
解决客户内心的疑问，加速签单
决定行动
促进成交
达成合作
1、开场白：
◆目的
身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。
即销售人员要在最短的时间内清楚地让商家知道下列三件事：
1）我是谁，我代表哪家公司？
2）我打电话的目的是什么？
3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？
◆参考话术
【话术一】直接结合三要素来开场，电话里直接概述合作目的。
销售：
您好！
请问是*总吗？
客户：
是我，你有什么事？
销售：
*总，您好。
我是58同城的**。
今天给您打电话，是想与咱们公司洽谈网络推广的事情。
通过这种合作将使您公司知名度和业绩有成倍的提高。
客户：
哪有这么好的事儿？
说说看。
【话术二】从商家竞争对手推广效果好的角度，引起商家对产品的兴趣。
销售：
*总，您好，您是做旅游的哈，（可以套用），我叫**，是58同城的推广顾问，你们同行好多人的推广服务都是由我负责的。
最近旅游人好多啊，您应该也很忙吧？
那个***（列举一些合作的比较有规模的客户）我前几天和他通电话，他说最近都忙不过来。
客户：
你找我有什么事情吗？
销售：
是这样的，您也知道咱们这个行业现在竞争非常激烈，您的当务之急就是寻找更多的客户。
您有没有想过借助58同城的平台优势来给您做宣传呢？
我们58同城现在这里专门为咱们行业开放了这样的推广服务，您的同行在58同城推广之后效果都不错，您有没有想过在旺季之前抓住更多的客户呢？
客户：
你们怎么做的？
【话术三】从普通会员服务和网邻通会员服务的对比角度，引起商家的好奇心。
销售：
*总您好，我是58同城的**，我看到您在58上面发了个广告信息，您这边感觉效果怎么样？
客户：
一般。
销售：
是这样的，因为58同城VIP会员信息都排在靠前的位置，所以您发布的普通信息排在前面的机会很少，而且58每天的发帖量那么大，您发布的帖子很快就会下沉了，有意向的客户也很难找到您。
而且互联网的虚假信息很多，为了保障VIP会员更好的推广效果和用户体验，专门针对VIP会员有一个第三方的认证服务，如果您是我们认证过的商家，那么客户对您也会更放心、更认可。
客户：
哦，这样啊。
销售：
您看我们的服务那么好，建议您先了解一下吧。
客户：
那你介绍下吧。
2、探寻现状、挖掘需求：
◆目的
和商家建立初步信任之后，进一步沟通时，需结合商家的现状，找到商家对现状的不满及对未来的需求，商家才会对你说的感兴趣、对产品产生欲望。
◆参考话术
【经营现状的角度探寻与挖掘】
销售：
*总，我看您做这个行业也很久了，之前一直没有了解过网络推广么？
客户：
打电话的挺多的，但是一直没有合作。
销售：
为什么一直没有合作呀？
主要顾虑在哪些方面呢？
客户：
我觉得生意还凑合，没有必要花那份钱。
销售：
那您之前主要是怎么做的？
主要是靠店面吗？
客户：
在北京有一家店，生意还凑合，够温饱了，呵呵。
销售：
*总，我知道您之前生意一直做的都很好，但是您有没有考虑过现在竞争有多激烈呢？
而且您看在58同城上做推广的同行那么多，当客户通过58同城找合作伙伴的时候，首先看到的都是您同行的信息，您得损失多少客户啊。
做店面肯定也有自己的客户源，但是您有没有想过网络上同样有一批客户在找您的信息啊。
如果您既做店面又做网络推广，这样双管齐下，生意不就是越做越红火吗？
【宣传推广方式的角度探寻与挖掘】
销售：
*总，我看咱公司规模挺大的，这边经营大概多长时间了？
客户：
差不多有两年了。
销售：
那相对算是比较成熟的公司了，客户也比较稳定吧，您之前说的使用报纸媒体进行宣传推广，不知道效果怎么样啊？
客户：
一般吧，做了一年费用也挺高。
销售：
是的，您说的特别对，现在做报纸一年的花费是相当高的，而且效果也很一般，那您现在有没有考虑其他的推广方式呢？
客户：
我们现在考虑在网上做一些宣传。
销售：
确实是，现在的年轻人都是通过网络来查找相关的信息，目前中国互联网的网民数量已经突破5个亿了，也就是说平均每三个人当中就有一个是网民，您看，如此庞大的网民数量，在这之中，必然存在值得我们去开发的庞大市场，您说是吧？
3、导入产品
◆目的
销售人员在了解到商家需求和对现状不满的同时，要更进一步满足商家对未来的期望。
即通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望。
◆参考话术
【话术一】提高知名度的角度导入产品
销售：
通过刚刚跟您的沟通，了解到咱们企业是希望通过推广宣传来提高知名度、扩大企业的影响力是吧？
客户：
是的。
销售：
我们VIP会员有一个专享的服务，就是您发的帖子可以优先推送，它能够让咱们企业发送的帖子排在更加靠前的位置。
您也知道，咱们做推广位置越靠前，越能吸引客户的眼球，从而带来更多的意向客户。
【话术二】全方位展示企业形象的角度导入产品
销售：
您刚刚说咱们公司没有网站是吧？
客户：
是啊。
销售：
您成为我们的会员之后，我们会赠送您一个专业人员制作的精美网站，这是一个动态的网站，不仅能够给您提供企业品牌宣传的窗口，还能更好的展示公司的产品和服务，彰显企业实力。
客户对您了解的越多，选择您的可能性就越大。
4、异议处理
◆目的
异议处理就是为了帮助商家更加深入了解产品，从而解决商家心中困扰，加速签单。
◆参考话术
【情景一】担心效果
【话术】诠释58同城平台优势的角度来讲解
客户：
我就是怕效果不好。
销售：
*总，关于效果您不用担心。
我们58从2005成立以来，到现在已经发展了7、8个年头了，我们58同城的日浏览量已经超过1.5亿，注册用户已经超过6000万，业务范围几乎覆盖了全国，我们济南分公司成立将近3年来，有很多忠实的商家从一开始就跟我们合作，一直到现在，而且合作的产品和服务也越来越多。
如果效果不好的话，您觉得他们还会和我们合作吗？
【情景二】担心价格
【话术】与竞争对手相比，强调58的价格优势
客户：
价格太贵了，赶集比你们便宜。
销售：
*总，我相信您肯定比我更了解“一分价钱一分货”的道理。
就单纯的从日浏览量来讲，我们58同城每天的浏览量都超过1.5亿，而赶集网的月浏览量是2.8亿，浏览量大了，目标客户的关注度自然也高，我们现在是****元一年，照这样算下来，58同城的性价比还是很高的。
况且您花钱做宣传，最终的目的不就是为了投入产出比高，您说对吧？
客户：
是的，做广告谁都希望花最少的钱得到最大化的效果。
销售：
您有这样的想法，我特别能够认同，我们58同城就是可以让您花最少的钱得到最好的效果。
目前我们58同城是国内最大的分类信息平台，市场占有率最高，同时我们线上线下广告宣传力度也是最大的，您现在跟我们合作不仅赠送专业人员设计的动态、多功能网站，而且后期会有专门的售后人员来跟踪维护，可以说让您省心的同时，更是轻松的赚钱。
【情景三】考虑竞争对手
【话术】与XX对比
客户：
我想再看看XX的搜索引擎。
销售：
您倾向于做XX这个我可以理解，在搜索引擎方面他们做的确实很不错。
但有一个问题是，做XX的花费是相当高的，我们很多以前做过XX的客户都反映他们是按点击量收费，有时候会遇到恶意点击和无效的点击，所以成本比较高。
其实咱们做推广宣传，肯定都是希望花最少的钱得到最大化的效果，而我们58同城现在有超过6000万的注册用户，每天的浏览量超过1.5亿次，也是一个非常庞大的市场。
我们实行的是会员服务按年收费，我们会员发布的信息可以排在靠前的位置，但是，不论您一年的点击量是多少，都不会增加额外成本，可以帮您节省很多不必要的花费，效果在同行业当中也是最好的。
5、促进成交：
◆目的
试探成交，帮助商家快速做出决定，促成订单。
◆商家的购买信号
1）言语信号：
●讨价还价，要求价格下浮时。
●询问具体服务的内容，产品能够达到的实际效果时。
●询问网站制作周期时。
●询问目前为哪些客户带来较好的利益时。
●向自己表示同情或话题达到共鸣时。
2）行为信号
●仔细地翻阅公司的资料时。
●要求到公司参观时（参观是表现出对公司有浓厚的兴趣）。
●开始与第三者商量时。
●表现出兴奋的表情时。
●身体向前倾斜，不断点头、微笑时。
◆参考话术
1）开门见山法
又叫直接成交法。
是指销售人员直接向商家询问是否购买，这种方法往往需要销售人员的勇气和信心。
只有充分地相信商家会购买产品，销售人员才会有勇气提出成交要求。
实际上，优秀的销售人员比较喜欢用直接成交法，只要把商家的反对意见解决后，签单便顺理成章。
【话术】
销售：
*总，聊了这么多，如果没什么问题的话，我们就把合同签一下吧。
（顺势递上合同）
2）假设成交法
指的是销售人员先假设商家已经合作的方法，运用假设成交法，让商家进入合作的情景来强化他的购买欲望。
在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼商家购买，否则会引起商家的逆反心理，使成交失败。
这种方法的优点是不会让商家觉得有太大压力，销售人员可以告诉商家“如果您与我们58同城合作后，您的企业就能够迅速提升知名度”等。
【话术】
销售：
*总，您和我们58合作后，我们会赠送给您一个300M的动态网站，您可以先想好喜欢的域名，然后把公司产品介绍和企业图片发给我，我这边帮您抓紧时间申请注册，我把我们公司的账号发给您，您把款项直接打到账号，之后我把合同快递给您。
3）限时促销法
让商家购买产品是销售人员的目标，所以销售人员可以采用限时促销法，向商家户提出产品优惠时，从侧面向商家施加购买压力。
一般人都害怕失去机会，限时促销法就是利用这种心理来促使商家有紧张感、压迫感，从而尽快下定决心购买。
限时促销法又称最后机会法，就是让商家感觉到这是最后的机会了。
【话术】
销售：
*总，这个月我们58的促销名额有限，这个优惠政策一共就给1000名商家，超出名额的商家只能原价合作，对于咱们企业来说，能节省一分是一分啊，所以您这边把合同写一下，我帮您去争取这个优惠名额。
4）比较法
这个方法也叫借力使力。
利用第三人（或竞争对手）购买好的效果，来刺激商家，让商家感受到合作后的效果是非常显著的，使其产生购买的欲望。
销售人员要提到与商家有关系的人，特别是商家的同行业，也或者是专业权威人士，商家就会很容易被我们说服。
【话术】
销售：
*总，您看，您同行业的**跟我们58公司合作一年的时间，他的客户量同期相比增长了30%，一个月前又跟我们58续签了两年的合同。
做推广，咱最注重的就是效果，效果好比什么都重要，您说对吧？
再说了，咱们都是一个行业的，不能眼睁睁的看着客户都被别人抢走啊，呵呵，您看现在这个套餐很合适您，而且还赶上了优惠政策，平常都是没有优惠的，咱把合同定一下吧，早一天推广，早一天多挣钱啊。
5）建议成交法
说的直白一些就是帮助商家做决定，这对于那些犹豫不决类型的商家特别有效。
当然，使用这种方法的前提是销售人员要确定对方属于这种类型的人，而且商家对产品已没有太大异议。
【话术】
销售：
既然您感觉我们58的产品不错，那我们就把协议签一下吧！
我也开始准备下面的工作，好让咱们公司早日上线，早日受益。
◆促单注意事项
1）不要犹豫，明确提出合作
阐明产品价值及给商家带来的利益之后，一定要直接、明了的提出合作请求，从而
来判定商家的意向。
如果商家有意向合作，千万不要犹豫，一定要提出成交，切勿
在外围绕圈子，不敢直接挑明话题。
2）自信、迅速而不急躁
人的购买行为大多具有感性特征，所以自信、果断、沉稳是优秀销售人员必备的能
力，销售人员要用自信去感染商家，只有你相信你的公司及产品，才能让商家也相
信，而自信的表现就是不骄不躁、稳中求胜。
3）不要说太多题外话
言语是把双刃剑，既能成事也能毁事。
与商家交流时一定要有一条“暗线”—
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