大客户部一季度一线评审会会议纪要.doc
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大客户部一季度业务评审会会议纪要
福田营欧曼大客户（纪）字[2012]第号
□通知□通报■纪要□报告□计划
表号:
FTBG.10002.02.B
生效日期:
2009-5-31
编号：
会签人签字
一、会议时间：
2012年3月29日-3月30日
二、会议地点：
十八号院3楼会议室
三、会议主持人：
田雨时
四、参会人员：
傅总、田雨时、姜学松、邓曙光、刘睿智、郑姣、张景尧、于剑波、陈保江、赵金波、吴传辉、李文姬、温友泉、李光福、张东磊、李允强、刘宝先、兰天为、刘鑫、于双
五、会议内容：
1、张景尧对2012年一季度业务运行情况进行汇报
2012年与2011年同比和环比的合同数目有所下降，但与历史销售情况基本一致。
大客户部应收资金较大，且风险资金较多，库存问题主要集中在海外事业部出口车业务，目前发票已经开出。
后勤科室工作还有很多不足，需要继续提升。
田部指出：
1、从大客户部新增600台欧马可任务指标，具体指标任务分配情况需要进一步商榷落实；
2、资金、库存风险预警模板还要继续调整和完善；
3、海外服务买断工作要分开运行，计入收益、收集材料要同时进行；
4、中铁四局、中交路桥业务的应收账款的清欠工作姜部作为责任领导，与吴传辉共同开展；
5将中心库4台生产准备车、邮政3台公告样车配置和照片发给35家服务站，借助服务站优势争取将车辆消化。
傅总指出：
1、增加了军车发运保障组织，保障工作需要相关人员对产品有更深的认识，前期赵金波对于订单报错造成了一定损失，希望各位同事需加强产品学习。
（未完，接下页）
田雨时
批示：
批准
审核
拟文
张景尧
大客户部
主送：
大客户部
抄报：
傅总
抄送：
批准时间：
2012年3月日发放时间：
2012年3月日
2、VIP需要缩减故障服务处理周期，注意人员的现场实地操作和故障处理协调。
3、目前管理科资金有效预警环节薄弱，需要把资金风险预警加到日常的工作中来。
4、项目管理须做到不丢项不漏项，及时考核并向指令人反馈。
业务一线针对在出差期间后勤部门的支持工作提出一下建议：
Ø进一步加强部门人员的沟通；
Ø产品及推荐宣传资料相对匮乏，由管理科针对需求印刷行业针对性强的宣传资料，发放到各指定渠道；
Ø为了客户走访能够有效开展，由管理科提供适当的小礼品，随宣传材料一并发放，请各业务人员在出差之前做好需求提报工作；
Ø现有的大客户部宣传手册缺乏联系方式，由管理科近期制作不干胶，在手册发放前进行粘贴；
Ø由管理科定期梳理公司下发的市场部促销政策，提前下发给各业务人员；
Ø在业务运行中，加强与市场部的合作关系，根据公司政策，合理选择主推产品；
Ø由管理科制作大客户部主销车型的价格表，并进行维护，及时更新；
最后傅总指出：
Ø每辆车必须配发大客户部服务手册，方便用户后期与服务站和大客户部对接。
Ø物流发运问题，依然没有及时解决，必须将售中服务检查工作推进到位，VIP负责准备相关议题和内容在4月份服务站会议上讨论，落实到位。
2.VIP销售与服务部针对对费用及合同评审单模板进行了培训
Ø管理科在做费用计划签批之前需要与VIP销售与服务部做好沟通工作，根据预算情况进行方案制定和报批，费用预算增加VIP会签环节；
Ø在费用报销之前，各责任人要按照出差工作的时间顺序对票据进行粘贴；
Ø会议在外地，由经销商、服务站作为承办方时，费用有两种支付方式：
①如需要走电汇手续，应提前做好电汇手续进行电汇。
②如需要走垫付的方式，应提前考察好经销商、服务站是否存在欠车款、配件款等问题，若存在以上问题，应走提前电汇的方式。
Ø每月27日前由业务人员提报下月费用计划，月末封帐后，对各业务人员费用的实际完成率进行评估，实际发生费用与计划偏差较大的，将纳入部门考核。
Ø合同评审单增加了主要车型配置的确定功能，希望避免后期工作中出现订单报错的情况。
3.邓曙光针对西北片区和LNG业务一季度运行情况进行汇报
首先，竞争对手重汽、陕汽的车辆在重量，价格和配置有一定优势。
其次，LNG产品陕汽上市较早，在市场竞争中优势比较明显，且价格比欧曼便宜2-3万元，轻量化产品比较欧曼轻。
重汽LNG产品在价格和自重方面也同样具有竞争优势。
随后对邮政车目前的市场需求情况进行了分析和汇报。
傅总指出：
Ø针对LNG的开发需要与大区市场部共同推进，依托当地的一些大型物流公司或者经销商、服务站等渠道开展，针对个体户等宁缺毋滥，注意使用用户的选择，需后方领导给予支持协调；
Ø针对LNG的重点区域市场，业务一线在必要时应通知部门领导出面与大区组织交流；
Ø针对上海邮政国四车辆的使用卖点进行提炼汇总，制定国四邮政车的推介方案；
Ø上海会议的培训很成功，欧曼培训讲师能力较强，由田雨时负责与服务中心沟通，明确后期所有培训都由祁涛负责培训；
Ø针对6系邮政车出现的后视镜视野不够问题，尽快提出商改建议；
Ø联系邮政总局的刘处长，落实邮政系统是否存在年度集中会议，若不存在，联系各省公司领导，大客户部四五月份组织邮政各公司的交流会；
4.陈保江对一季度工作进行了汇报，领导指出
Ø计划做的不够详尽，需要进一步将计划按照节点和目的进行规划，做到有的放矢，提高工作的效率；
Ø目标市场不明确，没有抓住重点，目前东北区域主要客户集中在各大油田、东北大型国有企业以及LNG潜在客户；
Ø东北区域经销商积极性需要进行调动，4月份陈保江负责与各大经销商总经理联系，安排时间，由傅总出面对后续合作进行交流和安排；
Ø在出差前，由陈保江安排时间与傅总联系中石油渠道，对后期业务进行交流和拓展；
Ø汇报内容思路欠佳，走访后信息比较模糊，没有体现核心信息和后期策略，同时产品知识需要重点提升，在与客户洽谈前必须弄清楚客户需求的产品、特点、价格等。
5.吴传辉对一季度工作进行了汇报，领导指出：
Ø中铁四局、中交路桥应收账款由姜部牵头，与吴传辉共同进行清欠，若依然没有结果，以法律手段解决；
Ø针对天津、内蒙邮政客户反馈的问题，由郑姣、邓曙光制定服务维系方案，解决客户抱怨，了解产品具体出现的问题情况；
Ø天津劳尔项目，前期姜部已经做过产品推荐，吴传辉负责与姜部沟通车辆具体配置和状态；
ØPDI检验模板有一定的欠缺，不能解决现在车辆的实际问题，VIP负责制定新的模板，同时在进行检验时，业务一线邀请客户进行现场监督验车，可对客户给予一定的检查配合费用，服务站检查出问题项目后，若整改到位可给予一定的激励；
Ø山东中外运还需要寻找突破口，寻找重汽的薄弱环节；
Ø山东中铁十局业务应作为4月份出差的一项重点，十局前期与大客户合作相对密切，吴传辉可以与欧康服务站对十局进行走访调研，了解客户近期采购需求情况；
Ø胜利油田可以作为一项重点跟踪的项目，但该业务可能已经有经销商深入，田部服务与山东大区联系，寻找合作机会；
Ø渠道开发必须具备一定的策略和吸引力才能吸引经销商，带动其积极性，后期渠道开发过程中应主动向客户介绍目标市场，可与经销商一起进行开发。
6.刘睿智对一季度工作进行了汇报，领导指出：
ØVIP负责对快递车主销车底盘和厢体的自重进行实际的数据采集，要求31号封闭；
Ø针对中通、圆通前期供应的车辆制定相应的出差走访计划，对客户使用情况进行了解，同时VIP与刘总监共同制定四通一达问题车辆专项整改方案；
Ø德邦车辆目前无人跟踪，VIP负责安排银汉华星服务站对德邦北京4台车进行跟踪和服务，了解车辆油耗、问题和质量改进建议，避免出现与华宇项目类似情况发生；
Ø上海市场经销商乱报价问题需要立即解决，规范市场纪律。
由刘睿智牵头制定对中通、圆通总部采购车辆的大型服务促销活动，以此吸引韵达等客户的关注；
Ø上海速递业务的用户和产品调研工作还要继续细化和完善，目标市场摸清楚了才能有效的制定后期工作的策略和计划；
7.于剑波对一季度工作进行了汇报，领导指出：
Ø此次汇报材料有了较大提升，内容丰富，走访目标相对明确。
但感悟性内容过多，量化标准和数据少，信息分析不够深入；
ØLNG业务和邮政业务初步安排邓曙光作为牵头负责人，在各片区有类似业务时，可与邓总监沟通联络，研究具体的策略；
ØLNG轻量化产品开发进度过于缓慢，近期打专项报告报吴总，由吴总安排技术中心加快资源开发进度；
Ø邮政市场还有密切关注，于剑波负责4月5日前做出所辖片区的邮政客户专项走访方案；
8.赵金波对一季度工作进行了汇报，领导指出：
Ø中石油资金依然存在较大风险，必须做好相关台账登记工作，由赵金波负责与中石油财务进行系统对账，同时经双方负责人和财务进行签字确认，确认后管理科和赵金波共同建立台账进行监控；
Ø中石油730万车款一年未回，管理科没有做出预警和监控，提出批评，赵金波负责做出该笔车款的清欠计划，管理科纳入项目管理；
Ø中石油质保金回款较慢，由赵金波负责列出质保金明细，以书面形式向领导反馈，并列出回款时间，按计划推进；
Ø中石油车辆排气管问题虽然已经解决，但是其他问题依然存在，项目经理作为业务主要负责人要了解车辆出现的各类问题和节点控制，及时提出改进建议；
Ø重庆中标的车辆由于发动机还要刷数据，因此后期质量问题和服务要重点关注，4月份车辆交接环节，必须由专人进行前期车辆检查，保障交接的顺利进行；
Ø中石油全年目标市场掌握不清晰，提出批评。
目前中石油自保站手续提报流程过长，由管理科负责编制相关文件简化流程，找分销、服务中心会签后下发。
Ø一季度销售工作还是有一定的成就，田雨时负责根据销售情况制定激励标准和激励方案。
9.姜学松、李文姬对一季度军车工作进行了汇报，领导指出：
Ø军车市场今年有了新的突破和重点，相比历年有了进步和提升。
军车业务重点工作主要集中在1、采购计划；2、增补计划；3、发车；4、回款。
目前发车工作已经成立专门的军品保障部，因此极大的减轻了前端销售人员的工作压力，使后勤和一线职能分工更明确，充分发挥了各自的优势。
但是很多细节工作需要进一步完善和提升，紧抓环节控制；
Ø中卓时代业务应有具体的推进方案，设定明确的目标、计划和时间节点，阶段调整，搜集消防车市场的需求和关键人员信息；
Ø李文姬目前对自己的工作定位有偏差，项目经理需要独立工作、策划思考、过程控制和输出策略方法。
汇报内容简单，策略方法和方向不清晰，缺乏科学的思考和时间安排。
产品知识掌握匮乏，需要进一步提升；
Ø项目经理需要独立的去发觉业务，寻找机会，如何能与相关单位的人员建立联系和深度交流是要通过周密的策略来依托的。
拜访客户一定要带着问题和目标，由于客户不在而使工作未按节点完成，不能作为理由；
Ø军车业务关系维系的同时还要掌握目标市场的容量、竞品的产品信息和价格，汇报材料中没有体现相应的产品组合和市场分析；
10.最后大客户部对全体全员进行了出差业务管理模板讨论、欧马可产品培训、LNG产品和市场分析和欧曼产品培训。
11.会议决议项：
序号
项目内容
责任人
责任领导
验收人
时间节点
1
上海7.55、9.6两种车型自重和箱体重量测量，并书面报批
张东磊
郑姣
傅建国
4月10日
2
针对中通、圆通存在的传动轴问题车辆，出具整改方案
郑姣
刘睿智
傅建国
4月10日
3
安排银汉华星对德邦4台车的使用情况、油耗、质量问题做专项调查和服务
李光福
郑姣
田雨时
4月10日
4
天津内蒙邮政车专项服务维系方案制定
邓曙光
田雨时
4月7日
5
海外服务买断已经完成审批的，计入大客户部4月份收益
郑姣
田雨时
傅建国
4月15日
6
调整官网5776电话号码
于双
张景尧
田雨时
4月6日
7
库存资金模板重新调整
刘宝先
张景尧
田雨时
4月6日
8
1季度大客户部业务完成情况汇总，制定相应激励兑现方案
田雨时
傅建国
4月5日
9
制定自保站新的管理规定和申报流程，并报分销、服务中心会签下发
张景尧
田雨时
傅建国
4月11日
10
海外服务买断手续的整理
赵金波
吴传辉
田雨时
4月23日
11
负责将中心库2台邮政车合同尽快封闭
邓曙光
田雨时
4月30日
12
搜集12年邮政系统集中会议召开的地点、时间和会议方案
邓曙光
傅建国
4月7日
13
将上海邮政车的使用优势和卖点提炼，制定产品推荐方案
邓曙光
傅建国
4月10日
14
制定所辖区域邮政专项走访计划
于剑波
田雨时
4月5日
15
制定中通、圆通使用单位的专项走访计划
刘睿智
田雨时
4月5日
16
中石油所有质保金拉出明细，并制定专项清欠计划
赵金波
田雨时
傅建国
4月6日
17
制定大客户部专门的价格表，内容包含公司当期促销政策
张景尧
田雨时
4月7日
18
针对中铁四局、中国路桥应收账款专项清欠
吴传辉
姜学松
傅建国
4月8日
19
制定4月份东北区域LNG推广方案
陈保江
田雨时
4月10日
20
LNG6系轻量化产品打专项推进报告报公司领导
张景尧
田雨时
傅建国
4月6日
21
针对军车增补计划、军车预付款回收工作制定工作推进计划
李文姬
姜学松
傅建国
4月6日
22
Ø针对6系邮政车出现的后视镜视野不够问题，尽快提出商改建议
张景尧
田雨时
4月9日
23
重新梳理PDI检测模板及流程
李光福
郑姣
田雨时
4月10日
24
中石油资金对账，并与双方财务、业务负责人签字确认
赵金波
张景尧
田雨时
傅建国
4月25日
25
印刷大客户相关产品组合的推介材料并发放
张景尧
田雨时
4月15日
26
管理科宣传品库存盘点
温友泉
张景尧
田雨时
4月1日
27
输出大客户部宣传品补充方案
于双
张景尧
田雨时
4月5日
28
针对新状态军车及接车部队，进行操作、驾驶、维修的专项培训方案及工作实施计划
李文姬
姜学松
田雨时
4月6日
29
2月份财务对账单清收
郑姣
田雨时
4月15日
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