销售顶岗实习报告.docx

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销售顶岗实习报告

一．实习单位背景 3

二．祥美服装宏观环境分析 3

微观环境分析 4

三．目标市场 4

四．价格策略 4

五．营销设计 5

六．促销策略 5

七．实习总结和收获 6

一．实习单位背景

普宁祥美服装贸易有限公司坐落于有着“睡衣之乡”美誉的广东省普宁市，公司成立于2006年，是一家集服装设计、成衣生产、来料加工、经销代理为一体的专业性服装贸易公司。

我公司依托粤东地区完善和丰富的服装生产和制作资源，早期业务主要面向国外，产品销往东南亚、北美、西欧等地区。

2009年公司开始扩大内销步伐，依托品牌优势进军一线城市，先后在北京、上海、广州、深圳、郑州、成都等地设立办事处或展销点，负责品牌运作和市场开发。

目前，公司主营范围涵盖成衣服装、睡衣、休闲服饰、衬衫等，旗下代理、合作、运营的品牌主要有黛安芬、茜靓、自然美、轩靓、伊可适、雅华派，品种齐全，价格公道。

公司产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系，已成为沃尔玛、家乐福、华联商场、易初莲花等国内外大型商场的供货商之一。

普宁祥美服装贸易有限公司非常重视网络营销工作，目前已开始在淘宝、阿里巴巴和敦煌网开展网上营销工作，我公司一直秉承“成人达己，共赢成长”的营销理念，为“衣被天下，祥美世界”的企业愿景奋斗不息。

二．祥美服装宏观环境分析

（1）人口环境：

中国是一个地大物博的国家，我国的人口数量也是很庞大的，也就是说，消费群体是很大的在中国，服装作为人们生存和生产的必要条件，其在我们的日常生活中发挥了和重要的作用。

（2）经济环境：

2010年1~12月份，中国规模以上服装企业累计完成服装产量209.59亿件，其中梭织服装94.56亿件，针织服装107.03亿件，较2009年都有很大的提高，规模以上企业产量约占全行业服装总产量的39%。

经济的告诉发展带来了中国居民收入人均衣着额的增加，由此可见，中国服装消费处于告诉增长的阶段。

国内生产总值是衡量一个国家国民经济的重要指标，改革开放以来，我国的经济就有了很大的发展。

转变经营方式，生产企业低端向中端化发展，营销向品牌化方向发展；纺织要向新的基地转移，转承文化机制，在人才培养方面，要引进和培育，把相马、育马和赛马相结合。

（3）技术环境：

在创新方面，探索激励监管双到位的管理模式创新；开辟新条件下分配体制的创新；研究新兴产业的创新，如宁波特色的海洋产业；鼓励面料等方面的科技创新；坚持品牌创新，力争创造有中国雅戈尔特色的独创品牌。

在设计、材质等方面提升品位，提高服装手工工艺，为品牌树立全新的高级服装品牌形象，从而摆脱现有的大众产品的角色认定。

发展，就是将品牌朝着多品种、多档次、系列化、跨领域、跨行业的发展方向延伸，一是服装品牌的延伸，开发金标、蓝标、绿标系列产品，形成不同的产品结构。

其公司有一项专有技术“一种350支纱线的生产方法”获得国家专利，近日真是收到国家知识产权局办法的发明专利证书。

其具体的方法是将紧密纺与赛络纺技术综合应用在传统环琔纺上的一种新的技术。

（4）自然环境：

二是品牌向中游游纺织领域延伸，在发展服装品牌的同时，强化在纺织原料、服装面料和辅料的品牌；

（5）政治法律环境：

在品牌发展过程中，祥美公司提出了“坚定、提升、发展”的方针，在充分发掘区域市场的前提下，加速品牌高相关度市场的多元化计划实施，形成核心品牌结构，采取多渠道或多形式的品牌运作方法和策略，推进品牌国际化。

坚定，就是对中国市场、中国产品乃至中国文化的发展潜力充满信心，对品牌广阔的上升和扩展空间坚定不移，以形成真正的国际化知名品牌为公司品牌发展战略目标

（6）“工作环境园林化”是运用多种载体，营造外部文化氛围，通过建设园林式的厂内环境，大大改变工厂的外在景观；建设文明化的作业环境，以整洁、有条理、置物规则体现雅戈尔人精神风貌和办事效率；建设网络化的文化活动环境，给员工文化活动提供必要的场所和条件，“四化”的最终目标是培育开拓进取，有知识，有教养，有事业心和有责任感的成熟的现代人。

公司以人为本的方针促成了人以企业为本的局面，员工焕发出前所未有的创业热情，并开始以优良的经营品质、守法的经营形象、市场竞争的公德，形成比较健全的市场人格。

双本文化是企业人格化的基础，而公司人格化是社会主义市场经济良性发展的必然态势。

微观环境分析

（1）公司内部环境：

祥美对销售收入进行分析，总量、销售结构的分析；营销管理的分析；产品采购和库存的控制；卖场补货、退货的分析；对单个商品的分析；数据挖掘。

逐步建立自己的供应链和物流管理系统，实现了生产环节、销售终端以及整条供应链的信息化;用信息的力量填平了生产和销售之间的鸿沟。

（2）市场营销渠道:

公司依托粤东地区完善和丰富的服装生产和制作资源，早期业务主要面向国外，产品销往东南亚、北美、西欧等地区。

2009年公司开始扩大内销步伐，依托品牌优势进军一线城市，先后在北京、上海、广州、深圳、郑州、成都等地设立办事处或展销点，负责品牌运作和市场开发。

在当地建立零售店；或者与当地零售商合作，建立专柜或者是店中店。

（3）顾客：

在祥美的经营哲学中，热爱顾客就是热爱自己的未来，不断创造新的需求，才能满足消费者的潜在需求。

祥美与消费者建立的情感认同来自于对经营理念始终如一的贯彻。

三．目标市场

目标市场：

成熟、追求个性、舒适和时尚的各个阶层的人群

目标市场战略：

集中化营销战略

市场定位战略：

产品差异化战略

四．价格策略

（1）定价目标：

利润导向、销售导向、适应或避免竞争导向、公司形象定价目标相结合；

（2）新产品定价策略：

考虑到市场目标消费者的消费能力以及竞争环境，所以采用满意定价策略，定位于低端市场。

（3）在质量和品牌影响力同等的情况下，价格优势就是竞争力。

没有价格优势，最终都会被消费者淘汰。

针对不同的消费者制定不同的价格策略，便于形成一定的价格优势，吸引更广泛的顾客群体，并留住收入消费水平不断变化的老顾客。

（4）折扣定价策略

数量折扣：

“买二折八八”、“买三折八”；

现金折扣：

“买300返100”、“买600返200”；

季节折扣：

反季衣服六至八折优惠。

五．营销设计

（1）终端用户需求定性分析

对于产品个性化需求。

最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。

服装消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时尚化选择等方面。

‚更低的价格。

服装消费者是比较多的讨价还价，他们总希望得到更低的价格。

由于用户信息渠道的增加和便利，用户可以在全国甚至全球范围内在不同产品和不同制造商之间比较，以获得最低价格。

随着团购等形式的出现，用户可能得到分销渠道的折扣价。

ƒ客户体验：

客户体验非常重要：

客户对你的品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。

一次接触的不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。

这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象

（2）调研渠道消息

掌握渠道，决胜终端已经成为制造商的共识与营销实践。

一个公司拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地以及全世界；先引入了品牌经营、加盟连锁专卖等现代经营、销售方式，使许多企业能够克服快速扩张中资金、人才不足的障碍，规避了市场风险。

（3）渠道模式：

特许加盟、专卖、直销是为了更好的服务消费者，并且占领终端市场，扩大和巩固产品品牌影响力所采取的渠道模式。

六．促销策略

（1）人员推销策略。

祥美专卖店员工都是年轻人，跟目标消费者容易沟通交流。

利用专卖店员工对走进店里的消费者进行人员推销策略，对产品的销售起到很大的推动策略。

（2）广告策略。

在传统媒体广告方面投资很大，持续的在刊物、电视网络上投放广告。

（3）销售促进策略。

专卖店里的反季节促销，节假日的促销活动，还有各种的赠送活动和折扣销售，都推动了产品的销售和消费者的品牌忠诚度。

七．实习总结和收获

　　会用各种各样的态度来对待你这就要求你有很强的应变能力。

实习中不仅要面对顾客，实习过程中我也遇到各种不同的顾客。

还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　公司部门领导和同事们热心帮助及关爱下取得了一定的进步，半年来。

综合看来，觉得自己还有以下的不足之处：

　　1、思想上个人主义较强。

随意性较大;

　　2、有时候办事不够干练;

　　3、工作主动性发挥的还是不够。

对工作的预见性和创造性不够;

　　4、业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验。

所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　也发现了公司存在一些问题如：

员工管理上较为混乱，由于公司正处于发展阶段。

职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。

工作公司产品库存繁杂，很多没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于服装产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

　　确实让自己成长了许多。

实习期间，短短半年的实习中。

学到许多东西，遇到一些困难，也看到自己本身存在着许多问题。

虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。

实习期间，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

　　使我这次实习中得到提高，非常感谢学校给我提供这次实习。

这次实习对我以后的工作有很大帮助。

为我指明了前路，明天会更好。

相信不经风雨怎能见彩虹，现在努力是为了以后的成功，机遇偏向时刻有准备的人。

通过本次实习，对公司运作和业务有进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。

同时，也认识到自身的不足，比如英语不太好，工作能力有高;也切实地感受到理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。

把实践中的方法上升到理论的高度，使理论与实践相辅相成;也深切地体会到书本上理论知识与工作中实际操作的差距。

书本上的东西是普遍适用的并不能直接照搬。

当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。

就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一一点是远远不够的有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。

　　尽可能多的学一些东西，要想在短暂的实习时间内。

这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的解，刚到新的环境，领导了解你工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的同时我觉得这也是将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。

学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。

不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。

老师曾经对我说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。

公司的时候，会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，实习当中，同事就会更愿意更多的指导我使我获得更大的收获。

　　大学生活的结束，实习。

也是自己步入社会努力工作的开始。

这短暂的实习期间，深深感到自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。

以后的工作学习中，会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我社会上贡献出自己的一份力量。

将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

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