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创业中的十类困难
“龙华观点”源于采访、调研、宣传、策划的上千家企业和指导、辅助、帮扶、追踪数万人走上创业之路的实践之中。
“龙华观点”因此建立了中国平民创业的理论基础与思想体系,独创了“平民创业基本方法”这一创业原则。
为便于学习、理解和叙述，我们将创业分成创业前、创业时、创业中三部分。
创业前我们讲了十种学习，创业时我们讲了十道难关，创业中我们再讲十类困难。
创业中的十类困难是：
调查-选址-购货—储运—核算—销售—顾客—服务-管理—调整.
创业前的问题，我们可以通过书本、老师、同学等来一一解决,而且它们都是务虚，即使出现不能解决的问题，也不会产生经济的损失。
但创业却是务实，创业中发生的困难不能及时解决，会让我们的创业受损甚至失败。
调查
创业最快的失败，就是不做创业前的调查.大多数创业者学完技术后直接找门面开业，或者直接进货销售，或者直接租地生产。
学技术的钱也许并不多，也就几千元，但是租房、招人、买设备、买工具、买原料、水电气……花出了几倍的钱；看中一个商品只需极少的差旅费甚至不花钱，但批量购货,再加租房及开业筹备的相关费用，却花出了几十倍的钱。
这几倍几十倍的钱却只因生产或制作或购买的产品当地不认可，不接受，无人购买而让打工积攒的几万几十万元钱，一夜之间灰飞烟灭。
为什么不调查？
因为没有创业前的学习,不知道要调查，或者学习时没有做调查，或者不知道创业时要做调查。
--无知，不学习，自以为是.虽然我们在书本学习阶段有过调查，但它是属于空泛的理性学习的一部分。
当我们开始创业时,它变成了具体的操作,因此需要我们对迫在眉睫的创业进行调查.创业时的调查最现实最重大最关键的作用是：
你的项目是否适合你所在的市场。
怎样调查？
产品：
不开店，先少购买一点产品在当地试销。
技术:
不开店,先制作出一些样品或在师傅店里买一些产品来当地试销.服务：
不开店，先在当地试一试服务的效果。
一、请亲戚朋友试用（试吃、试穿、接受服务）然后收集评价.二、接受建议改进后再请亲戚朋友试用。
三、卖给亲戚朋友.四、街头免费试用（试吃、试穿、接受服务）随机调查。
五、街头试销售。
六、特定人群免费试用（试吃、试穿、接受服务）随机调查。
七、特定人群试销售。
八、特定地段免费试用（试吃、试穿、接受服务）随机调查。
九、特定地段试销售。
十、多地段多人群试销。
经过反复试销、多地试销、多种人群试销之后，基本上有了一个较清晰、较准确、较科学的接近事实的对项目（产品、技术、服务）的把握和判断。
基本明白了在哪做,哪些人买，是小做或大做.
若经过多次、多种调查的结果是否定的，那么即使花了太多的金钱，太多的时间，也坚决停止，否则后面金钱与时间损失将更多。
选址
不会选址或选址错误是失败的又一个原因。
我们许多创业者的失败就在于选址不当。
因地段差、位置偏、人流少,致使客人不多，无人购买，致使我们千辛万苦学习制作的产品、千难万难搬回来的商品变成垃圾。
虽然也有再换门店，但几次折腾的损失不但钱财散尽，更让人垂头丧气，心灰意冷。
销售场地在一定程度上决定了人流、顾客、销售和生意的成败。
销售地与生产地的选址完全不同。
销售地决定销售量,生产地决定生产量。
生产不影响销售，但销售却决定存亡。
一、地方。
城市或县城或乡镇.二、位置。
商圈或街道或市场。
三、地段。
路口或街头或巷尾。
四、人流。
有无足够多的流动人口,足够多的居住人口，足够多的消费者或潜在消费者?
五、归市。
同类产品在县级以上城市都会以产品分类建市场。
比如IT、电器、服装、建材、五金、餐饮等都会聚集在一条街或同一路段。
六、市场。
管理部门或自然形成的同类产品交易集中场地.七、商圈。
八、步行街。
九、后街。
十、居住区.十一、办公区。
十二、大型购物区。
如商城、广场、大型超市等地区。
十三、经过地。
人流极大,但却只是行人分流的经过地,没有让人停留的时间、空间、设施、氛围，让人难于停留.
选址一是人流,二是顾客，三是找到适合自己产品的位置。
能否找到合适的地址，不是理论的分类，而是实践经验。
没有创业经历的人或有过短期创业经历的人都很难把握自己的产品究竟在什么地方开店最合适.
我们的建议是拜当地生意人为师，请他们给你一些建议,或再做调查.第一次创业关系到今后的命运,所以找不到合适的地址,宁可放弃也决不盲目冒险。
购货
购货不当是创业快速失败的第三种原因。
价格过高，是初次创业者常犯的错误；其次是质量太差；第三是不适合当地销售；第四是付了款得不到货。
进价高、质量差大多是冲动、性急、轻信因而被诱导.进的货不适合当地销售则是没有做调查.付款无货是被骗当然是因为骗子高明，但如果你的创业已经走到实施阶段了还会被骗,则说明你前面的功课都没有学习或没有认真学习，现在还不适合创业，再从创业知识学习开始吧。
购货有不同产地，不同城市，不同市场,不同商城，不同商家，不同规格。
价格和质量是购货的重点。
初次创业的购货事关重大，它可以让我们的创业一帆风顺或者一蹶不振。
购货需要分析：
离我创业的地方是否更近，是否比其它批发城更大,货物是否更多,质量是否更好，价格是否更低。
供货商需要选择：
是否诚实无欺,是否心地善良,是否替对方着想，是否乐意助人。
一、产地。
产地的价格是一次价格。
许多商品都会由商家将工厂的产品搬运到当地至区、县、省、国，直至世界各地，商品也在这一次次的转运中层层增值加价。
理论上产地价是最低价。
二、集散地。
集散地大都是货物进出的第一级批发，因量大加价幅度较小，而且同类商品较多，具有极大的选择余地。
全国重要小商品集散地如浙江义乌、上海城隍庙、湖北汉正街、成都荷花池、山东临沂…… 三、批发市场。
市、县都有专业批发市场，不用远走，即可在当地淘到合适商品。
四、批发商。
社会有什么样的人商场就有什么商人，形形色色色各不相同，相同的商品却因为不同的销售人而质量、价格各不相同。
这就需要“货比三家”，更需要认人识人.
五、规格.因大小、多少不同，每一种规格的价格也各不相同。
除规格外还有质量、包装、色彩等也会影响到价格。
初次创业，我们是赤膊上阵,什么都不懂，什么都不会，即使懂一点，那也只是书本上的理论，别人的经验，因此我们必须在质量、价格、规格、包装等每一个方面认真、小心、仔细地辨别。
方法是网上查询,二是货比三家，三是学会谈判，既要锱铢必较，又要见好就收,更重要的是心中有数：
明白它、了解它、吃透它.
凡是与钱有关的事，务必亲力亲为，谨小慎微，步步为营。
储运
储运也是初次创业者最易受伤的一环.我们许多创业者,不到现场，看了广告或电话联系后就汇款，等对方发货，结果发来的产品与样品不符,或者根本没有货发来。
更有创业者亲自到现场看了货，验了货付了款然后走人，但是，却从此石沉大海，对方连电话都关机了。
为什么？
冲动、轻信、盲从。
如果从创业素质、能力讲,这样的创业者还应该重读创业学校的一年级或甚至幼儿园。
对方恰恰相反,骗子们长期从事这一“专业”,都骗子学校博士毕业了.创业一年级与骗子博士比,我们能赢吗？
当然更大量的是：
初次创业者往往因善良、轻信、马虎、随便而造成缺斤短两，损耗、变质等损失，甚至因此而失败.
怎么办？
环环把关,层层设防。
运输也包括选择、购买，重点在于保证数量、质量.
一、亲自选货。
是否亲自选货、验货。
二、亲自包装。
是否亲自打包，保证密封完整，并做好标记.三、亲自发运.是否亲自发运或运送，能否保证安全、保质保量到达。
四、亲自押送。
储藏包括仓库和店内保存.重点在保持原貌，干净、整洁。
五、防盗。
六、防水。
七、防火。
八、防霉变。
九、防鼠耗。
十、防严寒酷暑。
核算
核算是最简单却也是最难的困惑创业者的一个问题。
在我们的创业中，算账最常犯的错误有两种：
一重理论销售和理论利润；二是讲了销量、利润没讲成本.
绝大多数时候，项目方都会给创业者算一笔账，一个城市有多少人,平均多少人消费，每人消费多少,不算不知道一算吓一跳。
百万人的城市，百分之一的人购买，每天每人一次消费100元……这笔账一算不得了,岂不是每天100万！
创业者也会算账，我能力不行再减少百分之一,每天也有1万元，一年少说也有300万哟。
这时真是头脑发热了,冲动之下交钱、购买——这是算理论账.
项目方及创业者都是先算利润，项目方算利润是画一个赚大钱的“饼”引诱你购买,但我们自己算利润却是跟着往“坑"里跳。
创业之前可以理解,然而开始创业了，则必须先算成本,而且每一笔都不能漏掉。
创业是为了赚钱，核算就是要我们明白钱投到了哪里，成本多少,利润是怎样产生的，它要经过哪些环节,从哪儿进去又从哪儿出来，多长时间产生多少利润.但是绝大多数的人都不会算账,只能眼睁睁地看着自己的钱，一次一次地从指缝间溜走。
一、投资费用.
1、技术转让费（或加盟费或代理费或保证金）。
2、设备费（或机器或用具或工具）。
3、门面租金（三个月付半年付或一年付相差极大，许多地方已经“转让费”成风，并二三万甚至三五万越加越高）。
4、装修费。
5、购货款。
6、流动资金。
7、其它。
二、成本计算.
1、购货费.2、运费。
3、搬运费.4、仓储费（少量或门市够大则不用）。
5、门面费。
6、工资。
7、水电气。
8、办公费.9、其它。
成本是实实在在付出的钱。
除以上各项外，还会有多种不确定的支出计入成本.
三、利润预估。
1、确定成本总额（已经支出的全部费用）。
2、确定销售总额（销售收回的资金）.3、利润（销售额减成本）。
比如:
12月小吃店费用总计5000元，销售收入8000元，利润为3000元。
四、时时计算。
原材料、水电气、人工，以及意外会随时变化，突发、意外事件也会随时产生，这些都必然要进入成本,这就需要我们随时了解、把握与应对。
一般情况下，市场随时随地在发生着变化，但我们的销售价格却不能频繁变动，在上涨不是太大时采用开源节流的方法自我消化，尽量避免用涨价的方法去抵消。
销售
不懂销售、不会销售、没有销售方法、卖不掉也不想办法想不出办法……销售是大多数创业者难以逾越的障碍。
销售是创业之母。
销售是创业的核心、根本和精髓.精通销售创业成功。
销售的问题有两个：
销量少、顾客少。
卖不掉的原因有五个：
一顾客少销量少;二产品不对路，滞销；三价格偏高；四质量差；五不会销售.前四个问题已经在选址、购物、储运等章节里讲到，下面专讲怎样销售。
不会销售的原因一是胆怯，不能或不会与人交流;二是没有销售能力。
销售无处不在、无时不在、无所不在.销售的方法无所不用，无所不包，无所不能。
销售就是在尽可能少的时间卖出尽可能多的产品.每一个产品都是特殊商品，每一个顾客都是特殊顾客，但现实是特殊的产品找不到购买它的特殊顾客，特殊的顾客找不到他需要的特殊产品。
创业者就是要为自己的特殊产品找到特殊顾客。
销售我们已经讲过许多,现在再重新梳理一遍：
一、确定顾客：
男人或女人、老人或小孩、忙人或闲人、学生或职员、宅人或游人、打工族或上班族……尽可能将顾客细分，他们在哪里？
明白哪些人会购买？
将时间和精力花在可能购买你产品的人身上。
二、试用。
请每一个进店的客人或路过的人试用.三、显眼。
将产品摆放在显眼的位置，容易被人发现.四、功能显示.新产品或多种用途产品则将功能显示出来，让人一看就知道它有什么用途。
五、现场演示。
将产品的用途演示给顾客，有多项功能则将它们一一展开，给顾客试用，让顾客自己试用。
六、介绍。
产品、功能、作用、用途都能牢记于心，能够清楚、准确、明白，如数家珍地介绍给顾客。
七、亲情营销。
请亲戚、朋友、同学、同事、邻居，甚至朋友的朋友前来捧场。
八、利用关系。
经常往来、相互帮忙、帮过的人,爱帮忙的人、欠你情的人都请他们前来助兴.九、人气.经常有人来店，较多的人形成起人气,会吸引更多的路人“围观”。
十、标语。
做横幅标语,拉在门店的大街上。
十一、散发宣传单。
十二、张贴海报.十三、散发名片。
十四、招聘业务员。
散发宣传单或打电话或街头演示或带着产品上门推销.十五、做新闻.此产品在当地没有，则是一个极好的新闻，请报纸、电视记者前来采访。
十六、做广告。
在当地报刊、电视、电台、车箱、路牌等媒体做广告。
顾客
创业的成败在销售,销售的根本在顾客。
平民创业都是一手钱一手货，一件货一个人，顶多也就是“相逢开口笑过后不思量”。
初次创业者大都不重视顾客。
他们大都不敢与客人对视，不敢与客人交流，不知道客人姓名，不知道客人住地，不明白顾客的个性，不清楚顾客的爱好.但是，顾客是上帝。
上帝无所不能,无所不在,生意好不好只在能不能让上帝高兴。
所以，待人接物是创业的基本功。
赢得顾客，是创业者的致胜法宝.
赢得顾客从服务和服务好上门的顾客开始。
服务的方法千方百计、无所不在,核心是让顾客认同你的产品,认同你的服务，认同你的企业，认同你这个人。
一、热情。
服务首先是热情，真诚、善意，宾至如归。
二、迎送。
迎送是对客人的尊敬,客人哪怕没有购买，但他受到了礼遇得到了尊重。
三、介绍产品。
不夸大、不缩小，让顾客触摸到真实的商品，感觉到你的真诚。
四、试用。
最好是让顾客自己动手。
五、更完善的售后服务体系。
六、送货上门。
本城之内免费送货到家并安装调试。
七、包修包换.24小时随叫随到。
八、将使用成功的客户介绍给顾客。
九、倾听顾客的询问，并实事求是地解答。
十、处理客户的抱怨。
首先不是解释而是道歉，给他“发泄"的机会，不要争论更不要狡辩。
你能听他说完，他对你的态度就会转变,而你再对他说明、解释，问题就容易解决了。
十一、不能让顾客等待。
顾客有耐性等待的时间为三分钟。
十二、遵从习俗。
不要超出礼数地过于热情，这样会令顾客反感或产生戒心.十三、认同顾客。
从顺从、迎合到认同，每个人都有个性，你需要接纳认同。
十五、给顾客空间。
若顾客对你的介绍出现烦躁、厌倦或心不在焉时，一定要打住，给客人自由提问或参观的空间。
十六、最高境界的服务,是让顾客轻松、自由，“如家”般自然。
赢得顾客的最高境界是让顾客成为你的朋友或你成为顾客的朋友.顾客在这里不但能买到称心如意的产品，还能享受到最好的服务，得到最专业的指导。
甚至单位的问题，私人的问题都有可能在这里得到解决，或者得到支持和帮助。
当然这些都是建立在你提供给顾客的产品质量最优,服务最好，和最专业的帮助能力的基础之上.
服务
服务是销售的助推剂，顾客的粘合剂。
但是,大多数人都会问：
小商品、小产品、小批量、小金额的小本生意,还用得着投入更多的时间、精力甚至金钱去做服务吗？
在创业实践中，服务是小本创业成功的利器,服务无处不在。
一、送货上门.本城之内免费送货到家并安装调试。
二、包修包换.顾客的问题能及时得到处理。
三、夜间服务。
紧急情况，24小时随叫随到。
四、配套服务.包装纸，捆扎带,塑料袋等。
五、代购服务。
代购车票，代叫搬运、网上代购.六、中转服务。
转交信件，代购代买.七、临时服务。
保管货物、照看小孩等.八、免费服务。
免费白开水、信纸、圆珠笔。
九、特殊服务.老人、病人、残疾人的临时照顾。
十、告之服务。
新到货品、降价货品、特殊货品。
十一、新闻服务.提前两小时上网查找新闻、政策、气象以及稀奇古怪的社会新闻，写在小黑板挂在店门前，讲给有兴趣的客人.十二、感情服务。
用亲情、感情、温情，用微笑、交流、沟通增进与老顾客的友谊，吸引更多新顾客上门。
十三、应急服务.满足顾客特殊的紧急需要。
比如处理滴水的雨伞,顾客要上洗手间，你这里没有，你可以指给他或带他去。
为顾客服务无边无界，不断延伸，我们做不了，也做不完，但是我们可以从能做、好做、方便做的开始。
服务的结果就是将顾客紧紧地吸引在你的周围。
成为回头客。
管理
管理是对创业的全局把握.创业是一个系统工程，千头万绪，环环紧扣，缺一不可.但是，我们的创业者过去大都是接受指令,只做单一工作的打工者，不经过较长时间的创业实践，是很难做到对全局把握，对所有问题的协调、平衡.
创业时，我们极有可能在一些微不足道的细小问题上出状况，摔跟斗。
创业初期，人少事少，关系简单，只要满足销售，能够推动创业正常行进就好，随着经营的正常化、常态化,企业羽翼丰满,扩大了周边的联系,经营管理的事务逐一显露出来。
经营管理包含的事务很多，它只能在创业中发生、展开、进行.
一、经营销售.需要多项方法、多条渠道、多种关系、多种合作。
二、日常工作。
日常常规的工作，逐步做到制度化、规范化、模式化、常态化。
三、生产衔接。
或经营衔接，要保持始终、连贯、均衡，不停顿、不中断,不休止。
四、设备配置.设备包括工具、用具，要保证开得动、能运转、无故障、能维修、可替换。
五、消费顾客.顾客是衣食父母，随时随地，时时处处都要以真诚相处,以礼相待。
六、上下渠道。
供货商、经销商，都需要热线联系，而且要与多家供货商、经销商保持良好的关系。
七、员工能力。
调动员工的热情，发挥他们的积极性、主动性、创造性。
八、财务能力。
保证现金流.足够的支付能力以及关联财务的调动、运行能力.九、交流沟通.上下左右，前后邻居都需要联系、沟通，都有关联与合作。
十、人际关系。
上至政府官员，下至街头力夫都需要保持关系，不能交恶.十一、监管单位.各级职能部门，都是市场的监管者，都对创业具有某种权力,都需要得到它们的帮助与支持。
还有技术设计、工艺流程、内部组织、外部环境、组织结构、企业框架……许许多多的事务都需要在创业上路之后逐一研究、运行。
调整
创业是打鱼,调整是补网.创业随时随地都会遇到困难，随时随地都会出问题出状况，预料之中和预料之外的事都可能突然发生。
一个偶然的意外事件就有可能将我们的创业压垮。
许多的创业就是失败在突发的意外事故中.
其实突发事件，意外事故大都是我们前期的准备不足，没有规划或规划简单、粗糙。
没有准备和准备不足都会造成应对不当或不会处理不能处理或不能及时处理。
一、创业中高度警惕，随时注意突发事故。
二、提防可能发生的事故,将它消灭在萌芽状态。
三、及时处理刚刚发生的事故。
四、融合。
将超过的削减，不足的填平,缓慢的推动，暗流融汇。
让创业整体、顺畅、适度地推进。
除开创业的事情之外，更重要的是对自己的调整。
一、方法。
方法需要调整到能够适应现在的工作。
二、能力。
能力要能推动创业的车轮前行,哪怕缓慢，但它却是坚定地前进.三、作风.不能按部就班，需要围着创业转圈。
四、习惯。
要对现在的工作建立一套新的行为习惯。
五、生活.需要适应变化了的时间、地域、文化、消费，尽快地融入当地的环境、习俗与生活。
性格内向，不善言词,不爱交流的人大都在商店关门后沿着家门—校门—厂门,再加店门的路径独自回家.他们没有新朋友,没有社交圈……不能对自己的生存方式及时调整的创业者，仍然是独孤求败，仍然是鲁滨逊荒岛求生。
他们大都只能独自去开山、修路,独自去造船渡河,前面的路还没有打通，后面的路就已经荒草丛生，船还没造好新修的大桥却已彩虹飞架，天堑通途.
创业不仅是工作的变换，住地的变换，更是观念的变换,环境的变换，生活模式生存方式的变换。
这些更需要我们及时、准确地调整到位。
将创业的困难归纳十类是便于计数，创业的困难还有很多很多,我们在创业实践中都会一一遇到.相信,在创业前、创业时、创业中花了时间和精力，我们的创业就有备无患。
只有将创业看作一座大厦，一个工程，一条江河，我们才能全力以赴，坚韧不拔，破釜沉舟，卧薪尝胆。
认真、认真再认真，坚持、坚持再坚持，让我们的创业乘风破浪，直达成功。
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