纺织企业产品销售管理制度.docx
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纺织企业产品销售管理制度
纺织企业产品销售管理制度
一、年度销售计划管理制度
▲基本目标
第一条销售额目标
（1）部门全体XX元以上。
（2）每一员工/每月XXX元以上。
（3）每一营业部人员/每月XXX元以上。
第二条利益目标（含税）XXX元以上。
第三条新产品的销售目标XXX元以上。
▲基本方针
第四条本公司的业务机构，所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有教地开展销售活动。
第五条所有人员都必须全力投入工作，使工期提高效率、高收益、高分配（高薪资）方向发展。
第六条为加强机能的敏捷迅速化，要一公司将大幅下放权限，使人员得以果为断快速地实现上述目标。
第七条为达明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
第八条为了完善各类规定及规则，本公司将加强各种企业管理。
第九条为了促进零售店的销售，改革销售方式体制，将原有购买者的市场转为销售者的市场。
将出击目标放在零售店上，并致力于培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第十条设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
第十一条利用顾客调查卡的管理体制来确立：
·零售店实绩；
·销售实绩；
·需求预测等等的统计管理工作。
第十二条检查与代理商关系，确定具有一贯性的传票会计制度。
第十三条本方针制定的计划应做到具体实施，贯彻至所有相关人员。
▲业务机构计划
第十四条内部机构
（1）各新体制下的业务机构，暂时维持现状，借此确立各自的责任体制。
（2）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第十五条外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
▲零售商的促销计划
第十六条新产品销售方式体制
（1）将全国XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（2）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查服务及售指导、技术指导等借此促进销售。
（3）上述的XX家所销出的本公司产品的总额须为以住的两倍。
（4）库存量须努力维持在零售店为一个月库量、代理店为两个月库存量的界限上，销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
第十七条新产品协作会的设立与活动
（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售为中心，依地区别设立新产品协作会。
·分发寄送机关杂志。
·赠送本公司产品的负责人员领带夹。
·安装各地区协作店的招牌。
·分发商标给市内各协作店。
·协作商店之间的销售竞争。
·分发广告宣传单。
·积极支援经销商。
·举行讲习会、研讨会。
·增设年轻人专柜。
·介绍新产品。
（3）协作人的存在方式是属于非正式性的。
第十八条提高零售店店员的责任意识。
为加强零售商品店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应该加强下列中项实施要点；
（1）奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
（2）人员的辅导
①负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商品店员的销售技术及加强其对产品的知识。
②销售负责人员可亲自站在店头接待顾额，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得意接的指导。
▲扩大顾客需求计划
第十九条确实的广告计划。
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动时，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用、创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告宣传技术做充分的研究。
第二十条活用购买调查卡。
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好面求的预测。
▲营业实绩的管理及统计
第二十一条顾客调查卡的管理体制。
（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销训方式体制及其他的管理。
·依据营业、区域别，统计X家商店的销售额。
·依据营业处别，统计X家商店以外的销售额。
·另外几种销售额统计需以各营业处为单位。
（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种销的销售实线。
▲营业预算的确立及控制
第二十二条必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
第二十三条预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
第二十四条针对各事业部门所做的预算、实际额的统计比较及分析等确定对策。
第二十五条事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出经本部修正后定案。
▲提高经理及干部的能力水准
第二十六条本部与事业所之间的关系。
（1）各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作管理（另外本身也须经常参与研修）。
（2）事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。
（3）事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。
内容除了预算、实绩、差异分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。
（4）本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。
第二十七条事业所内部
（1）事业经理应根据下列9点确立事业所内部日常业务运作的管理方式：
·各项账簿证据资料等完备。
·确立业务计划及规定。
·确立指示命令制度。
·事务报告制度。
·书面请示制度。
·实施指导教育。
·实施巡视巡回。
·确立会议制度。
（2）必须贯彻切实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。
第二十八条完善销售绩效考评机制。
▲附则
第二十九条本销售计划由销售部制定并实施，报营销总监审批、批准后执行。
二、销售管理制度
第一条目的。
本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。
第二条适用范围。
本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。
第三条销售活动。
销售活运须积极蚝，务使其结果能贡献公司业务的进展。
第四条销售人员须知。
从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度。
第五条各种规则的遵守。
公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。
第六条连带保证制度，对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。
第七条事前调查。
从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否依对方的订购内容配合后，再行决定是否受理订货。
第八条调查事项。
从事销售工作的人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管；
（1）预定下订单的机关、公司及学校的概况。
（2）调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。
（3）下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。
（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第九条订货情报，订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快离开有效率的销售活动。
第十条估价单的提出，在提出估价时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。
第十一条严格遵守价格及交货期。
在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守；
（1）品名、规格、数量及契约金额；
（2）具体的付款条件：
付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。
（3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。
（4）交货地点、运送方式、距离近的车站等等交货条件。
（5）安装、运转及修理所需的技术派遣费的协定。
第十二条契约收的提出。
如前述条件已具备，应将订货理服告书，连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。
第十三条注前新旧客户
（1）订化受理报告书对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。
（2）如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付项款余款，另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生，新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。
第十四条契约上的留意点，在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜。
第十五条在受理订货或订立契约时，应依照下列四顶条件选择交易公司缔结付款条件；
（1）对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。
（2）与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。
（3）即使是旧客戾，即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。
（4）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。
第十六条免费的追加补货。
交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加机械器械具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料，给总经理取得其裁决。
第十七条损失负担，在前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。
第十八条报告。
从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告；
（1）每日的活动情况（每日）。
（2）三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。
（3）收款预定（每月最后一天）。
第十九条报告的检查。
根据前项提出的报告，管理部门进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。
第二十条订货确认、变更的通知。
（1）管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
（2）负责受理订货人员在收到前项变题解通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。
第二十一条管理部。
管理部应针对订货管理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。
第二十二条销售价格表。
销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中，另外经过公司许可借出的图表等等资料民应迅速设法收回。
第二十三条目录等配发。
目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放。
第二十四条销售奖金制度。
公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店。
第二十五条货款的回收，负责受理订货得应对货款回收事宜负责。
第二十六条回收货款是的注意事项，负责回收货款者必须遵守下列三点事项。
（1）在受理订货或提出估价书时应与以方谈妥付款条件。
（2）在交完毕后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。
（3）经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。
第二十七条提出收款预定。
负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。
预定表的要领如下：
（1）以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。
（2）管理部依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。
第二十八条无法收款时的赔偿，当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。
第二十九条不良债权的处理。
交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%的金额，赔偿给公司，但是前项实施后的两个月以内，如果该货款的总额又获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。
第三十条回扣的范围。
回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。
回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。
另外，对于国营机构其回扣行为将不予认可。
第三十一条回扣。
如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。
第三十二条销售佣金。
销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。
第三十三条订货取消及退还货品。
当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，始可更正自己所持有的销货内容。
第三十四条退货的处理。
因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。
如果事件的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整旨等必要的相对费用以作为对公司的赔偿。
第三十五条交货后的折扣，如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属公司。
不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。
第三十六条预付款的申请。
出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理部申请支付。
第三十七条出差旅费。
关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。
第三十八条日报的提出。
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的所在。
第三十九条明示所在处。
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的存在。
第四十条旅费的核算，出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。
第四十一条以货出款处理。
出差者在返回公司上班的三天内（包括归来的当天），未提出核算书时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的货款且不再支付出差旅费。
第四十二条技术人员的派遣。
关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，较交所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。
第四十三条派遣内容。
关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。
第四十四条活动经费。
销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。
第四十五条销售的各项经费。
销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。
第四十六条销售经费的处理，各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。
第四十七条预付款及结算。
各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条：
（1）结算方式的付款附上收据证明。
（2）预付方式只限于事前有公司认可者为主。
第四十八条经费的认可。
在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。
第四十九条经费的运作。
各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起负责。
三、销售人员奖惩办法
第一条奖惩架构
（1）奖励：
·小功
·大功
（2）惩罚：
·小过
·大过
·解职
·解雇
（3）将惩：
·全年度累计三小功等于一大功
·全年度累计三小过等于一大过
·功过相抵：
例：
一小功抵一小过
一大功抵一小过
·全年累计三大过者解雇
·A.记小功一次加当月考核3分
B.记大功一次加当月考核9分
C.记小过一次扣当月考核3分
D.记大过一次扣当月考核9分
第二条奖励办法
（1）提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。
（2）该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上，再记大功一次，年终表扬。
（3）业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。
（4）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。
（5）客户信用调查属实，事先防范得宜一，使公司避免蒙受损失者（即：
呆账），记小功一次。
（6）开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，成效卓越者，记小功一次。
（7）达成上半年业绩目标者，记小功一次。
达全年度业绩目标者，记小功一次。
（8）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。
（9）凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。
（10）其他表现优异者，得视贡献程序予以奖励。
第三条惩罚办法
（1）挪用公款者，一律解雇。
本公司并循法律途径向保证人追讨。
（2）与客主串通勾结者，一要查证属实，一律解雇。
（3）做私人生意者，一经查证属实，一律解雇。
直属主管若有呈报，免受连带惩罚。
若未呈报，不论是否知情，记小过二次。
（4）凡利用人务外出时，无故不执行任务者（含：
上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（近日不发给薪资），并记大过一次，若是干部协同部属者，该干部解职。
（5）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
（6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
（7）上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。
（8）全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。
（9）未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。
（10）未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。
（10）不服从上司指挥者；
·言语顶撞上司者，记大过一次。
·不遵照上司使命行事者，记小过一次。
（11）私自使用营业车辆者，未缴交者每次记小过一次。
四、销售人员考核办法
第一条总则
（1）每月评分一次。
（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分；
业务员该上度考核得分=（业务员该年度元月-12月考核总分）÷12。
（3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。
第二要考核办法
（1）销售：
占60%
当月达成率100%及以上60分
90%50分
80%40分
70%30分
60%20分
（2）纪律及管理配合度：
占40%
·出勤。
·是否遵守本公司营业管理办法。
·收款绩效
·开拓新客户数量。
·既有客户的升级幅度
·对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
·其他。
（3）“奖惩办法”的加分或扣分。
（4）分类考核；
·业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。
·分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。
·分公司经理的考核，按照该发公司全体业务员的平均分数计算。
·营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。
五、销售人员管理制度
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条示款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限，经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（1）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。
（2）严守公司经营政策、产品集价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。
（3）不得接受客户礼品和招待。
（4）执行公务过程中，不能饮酒。
（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。
（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（1）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。
（2）向客户说明产品性能、规格的特征。
（3）处理有关产品质量问题。
（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管；
·客户对产品质量的反映；
·客户对价格的反映；
·用户用量及高层需求量；
·对其他品牌的反映和销量；
·同行竞争对手的动态信用；
·新产品调查。
（5）定期谭经销商的库存、货款回收及其他经营情况。
（6）督促客户订货的进展。
（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。
（8）退货处理。
六、销售人员培训办法
第一条培训工程程序
培训工程程序一般包括：
（1）明确企业经营方针与目标；
（2）营销人员现状及有待解决的问题；
（3）问题分析；
（4）关键要素分类；
（5）制定培训方案；
（6）分出人员层次；
（7）课程设计；
（8）培训方式；
（9）按计划实施培训；
（10）评估培训效果培训成效、遗留问题。
第二条培训计划的制定
培训计划需要明确以下问题：
培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
培训计划的设计应考虑创新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。
（1）培训目标
培训目标有多个，每次培训至少要确定一个主要目标。
总的说来，培训目的包括：
·发掘销售人员的潜能
·增加销售人员对企业的信任
·训练销售人员工作的方法
·改善销售人员工作的态度
·提高销售人员工作情绪
·奠定销售人员合作的基础等。
最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。
（2）培训时间
培训时间可长可短，根据需要来确定。
确定培训时间需要考虑：
·产品性质。
产品性质越复杂，培训时间应越长。
·市场状况。
市场竞争越激烈，训练时间应越长。
·人员素质。
人员素质越低，培训时间应越长。
·要求的销售技巧。
若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。
·管理要求，管理要求越严，则培训时间越长。
（3）培训地点
依培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。
①集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员，一般知识和态度方面的培训，可采用售中培训，以保证培训的质量和水平。
②分开培训是由各公司分别自行培训其销售人员。
一般知识和态度方面的培训，可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。
（4）培训方式
培训方式有：
·在职培训
·个别会议培训
·小组会议培训
·销售会议培训
·定期设班培训和函授等。
各企业可根据实际情况选择适宜的方式。
（5）培训师资
培训师资应由学有专长和富有销售经验的专家学者或由有经验的高级销售人员、销售经理担任。
任教者应具备如下条件：
·对于所授课程应有彻底了解
·对于任教工龄具有高度兴趣
·对于讲授方法有充分研究
·对所用教材随时进行补充和修正
·具有不于研究及勤于督导的精神
（6）培训内容
培训内容常因工作的需要及受训人员已具备的才能而异。
总的说来，培训内容包括：
企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况；本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途；目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为；竞争对手的策略和政策；各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的销售说明；实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等，相关法律知识，合同法、反不正当竞争法、产品质量法、价格法等；市场营销基础知识，社交礼仪知识，谈判策略与技巧；客户赊销与信用管理；市场调研、渠道管理、商品储存与运输；销售活动分析；公共关系知识；广告与促销；票据结算知识，服务意识与服务知识。
第三条培训方法
常用的培训方法主要有课堂培训法、会议培训
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